Ostaja käy sivustollasi kello 21, kun kollega on välittänyt hintavertailun. Hän lukee kaksi asiakastarinaa, lataa tarkistuslistan ja lähtee täyttämättä lomaketta. Kolme viikkoa myöhemmin hän palaa haun kautta, pyytää esittelyn ja mainitsee ensimmäisessä myyntipuhelussa molemmat käynnit.
Tämä näkymätön selvityspolku on syy siihen, että B2B-digimarkkinointi on tärkeää. Yritysostajat tekevät suurimman osan vertailusta verkossa ennen kuin puhuvat myynnille. Digitaalisen läsnäolosi pitää opettaa, osoittaa uskottavuutesi ja tehdä seuraavasta askeleesta ilmeinen, kun ajoitus on oikea.
Mitä B2B-digimarkkinointi kattaa
B2B-digimarkkinointi on verkon kanavien käyttöä, jotta houkuttelet, sitoutat ja konvertoit yritysasiakkaita. Siihen kuuluvat verkkosivustosi, orgaaninen haku, maksetut kampanjat, sähköposti, webinaarit ja jokainen digitaalinen kontaktipiste, jossa asiakasehdokkaat muodostavat mielipiteen ennen sopimusta.
Se kuuluu laajemman digimarkkinoinnin määritelmän sisään. B2B-kerros tuo mukanaan pidemmät aikajanat, ostoryhmät ja todisteiden vaatimukset, jotka ratkaisevat, mitkä kanavat ansaitsevat etusijan.
B2B:n strategiset digitaaliset pilarit
Verkkosivusto uskottavuuden keskuksena
Jokainen kampanja lähettää liikennettä jonnekin. Heikko sivusto tuhlaa mainosbudjetin ja sisällöntuotannon vaivan. Palvelusivujen, asiakastarinoiden ja selkeiden yhteydenottopolkujen pitää toimia sekä johtajille että käytännön tekijöille.
Haku ja löydettävyys
Ostajat kirjoittavat hakukoneisiin tarkkoja ongelmia. Orgaaninen näkyvyys kasvaa ajan myötä. Maksettu haku kaappaa ostoaikeen, kun SEO kypsyy. Haun tekninen ja sisällöllinen syvyys löytyy SEO-kirjasta, joka alkaa sivulta SEO ja sen merkitys.
Seuraa, mitkä hakusanat tuovat kävijöitä, jotka myöhemmin lähettävät lomakkeen tai pyytävät esittelyn. Tämä palautesilmukka kertoo, mitkä aiheet ansaitsevat syvempiä sivuja ja mitkä herättävät uteliaisuutta ilman ostoaikomusta.
Sähköposti ja kypsytys
Digimarkkinointi sulkee B2B-kaupan harvoin ensimmäisellä käynnillä. Sähköposti pitää brändisi esillä käyntien välillä. Strateginen kypsytyksen suunnittelu käydään läpi sivulla B2B-sähköpostimarkkinoinnin strategiat.
Sisältö ja sosiaalinen todiste
Opettava sisältö ruokkii hakua, sähköpostia ja myyntikeskusteluja. Sosiaaliset alustat ovat tärkeitä, kun ostajasi oikeasti viettävät siellä aikaa, mikä vaihtelee toimialoittain. Sisällön toteutuksen syvyys on kirjoittamisen kirjassa, ei täällä.
Liidien kerääminen ja mittaus
Digitaalinen liikenne tukee kasvua vain, kun keräät kvalifioitua kiinnostusta ja mittaat, mikä konvertoi. Lomakestrategia ja konversion mekaniikka kuuluvat lomakkeiden kirjaan sivulla miten lomakkeet tuottavat konversioita.
Miten B2B-digi eroaa B2C-digistä
B2C-digi optimoi usein nopeisiin kauppoihin ja tunnepohjaisiin laukaisijoihin. B2B-digi optimoi toistuviin käynteihin, organisaation sisällä jaettuun sisältöön sekä esittely- tai tarjouspyyntöihin välittömän kassalle menon sijaan.
Uudelleenkohdennus ja maksettu some toimivat edelleen, mutta yleisön laatu voittaa raa'an määrän. Pienempi joukko osuvia yrityksiä päihittää usein laajan kuluttajatyylisen kohdennuksen.
Rakenna erilliset laskeutumiskokemukset, kun palvelet eri toimialoja tai yrityskokoja. Yksi yleinen sivu puhuttelee harvoin yhtä hyvin kymmenen hengen toimistoa ja viidensadan hengen valmistajaa.
Digitaalisen kokonaisuuden valinta
Aloita uskottavalla verkkosivustolla ja yhdellä kysyntäkanavalla, joka sopii ostajien käyttäytymiseen. Lisää kanavia vasta, kun pystyt mittaamaan niiden osuuden kvalifioituun myyntiputkeen.
Käy digitaalisen suorituskyvyn läpi myynnin kanssa neljännesvuosittain, älä vain markkinoinnin kojelaudoilla. Myyjät kuulevat vastaväitteitä ja kilpailijoiden nimiä, joita analytiikkasivut eivät koskaan näytä, ja tämän palautteen pitäisi muokata seuraavia digitaalisia prioriteettejasi.
Sovita valinnat yhteen B2B-markkinoinnin strategioiden kanssa, jotta digipanostus tukee inbound-, ABM- tai outbound-keinoja eikä leiju erillään myynnin tavoitteista.
Tarkista digitaaliset kontaktipisteet neljännesvuosittain. Vanhentuneet asiakastarinat, rikkinäiset esittelylinkit ja ummehtuneet blogikirjoitukset heikentävät kampanjoita, vaikka mainoskohdennus ja sähköpostiteksti olisivat vahvoja.
Sovita maksettu, orgaaninen ja sähköpostiviestintä yhteen keskeisissä väitteissä. Ristiriitaiset lupaukset eri kontaktipisteissä hämmentävät ostoryhmiä ja heikentävät uskottavuutta, jota pidemmillä digitaalisilla kypsytyssarjoilla rakennat.
Lue seuraavaksi B2B-sähköpostimarkkinoinnin strategiat, niin näet, miten sähköposti sitoo digitaaliset kontaktipisteet pitkäjänteiseksi kypsytykseksi.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on tärkein B2B-digikanava?
Verkkosivustosi on perusta, josta jokainen muu kanava riippuu. Ilman selkeitä todisteita ja yhteydenottopolkuja haku ja mainokset lähettävät liikennettä umpikujaan. WEMASYn sivustonrakentaja auttaa julkaisemaan palvelusivut ja asiakastarinat, jotka tukevat pitkiä B2B-selvitysjaksoja.
Tarvitsevatko B2B-yritykset maksettua mainontaa?
Eivät aina. Moni yritys kasvaa ensin orgaanisen haun ja suositusten kautta. Maksetut kampanjat auttavat, kun tarvitset nopeampaa näkyvyyttä, sinulla on toimiva tarjoussivu ja varaa testata kohdennusta kvalifioidun liidin kriteereitä vasten.
Miten B2B-digimarkkinointi liittyy SEO:hon?
SEO tuo ostajat, jotka hakevat ongelmia, joita ratkaiset. B2B-digimarkkinointi kietoo SEO:n laajempaan kokonaisuuteen sähköpostin, lomakkeiden ja myynnin jatkotoimien kanssa. Verkkomarkkinointi selittää, miten verkon kanavat liittyvät toisiinsa.
Kannattaako B2B-brändien panostaa vahvasti sosiaaliseen mediaan?
Vain jos ostajasi käyttävät niitä alustoja ammatilliseen selvitykseen tai vertaiskeskusteluun. Monissa B2B-kategorioissa haku, sähköposti ja tapahtumat tuottavat parempaa tuottoa kuin päivittäinen somepostaus.
Miten B2B-digimarkkinoinnin tuottoa mitataan?
Yhdistä kanavan kustannus ja vaiva kvalifioituihin liideihin ja toteutuneeseen liikevaihtoon, älä pelkkiin klikkauksiin. Verkkosivuston analytiikka näyttää, mitkä lähteet ja sivut edeltävät lomakelähetyksiä ja uusintakäyntejä.
Mistä opin kanavakeinot syvällisesti?
Tämä osio pysyy strategisena. Kanavaoppaat löytyvät SEO-, some-, kirjoittamis- ja lomakekirjoista. Aloita sivulta mitä digimarkkinointi on, niin saat koko kanavakartan.