Asiakasehdokas täyttää esittelylomakkeen kello 23. Vastaanottoviesti saapuu minuuteissa. Lyhyt kypsytyssarja alkaa yrityksen koon perusteella. Myynti saa ilmoituksen vain, kun liidi täyttää kvalifiointisäännöt. Kukaan ei kopioinut tietoja käsin taulukosta aamiaisella.
Tämä työnkulku on B2B-markkinoinnin automaatiota parhaimmillaan. Automaatio ei korvaa strategiaa eikä myynnin harkintaa. Se skaalaa johdonmukaiset jatkotoimet pitkille sykleille, jotta kiinnostuneet yritykset eivät jää hiljaisiksi siksi, että tiimi oli kiireinen muualla.
Mitä B2B-markkinoinnin automaatio on strategisesti
B2B-markkinoinnin automaatio on sääntöjen ja laukaistujen työnkulkujen käyttöä viestien toimittamiseen, liidien pisteyttämiseen ja yhteystietojen ohjaamiseen käyttäytymis- ja profiilidatan perusteella. Se yhdistää verkkosivuston toiminnan, lomakkeet, sähköpostin ja myynnin ilmoitukset toistettaviksi järjestelmiksi.
Strateginen arvo näkyy, kun volyymia on niin paljon, että manuaaliset jatkotoimet muuttuvat epäjohdonmukaisiksi. Alkuvaiheen yritykset, joilla on muutama liidi kuukaudessa, eivät välttämättä tarvitse monimutkaista automaatiota vielä. Kasvavat myyntiputket, joissa on useita tarjouksia ja segmenttejä, tarvitsevat sitä yleensä.
Mitä automatisoida ensin B2B:ssä
Lomakkeen jatkotoimet ja vastaanottoviesti
Välitön vahvistus lähetyksen jälkeen asettaa odotukset ja toimittaa luvatut aineistot. Viivästyneet vastaukset menettävät vauhdin, kun ostajat jatkavat kilpailijoiden selvittämistä.
Käyttäytymiseen perustuva kypsytys
Sisältölatauksiin, webinaariosallistumisiin tai hintasivun käynteihin sidotut sarjat pitävät viestit osuvina. Tämä tukee sähköpostistrategioita, jotka on esitelty sivulla B2B-sähköpostimarkkinoinnin strategiat.
Liidien pisteytys ja ohjaus
Säännöt, jotka merkitsevät sitoutuneet yritykset, auttavat markkinointia välittämään oikeat liidit myynnille oikeaan aikaan. Pisteytyksen pitää heijastaa toimia, jotka korreloivat toteutuneiden kauppojen kanssa, ei mielivaltaisia pistemääriä.
Käy pisteytysmallit läpi myynnin kanssa voitettujen ja hävittyjen kauppojen jälkeen. Säädä painotuksia, kun opit, mitkä käyttäytymiset oikeasti ennustivat liikevaihtoa sen sijaan, mitkä toimet vain näyttivät aktiivisilta raporteissa.
Sisäiset hälytykset
Ilmoita myynnille, kun kohdeyritykset osoittavat vahvaa ostoaikomusta, kuten toistuvia käyntejä asiakastarinoissa tai usean sidosryhmän latauksia. Sivun account based marketing ABM-ohjelmat hyötyvät näistä signaaleista erityisesti.
Mitä ei kannata automatisoida liikaa
Arvokkaat suuryrityskeskustelut vaativat edelleen henkilökohtaista yhteydenottoa. Yleiset automaattiviestit ykkösluokan ABM-yrityksille voivat tuntua epäsopivilta, kun ihmissuhde on jo olemassa.
Vaatimustenmukaisuus- ja suostumussäännöt rajoittavat myös sitä, mitä voit automatisoida, erityisesti säännellyillä aloilla. Sarjan sisällön juridinen tarkistus on hitaampaa kuin työnkulkujen rakentaminen, mutta virheet automaattisessa sähköpostissa skaalautuvat nopeammin kuin yksittäiset virheet.
Älä automatisoi ennen kuin viesti ja kvalifiointikriteerit ovat selvät. Automaatio vahvistaa heikkoja tarjouksia ja sumeaa kohdennusta nopeammin kuin käsityö koskaan.
Kirjaa jokainen työnkulku selkokielellä, ennen kuin rakennat sen ohjelmistoon. Yhden sivun kaavio laukaisijoista, viesteistä ja luovutuksista estää monimutkaiset automaatiot, joita kukaan tiimissä ei osaa selittää eikä ylläpitää.
Miten automaatio liittyy työkalupakkiisi
Automaatio sijaitsee keräämisen ja konversion välissä. Lomakkeet keräävät tietoa, työnkulut reagoivat käyttäytymiseen, sähköposti kypsyttää kiinnostusta ja myynti sulkee kvalifioidut mahdollisuudet.
Lomakkeiden ja konversion perusteet ovat lomakkeiden kirjassa sivulla miten lomakkeet tuottavat konversioita. Sisältö, joka ruokkii kypsytyspolkuja, suunnitellaan sivulla B2B-sisältömarkkinoinnin strategia ja toteutetaan kirjoittamisen kirjassa.
Verkkosivustosi pitää pysyä linjassa automaattisten lupausten kanssa: voimassa olevat tarjoukset, oikeat linkit ja ajan tasalla olevat todistesivut. Rikkinäinen automaatio syö luottamusta nopeammin kuin ei automaatiota lainkaan.
Aloita yhdellä työnkululla, mittaa vaikutus kuusikymmentä päivää ja lisää sitten seuraava. Tiimit, jotka käynnistävät kymmenen automaatiota kerralla, tietävät harvoin, mikä sarja oikeasti liikutti myyntiputkea.
Nimeä jokaiselle käynnissä olevalle työnkululle sisäinen vastuuhenkilö, joka voi keskeyttää tai päivittää sen, kun tarjoukset muuttuvat. Orvot automaatiot ovat yleinen syy kiusallisiin sähköposteihin ja vanhentuneisiin linkkeihin.
Lopeta vanhentuneisiin tarjouksiin sidotut työnkulut. Aktiiviset automaatiot, jotka viittaavat vanhoihin hintoihin tai lopetettuihin palveluihin, aiheuttavat vaatimustenmukaisuusriskin ja syövät luottamusta asiakasehdokkailta, jotka huomaavat ristiriidan.
Lue seuraavaksi B2B-sisältömarkkinoinnin strategia, niin voit määrittää teemat, joita automaatio toimittaa ajan mittaan.
Usein kysytyt kysymykset
Milloin B2B-yritys on valmis markkinoinnin automaatioon?
Valmius ilmenee yleensä, kun sinulla on toistettavat tarjoukset, määritellyt kvalifiointisäännöt ja riittävästi liidejä kuukaudessa, jotta manuaaliset jatkotoimet jättävät tilaisuuksia käyttämättä. WEMASYn sivustonrakentaja toimii yhdessä lomakkeiden ja analytiikan kanssa, jotta automaattisilla työnkuluilla on luotettavat sivut ja data, johon reagoida.
Korvaako markkinoinnin automaatio myyntitiimin?
Ei. Automaatio hoitaa ennustettavan kypsytyksen ja ohjauksen. Myynti omistaa edelleen keskustelut, tarjoukset ja neuvottelun monimutkaisissa B2B-kaupoissa.
Mitä eroa on sähköpostimarkkinoinnilla ja markkinoinnin automaatiolla?
Sähköpostimarkkinointi keskittyy viesteihin. Markkinoinnin automaatio yhdistää sähköpostin käyttäytymiseen, pisteytykseen ja luovutuksiin eri kanavissa. Sähköposti on usein yksi osa laajempaa automaatiostrategiaa.
Miten B2B-markkinoinnin automaation onnistumista mitataan?
Seuraa aikaa ensimmäiseen jatkotoimeen, kypsytyksestä tapaamiseen konvertoitumista ja työnkuluittain vaikutettua myyntiputkea. Pelkät avausprosentit eivät kerro, auttaako automaatio tuottamaan liikevaihtoa.
Voivatko pienet B2B-tiimit hyötyä yksinkertaisesta automaatiosta?
Kyllä. Jo kaksivaiheinen tervetuloasarja lomakelähetyksen jälkeen voittaa hiljaisuuden. Aloita pienestä, mittaa vaikutus ja lisää pisteytys ja ohjaus, kun volyymi kasvaa.
Miten automaatio tukee B2B-liidien hankintaa?
Automaatio pitää kerätyt liidit sitoutuneina, kunnes ne kvalifioituvat myynnille. Yhdistä se sivulla B2B-liidien hankinta selitettynä kuvattuun järjestelmään ja lomakkeiden kirjan keinoihin.