Kuluttajabrändi käynnistää pikamyynnin. Liikevaihto nousee viikonlopun aikana. B2B-yritys käyttää samaa kiireen kieltä kuusinumeroiseen palvelupakettiin. Klikkausprosentit näyttävät hyviltä. Myyntiputki ei liiku. Yleisö ei koskaan aikonut ostaa heräteostoksena laskurin perusteella.
B2B vs B2C -markkinointi on yksi tämän osion eniten haetuista vertailuista, koska moni perustaja palvelee molempia yleisöjä tai sekoittaa kuluttajakeinot yritysostajiin. Kanavat menevät osin päällekkäin, mutta psykologia, riski ja päätösprosessi eroavat niin paljon, että strategian pitää erota.
Kenelle markkinoit
B2C-markkinointi puhuu yksittäisille kuluttajille, jotka ostavat omaan käyttöönsä. Usein yksi ihminen päättää yksin. Tunne, mukavuus, hinta ja brändisympatia painavat paljon.
B2B-markkinointi puhuu organisaatioille. Moni ihminen vaikuttaa yhteen ostokseen. Looginen perustelu, tuotto, käyttöönoton riski ja sisäinen politiikka muokkaavat lopputulosta yhtä paljon kuin tuotteen ominaisuudet.
Jotkin yritykset ovat näiden välissä, esimerkiksi ohjelmistotyökalu, jota myydään freelancereille, jotka käyttäytyvät kuin kuluttajat mutta tarvitsevat B2B-tyylisiä todisteita. Selkeytä ensisijainen ostajasi, ennen kuin kopioit kumpaakaan ohjekirjaa sellaisenaan.
Myyntisykli ja ostoriski
Kuluttajasyklit voivat olla minuutteja tai päiviä. Yrityssyklit kestävät usein viikoista vuosiin. B2B-markkinoinnin pitää pysyä hyödyllisenä koko sen ajan sisällöllä, sähköpostilla ja myynnin kontakteilla, jotka kunnioittavat hidasta vertailua.
Riski kasvaa hinnan ja organisaatiovaikutuksen mukana. Huono kuluttajaostos voi pettää yhden ihmisen. Huono B2B-ostos voi tuhlata budjetin, viivästyttää hankkeita ja vahingoittaa uria. Todisteet asiakastarinoilla, referensseillä ja selkeillä käyttöönoton poluilla ovat B2B:ssä tärkeämpiä.
Viestin ja sisällön painotus
B2C-viestit korostavat usein elämäntapaa, asemaa ja välitöntä hyötyä. B2B-viestit korostavat tuloksia, tehokkuutta, vaatimustenmukaisuutta ja mitattavia tuloksia, joita useat sidosryhmät voivat puolustaa sisäisesti.
Molemmat käyttävät tarinankerrontaa, mutta B2B-tarinat keskittyvät yleensä liiketoiminnan tuloksiin ja toiminnan muutokseen. Syvempi sisältöopastus yritysyleisöille löytyy kirjoittamisen kirjasta sivulta mitä B2B-sisältömarkkinointi on.
Kuluttajakampanjat voivat vaihtaa viestiä viikoittain alennusjakson aikana. B2B-viestin pitää pysyä yhtenäisenä kuukausia, jotta palaavat ostajat tunnistavat saman lupauksen eri kontaktipisteissä.
Kanavat ja keinot
B2C-digimarkkinointi nojaa usein sosiaaliseen kaupankäyntiin, uudelleenkohdennukseen ja laajan tavoittavuuden kampanjoihin. B2B-digimarkkinointi nojaa usein hakuun, sähköpostikypsytykseen, webinaareihin ja kohdeyrityksiin keskittyvään yhteydenottoon, joita kuvataan sivulla B2B-digimarkkinointi selitettynä.
Päällekkäisyyttä on. Molemmat tarvitsevat uskottavat verkkosivut, selkeät tarjoukset ja mittauksen. Sekoitus muuttuu sen mukaan, missä ostajasi tekee selvitystä ja kuinka nopeasti hän päättää.
Liidien hankinta ja konversio
B2C voi optimoida välittömään ostoon tai yksinkertaiseen rekisteröitymiseen. B2B optimoi kvalifioituihin keskusteluihin, esittelyihin ja tarjouksiin. Lomakekentät, kvalifiointikysymykset ja myynnin luovutukset eroavat sen mukaisesti.
Yrityksen liidien keräämisen käytännön suunnittelu on lomakkeiden kirjassa sivulla tiedustelu- ja liidilomakkeet. Markkinointistrategia päättää tässä, mitä kvalifiointi tarkoittaa sinun mallissasi.
Kuluttajien kassapolut optimoidaan nopeuteen ja vähiin kenttiin. B2B-lomakkeet tarvitsevat usein yrityksen koon, roolin ja käyttötarkoituksen ohjatakseen liidit oikein, vaikka se lisäisi kitkaa satunnaisille kävijöille.
Voiko yksi yritys tehdä sekä B2B- että B2C-markkinointia
Voi, mutta erota viestit, laskeutumissivut ja mittarit aina kun mahdollista. Yhteinen brändin ääni voi pysyä johdonmukaisena, kun tarjoukset ja todisteet kohdistuvat selvästi kummallekin yleisölle. Sekasivut, jotka puhuvat kaikille, konvertoivat harvoin ketään hyvin.
Käytä erillisiä analytiikkanäkymiä tai merkittyjä kampanjoita, kun molemmat yleisöt jakavat yhden verkkosivuston. Sekoittunut data tekee vaikeaksi nähdä, mitkä viestit tuottavat kuluttajatilauksia ja mitkä B2B-myyntiputkea.
Kouluta asiakasrajapinnan tiimit äänensävyn eroihin, kun palvelet molempia yleisöjä. Tukikäsikirjoitusten, somevastausten ja sähköpostipohjien pitää heijastaa, päättääkö lukija yksin vai ostoryhmän sisällä.
Jos B2B on ensisijainen kasvumoottorisi, palaa sivulle mitä B2B-markkinointi on ja sisarlukuihin strategioista, automaatiosta ja liidien hankinnasta, niin saat kohdennetun ohjekirjan.
Usein kysytyt kysymykset
Onko B2B-markkinointi vaikeampaa kuin B2C-markkinointi?
Kumpikaan ei ole yleisesti vaikeampi. B2B vaatii kärsivällisyyttä, todisteita ja yhteensovitusta myynnin kanssa pitkien syklien ajan. B2C vaatii nopeutta, luovaa testausta ja konversion optimointia isossa mittakaavassa. Vaikeus riippuu markkinastasi ja resursseistasi. WEMASYn sivustonrakentaja tukee erillisiä sivurakenteita, kun palvelet molempia yleisöjä yhdellä brändillä.
Käyttävätkö B2B ja B2C samoja sosiaalisen median alustoja?
Alustat menevät osin päällekkäin, mutta käyttö eroaa. Kuluttajabrändit tavoittelevat näkyvyyttä ja heräteostoksia. B2B-brändit painottavat ammatillista asiayhteyttä ja opettavaa arvoa alustoilla, joilla päättäjät oikeasti ovat.
Kummalla yleisöllä on pidempi myyntisykli?
B2B:llä sykli on lähes aina pidempi, erityisesti arvokkaissa sopimuksissa, joissa on useita hyväksyjiä. B2C voi olla välitön tai ostosta voidaan harkita päiviä. Suunnittele kypsytys ja sisällön syvyys sen mukaan.
Pitäisikö B2B-brändien käyttää tunnepohjaista markkinointia?
Tunne on B2B:ssä edelleen tärkeä, koska päätöksiä tekevät ihmiset, eivät abstraktit yritykset. Yhdistä tunneresonanssi järkiperäisiin todisteisiin, jotta puolestapuhujat voivat perustella valinnat sisäisesti.
Miten hintaviestintä eroaa B2B:ssä ja B2C:ssä?
B2C näyttää usein selkeät hinnat kitkan vähentämiseksi. B2B käyttää usein räätälöityjä tarjouksia, tasoja tai tuottokehystystä, koska sopimukset vaihtelevat laajuuden mukaan. Läpinäkyvyys rakentaa silti luottamusta hintahaarukoilla tai lähtöhinnoilla, kun se on mahdollista.
Mihin siirryn seuraavaksi, jos myyn pääasiassa yrityksille?
Jatka sivuille B2B-markkinoinnin strategiat, jotka toimivat ja B2B-liidien hankinta selitettynä, niin saat koko B2B-polun tästä osiosta.