Markkinointi raportoi neljäsataa uutta liidiä viime neljänneksellä. Myynti hyväksyy neljäkymmentäkaksi. Loput olivat työnhakijoita, opiskelijoita ja yrityksiä palvelualueen ulkopuolelta. Kumpikin tiimi koki, että toinen epäonnistui. Todellinen aukko oli se, ettei liidin laatua ollut määritelty ennen kampanjoiden käynnistämistä.
B2B-liidien hankinta selitettynä yksinkertaisesti: houkuttele oikeat yritykset, kerää yhteystiedot reilulla arvonvaihdolla, kvalifioi kiinnostus yhdessä sovittuja kriteerejä vasten ja luovuta liidit, joita myynti oikeasti työstää. Määrä ilman kvalifiointia tuhlaa budjettia ja heikentää tiimien välistä luottamusta.
Mitä B2B-liidien hankinta on strategisesti
B2B-liidien hankinta on prosessi, jossa tunnistat ja keräät yritysten asiakasehdokkaita, jotka vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi ja osoittavat halua oppia lisää tarjonnastasi. Liidi voi tulla sisään lomakkeen, tapahtumailmoittautumisen, esittelypyynnön tai järjestelmässäsi seurattavan suosituksen kautta.
Markkinointi omistaa järjestelmän alkupään: liikenteen, tarjoukset, keräämisen ja alkuvaiheen kypsytyksen. Myynti omistaa konversion, kun liidi täyttää kvalifiointisäännöt. Yhteiset määritelmät estävät edellä kuvatun epäsuhdan.
B2B-liidien hankinnan järjestelmä
Houkuttele osuvat yritykset
Kanavat kuten haku, sisältö, sähköposti, tapahtumat ja kohdennettu yhteydenotto tuovat kävijöitä yrityksistä, joita voit oikeasti palvella. Kohdemarkkinasi selkeys suodattaa, mitkä kanavat ansaitsevat panostusta.
Tarjoa arvoa ennen kuin pyydät yhteystietoja
Oppaat, arvioinnit, webinaarit ja konsultaatiot antavat ostajille syyn jakaa sähköpostinsa ja yritystietonsa. Tarjouksen pitää vastata arvioinnin vaihetta ja ostoksen vakavuutta.
Testaa tarjoustyyppejä pienillä yleisöillä ennen kuin laajennat mainontaa. Tarkistuslista, joka konvertoi toimintapäälliköille, voi epäonnistua johtajille, jotka mieluummin haluavat lyhyen katsauksen tai tuottolaskelman.
Kerää ja ohjaa liidit
Lomakkeet, laskeutumissivut ja jatkotoimien työnkulut muuttavat kiinnostuksen tietueiksi, joiden pohjalta tiimisi voi toimia. Kenttien suunnittelu, monivaiheiset lomakkeet ja B2B-kohtaiset kvalifiointikysymykset ovat käytännön aiheita lomakkeiden kirjassa, joka alkaa sivuilla tiedustelu- ja liidilomakkeet ja miten lomakkeet tuottavat konversioita.
Kypsytä ja kvalifioi
Kaikki liidit eivät ole valmiita myyntipuheluun. Sähköpostikypsytys ja pisteytys auttavat erottamaan uteliaat selvittäjät yrityksistä, joilla on budjetti ja aikataulu. Automaatiostrategia käsitellään sivulla B2B-markkinoinnin automaatio.
Mittaa laatua, älä vain määrää
Seuraa liidistä mahdollisuudeksi ja liidistä asiakkaaksi etenemisen osuuksia lähteittäin. Kanava, joka tuottaa vähemmän liidejä mutta korkeammat kaupantekoprosentit, ansaitsee usein enemmän budjettia kuin suuren volyymin, heikon laadun lähde.
Pidä neljännesvuosittain palaveri myynnin kanssa hylättyjen liidien läpikäymiseksi. Hylkäyssyiden kuviot osoittavat usein kohdennuksen aukkoihin, heikkoihin tarjouksiin tai lomakekenttiin, jotka houkuttelevat vääriä profiileja.
Miten liidien hankinta liittyy muihin B2B-keinoihin
Inbound-sisältö ruokkii suppilon yläpään liidejä. ABM keskittää hankinnan nimettyihin yrityksiin. Digitaaliset kampanjat nopeuttavat keräämistä, kun orgaaniset aineistot kypsyvät. Jokainen B2B-markkinoinnin strategioista, jotka toimivat, muuttaa sitä, mistä liidit tulevat, mutta ei selkeän kvalifioinnin tarvetta.
Tämä osio pysyy strategisella tasolla. Lomakkeiden optimointi, kenttien testaus ja integraatioiden käyttöönotto kuuluvat lomakkeiden kirjaan, jotta käytännön syvyys on yhdessä paikassa.
Mallinna tarvittava liidimäärä liikevaihtotavoitteista ja kaupantekoprosenteista äläkä jahtaa alan vertailulukuja. Yritys, jolla on suuret kauppa-arvot ja pitkät syklit, tarvitsee vähemmän mutta parempia liidejä kuin yritys, joka myy edullisia tilauksia.
Julkaise liidien jatkotoimille palvelutasotavoitteet hankintatavoitteiden rinnalle. Markkinointi voi saavuttaa määrätavoitteet ja silti epäonnistua, jos myynnin vasteajat ylittävät sen, minkä ostajat sietävät sinun kategoriassasi.
Tarkista lomakkeen hylkäysprosentit kuukausittain. Suuri poistumisluku kertoo usein liian monesta kentästä, epäselvästä arvonvaihdosta tai mobiiliasettelun ongelmista, ei heikosta liikenteen laadusta.
Pisteytä liidit sopivuuden ja ostoaikomuksen mukaan, älä pelkän määrän. Pienempi lista ihanneprofiiliin sopivia yrityksiä konvertoi nopeammin kuin iso joukko latauksia sopimattomilta tehtävänimikkeiltä.
Lue seuraavaksi mitä account based marketing on, niin saat kohdennetun lähestymistavan tilanteisiin, joissa arvokkaat asiakkaat oikeuttavat henkilökohtaisen liidien hankinnan.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on kvalifioitu B2B-liidi?
Kvalifioitu liidi vastaa ihanneyritysprofiiliasi ja osoittaa ostoaikomusta toimilla, kuten esittelypyynnöillä, hintatiedusteluilla tai toistuvalla sitoutumisella suppilon alapään sisältöön. Määritä kriteerit myynnin kanssa ennen kampanjoiden laajentamista. WEMASYn sivustonrakentaja tukee kriteereihin sovitettuja omia laskeutumissivuja ja lomakkeita.
Mistä opin lomake- ja konversiokeinot?
Tämä luku käsittelee strategiaa. Lomakkeiden kirja käsittelee toteutusta, esimerkiksi sivuilla tiedustelu- ja liidilomakkeet ja suuryrityskohtaiset mallit sivulla B2B-suuryrityslomakkeet.
Onko B2B-liidien hankinta enimmäkseen maksettua mainontaa?
Maksetut mainokset voivat nopeuttaa tuloksia, mutta moni B2B-yritys nojaa kestävässä myyntiputkessa orgaaniseen hakuun, sisältöön, suosituksiin ja sähköpostikypsytykseen. Oikea sekoitus riippuu ostajien käyttäytymisestä ja budjetista.
Kuinka kauan B2B-liidien hankinnan toimimiseen menee?
Maksetut kampanjat voivat tuottaa liidejä viikoissa, jos tarjoukset ja sivut konvertoivat. Orgaaniset ja sisältölähtöiset lähestymistavat tarvitsevat usein useita kuukausia, ennen kuin määrä vakiintuu. Suunnittele aikajanat kanavittain, älä yhden yleisen odotuksen mukaan.
Pitäisikö markkinoinnin välittää jokainen lomakelähetys myynnille?
Ei. Kypsytä alkuvaiheen kiinnostusta, kunnes käyttäytyminen tai selkeä pyyntö osoittaa valmiutta. Kvalifioimattomien yhteystietojen välittäminen kuluttaa myynnin kapasiteettia ja luo kitkaa tiimien välille.
Miten liidien hankintayritykset sopivat B2B-markkinointiin?
Ulkopuoliset toimijat voivat täydentää omaa työtä, kun sinulta puuttuu kapasiteettia tai tarvitset erikoisdataa. Näin hankit B2B-liidejä vertailee omaa järjestelmää toimiston tukeen.