Pakkaustoimittaja sai vähittäiskauppaketjun asiakkaaksi kahdeksantoista kuukauden keskustelujen jälkeen. Mitään näyttävää kampanjaa ei ollut. Oli koe-erät, hintakeskusteluja, vaatimustenmukaisuusasiakirjoja ja kolme erillistä tapaamista toiminnan, hankinnan ja talouden kanssa. Kauppa syntyi, koska toimittaja pysyi näkyvillä, uskottavana ja helppona työskennellä koko hitaan prosessin ajan.
Juuri tätä B2B-markkinointi on käytännössä. Se ei ole kovaäänisempää mainontaa. Se on yhteen sovitettua työtä: tavoitat yritysostajat, ansaitset luottamuksen koko ostoryhmässä ja pysyt mukana, kunnes budjetti ja ajoitus kohtaavat. Jos myyt yrityksille, markkinointisuunnitelmasi pitää kuvata se, miten nämä ostajat oikeasti päättävät.
Mitä B2B-markkinointi tarkoittaa strategisella tasolla
B2B-markkinointi on markkinointia, joka kohdistuu organisaatioihin yksittäisten kuluttajien sijaan. Yleisö voi olla perustaja, joka valitsee ohjelmistoa, kiinteistöpäällikkö, joka valitsee laitteita, tai hankintatiimi, joka vertailee toimittajia sopimuksen uusimista varten.
Tarjous liittyy yleensä tuottoon, tehokkuuteen, riskien vähentämiseen tai vaatimustenmukaisuuteen. Ostot vaativat usein hyväksynnän, sopimukset ja käyttöönoton suunnittelun. Markkinoinnin pitää tukea tiedon jakamista ja vertailua, ei pelkkää tunnettuutta.
Jos laajempi kokonaisuus on sinulle uusi, yhdistä tämä osio sivuun mitä markkinointi on, niin kanavavalinnat pysyvät sidottuina liiketoiminnan tavoitteisiin eivätkä muotitemppuihin.
Miten B2B-ostaminen eroaa kuluttajaostamisesta
Kuluttajaostos voi tapahtua minuuteissa. B2B-ostos kestää usein useita kuukausia. Ostaja voi tutkia verkossa viikkoja, jakaa artikkeleita kollegoille, käydä esittelyssä ja palata sivustollesi monta kertaa ennen tarjouspyyntöä.
Yhteen kauppaan vaikuttaa moni ihminen. Sisältösi voi päätyä käyttäjälle, siitä esihenkilölle ja sieltä talousosastolle. Jos viestisi puhuttelee vain yhtä roolia, arviointiprosessiin jää aukkoja.
Riski painaa enemmän. Väärä kuluttajaostos voi maksaa viisikymmentä dollaria. Väärä B2B-ostos voi häiritä toimintaa tai viedä jonkun uskottavuuden omassa organisaatiossa. Todisteet, asiakastarinat ja selkeät käyttöönoton polut vähentävät koettua riskiä.
Kirjaa ylös vastaväitteet, joita kuulet myyntipuheluissa, ja vastaa niihin markkinointimateriaaleissa. Kun verkkosivusi vastaa samoihin kysymyksiin, joita hankinta kysyy joka kerta, sisäinen hyväksyntä etenee nopeammin.
B2B-markkinoinnin ydinosat
Asemointi ja selkeä yleisö
Vahva B2B-markkinointi alkaa tarkasta kohderyhmästä. Mitä toimialaa, yrityskokoa ja roolia palvelet parhaiten? Epämääräinen viesti kaikille ei yleensä tavoita ketään niin voimakkaasti, että se voittaisi vakavan harkinnan.
Luottamusta rakentava sisältö ja kontaktipisteet
Opettava sisältö, puhetilaisuudet, sähköpostikypsytys ja uskottava verkkosivusto pitävät brändisi mukana keskustelussa, kun ostajat vertailevat vaihtoehtoja. Sisällön toteutusta käsitellään syvemmin WEMASYn kirjoittamisen kirjassa, joka alkaa sivulta mitä sisältömarkkinointi on.
Liidien kerääminen ja jatkotoimet
B2B-kasvu riippuu siitä, että kiinnostus muuttuu keskusteluiksi, joita voit kvalifioida ja kypsyttää. Lomakkeiden suunnittelu, tarjousten rakenne ja mittaaminen käydään läpi lomakkeiden kirjassa sivulla tiedustelu- ja liidilomakkeet.
Mihin B2B-markkinointi sijoittuu suunnitelmassasi
B2B-markkinointi rakentuu strategiatyön päälle, jonka teet markkinointisuunnitelmassasi. Se määrittää, miten tavoitat asiakasyritykset, mitä todisteita tarjoat ja miten myynti ja markkinointi siirtävät kiinnostuneen eteenpäin.
Tämä osio pysyy strategisella tasolla. Sisällöntuotannon, lomakkeiden optimoinnin ja kanavien syvemmät keinot löytyvät omista oppaistaan, jotta voit mennä syvälle ilman että samat ohjeet toistuvat täällä.
Palaa tähän lukuun, kun siirryt uudelle toimialalle tai nostat hintoja. B2B-asemointi, joka toimi yhdelle segmentille, voi tarvita vahvempia todisteita, kun siirryt ylemmäs markkinoilla tai otat mukaan isoja yritysostajia.
Käy todisteesi läpi kaksi kertaa vuodessa. Asiakastarinat, logot ja sertifikaatit vanhenevat, kun asiakkaat ja integraatiot muuttuvat. Tuoreet todisteet tukevat jokaista kanavaa ja lyhentävät myyntisyklejä, kun arviointiryhmät vertailevat toimittajia.
Lue seuraavaksi mitä B2B-markkinointi on selitettynä, niin näet tarkemmin, miten yritysostajat etenevät ensimmäisestä selvityksestä allekirjoitettuun sopimukseen.
Usein kysytyt kysymykset
Tarvitsevatko pienet B2B-yritykset kokonaisen markkinointitiimin?
Moni menestyvä B2B-yritys aloittaa siten, että yksi ihminen vastaa viestinnästä, sisällöstä ja jatkotoimista. Tärkeintä ovat johdonmukaisuus ja uskottava verkkonäkyvyys, jossa ostajat voivat tarkistaa osaamisesi. WEMASYn sivustonrakentaja antaa ammattimaisen pohjan ilman, että sinun tarvitsee ensin palkata mainostoimistoa.
Onko B2B-markkinointi vain suurille yrityksille?
Ei. Freelancerit, toimistot ja kapean alan toimittajat myyvät kaikki B2B:nä. Mittakaava vaihtelee, mutta luottamuksen, todisteiden ja toistuvien kontaktien tarve pysyy samana. Markkinointi pienyritykselle käsittelee rajoitteita, jotka tulevat vastaan, kun budjetti ja aika ovat vähissä.
Miten B2B-markkinointi eroaa B2C-markkinoinnista?
B2B kohdistuu organisaatioihin ja ostoryhmiin. B2C kohdistuu yksittäisiin ostajiin, joilla ostopolku on lyhyempi. Tämän osion seuraava luku B2B vs B2C -markkinointi vertailee näitä rinnakkain.
Mikä on ensimmäinen kanava, jonka useimpien B2B-yritysten kannattaa priorisoida?
Aloita selkeästä verkkosivustosta, joka kertoo, ketä palvelet ja mitä tuloksia tuotat. Valitse sen jälkeen yksi lisäkanava, joka vastaa sitä, missä ostajasi tekevät selvitystä, usein haku, sähköposti tai alan sisältö.
Tarvitseeko B2B-markkinointi pitkän sisältökirjaston ennen kuin tuloksia näkyy?
Muutama vahva todiste voittaa kymmenet ohuet kirjoitukset. Yksi perusteellinen asiakastarina ja selkeä palvelusivu riittävät tukemaan alkuvaiheen myyntikeskusteluja, kun rakennat lisää materiaalia ajan myötä.
Miten B2B-markkinoinnin onnistumista mitataan?
Seuraa kvalifioituja liidejä, vaikutusta myyntiputkeen ja tiettyihin kampanjoihin liittyvää liikevaihtoa, älä pelkkää turhamaista kävijämäärää. Verkkosivuston analytiikka näyttää, mitkä sivut ja lähteet tuovat lomakelähetyksiä ja toistuvia käyntejä kohdeyrityksiltä.