B2B-ostajat eivät osta ohjelmistosopimusta kuusinumeroisella summalla hetken mielijohteesta tarttuvan Instagram-julkaisun takia. He lukevat white papereita, vertailevat toimittajia, istuvat esittelyissä ja hankkivat kolmen kollegan hyväksynnän ennen allekirjoitusta. B2B-sisältömarkkinointi on olemassa, koska tuo ostoprosessi vie aikaa, ja brändi, joka kouluttaa ostajia koko sen matkan ajan, voittaa yleensä kaupan.
B2B-sisältömarkkinointi on käytäntö, jossa luodaan ja jaetaan arvokasta sisältöä liiketoiminnan päättäjille ja vaikuttajille. Tavoitteena on rakentaa luottamusta pitkän myyntisyklin aikana, vahvistaa asiantuntemusta ja pysyä mielessä, kunnes ostaja on valmis valitsemaan toimittajan. Tässä mikä tekee B2B-sisältömarkkinoinnista oman osa-alueensa ja miten siihen lähestytään.
Mitä on B2B-sisältömarkkinointi?
B2B-sisältömarkkinointi on sisältöä, joka on tehty yritysammattilaisten yleisölle yksittäisten kuluttajien sijaan. Lukija voi olla osastopäällikkö, hankintavastaava tai yrityksen perustaja, joka arvioi ratkaisuja tiimilleen. Sisältö käsittelee liiketoiminnan ongelmia, alan trendejä ja operatiivisia haasteita.
Muodot kallistuvat syvyyteen. Asiakastarinat, alaraportit, yksityiskohtaiset oppaat, webinaaritallenteet ja vertailuartikkelit ovat yleisiä B2B-sisältömarkkinoinnissa. Pinnalliset listat liikuttavat harvoin yritysostajaa. He haluavat näyttöä, dataa ja todisteita siitä, että ymmärrät heidän maailmansa.
Miten B2B-sisältömarkkinointi eroaa B2C:stä
Kuluttajien sisältömarkkinointi tähtää usein tunneyhteyteen ja nopeaan toimintaan. B2B-sisältömarkkinointi tähtää uskottavuuteen ja pitkäaikaiseen sitoutumiseen viikkojen tai kuukausien yli. B2C-brändi voi konvertoida lukijan yhdellä käynnillä. B2B-brändi voi hoivata liidiä tusinan kosketuspisteen kautta ennen kuin myyntikeskustelu tapahtuu.
B2B-ostajissa on myös useita ihmisiä. Sisältösi voi lukea loppukäyttäjä, se voidaan välittää esihenkilölle ja talousosasto voi tarkastaa sen. Se tarkoittaa, että sisältösi pitää toimia eri rooleille saman organisaation sisällä. Tekninen opas käyttäjälle ja ROI-yhteenveto päättäjälle voivat molemmat tukea samaa kauppaa.
Mikä tekee B2B-sisältömarkkinoinnista tehokasta
Tehokas B2B-sisältömarkkinointi kartoittaa sisällön ostajan matkaan. Varhaisen vaiheen sisältö kouluttaa ongelmasta. Keskivaiheen sisältö vertailee lähestymistapoja ja esittelee menetelmääsi. Myöhäisen vaiheen sisältö tarjoaa todisteita asiakastarinoiden, suositusten ja yksityiskohtaisen tuotetiedon kautta.
B2B-sisältömarkkinointistrategia ottaa huomioon myös pidemmät aikajanat. Julkaiset johdonmukaisesti tietäen, että tämän päivän lukija ei välttämättä osta kuuteen kuukauteen. Sisältö pitää brändisi näkyvänä ja luotettavana tuon odotusajan.
B2B-sisältömarkkinointi on sisältömarkkinoinnin erikoistunut haara. Toimialoja yhdistävistä malleista katso sisältömarkkinoinnin esimerkkejä, jotka toimivat. Pienillä B2B-yrityksillä on omat rajoituksensa, joita seuraava luku sisältömarkkinointi pienyritykselle käsittelee suoraan.
Usein kysytyt kysymykset
Mitkä sisältömuodot toimivat parhaiten B2B-sisältömarkkinoinnissa?
Asiakastarinat, syvälliset oppaat, alaraportit ja vertailuartikkelit toimivat parhaiten, koska B2B-ostajat tarvitsevat näyttöä ennen budjetin sitomista. Webinaarit ja sähköpostin hoivasarjat toimivat myös hyvin liidien sitouttamiseen pitkien myyntisyklien aikana.
Kuinka pitkä tyypillinen B2B-sisältömarkkinoinnin myyntisykli on?
B2B-myyntisyklit kestävät usein kolmesta kahteentoista kuukautta kaupan koosta ja alasta riippuen. Sisältösi täytyy pysyä ajankohtaisena ja saatavilla koko tuon ajan. Ikivihreät oppaat ja asiakastarinat toimivat siksi paremmin kuin ajasta riippuvat julkaisut.
Missä B2B-yritysten pitäisi julkaista sisältönsä?
Verkkosivustosi on perusta. Julkaise asiakastarinat, oppaat ja resurssisivut omalla verkkotunnuksellasi, jotta hallitset kokemusta ja kerrät liidit. Käytä WEMASYn Sivustonrakentajaa luodaksesi B2B-resursseille omat osiot.
Miten B2B-sisältömarkkinoinnin onnistumista mitataan?
Seuraa liidien laatua, ei vain liikennemäärää. Mittaa, kuinka moni sisällön lukija pyytää esittelyä, lataa resursseja tai siirtyy myyntiputkeesi. WEMASYn analytiikka näyttää, mitkä sivut tuovat lomakelähetyksiä ja mitkä aiheet houkuttelevat ihanneostajaprofiiliasi.
Vaatiiko B2B-sisältömarkkinointi suuren tiimin?
Monet menestyvät B2B-brändit aloittavat yhdestä ihmisestä, joka kirjoittaa yhden syvällisen sisällön kuukaudessa. Syvyys ja tarkkuus ovat tärkeämpiä kuin määrä. Yksi vahva asiakastarina voi vaikuttaa useampaan kauppaan kuin tusina pinnallista blogijulkaisua.
Miten SEO sopii B2B-sisältömarkkinointiin?
B2B-ostajat tutkivat verkossa ennen toimittajiin yhteydenottoa. Sijoittuminen alakohtaisille kyselyille tuo brändisi ostajien eteen prosessin alkuvaiheessa. WEMASYn SEO-työkalu auttaa löytämään avainsanat, joita kohdeostajasi hakevat, ja optimoimaan sisältösi vastaamaan niitä.