Kävijä saapuu sivustollesi hakutuloksesta, joka käsittelee ongelmaa, jota hän tuskin ymmärtää. Hän lukee yhden artikkelin, lähtee ja palaa kahden viikon päästä vertailusivun kautta. Kolmas käynti vie hinnoitteluoppaaseen ja yhteydenottolomakkeeseen. Sama ihminen, kolme eri mielentilaa, kolme erilaista sisältötarvetta. Tuo matka on markkinointisuppilo toiminnassa.
Markkinointisuppilon vaiheet ovat jaksoja, joiden läpi ostaja kulkee siitä, kun hän huomaa ongelman, siihen, kun hän tekee ostopäätöksen. Sisältö, joka vastaa kutakin vaihetta, pitää lukijat etenemässä sen sijaan, että he palaisivat hakemaan vastauksia muualta. Tässä kerrotaan, miten suunnittelet ja teet sisältöä jokaiseen vaiheeseen.
Mitä ovat markkinointisuppilon vaiheet
Useimmissa suppiloissa on kolme laajaa vaihetta. Tietoisuus on silloin, kun joku huomaa, että hänellä on ongelma tai mahdollisuus, mutta ei vielä tiedä ratkaisuja. Harkinta on silloin, kun hän selvittää vaihtoehtoja ja vertailee lähestymistapoja. Päätös on silloin, kun hän kaventaa valinnan lyhyeen listaan ja arvioi yksityiskohtia, kuten hinnoittelua, käyttöönottoa ja riskiä.
Jotkin tiimit lisäävät neljännen vaiheen oston jälkeen asiakkaan pitämiseen ja suosittelijoiksi muuttamiseen. Tukisisältö ja asiakaskoulutus kuuluvat sinne. Sivuamme tuota näkökulmaa tekstissä miten käytät sisältöä tukipyyntöjen vähentämiseen.
Miksi suppilosisältö on tärkeämpää kuin satunnainen julkaiseminen
Pelkkien suppilon yläosan artikkelien julkaiseminen houkuttelee liikennettä, joka ei koskaan konvertoi. Pelkkien tuotesivujen julkaiseminen pelottaa pois ihmiset, jotka eivät ole valmiita ostamaan. Tasapainoinen suppilokirjasto palvelee jokaista kävijää sen mukaan, missä hän on tänään.
Suppiloajattelu myös selkeyttää promootiota. Jaa tietoisuussisältöä laajasti uusien yleisöjen tavoittamiseksi. Lähetä harkintasisältöä sähköpostin tilaajille, jotka jo tuntevat sinut. Anna päätössisältö myynnille loppuvaiheen kauppoja varten.
Sisältö tietoisuuden vaiheeseen
Tietoisuussisältö vastaa kysymyksiin "mikä tämä ongelma on?" ja "miksi minun pitäisi välittää?" Opettavat blogikirjoitukset, aloittelijan oppaat ja selittävät videot toimivat tässä. Sävy on auttava, ei myyvä.
Optimoi hakuihin, jotka viestivät varhaisesta selvitystyöstä. Joku, joka hakee "mitä on sisältömarkkinointi", tutkii, ei osta. Kohtaa hänet opettamalla, älä esittelypyyntöpopupilla ensimmäisessä kappaleessa.
Linkitä sisäisesti syvempiin materiaaleihin, jotta uteliaat lukijat pääsevät pidemmälle, kun he ovat valmiita. Pehmeä sähköpostitilaustarjous sopii paremmin kuin aggressiivinen myyntipuhelun varauslinkki.
Sisältö harkinnan vaiheeseen
Harkintasisältö auttaa ostajia vertailemaan vaihtoehtoja ja arvioimaan sopivuutta. Vertailuoppaat, ominaisuuserittelyt, webinaarit ja case-esimerkit kuuluvat tänne. Lukijat haluavat todisteita ja täsmällisyyttä.
Käsittele vastaväitteitä rehellisesti. Jos ratkaisusi ei ole halvin, selitä, mitä he saavat hintaerolla. Jos käyttöönotto vie aikaa, sano se ja näytä, miltä hyöty näyttää.
Tässä vaiheessa auktoriteettisisältö tuottaa. Lukijat, jotka lukivat tietoisuusartikkelisi, haluavat nyt tietää, miksi lähestymistapasi on uskottava. Palaa tekstiin miten rakennat auktoriteettia sisällöllä, kun suunnittelet todisteisiin nojaavia sisältöjä.
Sisältö päätöksen vaiheeseen
Päätössisältö vähentää jäljellä olevaa riskiä. Hinnoittelusivut, käyttöönoton aikataulut, perehdytyskatsaukset, tuottolaskurit ja yksityiskohtaiset UKK:t paikkaavat aukot, jotka estävät allekirjoituksen.
Myynnin tukisisältö kuuluu tähän myös. Yhden sivun esitteiden ja diaesitysten, joita tiimisi lähettää puheluiden jälkeen, pitäisi vastata sitä, mikä sivustolla on, jotta viestintä pysyy yhtenäisenä.
Yhdistä päätössisältö liidien keruuseen tekstissä miten käytät sisältöä liidien tuottamiseen, jotta loppuvaiheen sivuilla on selkeät konversiopolut.
Usein kysytyt kysymykset
Mistä tiedän, mihin suppilon vaiheeseen sisältö kuuluu?
Kysy, mitä lukija yrittää päättää saapuessaan sivulle. Jos hän opettelee sanastoa, kyseessä on tietoisuus. Jos hän vertailee toimittajia, kyseessä on harkinta. Jos hän tarkistaa hinnan ja sopimusehdot, kyseessä on päätös. Yhdellä aiheella voi olla erilliset artikkelit kullekin vaiheelle.
Pitäisikö sisältöä rajata eri tavalla jokaisessa suppilon vaiheessa?
Pidä tietoisuussisältö avoimena hakunäkyvyyden vuoksi. Sulje syvempiä harkinnan aineistoja, kuten mallipohjia tai vertailuraportteja, kun vastine on selvä. Päätösvaiheen sisältö pysyy yleensä avoimena, koska ostajat tarvitsevat hinnoittelun ja ehdot ennen kuin ottavat yhteyttä.
Entä jos minulla on enemmän tietoisuussisältöä kuin päätössisältöä?
Tuo epätasapaino on yleinen ja se vuotaa konversioita. Käy kirjastosi läpi ja laske sisällöt vaihetta kohden. Siirrä seuraavan kuukauden tuotanto kohti vertailusivuja, case-esimerkkejä ja hinnoittelun selityksiä, kunnes suhde tuntuu terveemmältä.
Miten suppilon vaiheet toimivat B2B:ssä verrattuna B2C:hen?
B2B-suppilot ovat pidempiä ja niissä on usein useita lukijoita samasta yrityksestä. Saatat tarvita sisältöä, joka auttaa yksittäistä tekijää rakentamaan sisäisen perustelun, ei vain sisältöä, joka myy yksittäiselle ostajalle. Katso näitä vivahteita tekstistä sisältömarkkinointi B2B-yrityksille.
Miten suppilosisältö kannattaa järjestää verkkosivustolla?
Käytä selkeitä navigointipolkuja, jotta kävijät löytävät oikean syvyyden nopeasti. Keskussivut, jotka ryhmittelevät tietoisuus-, vertailu- ja päätösmateriaalit, auttavat sekä lukijoita että hakukoneita. WEMASYn Sivustonrakentaja tukee jäsenneltyjä sivuhierarkioita ja blogikategorioita, jotta suppilosisältösi pysyy järjestyksessä kirjaston kasvaessa.
Kuinka usein suppilosisältöä pitäisi päivittää?
Käy päätösvaiheen sivut läpi neljännesvuosittain, koska hinnoittelu ja ominaisuudet muuttuvat nopeimmin. Tietoisuusartikkelit tarvitsevat päivityksen, kun terminologia tai parhaat käytännöt muuttuvat. Aseta kalenterimuistutukset vaiheittain sen sijaan, että kohtelisit jokaista kirjoitusta samalla tavalla.