Myyntitiimisi pyytää lisää liidejä. Markkinointitiimisi pyytää selkeämpiä kvalifiointisääntöjä. Toimittaja lähettää sähköpostin ja lupaa viisisataa yhteystietoa perjantaihin mennessä. Jokainen haluaa oikotien. Kestävä B2B-myyntiputki harvoin syntyy nimien ostamisesta. Se syntyy järjestelmistä, jotka houkuttelevat oikeat yritykset, keräävät kiinnostuksen reilusti ja antavat myynnille kontakteja, jotka se voi oikeasti sulkea.
B2B-liidien hankinta strategisesti alkaa päätöksestä, rakennatko moottorin sisäisesti, täydennätkö erikoistuneilla toimittajilla vai yhdistätkö molemmat. Tämä päätösluku sitoo osion yhteen ja selittää, mihin liidien hankintayritykset sopivat, käsittelemättä niitä todisteiden, tarjousten ja jatkotoimien korvikkeena.
Oma B2B-liidien hankinnan järjestelmä
Useimmat kestävät ohjelmat yhdistävät muutaman koetellun kerroksen. Uskottava verkkosivusto selkeillä tarjouksilla. Opettava sisältö, joka ansaitsee luottamuksen pitkien syklien aikana. Lomakkeet ja laskeutumissivut, jotka keräävät yhteystiedot. Sähköpostikypsytys, joka pitää kiinnostuksen lämpimänä. Myynnin yhteydenotto, kun kvalifiointikriteerit täyttyvät.
Jokainen kerros käsiteltiin tässä osiossa strategisesti: B2B-liidien hankinta selitettynä, B2B-sisältömarkkinointi, sähköpostistrategiat ja digimarkkinointi.
Lomakkeiden, kenttien ja konversion käytännön syvyys on lomakkeiden kirjassa sivuilla tiedustelu- ja liidilomakkeet ja miten lomakkeet tuottavat konversioita. Sisällöntuotannon syvyys on kirjoittamisen kirjassa.
Liidien hankintayritykset ja milloin ne auttavat
Liidien hankintayritykset myyvät palveluja kuten outbound-asiakashankinta, tapaamisten sopiminen, maksettujen kampanjoiden hallinta tai listat yhteystiedoista, jotka vastaavat määrittämiäsi kriteerejä. Ne voivat nopeuttaa myyntiputkea, kun tiimiltäsi puuttuu kapasiteettia tai erikoisosaamista.
Ne toimivat parhaiten, kun tiedät jo ihanneasiakasprofiilisi, sinulla on selkeä asemointi ja pystyt arvioimaan liidien laadun nopeasti. Ilman tätä pohjaa ulkoistetut liidit epäonnistuvat usein myynnin hyväksyntätesteissä ja luovat syyttelyä liikevaihdon sijaan.
Milloin ulkoinen tuki on järkevää
Harkitse toimistoja tai erikoistuneita toimittajia, kun tarvitset nopeampaa outbound-kanavien testausta, tilapäistä kapasiteettia tapahtumien jatkotoimiin tai osaamista maksetuissa kampanjoissa, joihin et palkkaa sisäisesti.
Milloin kannattaa pitää se sisäisenä
Pidä ydinhankinta sisäisenä, kun myyntisi vaatii syvää tuotetuntemusta, pitkää kypsytystä tai vahvasti räätälöityjä ABM-keinoja nimetyille yrityksille. Ulkopuoliset tiimit kamppailevat, kun viesti vaihtuu viikoittain tai todisteaineistot ovat ohuita.
Liidien hankintayritysten arviointi
Kysy, miten ne määrittelevät kvalifioidun liidin, mitä kanavia ne käyttävät, mistä data hankitaan ja miten voit hylätä huonot osumat ilman pitkiä sopimuksia. Pyydä esimerkkiviestejä ja raportointia, joka liittyy tapaamisiin tai mahdollisuuksiin, ei vain yhteystietojen määrään.
Vältä toimittajia, jotka takaavat määrän keskustelematta myyntisyklistäsi tai vaatimustenmukaisuusvaatimuksistasi. B2B-liidien hankinta, joka ohittaa kvalifiointisäännöt, tuhlaa rahaa ja vahingoittaa lähettäjän mainetta.
Sisäisten järjestelmien ja ulkoisen tuen yhdistäminen
Moni yritys tekee inbound-sisällön ja lomakkeet itse ja ulkoistaa kohdennetun outboundin tai maksetut kokeilut. Sivun B2B-markkinoinnin automaatio automaatio pitää luovutukset johdonmukaisina liidin lähteestä riippumatta.
Mittaa jokainen lähde liidistä asiakkaaksi etenemisen osuudella, älä pelkällä suppilon yläpään määrällä. Pienempi määrä hyväksyttyjä liidejä, jotka johtavat kauppaan, voittaa ison listan, jonka myynti sivuuttaa.
Vaadi viikoittaisia tai kahden viikon välein tulevia tilanneraportteja jokaiselta ulkopuoliselta toimittajalta, joissa näkyvät pidetyt tapaamiset, syntyneet mahdollisuudet ja syyt, miksi liidit hylättiin. Määräraportit ilman kvalifiointitietoja kätkevät huonon sopivuuden liian pitkäksi aikaa.
B2B-markkinoinnin osion päätös
Sinulla on nyt strateginen kartta: miten B2B eroaa B2C:stä, mitkä strategiat sopivat markkinaasi ja miten sisältö, digi, sähköposti, ABM, automaatio ja liidien hankinta liittyvät toisiinsa. Toteutuksen syvyys on sisällön osalta kirjoittamisen kirjassa ja keräämisen osalta lomakkeiden kirjassa.
Palaa sivulle mitä B2B-markkinointi on milloin tahansa, kun tarvitset fokuksen nollausta, tai jatka muihin markkinoinnin osioihin suppilosta, mittareista ja pienyrityksen ohjekirjoista WEMASYn tietopankissa.
Pidä kvalifiointikriteerit näkyvillä CRM:ssäsi tai yhteisessä dokumentissa, jotta jokaista uutta liidilähdettä, sisäistä tai ulkoista, arvioidaan samalla mittapuulla, jonka myynti on jo sopinut hyväksyvänsä.
Usein kysytyt kysymykset
Ovatko liidien hankintayritykset kustannustensa arvoisia B2B-yrityksille?
Ne voivat olla, kun sinulla on selkeät kvalifiointikriteerit ja myynnin kapasiteettia työstää tulevia tapaamisia. Ne korjaavat harvoin heikkoa asemointia tai puuttuvia todisteita sivustollasi. WEMASYn sivustonrakentaja auttaa vahvistamaan kohteen, johon jokaisen liidilähteen pitäisi lähettää liikennettä, ennen kuin laajennat ulkoistettua asiakashankintaa.
Mikä on nopein tapa hankkia B2B-liidejä itse?
Selkeytä tarjouksesi, julkaise kohdennettu laskeutumissivu todisteineen ja tuo kohdennettua liikennettä sähköpostiyhteydenotolla lämpimille verkostoille tai maksetulla haulla korkean ostoaikomuksen hakusanoilla. Nopeus riippuu silti viestin ja markkinan sopivuudesta.
Pitäisikö minun ostaa B2B-yhteystietolistoja?
Ostetut listat rikkovat usein suostumusodotuksia ja heikentävät sähköpostin perillemenoa. Lupaan perustuva kerääminen sisällön ja lomakkeiden kautta tuottaa hitaampaa kasvua mutta enemmän luottamusta ja parempia myynnin hyväksyntäprosentteja.
Mistä opin lomake- ja laskeutumissivukeinot?
Lomakkeiden kirja käsittelee toteutusta, esimerkiksi sivuilla tiedustelu- ja liidilomakkeet ja B2B-suuryrityslomakkeet monimutkaisia kvalifiointipolkuja varten.
Miten sisältö ja liidien hankinta toimivat yhdessä?
Sisältö houkuttelee ja opettaa ostajia. Tarjoukset ja lomakkeet muuttavat huomion yhteystiedoiksi. Molempien suunnittelu yhdessä käsitellään kirjoittamisen kirjassa sivulla miten käytät sisältöä liidien hankintaan.
Kuinka monta liidiä B2B-yritys tarvitsee?
Tarve riippuu kaupantekoprosentista ja kaupan koosta, ei alan keskiarvosta. Mallinna tarvittava myyntiputki liikevaihtotavoitteista sivun markkinointitavoitteet avulla, jotta hankintatavoitteet vastaavat sitä, minkä myynti oikeasti pystyy sulkemaan.