Useimmat verkkosivustot vuotavat liidejä, joita ne eivät koskaan näe. Kävijä lukee sisältöäsi, kiinnostuu, mutta ei löydä selvää tapaa ottaa seuraavaa askelta. Hän lähtee eikä palaa. Ero liidejä tuottavien ja pelkkää liikennettä saavien verkkosivustojen välillä ovat lomakkeet. Lomakkeet muuttavat kiinnostuksen toiminnaksi. Tässä artikkelissa kerrotaan, miten lomakkeen konversio toimii, miksi lomakkeet tuottavat luotettavampia liidejä kuin muut tavat, mitkä suunnitteluelementit nostavat täyttöastetta ja miten lomakkeet rakentavat asiakassuhteita, jotka tuovat toistuvia ostoja.
Verkkosivuston lomakkeet ovat suorin tapa kerätä aikomus ja siirtää joku vaiheesta "vain katselen" vaiheeseen "aktiivisesti mukana." Kun joku täyttää lomakkeen, hän sitoutuu. Hän sanoo "Haluan kuulla teistä" tai "Haluan ostaa" tai "Haluan tietää lisää." Tämä yksinkertainen teko erottaa vain kyselijät oikeista liideistä. Lomakkeet eivät ole pelkkiä yhteydenottoruutuja. Ne ovat liidien hankinnan ja asiakashankinnan perusta.
Miten lomakkeen konversio toimii
Lomakkeen konversio tapahtuu tietyssä järjestyksessä. Kävijä saapuu verkkosivustollesi. Hän näkee sisältöä, joka puhuttelee häntä. Sen sisällön pitäisi sisältää selkeä seuraava askel: täytä lomake. Kun lomake on helppo täyttää, hyvin suunniteltu ja kysyy oikeita tietoja, ihmiset täyttävät sen. Kun se on sekava, pitkä tai kysyy liikaa, he jättävät sen kesken. Ero 10 %:n ja 50 %:n täyttöasteen välillä ei ole tuuria. Se on harkittua lomakesuunnittelua.
Mekaniikka on suoraviivaista. Jokaisessa lomakkeessa on kenttiä. Jokaisen kentän pitäisi kysyä jotain tarpeellista. Mitä vähemmän kenttiä, sitä korkeampi täyttöaste. Tutkimusten mukaan lomakkeen vähentäminen neljästä kentästä kolmeen voi nostaa täyttöastetta lähes 50 %. Mutta jos kysyt liian vähän tietoa, saat liidejä, jotka eivät ole päteviä. Taito on kysyä oikea määrä oikeaan aikaan. Asteittaiset lomakkeet ratkaisevat tämän kysymällä ensin perustiedot (nimi ja sähköposti) ja jättämällä yksityiskohtaiset kysymykset myöhemmäksi.
Lomakkeen konversion toinen osa on luottamus. Kun joku kirjoittaa sähköpostiosoitteensa tai puhelinnumeronsa, hän luottaa siihen, että käsittelet sitä vastuullisesti. Näkyvä tietosuojaseloste, selkeä selitys siitä, mitä lähettämisen jälkeen tapahtuu, ja ammattimainen lomakesuunnittelu viestivät kaikki, että tiedot ovat turvassa. Lomakkeet, joissa on tietosuojan vakuuttelu, konvertoivat paremmin kuin lomakkeet, jotka ohittavat luottamussignaalit kokonaan. Lue lisää aiheesta miten mittaat, konvertoivatko lomakkeesi tehokkaasti.
Miksi lomakkeet tuottavat liidejä luotettavammin kuin muut tavat
Vertaa lomakkeita muihin tapoihin kerätä kiinnostusta. Voisit pyytää ihmisiä soittamaan sinulle. Useimmat eivät soita. Voisit pyytää heitä lähettämään sähköpostia. Jotkut lähettävät, mutta moni ei vie asiaa loppuun. Voisit pyytää heitä etsimään sinut sosiaalisesta mediasta. Muutama ehkä etsii. Lomakkeet poistavat kitkan kaikista näistä vaihtoehdoista. Ne ovat heti sivulla. Niiden täyttö vie 30 sekuntia. Ja ne lähettävät tiedot suoraan sinulle. Tämä yhdistelmä tekee lomakkeista tehokkaimman tavan muuttaa passiivinen kiinnostus toimintaan johtaviksi liideiksi.
Lomakkeet luovat myös selkeän aikomuksen hetken. Kun joku täyttää yhteydenottolomakkeen tai tilauslomakkeen, tiedät hänen olevan tosissaan. Sinulla on hänen sähköpostiosoitteensa. Sinulla on hänen viestinsä tai tiedustelunsa. Sinulla on asiayhteys. Toisin kuin sivun katselu tai napsautus, lomakelähetys on signaali, joka sanoo "Olen kiinnostunut." Siksi lomakelähetysten konversioarvo on paljon korkeampi kuin satunnaisten liikennemittareiden.
Liidilomakkeet on suunniteltu erityisesti tavoittamaan ihmiset ostopolun alussa. Nämä lomakkeet kysyvät juuri sen verran tietoa, että keskustelu voi alkaa: tyypillisesti nimi, sähköposti ja ehkä yksi karsiva kysymys. Liidimagneetit lomakkeiden kanssa (kuten alennuskoodi, pohja tai opas) nostavat täyttöastetta, koska kävijät kokevat saavansa jotain vastineeksi. Lomakkeesta tulee reilu vaihtokauppa. He antavat tietoja. He saavat arvoa. Tutustu liidilomaketyyppeihin ja -strategioihin nähdäksesi, mikä toimii parhaiten brändillesi.
Lomakkeen suunnitteluelementit, jotka nostavat konversiota
Kaikki lomakkeet eivät konvertoi yhtä hyvin. Suunnittelulla, tekstillä ja rakenteella on valtava merkitys. Tässä ovat elementit, jotka erottavat hyvin konvertoivat lomakkeet huonosti konvertoivista.
Kenttien määrä ja monimutkaisuus
Ensimmäinen sääntö on yksinkertaisuus. Kysy vähemmän kuin luulet tarvitsevasi. Kahden kentän lomake (nimi ja sähköposti) konvertoi paremmin kuin viiden kentän lomake. Mutta jos myyt jotain monimutkaista, saatat tarvita enemmän tietoa. Ratkaisu on asteittainen profilointi: kysy olennainen ensimmäisessä lomakkeessa ja kysy syvempiä kysymyksiä, kun he ovat jo mukana. Älä koskaan kysy tietoa, jota et tarvitse keskustelun viemiseksi eteenpäin.
Mobiilioptimointi
Yli 70 % lomakelähetyksistä tehdään puhelimilla. Lomake, joka näyttää hyvältä tietokoneella mutta on tuskallinen mobiilissa, aiheuttaa keskeytyksiä, jotka tappavat konversion. Mobiiliystävälliset lomakkeet käyttävät suuria napautusalueita painikkeille, yhden sarakkeen asetteluja, mobiiliin sopivia näppäimistöjä (esimerkiksi puhelinnumerokenttä, joka avaa numeronäppäimistön) ja reiluja välejä kenttien välillä. Puhelimilla toimivat lomakkeet konvertoivat merkittävästi paremmin.
Selkeä, keskusteleva teksti
Lomakkeen nimikkeillä ja painikkeilla on väliä. Yleisen "Lähetä"-tekstin sijaan käytä toimintaan kehottavaa tekstiä kuten "Hae ilmainen oppaani" tai "Varaa puhelu." Epämääräisten kenttänimikkeiden sijaan ole täsmällinen. "Mikä toi sinut tänne?" on parempi kuin "Kommentit." Hyvä lomaketeksti tuntuu ihmisen kirjoittamalta, ei robottimaiselta. Se kertoo kävijälle tarkasti, mitä tapahtuu, kun hän painaa lähetä.
Luottamussignaalit ja tietosuojan vakuutus
Lisää lyhyt tietosuojaseloste, jos kysyt henkilötietoja. Jotain yhtä yksinkertaista kuin "Emme koskaan myy tietojasi" tai "Lue tietosuojakäytäntömme" voi nostaa täyttöastetta. Kun kävijät tietävät tietojensa olevan suojattuja, he jakavat niitä mieluummin.
Nopeus ja suorituskyky
Jokainen sekunnin viive maksaa sinulle 7 % lomaketäytöistä. Lomakkeiden pitäisi latautua heti. Niiden ei pitäisi odottaa ulkoisten skriptien latautumista. Pidä ne kevyinä ja optimoituina.
Miten lomakkeet rakentavat asiakassuhteita
Lomakkeet ovat suhteen alku, eivät loppu. Kun joku täyttää lomakkeen, hän avaa oven. Se, mitä seuraavaksi tapahtuu, ratkaisee, kasvaako suhde vai kuoleeko se. Ensimmäinen askel on vahvistus. Kävijän pitäisi heti tietää, että hänen lähetyksensä vastaanotettiin. Yksinkertainen vahvistusviesti sivulla tai vahvistussähköposti auttaa paljon.
Toinen askel on seuranta. Kaikki liidit eivät ole valmiita ostamaan heti. Sähköpostin hoivasarjat, automaattiset vastaukset ja henkilökohtainen yhteydenpito perustuvat kaikki lomakkeella kerättyihin tietoihin. Kun lomake kysyy "Mistä olet kiinnostunut?" ja joku valitsee "hinnoittelu" tai "esittely", voit lähettää hänelle kohdennetun seurannan. Näin lomakkeet rakentavat suhteita. Ne keräävät aikomuksen ja auttavat sitten vastaamaan siihen sopivilla seuraavilla askelilla.
Ajan myötä lomakkeet keräävät tietoa, joka paljastaa kaavoja. Opit, mitä kysymyksiä ihmiset kysyvät eniten. Opit, mitkä palvelut herättävät eniten kiinnostusta. Opit, mitkä osat tarjonnastasi resonoivat. Tämä palautesilmukka auttaa hiomaan viestintääsi ja parantamaan tarjontaasi. Lomakkeet yhdistävät sinut paitsi yksittäisiin liideihin myös oivalluksiin markkinastasi.
Lomakkeet toimivat myös luottamusta rakentavana mekanismina. Verkkosivusto, jolla on toimivat lomakkeet, selkeät lähetysprosessit ja nopea seuranta, viestii, että brändi on ammattimainen ja sitoutunut. Kun kävijät voivat helposti ottaa yhteyttä lomakkeen kautta ja vastaat nopeasti, luottamus kasvaa. Maine kertautuu: tyytyväiset asiakkaat suosittelevat ystäville, ja nämä ystävät täyttävät lomakkeitasi todennäköisemmin, koska he luottavat sinuun jo suusanallisen perusteella.
Eri lomaketyypit, eri konversiotavoitteet
Kaikki lomakkeet eivät ole samanlaisia. Eri lomaketyypit tuovat erilaisia konversioita.
Yhteydenottolomakkeet
Nämä ovat yksinkertaisin lomaketyyppi. Ne kysyvät nimen, sähköpostin ja viestin. Niiden tavoite on aloittaa keskustelu. Yhteydenottolomakkeet konvertoivat hyvin, kun ihmiset tarvitsevat apua tai heillä on tietty kysymys. Ne toimivat parhaiten palveluyrityksille, konsulteille ja tukeen painottuville brändeille. Opi suunnittelemaan yhteydenottolomakkeet, jotka saavat vastauksia.
Uutiskirjeen tilauslomakkeet
Nämä kysyvät vain sähköpostin (ja joskus etunimen). Niiden tavoite on rakentaa lista ihmisistä, jotka ovat kiinnostuneita jatkuvista päivityksistä. Konversioprosentit ovat korkeita, koska pyyntö on minimaalinen. Menestystä mitataan listan kasvulla ja sen jälkeisellä sähköpostien sitoutumisella, ei välittömillä myynneillä.
Ajanvaraus- ja tapaamislomakkeet
Nämä kysyvät yhteystiedot sekä erityistietoja kuten toivotun ajan ja palvelutyypin. Ne tuovat konversioita poistamalla aikataulutuksen edestakaisen viestittelyn. Kun joku varaa puhelun tai ajan suoraan lomakkeella, kyseessä on vahvan aikomuksen konversio. Kävijä on valmis jatkamaan. Katso, miten ajanvarauslomakkeet sujuvoittavat aikataulutusta.
Liidien karsintalomakkeet
Nämä kysyvät enemmän kysymyksiä: Mikä on budjettisi? Mikä on aikataulusi? Mikä on nykytilanteesi? Näiden lomakkeiden täyttöaste on matalampi kuin yksinkertaisten yhteydenottolomakkeiden, mutta liidit ovat päteviä. Niitä käytetään, kun haluat vähemmän mutta laadukkaampia asiakasehdokkaita maksimimäärän sijaan.
Kassa- ja maksulomakkeet
Nämä ovat verkkokaupan konversion viimeinen vaihe. Ne kysyvät toimitus-, lasku- ja maksutiedot. Näiden lomakkeiden keskeytysprosentit vaikuttavat suoraan liikevaihtoon. Pienetkin parannukset kassalomakkeisiin voivat nostaa myyntiä merkittävästi.
Lomakkeen konversion ja ROI:n mittaaminen
Et voi optimoida sitä, mitä et mittaa. Lomakkeen konversiomittarit kertovat, toimivatko lomakkeesi vai epäonnistuvatko ne.
Konversioprosentti
Tämä on niiden ihmisten osuus, jotka näkevät lomakkeen ja lähettävät sen. Jos 100 ihmistä näkee lomakkeesi ja 20 lähettää sen, konversioprosenttisi on 20 %. Toimialan vertailuarvot vaihtelevat, mutta 10-20 % on tyypillistä yhteydenottolomakkeille ja 5-15 % pidemmille liidien karsintalomakkeille. Hyvin konvertoivat lomakkeet yltävät 25-50 %:iin tai yli.
Keskeytysprosentti
Tämä on niiden ihmisten osuus, jotka aloittavat lomakkeen täyttämisen mutta eivät saa sitä valmiiksi. Jos puolet lomakkeesi aloittaneista keskeyttää, se on merkki siitä, että lomake on liian pitkä, liian sekava tai kysyy liikaa tietoa. Keskeytysten seuranta auttaa tunnistamaan, missä ihmiset juuttuvat.
Lomakkeen ROI
Seuraa, kuinka paljon liikevaihtoa tai arvoa lomakkeista tulee. Jos lomake tuottaa 100 liidiä kuukaudessa ja 10 % muuttuu asiakkaiksi, jotka kuluttavat $1,000 kukin, se on $100,000 kuukausittaista liikevaihtoa, joka voidaan liittää kyseiseen lomakkeeseen. Tämä laskelma osoittaa, miksi lomakkeiden optimointi kannattaa. Pienet parannukset lomakkeen konversioprosentteihin vaikuttavat suoraan liikevaihtoon.
Liidin laatu ja hinta liidiä kohden
Kaikki liidit eivät ole yhtä arvokkaita. Pätevä liidi on arvokkaampi kuin epäpätevä. Laske, kuinka monta lähetystä tarvitaan yhden maksavan asiakkaan saamiseen. Jos 100 lomakelähetyksestä tulee 10 asiakasta, hintasi asiakasta kohden on korkea. Jos pystyt tuottamaan laadukkaampia liidejä paremmalla lomakesuunnittelulla tai paremmalla kohdennuksella, hintasi asiakasta kohden laskee ja kannattavuus nousee.
Yleisiä virheitä, jotka laskevat lomakkeen konversioprosenttia
Yksinkertaiset virheet voivat tuhota lomakkeen suorituskyvyn. Kysy liikaa tietoa, ja ihmiset keskeyttävät lomakkeen. Kysy liian vähän, ja liidit eivät ole päteviä. Käytä ammattikieltä, ja ihmiset eivät ymmärrä, mitä kysyt. Anna lomakkeen näyttää vanhanaikaiselta, ja ihmiset epäluuloistuvat. Tässä ovat yleisimmät konversion tappajat:
Liian monta kenttää. Mitä enemmän kysyt, sitä harvempi täyttää lomakkeen. Jokaisen kentän pitää perustella paikkansa.
Sekavat nimikkeet. Jos joku ei heti ymmärrä, mitä kenttä kysyy, hän keskeyttää.
Ei mobiilioptimointia. Lomake, joka on tuskallinen puhelimilla, konvertoi kauheasti.
Ei luottamussignaaleja. Lomakkeen, jossa ei ole tietosuojatietoja tai jossa seuraavat askeleet ovat epäselviä, täyttöaste on matala.
Hitaat latausajat. Jos lomake kestää yli muutaman sekunnin ilmestyä, ihmiset poistuvat.
Epäselvä painikkeen teksti. "Lähetä" on tylsä ja yleinen. "Hae ilmainen konsultaatiosi" tai "Lähetä viestini" on selkeämpi ja vakuuttavampi.
Ei vahvistusviestiä. Ihmisten pitäisi heti tietää, että heidän lähetyksensä vastaanotettiin.
Miten lomakkeet sopivat asiakaspolkuusi
Lomakkeet eivät ole vain hajallaan satunnaisilla sivuilla. Ne ovat strategisia työkaluja, jotka on sijoitettu asiakaspolun tiettyihin kohtiin. Tietoisuusvaiheessa lomake voi tarjota ilmaisen oppaan tai resurssin. Harkintavaiheessa lomake voi pyytää tarjousta tai esittelyä. Päätösvaiheessa lomake on kassaprosessi.
Kattava verkkosivustostrategia sisältää useita lomakkeita eri vaiheissa. Kävijä, joka vasta tutustuu brändiisi, voi täyttää uutiskirjelomakkeen. Muutaman viikon kuluttua, luettuaan sisältöäsi, hän voi täyttää esittelypyyntölomakkeen. Sitten hän voi täyttää tarjouspyyntölomakkeen. Jokainen lomake saa hänet kiinni eri kiinnostuksen tasolla ja vie hänet lähemmäs asiakkuutta.
Siksi pelkkä yksi yhteydenottolomake on harvoin riittävä. Parhaiten konvertoivilla verkkosivustoilla on eri lomakkeet eri tarkoituksiin ja eri yleisösegmenteille. Palveluyrityksellä voi olla yhteydenottolomake, ajanvarauslomake ja konsultaatiopyyntölomake. Verkkokauppa tarvitsee uutiskirjelomakkeen, kokosuositus-lomakkeen ja kassalomakkeen. Jokainen lomake palvelee tarkoitusta laajemmassa konversiostrategiassa.
WEMASYllä voit lisätä verkkosivustollesi useita lomakkeita ja yhdistää ne sähköpostimarkkinointialustaasi, asiakkuudenhallintaasi tai maksupalveluusi. Voit seurata lähetyksiä, nähdä, mitkä lomakkeet konvertoivat parhaiten, ja optimoida todellisen datan perusteella. Lue lisää aiheesta miksi jokainen brändi tarvitsee lomakkeita verkkosivustollaan ja tutustu siihen, miten valitset lomakkeiden ja sähköpostin keruun välillä tarpeidesi mukaan.