Olet kahden välilehden päässä sopimuksen allekirjoittamisesta uuden toimittajan kanssa. Hinnoittelu toimii. Esittely näytti hyvältä. Silti jokin tuntuu vielä epävarmalta. Sitten löydät tarinan yrityksestä, joka on kuin omasi, ja joka kohtasi saman pullonkaulan ja korjasi sen yhdeksässäkymmenessä päivässä. Luet luvut kahdesti. Epäilys haihtuu. Se on hyvin kirjoitetun asiakkaan menestystarinan voima.
Asiakkaiden menestystarinat, joita usein kutsutaan case-esimerkeiksi, ovat kertomuksia siitä, miten asiakas käytti tuotettasi tai palveluasi saavuttaakseen mitattavan tuloksen. Ne yhdistävät taustan, haasteen, ratkaisun ja tulokset muotoon, jonka kiireinen ostaja voi silmäillä viidessä minuutissa. Tässä kerrotaan, miten kirjoitat sellaisen, joka tuntuu uskottavalta eikä markkinointifiktiolta.
Mikä on asiakkaan menestystarina
Asiakkaan menestystarina on jäsennelty sisältö, joka dokumentoi asiakkaan tilanteen ennen yhteistyötä kanssasi, yhdessä tehdyt toimet ja niitä seuranneet tulokset. Parhaissa on suoria lainauksia, täsmällisiä mittareita ja riittävästi yksityiskohtia, jotta samankaltaisella alalla oleva lukija tunnistaa itsensä.
Menestystarinat eroavat suosituksista. Suositus on yleensä yksi tai kaksi kehulausetta. Menestystarina käy läpi koko kaaren riittävän syvällisesti tukeakseen ostopäätöstä.
Nämä tarinat sopivat luontevasti suppilosi harkinnan ja päätöksen vaiheisiin. Sijoita ne tekstissä miten teet sisältöä myyntisuppilon jokaiseen vaiheeseen kuvatun vertailusisällön rinnalle.
Miksi asiakkaiden menestystarinat konvertoivat epäilevät ostajat
Ostajat luottavat vertaisiin enemmän kuin toimittajiin. Tarina toisesta yrityksestä vähentää koettua riskiä, koska joku muu on jo ottanut hypyn ja selvinnyt.
Tarinat myös tekevät abstrakteista hyödyistä konkreettisia. "Nopeampi raportointi" ei merkitse paljon, ennen kuin tarina sanoo "kuukausikirjanpidon päättäminen lyheni kahdestatoista päivästä neljään".
Myyntitiimit käyttävät menestystarinoita valmiina todisteena jatkosähköposteissa ja esityksissä. Markkinointi julkaisee ne sivustolla itsepalvelumuotoisille selvittäjille.
Miten kirjoitat asiakkaan menestystarinan vaihe vaiheelta
1. Valitse oikea asiakas
Valitse asiakkaita, joilla on mitattavia tuloksia ja halu tulla julkisesti mainituiksi. Samankaltaisuus kohdeostajaasi on tärkeämpää kuin brändin tunnettuus. Keskikokoisen valmistajan tarina auttaa muita keskikokoisia valmistajia enemmän kuin kotitalouksille tuttu nimi, johon he eivät voi samaistua.
2. Haastattele tarinan kaari mielessä
Kysy elämästä ennen projektia, murtumispisteestä, joka laukaisi muutoksen, miltä käyttöönotto näytti ja mikä muuttui sen jälkeen. Nauhoita puhelu, jotta saat talteen täsmälliset ilmaisut lainauksia varten.
3. Jäsennä luonnos neljän osion ympärille
Aloita asiakkaasta ja hänen haasteestaan. Selitä, miksi aiemmat lähestymistavat epäonnistuivat. Kuvaa, mitä teitte yhdessä ilman ammattislangia. Lopeta tuloksiin ja käytä lukuja aina, kun mahdollista.
4. Käytä asiakkaan ääntä
Lainaukset rikkovat kerrontaa ja tuovat aitoutta. Anna asiakkaan kuvata lopputulos omin sanoin. Muokkaa selkeyden vuoksi, älä saadaksesi hänet kuulostamaan markkinointitiimiltäsi.
5. Hanki hyväksyntä ennen julkaisua
Lähetä luonnos juridiseen ja asiakkaan tarkistukseen. Vahvista, mitkä mittarit ja nimet saavat näkyä julkisesti. Hyväksynnän viivästykset ovat tavallisia. Sisällytä ne aikatauluusi.
Yleisiä virheitä case-esimerkin kirjoittamisessa
Epämääräiset tulokset tappavat uskottavuuden. "Tehokkuus parani" ei sano mitään. "Tuen vasteaika lyheni neljästäkymmenestäkahdeksasta tunnista kuuteen" sanoo kaiken.
Liian mainosmainen sävy saa tarinat tuntumaan keksityiltä. Anna asiakkaan kokemuksen kantaa kehu. Tuotteesi esiintyy työkaluna, jota he käyttivät, ei jokaisen lauseen sankarina.
Jakelun ohittaminen hukkaa vaivan. Julkaise sivustollasi, jaa lämmittelysähköposteissa ja anna myynnille yhden sivun tiivistelmä. Kansioon piilotetut tarinat eivät auta ketään.
Rakenna tarinakirjasto ajan mittaan osana laajempaa sisältökokoelmaasi. Katso tekstistä miten rakennat sisältökirjaston yrityksellesi, miten todistesisältö järjestetään oppaiden ja artikkelien rinnalle.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka pitkä asiakkaan menestystarinan pitäisi olla?
Useimmat verkon case-esimerkit ovat 600-1 200 sanaa. Kiireiset ostajat haluavat silmäiltäviä osioita, joiden yläosassa on mittaritiivistelmä. Säästä pidemmät versiot PDF-latauksiin tai myyntipaketteihin, kun kauppa tarvitsee lisää syvyyttä.
Entä jos asiakas ei anna käyttää yrityksensä nimeä?
Nimettömät tarinat toimivat silti, kun toimiala, yrityksen koko ja tulokset pysyvät täsmällisinä. "Alueellinen logistiikkayritys, jolla on kahdeksankymmentä työntekijää" antaa kontekstin nimeämättä asiakasta. Nimetyt tarinat konvertoivat paremmin, joten neuvottele näkyvyydestä jo suhteen alussa.
Mitä mittareita menestystarinaan kannattaa sisällyttää?
Valitse luvut, jotka liittyvät ratkaisemaasi ongelmaan. Liikevaihdon kasvu, säästetty aika, virheiden väheneminen ja vältetyt kustannukset ovat yleisiä valintoja. Ennen ja jälkeen -vertailut toimivat parhaiten. Yksi vahva mittari voittaa viisi epämääräistä parannusta.
Missä asiakkaiden menestystarinoiden pitäisi olla verkkosivustollani?
Tee oma case-esimerkkien tai tulosten osio, johon on linkki päävalikosta. Yksittäisten tarinoiden pitäisi myös linkittyä asiaankuuluvilta palvelusivuilta. WEMASYn Sivustonrakentajalla voit tehdä case-esimerkkisivuja, joissa on lainauksia, lukuja ja kuvia brändiisi sopivalla asettelulla.
Kuinka usein uusia menestystarinoita kannattaa julkaista?
Tavoittele yhtä uutta tarinaa neljännestä kohden, jos asiakaskuntasi sen tukee. Päivitä vanhempia tarinoita, kun tulokset kasvavat tai tuotteet muuttuvat. Pieni kirjasto kolmesta vahvasta tarinasta voittaa ison kokoelman vanhentuneita.
Voinko tehdä yhdestä haastattelusta useita sisältöjä?
Yksi haastattelu voi ruokkia täyden case-esimerkin, lyhyen lainauksen etusivullesi, sosiaalisen median poiminnan ja myynnin yhden sivun esitteen. Kerää haastattelu kerran ja käytä se uudelleen eri muodoissa. Tämä venyttää vaivan ja pitää viestinnän yhtenäisenä.