Useimmat epäonnistuneet lanseeraukset eivät ole tuotteen epäonnistumisia. Ne ovat koordinaation epäonnistumisia. Tarjonta oli valmis. Myyntiesitys oli hiottu. Markkinointi pyöritti mainoksia laajalle yleisölle, kun myynti tavoitteli kapeaa joukkoa suuryritystilejä. Viestintä vaihteli kanavittain. Kukaan ei ollut sopinut, kuka ensimmäisen asiakkaan pitäisi olla.
Go to market -strategia estää tuon ajelehtimisen. Se määrittelee asiakkaan, jota tavoittelet ensin, ongelman, jota painotat, kanavat, joita priorisoit, ja sen, miten markkinointi ja myynti luovuttavat liidit toisilleen. Olitpa lanseeraamassa uutta tuotetta, siirtymässä uudelle alueelle tai asemoimassa olemassa olevaa palvelua uudelleen, sama kuri pätee.
Mikä on go to market -strategia
Go to market -strategia, usein lyhennettynä GTM, on jäsennelty suunnitelma tarjonnan viemisestä asiakkaille ja kilpailullisen jalansijan saavuttamisesta. Se kattaa kohdesegmentin, arvolupauksen, hinnoittelutavan, jakelukanavat, markkinointiohjelmat ja myyntiprosessin tiettyä lanseerausta tai kasvuvaihetta varten.
GTM on suppeampi kuin kokonainen markkinointistrategia, joka kattaa koko liiketoiminnan vuosien ajalta. GTM keskittyy siihen, miten yksi tarjonta voittaa markkinassa nyt: kuka ostaa ensin, miksi he valitsevat sinut ja mikä kosketuspisteiden sarja vie heidät päätökseen.
Laajempi markkinointisuunnitelmasi voi sisältää useita GTM-toimia ajan mittaan. Jokainen merkittävä lanseeraus tai segmenttiin tulo ansaitsee oman GTM-ajattelunsa, vaikka se jakaisi saman vuosibudjetin ja brändipohjan.
GTM-suunnitelman ydinosat
Aloita ihanneasiakasprofiilista. Nimeä segmentti, ongelma, budjettiväli ja ostokäyttäytyminen, jotka tekevät tästä tarjonnasta vahvan sopivuuden. Epämääräinen kohdennus tuottaa yleistä viestintää, joka ei puhuttele ketään.
Määrittele seuraavaksi asemointi. Minkä tuloksen lupaat ja miten erotut vaihtoehdoista, jotka ostaja jo tuntee? Hinnoittelun ja paketoinnin pitää vastata segmenttiä. Premium-lupaus alennusmyymälän hinnoittelulla lähettää ristiriitaisia signaaleja.
Kanavastrategia seuraa. Myytkö suoraan, kumppanien kautta, itsepalveluna verkossa vai yhdistelmänä? Markkinointikanavien pitää vastata sitä, miten segmentti tutkii ja ostaa. Pitkä B2B-kauppa tarvitsee eri kosketuspisteet kuin edullinen heräteostos.
Päätä mittareihin ja aikatauluun. Aseta lanseerauksen välitavoitteet, myyntiputken tavoitteet ja katselmointipisteet. Sido ne markkinointitavoitteisiin, jotta GTM-toteutuksella on luvut mukana alusta asti.
Miten GTM liittyy markkinointi- ja myyntistrategiaan
Markkinointistrategia asettaa brändin pitkän aikavälin suunnan ja kanavayhdistelmän koko liiketoiminnalle. Myyntistrategia määrittelee, miten kauppoja tavoitellaan, kuka omistaa asiakassuhteet ja millainen konversioprosessi on. GTM sijaitsee leikkauskohdassa tietyn tarjonnan osalta.
Markkinointi tuo tunnettuutta ja pätevää kysyntää. Myynti konvertoi kysynnän esittelyillä, tarjouksilla ja neuvotteluilla. Kun GTM on selkeä, molemmat toiminnot työskentelevät saman asiakasmäärittelyn ja viestihierarkian pohjalta. Kun se puuttuu, markkinointi tuottaa liidejä, joita myynti ei halua, ja myynti tavoittelee tilejä, joita markkinointi ei koskaan tavoittanut.
Markkinointistrategiaesimerkkien tutkiminen auttaa näkemään, miten menestyvät yritykset ajoittavat tunnettuuden, todisteet ja konversion uusille tarjonnoille. Sovella malli omaan kapasiteettiisi kopioimatta jokaista kanavaa.
Milloin tarvitset GTM-strategian
Uuden tuotteen tai palvelun lanseeraus on klassinen syy. Markkinalaajennus, uudet hintatasot ja uudelleenasemointi kilpailutilanteen muuttuessa vaativat myös uutta GTM-työtä. Myös vakiintuneet yritykset hyötyvät, kun tarjonta on jäänyt tavoitteesta, koska on oletettu väärä segmentti tai kanavayhdistelmä.
Alkuvaiheen yritykset ajavat ensimmäisen GTM:nsä usein hypoteesina. Valitset sillanpääsegmentin, testaat viestintää, mittaat konversiota ja tarkennat ennen kulutuksen kasvattamista. Selkeä kohdemarkkinan määrittely pitää kokeet vertailukelpoisina.
Tutkimus vähentää lanseerauksen riskiä. Ennen kuin viimeistelet GTM:n, varmista oletukset markkinatutkimuksella, jotta asemointi heijastaa ostajien oikeaa kieltä, ei sisäisiä mieltymyksiä.
Yleisiä GTM-virheitä, joita kannattaa välttää
Lanseeraus kaikille on yleisin virhe. Kohdennettu segmentti voi näyttää paperilla pienemmältä, mutta se konvertoi nopeammin, koska viestintä puhuu oikeasta tilanteesta. Toinen virhe on kanavien hajaantuminen: kuuden kanavan aktivointi ilman riittävää syvyyttä yhdessäkään.
Heikot luovutukset markkinoinnin ja myynnin välillä hidastavat vauhtia. Kirjaa, mikä tekee liidistä pätevän, kuka vastaa ja missä ajassa. Epäsuhtaiset hinnoittelu ja todisteet luovat kitkaa prosessin loppupäässä, kun luottamuksen pitäisi olla korkeimmillaan.
Verkkosivustosi on usein digitaalisen GTM-toimen keskus. Laskeutumissivut, todisteosiot ja selkeät toimintakehotukset antavat kampanjoille uskottavan paikan ohjata liikennettä. WEMASY pitää nämä osat yhdistettyinä, jotta markkinointi ja myynti viittaavat samaan asiakkaalle näkyvään tarinaan.
Kun GTM-suunta on asetettu, tarkenna, ketä tavoittelet. Jatka lukuun miten määrittelet kohdemarkkinasi, josta löydät käytännön segmentointiprosessin.
Usein kysytyt kysymykset
Onko go to market -strategia vain startupeille?
Jokainen yritys, joka esittelee tai asemoi tarjontaa uudelleen, hyötyy GTM-suunnittelusta. Vakiintuneet yritykset käyttävät sitä uusiin tuotelinjoihin, maantieteelliseen laajentumiseen ja segmenttimuutoksiin. WEMASYn Sivustonrakentaja tukee lanseerausivuja ja todisteosioita, jotka antavat GTM-kampanjoille yhtenäisen määränpään.
Miten GTM eroaa markkinointisuunnitelmasta?
Markkinointisuunnitelma kattaa jatkuvan toiminnan jaksolla. GTM keskittyy siihen, miten yksi tarjonta tulee markkinoille ja saa varhaista jalansijaa. GTM-päätökset siirtyvät usein vuosisuunnitelmaan tärkeänä hankkeena, jolla on oma aikataulunsa ja mittarinsa.
Mikä rooli myyntistrategialla on GTM:ssä?
Myyntistrategia määrittelee, miten mahdollisuudet etenevät kiinnostuksesta kauppaan: tiimin rakenteen, esittelyn kulun, tarjousprosessin ja jatkotoimien tahdin. GTM sovittaa tämän toimintatavan segmenttiin, jonka markkinointi tavoittaa, jotta liidejä hoivataan yhtenäisellä viestinnällä.
Kuinka kauan GTM-strategian rakentaminen kestää?
Keskitetty GTM-hahmotelma voi viedä pieneltä tiimiltä yhdestä kahteen viikkoa, kun kohderyhmän tuntemus on selvä. Monimutkaiset tarjonnat, joissa on useita segmenttejä tai kanavia, tarvitsevat pidempää tutkimusta ja sidosryhmien yhteensovittamista. Aloita oppaasta miten teet markkinointisuunnitelman, jos sinulta puuttuu suunnittelun lähtötaso.
Pitäisikö GTM:n sisältää hinnoittelupäätökset?
Pitäisi. Hinnoittelu viestii, kenelle tarjonta on tarkoitettu, ja muokkaa konversio-odotuksia. GTM:n pitäisi kirjata hintataso, paketointi ja mahdolliset lanseerausedut, jotta markkinointi ja myynti kertovat saman kaupallisen tarinan.
Mitkä mittarit todistavat GTM-strategian toimivan?
Seuraa myyntiputken syntymistä, konversioprosenttia segmenteittäin, aikaa ensimmäiseen kauppaan ja asiakashankinnan hintaa lanseerauksessa asetettuja tavoitteita vasten. Vertaa tuloksia oman alasi markkinointikampanjaesimerkkeihin, jotta saat realistiset vertailukohdat etenemistahdille.