Yksi toimittaja voittaa sopimuksen. Toinen häviää, vaikka sen hinta on alhaisempi. Ero ei yleensä ole yksittäinen mainos tai sähköposti. Voittaja oli paikalla ajoissa, antoi hyödyllistä ohjausta, vastasi vastaväitteisiin ennen kuin ne esitettiin ja helpotti ostajan tiimin sisäistä hyväksyntää.
Kun ymmärrät, mitä B2B-markkinointi on, ymmärrät tämän polun. Ostajat eivät herää aamulla ja osta yritysohjelmistoa hetken mielijohteesta. He käyvät läpi vaiheet: ongelman tunnistaminen, ratkaisujen selvitys, toimittajien vertailu ja sisäinen hyväksyntä. Markkinointisi pitää tukea jokaista vaihetta oikealla viestillä ja todisteilla.
Mitä B2B-markkinointi on käytännössä
B2B-markkinointi on joukko toimia, joiden avulla yritysostajat löytävät sinut, luottavat sinuun ja valitsevat sinut vaihtoehtojen sijaan. Siihen kuuluvat verkkosivustosi, hakunäkyvyys, sähköpostiviestintä, tapahtumat, myynnin materiaalit ja jokainen kontaktipiste, joka muokkaa mielikuvaa ennen sopimuksen allekirjoittamista.
Se on eri asia kuin myynti, vaikka kahden pitää olla linjassa. Markkinointi luo tietoista kysyntää ja lämpimiä keskusteluja. Myynti tekee kaupat ja hoitaa neuvottelun. Kun markkinointi lupaa yhtä ja myynti toimittaa toista, myyntiputken laatu kärsii nopeasti.
Jos ohitit osion avauksen, lue ensin mitä B2B-markkinointi on, niin saat korkean tason strategisen kehyksen.
Tyypillinen B2B-ostajan polku
Ongelman tunnistaminen
Tiimi huomaa tehottomuutta, vaatimustenmukaisuuspainetta tai kasvun rajoja. He etsivät selityksiä, vertailuarvoja ja malleja. Opettava sisältö toimii tässä vaiheessa hyvin, koska ostajat haluavat selkeyttä ennen kuin haluavat myyntipuheen.
Ratkaisujen selvitys
Ostajat vertailevat lähestymistapoja, eivät vain toimittajia. He lukevat oppaita, katsovat esittelyjä ja kysyvät alan tuttavilta. Markkinointisi pitää selittää, miten ratkaiset ongelman ja missä menetelmäsi eroaa, kilpailijoita nimeltä kritisoimatta.
Toimittajan valinta ja hyväksyntä
Lyhytlista muodostuu. Talous tarkistaa kustannukset. Lakiosasto tarkistaa ehdot. Loppukäyttäjät testaavat käytettävyyden. Asiakastarinat, tuottolaskelmat ja käyttöönoton aikataulut auttavat monia sidosryhmiä sanomaan kyllä.
Päätöksen jälkeenkin käyttöönoton ja uusimisen markkinointi on tärkeää. Sujuva käyttöönotto vähentää asiakaspoistumaa ja tuottaa referenssejä, jotka tukevat seuraavaa myyntisykliä.
Roolit, jotka sinun pitää tavoittaa yhdessä yrityksessä
Yhteen B2B-kauppaan liittyy usein puolestapuhuja, joka kokee ongelman päivittäin, talouspäättäjä, joka hallitsee budjettia, ja vaikuttajia, jotka voivat estää etenemisen. Se, mikä vakuuttaa puolestapuhujan, ei välttämättä riitä taloudelle.
Kohdista viestisi näihin rooleihin strategisella tasolla. Tekninen syvyys käyttäjille. Tuloskieli johtajille. Riskin vähentäminen hankinnalle. Et tarvitse erillistä kampanjaa jokaiselle tittelille, mutta perusmateriaalisi pitää puhutella useampaa näkökulmaa.
Haastattele viimeaikaisia asiakkaita siitä, kuka osallistui palavereihin ja kuka esti etenemisen. Nämä kuviot paljastavat, mitä rooleja markkinointisi ei vielä palvele ja mitä materiaalia kannattaa rakentaa seuraavaksi.
Mitä B2B-markkinointi ei ole
Se ei ole kuluttajamarkkinoinnin kiirehtimiskeinoja sovellettuna monimutkaisiin ostoksiin. Se ei ole päivittäistä postausta jokaisessa somekanavassa, vaikka ostajia ei ole niillä alustoilla. Se ei ole jokaisen verkkosivukävijän kohtelemista yhtä pätevänä ostajana.
Se ei myöskään korvaa myyntikeskusteluja arvokkaissa kaupoissa. Markkinointi avaa ovia ja valistaa päättäjäryhmiä. Myynti tekee kaupat edelleen neuvottelulla, työn rajauksella ja syvällä suhteella.
Tehokas B2B-markkinointi asettaa osuvuuden määrän edelle. Kymmenen hyvin kvalifioitua keskustelua voittaa usein tuhat nimetöntä klikkausta, jotka eivät koskaan konvertoidu.
Seuraa saman yrityksen verkkotunnuksesta tulevia uusintakäyntejä, jos analytiikka sallii sen. Saman organisaation toistuva selvitystyö kertoo usein aktiivisesta vertailusta jo ennen kuin lomakelähetys ilmestyy.
Jaa yksinkertainen ostajan polun kartta tiimillesi, jotta markkinointi, myynti ja tuki käyttävät samaa kieltä jokaisesta vaiheesta. Yhteinen linja vähentää ristiriitaisia viestejä, kun yksi yhteyshenkilö on selvitysvaiheessa ja toinen valmis neuvottelemaan.
Merkitse polun kartoille päivämäärä, kun hinnoittelu, tuotetasot tai myyntitapa muuttuvat. Vanhentuneet kartat opettavat tiimit optimoimaan polkua, jota ostajat eivät enää kulje.
Tästä voit jatkaa lukuun B2B-markkinoinnin strategiat, jotka toimivat, josta näet, miten johtavat yritykset rakentavat lähestymistapansa eri kanaviin ja vaiheisiin.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka pitkä tyypillinen B2B-myyntisykli on?
Syklit kestävät usein yhdestä kahteentoista kuukautta kaupan koosta ja toimialasta riippuen. Markkinointisi pitää pysyä hyödyllisenä koko ajan, ei vain ensimmäisellä käynnillä. WEMASYn sivustonrakentaja auttaa julkaisemaan pysyviä todistesivuja, jotka ovat valmiina, kun ostajat palaavat kuukausien päästä.
Mitä eroa on B2B-markkinoinnilla ja B2B-myynnillä?
Markkinointi rakentaa tunnettuutta, luottamusta ja kvalifioitua kiinnostusta laajasti. Myynti muuttaa kiinnostuksen kaupaksi keskustelujen, tarjousten ja neuvottelun kautta. Molemmat tarvitsevat yhteisen viestin siitä, ketä palvelet ja mitä tuloksia tuotat.
Tekevätkö B2B-ostajat edelleen selvitystä verkossa ennen yhteydenottoa?
Kyllä, useimmilla aloilla. Ostajat odottavat uskottavia verkkosivuja, selkeitä hintasuuntaa antavia tietoja ja todisteita siitä, että ymmärrät heidän alaansa. Digimarkkinointi käsittelee, miten verkon kanavat tukevat tätä selvitysvaihetta.
Millaista sisältöä B2B-ostajat odottavat polun alussa?
Oppaita, vertailukehyksiä ja asiakastarinoita, jotka näyttävät todelliset tulokset. Syvempi toteutusopastus löytyy kirjoittamisen kirjasta, joka alkaa sivulta mitä B2B-sisältömarkkinointi on.
Voiko B2B-brändi menestyä pelkillä suosituksilla?
Suositukset auttavat, mutta ne harvoin skaalautuvat ennustettavasti. Markkinointi tuo näkyvyyttä yrityksille, jotka eivät koskaan kuule sinusta suusanallisesti, ja pitää sinut mielessä suositusten välillä.
Mistä tiedät, tavoittaako B2B-markkinointisi oikeat yritykset?
Tarkastele liidien laatua, älä vain määrää. Seuraa, mitkä toimialat, yrityskoot ja roolit lähettävät tiedusteluja. Näin määrität kohdemarkkinasi auttaa tarkentamaan fokusta, kun epäpätevät liidit hallitsevat.