Kaksi samalla alalla toimivaa yritystä voi julkaista samanlaista sisältöä ja saada vastakkaisia tuloksia. Toinen julkaisee viikoittain ja täyttää myyntiputken. Toinen julkaisee viikoittain ja kuulee hiljaisuutta. Ero on yleensä strategiassa, ei vaivannäössä. Toinen valitsi kapean segmentin, sovitti myynnin ja markkinoinnin yhteen ja mittasi kvalifioituja liidejä. Toinen kopioi yleisiä neuvoja ilman selkeää panostusta siihen, ketä palvelee tai miten ostajat päättävät.
Toimivilla B2B-markkinoinnin strategioilla on yhteinen kuvio. Ne valitsevat määritellyn yleisön, sovittavat viestit ostovaiheisiin ja panostavat todisteisiin, jotka vähentävät riskiä usealle sidosryhmälle. Alla ovat strategiset lähestymistavat, joita useimmat B2B-yritykset yhdistelevät, sekä ohjeita siitä, milloin kukin ansaitsee etusijan.
Inbound ja sisältölähtöinen kasvu
Inbound-B2B-markkinointi houkuttelee ostajia opettavalla sisällöllä, hakunäkyvyydellä ja aineistoilla, jotka vastaavat oikeisiin kysymyksiin. Se toimii, kun yleisösi tekee selvitystä verkossa ennen kuin puhuu myynnille ja kun voit julkaista uskottavaa syvyyttä omalla alallasi.
Tämä strategia palkitsee kärsivällisyyden. Liikenne ja luottamus kasvavat kuukausien kuluessa. Toteutuksen yksityiskohdat kuuluvat kirjoittamisen kirjaan, esimerkiksi sivulle sisältömarkkinointi B2B-yrityksille. Markkinoinnin tasolla strateginen valinta on se, onko inbound pääasiallinen moottorisi vai tukeva kerros.
Kohdeyritysmarkkinointi ja kohdennettu yhteydenotto
Kun kaupan koko oikeuttaa kohdennetun työn, account-based marketing (ABM) kokoaa myynnin ja markkinoinnin nimettyjen kohdeyritysten ympärille. Henkilökohtaiset kontaktit, räätälöity sisältö ja koordinoitu yhteydenotto korvaavat laajat, umpimähkäiset kampanjat.
Tämä lähestymistapa sopii yrityksille, joilla on rajallinen lista arvokkaita asiakasehdokkaita. Lue tämän osion sivu mitä account based marketing on, niin näet, milloin ABM voittaa yleisen inboundin.
Sähköpostikypsytys ja suhdemarkkinointi
Sähköposti pitää brändisi esillä, kun ostajat vertailevat vaihtoehtoja viikkoja tai kuukausia. Sisältölatauksiin, esittelypyyntöihin tai tapahtumaosallistumisiin sidotut sarjat pitävät vauhdin yllä ilman, että painostat nopeaan kauppaan.
Strateginen sähköposti on osuvuutta ja ajoitusta, ei päivittäisiä massalähetyksiä. Oma lukunsa B2B-sähköpostimarkkinoinnin strategiat käsittelee, miten kypsytys sopii laajempaan suunnitelmaan.
Digitaalinen läsnäolo ja kysynnän kaappaaminen
Haku, maksetut kampanjat, webinaarit ja uudelleenkohdennus tuovat ostajat sivustollesi, kun he osoittavat aikomuksen ostaa. Digitaaliset kanavat nopeuttavat näkyvyyttä, kun orgaaniset sisällöt kypsyvät.
Kanavien syvyys löytyy sivuilta B2B-digimarkkinointi selitettynä ja digimarkkinoinnin perusteiden osiosta. Tässä strateginen kysymys on, mitkä digitaaliset panostukset vastaavat sitä, missä ostajasi oikeasti tekevät selvitystä.
Liidien hankinta järjestelmänä
Vahvat B2B-strategiat käsittelevät liidien hankintaa yhtenä kokonaisuutena: liikenne, tarjoukset, lomakkeet, jatkotoimet ja mittaus. Rikkinäiset luovutukset markkinoinnin ja myynnin välillä tuhlaavat kaiken, mikä tapahtuu ennen niitä.
Lomakkeiden suunnittelu, kvalifiointi ja konversion mekaniikka käydään läpi lomakkeiden kirjassa sivulla miten lomakkeet tuottavat konversioita. Markkinointistrategia päättää, millainen kvalifioitu liidi on, ennen kuin keinot toteutetaan.
Käy myyntiputken laatu läpi myynnin kanssa kuukausittain. Kun markkinointi juhlii liidien määrää mutta myynti hylkää suurimman osan yhteystiedoista, tarkista kvalifiointisäännöt ennen kuin lisäät panostusta mihinkään kanavaan.
Näin valitset ensisijaisen strategiasi
Aloita kaupan koosta, myyntisyklin pituudesta ja ostajien käyttäytymisestä. Arvokkaat asiakkuudet ja vähäinen kohdemäärä suosivat ABM:ää ja suoraa yhteydenottoa. Laajat markkinat, joilla on aktiivista hakukysyntää, suosivat inboundia ja digitaalista kysynnän kaappaamista. Lyhyet syklit ja selkeät tarjoukset nojaavat enemmän digitaaliseen ja sähköpostiin.
Kirjaa valinnat markkinointisuunnitelmaasi, jotta tiimi on yhtä mieltä yhdestä pääpanostuksesta ja kahdesta tukevasta keinosta kymmenen puolivalmiin kokeilun sijaan.
Tarkista strategia jokaisen isomman voitetun tai hävityn kaupan jälkeen. Voitetut kaupat paljastavat, mitkä viestit ja kanavat vaikuttivat ostajaan. Hävityt kaupat paljastavat aukot todisteissa, hinnoittelun selkeydessä tai sidosryhmien kattavuudessa.
Pidä neljännesvuosittain strategiapalaveri myynnin kanssa. Kysy, mitkä kampanjat tuottivat keskusteluja, jotka päättyivät kauppaan, ja mitkä pelkkää kohteliasta kiinnostusta. Tämä palaute järjestää kanavien ja viestien tärkeysjärjestyksen nopeammin kuin sisäinen väittely.
Tutustu seuraavaksi sivuun mitä B2B-sisältömarkkinointi on, niin näet, miten sisältö tukee jokaista yllä olevaa strategiaa.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä B2B-markkinoinnin strategia toimii nopeimmin?
Maksettu haku ja kohdennettu yhteydenotto tuottavat keskusteluja usein nopeammin kuin orgaaninen sisältö. Ne maksavat myös enemmän liidiä kohden, jos tarjouksesi ja laskeutumissivusi ovat heikkoja. WEMASYn sivustonrakentaja auttaa julkaisemaan selkeät tarjoussivut, ennen kuin kasvatat panostusta mihinkään kanavaan.
Pitäisikö B2B-yritysten keskittyä inboundiin vai outboundiin?
Useimmat kypsät B2B-ohjelmat yhdistävät molempia. Inbound rakentaa pitkän aikavälin näkyvyyttä. Outbound ja ABM nopeuttavat tavoittamista nimettyihin kohdeyrityksiin. Oikea sekoitus riippuu kaupan koosta ja siitä, miten ostajat löytävät toimittajia sinun kategoriassasi.
Kuinka monta kanavaa B2B-strategiassa pitäisi olla?
Aloita yhdellä pääkanavalla ja yhdellä tukikanavalla, jotka pystyt hoitamaan johdonmukaisesti. Kanavien lisääminen ennen kuin viesti ja markkina sopivat yhteen hajauttaa budjetin ja huomion liian ohueksi.
Tarvitsevatko B2B-markkinoinnin strategiat markkinoinnin automaatiota?
Automaatio auttaa, kun sinulla on toistettavat kypsytyspolut ja riittävästi volyymia käyttöönoton perustelemiseksi. B2B-markkinoinnin automaatio selittää, milloin automaatio ansaitsee paikkansa työkalupakissa.
Miten B2B-markkinointi ja myynti saadaan samalle linjalle?
Määritelkää kvalifioidun liidin kriteerit yhdessä, jakakaa todisteet, joita myynti oikeasti käyttää, ja käykää myyntiputken laatu läpi kuukausittain. Epäsuhta näkyy nopeasti: markkinointi juhlii volyymia ja myynti hylkää suurimman osan liideistä.
Mihin pienten B2B-tiimien kannattaa panostaa ensin?
Selkeytä asemointi, julkaise todisteet sivustollasi ja kerää liidit yksinkertaisella tarjouksella. Näin markkinoit yritystäsi käy läpi käytännön prioriteetit, kun henkilöitä on vähän.