Miksi kiinnostuneet liidit hiljenevät oppaasi lataamisen jälkeen? He eivät sivuuttaneet sinua. He olivat kiireisiä, vertailivat vaihtoehtoja tai odottivat budjetin hyväksyntää. Yritys, joka lähettää yhden yleisen seurantaviestin ja jatkaa matkaansa, häviää sille, joka tarjoaa tasaisesti hyödyllisiä vastauksia ilman painostusta.
Liidien kypsyttäminen on juuri sitä tasaista tahtia. Se ei ole kovaa myyntipainetta joka kolmas päivä. Se on sarja osuvia kontaktipisteitä, jotka opettavat, vastaavat epäilyihin ja muistuttavat sinusta silloin, kun ostaja on vihdoin valmis päättämään.
Mikä on liidien kypsyttäminen
Liidien kypsyttäminen on markkinoinnin ja myynnin käytäntö, jossa suhdetta mahdollisiin asiakkaisiin kehitetään ajan mittaan kohdennetun sisällön ja viestinnän avulla. Tavoitteena on viedä liidit alkukiinnostuksesta kohti ostovalmiutta tuomalla arvoa jokaisessa konversiosuppilonvaiheessa.
Kypsyttäminen lähtee siitä, että useimmat liidit eivät ole valmiita ostamaan ensimmäisellä kontaktilla. Paljon selvitystä vaativat ostot, ryhmäpäätökset ja kausibudjetit aiheuttavat viiveitä. Hiljaisuus ei tarkoita hylkäystä, vaan se on tavallinen osa asiakaspolkua.
Toimiva kypsytysohjelma sovittaa viestin käyttäytymiseen. Hinnastosivuja lukenut saa eri jatkoviestin kuin henkilö, joka vain tilasi uutiskirjeen.
Näin liidien kypsyttäminen toimii
Kerää ja segmentoi
Kypsyttäminen alkaa, kun joku jättää yhteystietonsa lomakkeella, tapahtumailmoittautumisessa tai sisältötarjouksen kautta. Segmentoi liidit kiinnostuksen, roolin tai suppilovaiheen mukaan, jotta viestit pysyvät osuvina.
Tarjoa hyödyllistä sisältöä
Jaa asiakastarinoita, ohjeita, vertailuja ja sosiaalista todistetta aikataulussa, joka sopii ostoprosessin pituuteen. Jokaisen sisällön pitäisi vastata todelliseen kysymykseen tai vähentää tiettyä riskiä.
Seuraa sitoutumista ja ajoitusta
Seuraa avauksia, klikkauksia, uusintakäyntejä ja toistuvia lomaketoimia. Kasvava sitoutuminen kertoo usein valmiudesta myyntikeskusteluun. Tasainen sitoutuminen voi tarkoittaa väärää segmenttiä tai heikosti sopivaa sisältöä.
Anna liidi myynnille oikeaan aikaan
Määritä kriteerit myyntivalmiille liideille, esimerkiksi demopyynnöt, hinnastosivun käynnit tai toistuvat vahvan ostoaikeen toimet. Ennenaikainen luovutus ärsyttää ostajia. Myöhästynyt luovutus päästää kilpailijat väliin.
Liidien kypsyttäminen ja verkkosivustosi
Sivustosi tarjoaa sekä keruupisteen että sisältökirjaston, johon kypsytysohjelmat viittaavat. Laskeutumissivut, materiaalikeskukset ja selkeät seuraavat askeleet antavat automaattiselle seurannalle uskottavan paikan, jonne ohjata ihmisiä.
Lomakkeet ovat silta anonyymistä kävijästä kypsytyslistalle. Verkkosivuston lomakkeet-opas kertoo, miten suunnittelet keruun, joka seuloo liidit hukuttamatta heitä ensimmäisellä kerralla.
Mittaa, konvertoivatko kypsytyspolut oikeasti. Verkkosivuston analytiikka näyttää uusintakäynnit ja sisällön kulutuksen, joita pelkät sähköpostimittarit eivät tavoita.
Pidä kypsytys keskittyneenä opettamiseen ja luottamukseen, älä toistuviin mainospostituksiin. Syvälliset taktiset oppaat massalähetysten sarjoihin kuuluvat muualle. Tässä tärkeintä on ymmärtää, miksi kypsyttäminen on olemassa ja missä kohtaa suppiloa se on.
WEMASY auttaa sinua yhdistämään lomakkeet, sisältösivut ja jatkotyönkulut yhteen järjestelmään, jolloin kypsytettävät liidit päätyvät aina yhdenmukaisille ja ajan tasalla oleville sivuille.
Segmentoinnin perusteet kypsytysohjelmiin
Kaikki liidit eivät kuulu samaan sarjaan. Segmentoi vähintään tuotekiinnostuksen, yrityksen koon tai suppilovaiheen mukaan. Aloittelijan oppaan ladannut tarvitsee eri jatkon kuin se, joka kävi hinnastossa kolme kertaa viikossa. Osuvuus ratkaisee, tuntuuko kypsytys hyödylliseltä vai roskapostilta.
Tarkista segmentit neljännesvuosittain tarjontasi kehittyessä. Vanhentuneet segmentit lähettävät vanhaa viestintää yhteyshenkilöille, jotka ovat jo ohittaneet kysymykset, joihin vanha sarjasi vastasi.
Personoi otsikot ja avauslauseet keruulomakkeen tiedoilla, kun se on mahdollista. Yleinen massaviesti heikentää osuvuutta, jonka kypsytyksen pitäisi tuoda. Kevytkin personointi kertoo, että joku mietti, miksi tuo yhteyshenkilö nosti kätensä.
Aseta sarjalle enimmäispituus ja katso läpikäyntiprosentit ennen kuin lisäät viestejä. Lyhyemmät polut vahvalla sisällöllä toimivat usein paremmin kuin pitkät sarjat, jotka menettävät huomion puolivälissä.
Usein kysytyt kysymykset
Voivatko pienet yritykset kypsyttää liidejä ilman markkinoinnin automaatiota?
Yksinkertainen tarkistuslista ja kalenterimuistutukset riittävät pienelle volyymille. Lähetä henkilökohtainen jatkoviesti, kun joku lataa materiaalin tai käy hinnastossa kahdesti. WEMASYn sivustonrakentaja pitää keruusivut ja materiaalisisällön yhdessä paikassa, joten manuaalinen kypsytys johtaa aina ajankohtaisiin tarjouksiin.
Miten liidien kypsyttäminen eroaa liidien hankinnasta?
Liidien hankinta houkuttelee ja kerää uusia yhteystietoja. Kypsyttäminen kehittää näitä yhteystietoja, kunnes ne ovat valmiita ostamaan. Hankinta täyttää suppilon yläpään. Kypsyttäminen vie ihmisiä keskivaiheen läpi, kun he tarvitsevat aikaa ja todisteita.
Millainen sisältö toimii parhaiten liidien kypsyttämisessä?
Parhaiten toimii sisältö, joka vastaa vaihekohtaisiin kysymyksiin: aloittelijan oppaat alkukiinnostukseen, asiakastarinat vertailuun ja käyttöönottovinkit loppuvaiheeseen. Sovita syvyys siihen, kuinka lähellä päätöstä liidi on.
Kuinka pitkä liidien kypsytyssarjan pitäisi olla?
Pituus riippuu myyntisyklistäsi. Lyhyen syklin vähittäiskauppa voi kypsyttää muutaman viikon. Monimutkaiset B2B-polut voivat kestää kuukausia. Tutustu asiakaspolun analytiikkaan, niin näet tyypillisen konversioon kuluvan ajan ennen kuin päätät sarjan kestosta.
Miten inbound-markkinointi liittyy liidien kypsyttämiseen?
Inbound-markkinointi houkuttelee liidejä arvokkaalla sisällöllä. Kypsyttäminen jatkaa samaa arvoa keruun jälkeen. Yhdessä ne sopivat siihen, miten nykyajan ostajat haluavat selvittää asioita ennen kuin puhuvat myynnille. Lue mitä inbound-markkinointi on, niin näet houkuttelun puolen kokonaisuudessaan.
Mitkä mittarit kertovat, että liidien kypsyttäminen toimii?
Seuraa kypsytyksen vaikutuksesta syntyneiden konversioiden osuutta, myyntisyklin pituutta ja sitoutumisen kehitystä tärkeillä sivuilla. Liidit, jotka palaavat hinnasto- tai demosisältöön kypsytyssisällön jälkeen, ovat usein valmiita. Suppiloanalyysi näyttää, paraneeko keskivaiheen katoaminen ajan myötä.