Postilaatikossasi on neljäkymmentä lukematonta viestiä. Kolme on uutiskirjeitä, jotka todella avasit tässä kuussa. Se, jonka luit viime yönä, ei ollut alennuskoodi eikä näyttävä tuotejulkistus. Se oli lyhyt erittely ongelmasta, jota olet yrittänyt ratkaista töissä. Välitit sen kollegalle. Juuri tuon tunteen luomiseen sisältömarkkinointi B2B-yrityksille on tehty.
B2B-ostajat ovat ihmisiä, jotka tekevät työtään paineen alla. He selvittävät asioita ennen ostamista, usein viikkojen ajan ja useiden sidosryhmien kanssa. Sisältömarkkinointi kohtaa heidät tässä selvitysvaiheessa hyödyllisillä vastauksilla. Tältä se näyttää, kun pyörität yritystä, joka myy muille yrityksille.
Mitä on sisältömarkkinointi B2B-yrityksille
Sisältömarkkinointi B2B-yrityksille tarkoittaa arvokkaan sisällön luomista ja jakamista yritysostajien houkuttelemiseksi, opettamiseksi ja konvertoimiseksi. Sisältö voi olla blogikirjoituksia, oppaita, webinaareja, case-esimerkkejä tai sähköpostisarjoja. Tavoitteena on rakentaa luottamusta ja pysyä näkyvillä, kun ostajat arvioivat vaihtoehtoja omassa aikataulussaan.
Toisin kuin kuluttajamarkkinointi, joka usein kohdistuu tunteisiin ja kiireeseen, B2B-sisältömarkkinointi keskittyy selkeyteen, todisteisiin ja riskin vähentämiseen. Ostajien täytyy perustella päätökset esihenkilöille, talousryhmille ja joskus juridiselle tarkastukselle. Sisältösi pitäisi helpottaa tuota sisäistä perustelua.
Perusta on sama kuin missä tahansa sisältömarkkinointiohjelmassa. Lue mitä on sisältömarkkinointi, jos haluat koko kuvan ennen B2B-erityispiirteisiin sukeltamista.
Miten B2B-sisältömarkkinointi eroaa B2C:stä
B2B-ostoksissa on yleensä enemmän rahaa, pidemmät aikataulut ja enemmän ihmisiä päätöksessä. Yksittäinen lukija voi olla selvittäjä, ei lopullinen allekirjoittaja. Sisältösi pitäisi auttaa heitä rakentamaan sisäinen perustelu.
B2B-yleisöt reagoivat syvyyteen eivätkä hypeen. He haluavat täsmällisyyttä. Käyttöönoton vaiheet, realistiset aikataulut ja rehelliset rajoitukset ansaitsevat enemmän luottamusta kuin laajat lupaukset.
Suhteilla on B2B:ssä enemmän merkitystä. Sisältö pitää nimesi ostajien edessä myyntikosketusten välillä. Kun he ovat valmiita etenemään, olet jo tuttu vaihtoehto.
Mitä B2B-yritysten kannattaa julkaista ensin
Aloita kysymyksistä, joita myyntitiimisi kuulee toistuvasti. Jos viisi potentiaalista asiakasta kysyi viime kuussa hinnoittelumalleista, selkeä selitys kuuluu listasi kärkeen.
Julkaise ongelmia ratkaisevaa sisältöä ennen tuotekeskeistä sisältöä. Opas, joka opettaa alaasi liittyvän taidon, asemoi sinut auttavaiseksi. Sivu, joka vain listaa ominaisuuksia, tuntuu mainokselta.
Lisää todisteita heti, kun niitä on. Asiakastarinat, tuloskoosteet ja lyhyet suositukset muuttavat väitteet näytöksi. Opi kirjoitusprosessi tekstistä miten kirjoitat asiakkaiden menestystarinoita.
Suunnittele koko ostajan matka, ei vain tietoisuutta. Suppilon keskiosan vertailusisältö ja loppuosan käyttöönotto-oppaat estävät kiinnostuneita lukijoita lähtemästä etsimään vastauksia muualta.
Miten mittaat B2B-sisältömarkkinoinnin tuloksia
Sivunäytöt kertovat kiinnostuksesta. Ne eivät kerro liikevaihdosta. Seuraa, kuinka moni lukija tilaa, pyytää esittelyn tai palaa useita kertoja. Kysy myynniltä, mitkä kaupat alkoivat sisältökosketuksesta.
Katso, mitkä aiheet saavat pisimmät sivulla vietetyt ajat ja eniten jakoja alallasi. Nämä signaalit ennustavat usein, mikä tukee myyntiputken kasvua ensi neljänneksellä.
Mittaaminen paranee, kun yhdistät sisällön laajempaan suunnitelmaan. Jos olet jo luonnostellut lähestymistapasi, vertaa sitä tekstiin miten rakennat B2B-sisältömarkkinoinnin strategian ja korjaa aukot ennen tuotannon laajentamista.
Usein kysytyt kysymykset
Onko sisältömarkkinointi B2B-yrityksille yhä tehokasta pitkien ostoprosessien kanssa?
Pitkät prosessit tekevät sisällöstä tärkeämpää, ei vähemmän tärkeää. Ostajat selvittävät asioita kuukausia, ja tasainen julkaiseminen pitää brändisi esillä tuon hiljaisen jakson aikana. Lämmittelysähköpostit ja opettavat oppaat toimivat yhdessä pitääkseen sinut mielessä, kunnes budjetti ja ajoitus kohtaavat.
Minkä budjetin B2B-sisältömarkkinointi vaatii?
Monet tiimit aloittavat ajalla mainosbudjetin sijaan. Perustaja tai markkinoija, joka kirjoittaa yhden vahvan sisällön kuukaudessa, voi rakentaa vauhtia ennen kuin palkkaa apua. Budjetti kasvaa, kun lisäät suunnittelua, videota tai maksettua jakelua vahvistamaan sisältöjä, jotka jo toimivat.
Pitäisikö B2B-sisällön kuulostaa muodolliselta vai keskustelevalta?
Kirjoita niin kuin selittäisit asiaa fiksulle kollegalle. Liian jäykkä kieli hidastaa lukijoita. Liian rento kieli voi heikentää luottamusta teknisillä aloilla. Sovita sävy yleisöösi ja pysy sitten johdonmukaisena jokaisella sivulla.
Missä B2B-yritysten pitäisi pitää sisältönsä?
Oma verkkosivustosi on kotipesä, koska hallitset kokemusta ja keräät liidit suoraan. Sosiaalisen median julkaisut ja kolmansien osapuolten artikkelit voivat tukea jakelua, mutta syvimpien materiaalien pitäisi olla omistamassasi verkkotunnuksessa. WEMASYn Sivustonrakentaja antaa sinulle blogisivut, lomakkeet ja laskeutumissivut yhdessä paikassa, jotta lukijat eivät joudu poistumaan sivustoltasi saadakseen täyden vastauksen.
Miten B2B-sisältömarkkinointi tukee myyntitiimiä?
Myyjät jakavat oppaita jatkoyhteydenotoissa sen sijaan, että kirjoittaisivat samoja selityksiä yhä uudelleen. Sisältö hoitaa opettamisen, jotta puheluissa keskitytään sopivuuteen, ajoitukseen ja ehtoihin. Jaettu kirjasto, jossa on toimivia sisältömuotoja, antaa myyjille valmiita aineistoja jokaiseen vaiheeseen.
Voiko yksi ihminen hoitaa B2B-sisältömarkkinoinnin yksin?
Yksin toimivat voivat pyörittää kevyttä ohjelmaa keskittymällä kolmeen pilariin ja yhteen muotoon, yleensä kirjoitettuihin oppaisiin. Ryhmitä selvitystyö ja kirjoittaminen omiin jaksoihinsa. Käytä jokainen sisältö uudelleen sähköposteiksi ja sosiaalisen median poiminnoiksi, jotta yhdestä artikkelista tulee viikon kosketuspisteet.