Asiakasehdokkaasi latasi oppaan tammikuussa. Hän avasi kaksi sähköpostia helmikuussa, ei välittänyt maaliskuusta ja vastasi huhtikuussa pyytäen tarjousta. Huhtikuussa ei tapahtunut mitään taikaa. Johdonmukaiset, hyödylliset sähköpostit pitivät sinut kuvassa, kun budjetti vihdoin aukesi.
B2B-sähköpostimarkkinoinnin strategioita on olemassa, koska kaupat harvoin syntyvät ensimmäisellä kontaktilla. Sähköposti täyttää aukon sivustokäyntien, sisältölatausten, tapahtumakeskustelujen ja myyntipuhelujen välillä. Hyvin tehtynä se opettaa ja rakentaa luottamusta. Huonosti tehtynä se opettaa ostajat ohittamaan sinut.
Mitä B2B-sähköpostimarkkinointi on strategisella tasolla
B2B-sähköpostimarkkinointi on sähköpostin käyttöä viestintään yritysasiakasehdokkaiden ja asiakkaiden kanssa tavalla, joka tukee pidempiä myyntisyklejä. Siihen kuuluvat uutiskirjeet, kypsytyssarjat, tapahtumien jatkoviestit, käyttöönottosarjat ja uudelleenaktivointikampanjat, jotka on sidottu ostajan käyttäytymiseen.
Strateginen tavoite on osuvuus tiheyden sijaan. Jokaisen viestin pitää liittyä siihen, missä vastaanottaja on arvioinnissaan, eikä lähettää samaa tarjousta kaikille viikoittain.
Lupa ja listan hygienia ovat yhtä tärkeitä kuin tekstin laatu. B2B-lähettäjät, jotka lähettävät ostetuille listoille tai ohittavat vastaanottajien peruutukset, vahingoittavat verkkotunnuksen mainetta ja koko yrityksen tulevaa perillemenoa.
Keskeiset B2B-sähköpostistrategiat, jotka toimivat
Käyttäytymisen laukaisema kypsytys
Sarjat, jotka laukeavat toimista kuten oppaan lataus, esittelypyyntö tai hintasivun käynti, tuovat kontekstin, johon ostaja on jo osoittanut kiinnostusta. Tämä voittaa yleiset uutiskirjeet, kun yrityksiä viedään kohti myyntikeskusteluja.
Opettavat sähköpostisarjat
Usean sähköpostin sarjat, jotka käyvät läpi ongelman, mallin tai toteutustavan, pitävät puolestapuhujat valmiina jakamaan näkemyksesi sisäisesti. Yhdistä ne B2B-sisältömarkkinointisi sisältöihin sen sijaan, että myisit jokaisessa viestissä.
Myynnin ja markkinoinnin yhteinen linja
Markkinointi kypsyttää, kunnes liidi täyttää sovitut kvalifiointisäännöt. Myynti ottaa sen jälkeen vastuun henkilökohtaisella yhteydenotolla. Epäselvät luovutukset aiheuttavat päällekkäisiä viestejä tai hiljaisia aukkoja, jotka tappavat vauhdin.
Asiakas- ja laajennussähköposti
Sähköposti ei ole vain asiakasehdokkaille. Käyttöönotto, käyttövinkit, uusimismuistutukset ja lisämyyntitiedotteet suojaavat nykyisten asiakkaiden liikevaihtoa, mikä on usein halvempaa kuin uusien asiakkaiden hankinta.
Jaa listat toimialan, roolin tai elinkaaren vaiheen mukaan, kun datan laatu sen sallii. Yksi uutiskirje koko tietokannalle vastaa harvoin osuvuutta, jota B2B-ostajat odottavat toimittajilta, joihin he voisivat luottaa suuressa ostoksessa.
Miten sähköposti sopii digitaaliseen kokonaisuuteen
Sähköposti vahvistaa muita kanavia. Haku ja sisältö tuovat kävijöitä. Lomakkeet keräävät luvan jatkotoimiin. Sähköposti ylläpitää suhdetta, kunnes ajoitus osuu kohdalleen.
Keräämisen mekaniikka ja listan kasvattamisen keinot liittyvät lomakkeiden kirjaan sivun tiedustelu- ja liidilomakkeet kautta. Automaatio, joka lähettää sarjoja käyttäytymisen perusteella, käsitellään sivulla B2B-markkinoinnin automaatio.
Verkkosivustosi pitää tukea lupauksia, joita sähköposti antaa. Rikkinäiset linkit, vanhentuneet tarjoukset ja puuttuvat todistesivut heikentävät vahvojakin sarjoja. Rakenna ja ylläpidä nämä sivut uskottavalla sivustorakenteella, joka liittyy laajempaan B2B-digimarkkinoinnin suunnitelmaasi.
Arkistoi tai päivitä sähköpostit, jotka linkittävät poistettuihin aineistoihin. Kypsytyssarja, joka osoittaa poistettuun asiakastarinaan, vahingoittaa hiljaa uskottavuutta ostajien silmissä, jotka huomaavat aukon kesken arvioinnin.
Strategiset virheet, joita kannattaa välttää
Liian tiheä lähettäminen ilman uutta arvoa lisää peruutuksia. Yhden pohjan käyttö kaikille toimialoille ohittaa sen, miten eri tavoin ostajat puhuvat samasta ongelmasta. Pelkkien avausprosenttien mittaaminen kätkee sen, vaikuttaako sähköposti myyntiputkeen.
Määritä onnistumiseksi kvalifioidut vastaukset, tapaamisvaraukset ja vaikutetut kaupat. Tarkista listan laatu neljännesvuosittain ja poista yhteystiedot, jotka eivät koskaan reagoi, jotta perillemeno pysyy hyvänä.
Sovita lähetysajat myynnin kampanjoihin, kun molemmat tiimit kohdistavat samoihin yrityksiin. Kaksi toisiinsa liittymätöntä viestiä samalla viikolla markkinoinnilta ja myynniltä voi tuntua meluisalta, ellei ne vahvista samaa tarinaa.
Testaa otsikkorivit ja esikatseluteksti ensin mobiilissa. B2B-lukijat selaavat postilaatikkoa usein palaverien välissä pienellä näytöllä, joten selkeys ensimmäisissä näkyvissä merkeissä ratkaisee avaukset enemmän kuin kekseliäs sanaleikki.
Tutustu seuraavaksi sivuun B2B-liidien hankinta selitettynä, niin näet, miten sähköposti liittyy laajempaan järjestelmään, jolla houkutellaan ja kvalifioidaan yritysten kiinnostusta.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka usein B2B-yritysten pitäisi lähettää markkinointisähköpostia?
Tiheys riippuu arvosta, ei kiinteästä kalenterisäännöstä. Moni B2B-ohjelma menestyy yhdellä hyödyllisellä viestillä viikon tai kahden välein aktiivisille kypsytyslistoille. WEMASYn sivustonrakentaja pitää laskeutumissivut ajan tasalla, joten sähköpostin linkit osoittavat aina voimassa oleviin tarjouksiin ja todisteisiin.
Onko B2B-sähköpostimarkkinointi edelleen tehokasta?
Sähköposti on edelleen yksi B2B:n parhaiten tuottavista kanavista, kun listat perustuvat lupaan ja sisältö on osuvaa. Se toimii parhaiten kypsytyksenä pitkien syklien aikana, ei korvaajana sivustosi todisteille.
Mitä B2B-kypsytyssarjan pitäisi sisältää?
Aloita ongelman taustasta, jaa opettavaa arvoa, osoita todisteet asiakastapauksilla tai tuloksilla ja tarjoa sitten selkeä seuraava askel, kuten esittely tai konsultaatio. Pituus vaihtelee kaupan koon ja myyntisyklin mukaan.
Miten B2B-sähköpostilistaa kasvatetaan eettisesti?
Tarjoa aitoa arvoa vastineeksi liittymisestä lomakkeilla, tapahtumissa ja sisältölatauksissa. Älä koskaan osta listoja äläkä lisää yhteystietoja ilman lupaa. Miten lomakkeet tuottavat konversioita käsittelee keräämisen suunnittelua käytännön tasolla.
Pitäisikö myynnin lähettää henkilökohtaista sähköpostia vai pelkkää markkinointiautomaatiota?
Molemmille on paikkansa. Automaatio skaalaa opetuksen. Myynnin henkilökohtainen sähköposti on tärkeää, kun yritys osoittaa vahvaa ostoaikomusta tai kuuluu arvokkaaseen ABM-listaan. Yhteensovitus estää päällekkäiset viestit.
Miten sähköposti liittyy B2B-sisältömarkkinointiin?
Sisältö houkuttelee ja opettaa. Sähköposti jakaa sisällön ihmisille, jotka ovat jo viitanneet. Molempien strategian pitää vastata samoja ostovaiheita, jotka on kuvattu sivulla B2B-sisältömarkkinoinnin strategia.