Kyberturvayritys kartoitti ostajan polun ja huomasi, että ensimmäisen latauksen ja myyntipuhelun välissä oli keskimäärin yksitoista viikkoa. Käsin tehty seuranta kattoi ensimmäisen viikon. Viikot kahdesta kymmeneen jäivät sattuman varaan. Kun yritys otti käyttöön vaiheittaisen automaation, joka perustui sisältöjen kulutukseen ja yrityksen soveltuvuuteen, hoivattujen liidien tapaamisprosentti nousi ilman lisää työntekijöitä.
B2B-automaatio onnistuu, kun strategia määrittää ensin, mitä kunkin vaiheen pitää saada aikaan, ja vasta sitten ohjelmisto hoitaa lähettämisen.
Miten B2B-automaatio eroaa B2C:stä
B2B-kaupoissa on mukana useita päättäjiä, harkinta kestää kauemmin ja kysymyksiä esitetään enemmän. Automaatio rakentaa ymmärrystä ja luottamusta sen sijaan, että se ajaisi heti kassalle. Viestit puhuvat todisteista, käyttöönoton riskeistä ja sijoitetun pääoman tuotosta, eivät pelkistä kiireellisistä alennuksista.
B2B-automaation perusteet löydät moduulista 6 tekstistä B2B-markkinoinnin automaatio. Tämä luku syventyy strategiseen suunnitteluun automaatiovetoisissa työkalupinoissa moduulissa 9.
B2B-automaation keskeiset strategiat
Vaihepohjainen hoivaus suppilon kohdan mukaan
Suppilon yläpään kontaktit saavat opettavaa sisältöä liidien hoivauksen periaatteiden mukaan. Suppilon keskiosan kontaktit saavat vertailuja, asiakastarinoita ja kutsuja webinaareihin. Alapään kontaktit saavat kutsun demoon, ROI-laskureita ja tiivistelmiä johtoryhmälle.
Työnkulut haarautuvat, kun käyttäytyminen kertoo ostoaikeesta: hinnastosivun katsomiset, toistuvat käynnit tai useita päättäjiä samasta yrityksestä.
Tilikohtainen ohjaus
Kohdetileille automaatio koordinoi mainokset, sähköpostit ja myynnin hälytykset tilin etappien ympärille. Näin tilipohjainen markkinointi muuttuu kertakampanjoista jatkuvaksi koordinaatioksi.
Liidien pisteytys yhdessä myynnin kanssa
Markkinointi ja myynti sopivat yhdessä, mitkä teot ennustavat myyntiputkea. Pisterajat laukaisevat ilmoituksen vain sääntöjen mukaan, jotka molemmat tiimit hyväksyvät. Mielivaltaiset pistemäärät, joita myynti ei huomioi, tuhlaavat kaikkien aikaa.
Myyntiä tukevat laukaisimet
Automaattiset sisäiset hälytykset, kun avainhenkilö perehtyy loppuvaiheen sisältöön, antavat myyjälle taustatiedot ennen yhteydenottoa. Liitä ilmoitukseen sivuhistoria ja luetut sisällöt.
Mitä automatisoit ja mitä hoidat henkilökohtaisesti
Automatisoi vahvistusviestit, opettavat sähköpostisarjat, tapahtumamuistutukset, pysähtyneiden kauppojen uudelleenaktivointi ja tietojen siivous.
Pidä henkilökohtainen yhteydenpito strategisille asiakkaille, johtotason suhteille ja vaikeille neuvotteluille. Automaation pitää lämmittää tunnelmaa, ei korvata keskustelua tärkeimmissä kaupoissa.
Työkalupinon ja mittaamisen vaatimukset
B2B-automaatio tarvitsee luotettavan lomakkeiden keruun, CRM-integraation ja raportoinnin, joka yhdistää työnkulut tapaamisiin ja liikevaihtoon, ei vain avauksiin.
Yhdistä alustan valinnan opas tekstistä mikä on markkinoinnin automaatioalusta sähköpostitaktiikoihin tekstistä B2B-sähköpostimarkkinoinnin strategiat.
Tietoon perustuva hienosäätö nojaa periaatteisiin tekstistä mitä on dataohjattu markkinointi sekä attribuution käsitteisiin tekstistä markkinoinnin attribuutio selitettynä.
Käy työnkulut läpi neljännesvuosittain myyntijohdon kanssa. Poista haarat, jotka eivät enää vastaa tuotteen asemointia tai ostajien käyttäytymistä. Automaatio, jota ei koskaan päivitetä, on näkymätön siihen asti, että asiakas lainaa puhelussa vanhentunutta tarjousta.
Sisällön ja ajoituksen kuri B2B-automaatiossa
Jokaisen automaattisen sähköpostin pitää lisätä ymmärrystä tai valmiutta ostaa, ei vain muistuttaa, että brändisi on olemassa. Kartoita sisällöt suppilon vaiheisiin ennen kuin kytket laukaisimet. Keskivaiheen vertailuopas auttaa sitä, joka latasi viime viikolla johdantokirjan. Sama opas ensimmäisenä päivänä tuntuu ennenaikaiselta ja opettaa kontaktit ohittamaan seuraavat viestit.
Lähetysrajat suojaavat mainetta pitkissä B2B-sykleissä. Päätöksentekoryhmä saa saman hoivasähköpostin moneen kertaan, kun usean saman yrityksen kontaktin liittyy erikseen. Tilitason säännöt ja yhteiset estolistat estävät nolot tuplaviestit suurten yritysten arvioinnin aikana.
Luovutushetket kannattaa suunnitella tarkasti. Määritä, mitä tapahtuu, kun liidi ylittää pisterajan: kuka myyjä saa hälytyksen, mitä tietoja ilmoituksen mukana kulkee ja mitkä automaattiviestit keskeytyvät, ettei myynnin yhteydenotto törmää markkinoinnin sarjoihin. Selkeät luovutukset tekevät automaatiosta markkinointiprojektin sijaan tuottojärjestelmän, johon molemmat tiimit luottavat.
Sovita hoivasisältö myynnin vaiheeseen, ei vain liidin pisteisiin. Kontakti, joka on merkitty päteväksi, tarvitsee silti todisteita, jos kauppa on viikkoja juridisessa tarkastuksessa tai hankintojen vertailussa.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on paras B2B-markkinoinnin automaatiostrategia aloittaa?
Lomakkeen vahvistus ja hoivasarja, jossa on kolmesta viiteen sähköpostia ladatun aineiston mukaan. Todista, että data kulkee ja sisältö on osuvaa, ennen kuin lisäät pisteytystä tai tilipohjaisia kerroksia. WEMASYn Sivustonrakentaja pitää tarjoukset ja lomakkeet linjassa sen kanssa, mitä automaatio lupaa.
Kuinka pitkiä B2B-hoivasarjojen pitäisi olla?
Sovita sarjan pituus myyntisykliisi. Lyhyissä sykleissä riittää kahdesta neljään viikkoa kontakteja. Suurissa yrityskaupoissa sykli kestää usein kuukausia, ja mukana on eri sisältötyyppejä ja uudelleenaktivoinnin haaroja.
Miten B2B-automaatio tukee liidien hankintaa?
Automaatio pitää kerätyt liidit mukana, kunnes he ovat valmiita myynnille. Yhdistä se tekstiin B2B-liidien hankinta selitettynä, niin suppilon yläpään määrä ja keskivaiheen hoivaus toimivat yhdessä.
Pitäisikö markkinoinnin automaation korvata SDR-myyjien yhteydenotot?
Ei. Automaatio hoitaa skaalautuvan opetuksen ja signaalien tunnistuksen. SDR-myyjät ja myyntipäälliköt keskittyvät päteviin keskusteluihin, jotka automaatio nostaa esiin.
Mitkä mittarit todistavat B2B-automaation toimivan?
Seuraa aikaa ensimmäiseen seurantaan, hoivasta tapaamiseen -osuutta, vaikutusta myyntiputkeen ja voittoprosenttia markkinoinnin tuomissa kaupoissa. Pelkät avaukset eivät oikeuta investointia.
Miten tämä eroaa moduulin 6 B2B-automaatioluvusta?
Moduuli 6 esitteli B2B-tiimien strategiset automaatiovalinnat. Tämä luku keskittyy edistyneeseen polun suunnitteluun automaatiovetoisissa markkinointiteknologian pinoissa.