Verkkokauppasi toimii. Olet rakentanut yleisön, asiakkaasi luottavat brändiisi ja lähetät tilauksia tasaisesti. Mutta kasvulla on rajansa. Tavoitat vain niin monta asiakasta kuin markkinointibudjettisi sallii. Tiimisi hoitaa vain tietyn määrän tilauksia. Varastossasi on rajallisesti tilaa. Entä jos olisi tapa moninkertaistaa jakelusi moninkertaistamatta toimintakapasiteettiasi? Tukku- ja vähittäisjakelu on se tie. Sen sijaan, että myisit suoraan kuluttajille omassa kaupassasi, myyt suurina erinä jälleenmyyjille ja tukkureille, jotka jakelevat tuotteet omille asiakkailleen. Yhtäkkiä tuotteesi ovat sadoissa kaupoissa. Mutta tukkumyynti ei ole vain isompia tilauksia ja automaattista kasvua. Se on eri liiketoimintaa, jossa on eri katteet, eri asiakkaat ja eri säännöt. Brändit, jotka onnistuvat verkkokaupan tukkujakelussa, ovat niitä, jotka osaavat lähestyä ostajia, neuvotella kannattavuutta suojaavat ehdot ja hoitaa suhteen niin, että molemmat osapuolet voittavat.
Tässä artikkelissa käydään läpi, miten pääset tukkujakeluun, tunnistat oikeat ostajat, esittelet tuotteesi, neuvottelet brändillesi sopivat sopimukset ja hoidat suhdetta sopimuksen allekirjoittamisen jälkeen. Jos olet valmis laajentamaan oman verkkokauppasi ulkopuolelle, tämä on se, mitä sinun tarvitsee tietää.
Miksi tukkujakelu on tärkeää verkkokauppabrändeille
Suoramyynti kuluttajille (DTC) omassa kaupassasi antaa sinulle hallinnan ja korkeat katteet. Päätät hinnan, pidät voiton ja omistat asiakassuhteen. Mutta omistat myös kaikki rajoitukset. Markkinointisi tavoittavuus, toimintakapasiteettisi sekä kasvuun sijoitettavissa oleva aika ja raha rajaavat sinua. Tukkumyynti muuttaa yhtälön.
Kun jälleenmyyjä ottaa tuotteesi valikoimaansa, saat maksun isona eränä ja etukäteen (tai 30 päivän maksuehdoilla). Jälleenmyyjä voi ostaa 500 kappaletta kerralla sen sijaan, että sinä myisit 500 kappaletta yksitellen kolmen kuukauden aikana. Se on kassavirtaa, jonka voit sijoittaa uudelleen tuotantoon tai markkinointiin. Vielä tärkeämpää on, että vähittäisjakelu tuo tuotteesi sellaisten asiakkaiden eteen, jotka eivät olisi koskaan löytäneet verkkosivuasi. Asiakas kävelee kauppaan, näkee tuotteesi hyllyllä, ostaa sen ja ihastuu. Osa heistä löytää myöhemmin suoramyyntikauppasi. Vähittäisjakelu rakentaa brändin tunnettuutta mittakaavassa, johon oma markkinointisi ei yllä.
Vastineeksi katteet kutistuvat. Myyt tukkurille tai jälleenmyyjälle 40-50 % alle vähittäishinnan. He lisäävät hintaan oman katteensa ja myyvät tuotteen itse. Voittosi kappaletta kohden on pienempi, mutta volyymisi on paljon suurempi. Brändi, joka myy 1 000 kappaletta kuukaudessa tukkumyynnissä ja 500 kappaletta suoramyynnissä, tienaa yhteensä enemmän kuin brändi, joka myy vain 500 kappaletta suoraan. Katteiden suojaamisen ymmärtäminen jokaisella tasolla on ratkaisevaa. Opi, miten katteet rapautuvat ja mitä asialle voi tehdä.
Tukkuhinnoittelu ja keskustelu katteesta
Ennen kuin lähestyt yhtään ostajaa, sinun täytyy ymmärtää tukkuhinnoittelu. Se ratkaisee, onko sopimus taloudellisesti järkevä brändillesi.
Miten tukkuhinnoittelu toimii
Asetat tukkuhinnan. Jälleenmyyjä ostaa sillä hinnalla ja lisää siihen katteen myydäkseen kuluttajille. Jos tuotteesi vähittäishinta on $50, tukkuhintasi voi olla $25 (50 % alle vähittäishinnan). Jälleenmyyjä ostaa 100 kappaletta $25:lla kappale, maksaa sinulle $2,500 ja myy tuotteet $50:lla asiakkailleen. Jälleenmyyjä tienaa $25 voittoa kappaleelta, sinä tienaat $25 voittoa kappaleelta (olettaen, että tuotantokustannuksesi ovat $0). Mutta tuotantokustannuksesi eivät ole nolla. Oletetaan, että tuotteen valmistus maksaa $10. Tienaat $15 voittoa kappaleelta tukkumyynnissä.
Suurempi ongelma on, että tukkuostajat vaativat usein ehtoja. 30, 60 tai jopa 90 päivän maksuehdot tarkoittavat, että et saa maksua 30-90 päivään lähetyksestä. Sinun täytyy rahoittaa varasto. Valmistat 500 kappaletta $10:n kustannuksella ($5,000), lähetät ne jälleenmyyjälle ja odotat 60 päivää saadaksesi $12,500. Tuo pääoma on sidottuna kahdeksi kuukaudeksi.
Tarvitset suuremman tuotantovolyymin, jotta tukkumyynti toimii
Tukkusopimukset ovat yleensä suuria tilauksia. Jälleenmyyjä voi haluta 200-500 kappaletta kerralla. Jos myyt suurelle tavaratalolle, se voi olla yli 5 000 kappaletta. Tarvitset tuotantokapasiteetin näiden tilausten toimittamiseen. Jos valmistat tuotteita yksi kerrallaan tai pienissä erissä, tukkumyynti ei vielä toimi.
Lisäksi tukkuostajat haluavat johdonmukaisuutta. He tarvitsevat tuotteen näyttävän, toimivan ja tuntuvan täsmälleen samalta jokaisessa tilauksessa. Laadunvalvonnasta tulee ratkaisevaa. Yksi rikkoutunut, väärän värinen tai halvalta tuntuva kappale voi vahingoittaa suhdettasi suureen jälleenmyyjään.
Ratkaisu: laske, onko tukkumyynti taloudellisesti järkevää nykyisellä tuotantotasollasi. Jos jälleenmyyjä tilaa 500 kappaletta $25:lla kappale, tarvitset kapasiteetin valmistaa 500 kappaletta häiritsemättä suoramyyntiäsi. Tarvitset myös riittävän katteen, joka kattaa tukkuhinnan, tuotantokustannuksesi, maksuehdot ja palautukset.
Tukkumahdollisuuksien löytäminen ja niihin pääsy
Kaikki jälleenmyyjät eivät osta sinulta. Jälleenmyyjillä on rajallinen hyllytila, vakiintuneet toimittajasuhteet ja riskinvierastus. He eivät halua ottaa riskiä tuntemattomista brändeistä. Sinun täytyy löytää ostajia, jotka oikeasti haluavat sitä, mitä myyt, ja osoittaa olevasi luotettava toimittaja.
Tunnista oikeat tukkukanavat
Tukkumyynti ei tarkoita vain suuria tavarataloja. Kanavia on useita. Suoramyynti jälleenmyyjille tarkoittaa yksittäisten kauppojen tai ketjujen lähestymistä suoraan. Jakelijat ovat välikäsiä, jotka ostavat sinulta ja myyvät jälleenmyyjille. Ostoryhmät ovat itsenäisten jälleenmyyjien osuuskuntia, jotka yhdistävät ostovoimansa. Verkkopohjaiset tukkumarkkinapaikat yhdistävät brändit ja ostajat ja helpottavat jälleenmyyjien tavoittamista ilman kylmäsoittoja. Messut ovat tapahtumia, joihin jälleenmyyjät ja jakelijat tulevat löytämään uusia tuotteita. Jokaisella kanavalla on erilaiset vaatimukset, katteet ja vaivannäkö.
Suoramyynti jälleenmyyjille on vaikeampaa, koska sinun täytyy lähestyä jokaista ostajaa erikseen. Mutta pidät enemmän katetta, koska välikäsi puuttuu. Jakelijat hoitavat myyntiprosessin, mutta ottavat 20-30 % tukkuhinnastasi. Verkkomarkkinapaikoille on helpompi päästä, mutta markkinapaikka perii palkkion (yleensä 5-15 %). Messut vaativat ennakkoinvestoinnin, mutta voivat tuottaa useita ostajasuhteita yhdellä tapahtumalla. Markkinapaikat eivät myöskään ole vain tukkua. Jos myyt kuluttajamarkkinapaikoilla, opi tasapainottamaan ne suoramyyntikauppasi kanssa.
Täytätkö tukkumyynnin vaatimukset?
Ennen kuin esittelet tuotteitasi jälleenmyyjille, arvioi, ovatko brändisi ja tuotteesi todella valmiita tukkumyyntiin. Jälleenmyyjät kysyvät perusasioita: Pystytkö toimittamaan johdonmukaisesti suuria määriä? Onko sinulla tuotevastuuvakuutus? Pystytkö täyttämään laatustandardimme? Onko sinulla tukkuhinnasto ja ehdot? Voitko antaa suosituksia muilta jälleenmyyjiltä, jotka jo myyvät tuotteitasi?
Jos et voi vastata useimpiin näistä kysymyksistä kyllä, et ole vielä valmis. Sinulla voi olla loistava tuote ja menestyvä suoramyyntikauppa, mutta tukku on eri markkina. Jälleenmyyjät karttavat riskejä. He eivät lyö vetoa todistamattoman toimittajan puolesta.
Ratkaisu: ennen kuin lähestyt tukkuostajia, varmista, että sinulla on: tuotevastuuvakuutus ($1-3 miljoonaa on vakio), selkeä tukkuhinnasto ja vähimmäistilausmäärät, suosituksia tai todisteita nykyisiltä jälleenmyyjiltä tai jakelijoilta, jotka ostavat sinulta, tuotantokapasiteetti suurten tilausten johdonmukaiseen toimittamiseen ja vastaukset kysymyksiin, joita jälleenmyyjät yleisesti esittävät.
Tukkuesittely ja näytestrategia
Kun olet tunnistanut jälleenmyyjän tai jakelijan, joka voisi ottaa tuotteesi, sinun täytyy esitellä ne. Useimmat ostajat eivät edes katso esittelyä, ellei heitä ole vakuutettu siitä, että tuote myy heidän kaupassaan. Se tarkoittaa, että tuotteen täytyy sopia heidän asiakaskuntaansa, kategorian täytyy olla relevantti ja katteiden täytyy olla heille järkeviä.
Tutki ostaja ennen esittelyä
Älä lähetä yleistä tukkuesittelyä sadalle jälleenmyyjälle. Lähetä kohdennettu esittely jälleenmyyjille, joiden asiakaskunta oikeasti haluaa tuotettasi. Jos myyt luksusihonhoitotuotteita, älä esittele niitä alennuskaupalle. Jos myyt edullisia perustuotteita, älä esittele niitä luksusbutiikille. Esittely on kymmenen kertaa tehokkaampi, kun osoitat ostajalle ymmärtäväsi hänen markkinansa.
Katso, mitä he tällä hetkellä myyvät kategoriassasi. Millä hintatasolla? Millä laatutasolla? Kuinka monta brändiä? Jos heillä on 20 samanlaista tuotetta, he eivät todennäköisesti tarvitse yhtä lisää. Jos heillä on kolme, mahdollisuus on olemassa. Katso heidän asiakkaitaan. Ovatko he samanlaisia kuin suoramyyntiasiakkaasi? Vetoaako tuotteesi heihin? Katso heidän sosiaalista mediaansa, myymäläasetteluaan ja markkinointiviestejään. Näytä ostajalle, että ymmärrät hänen asemoitumisensa.
Näytteet ja todisteet asiakaskysynnästä
Lähetä ostajalle näyte ja esittely, joka todistaa tuotteesi myyvän. Älä vain sano "se on loistava". Näytä heille: asiakasarvostelut suoramyyntikaupastasi, myyntidata, joka osoittaa vahvan uusintaostojen osuuden, sosiaalisen median maininnat ja aihetunnisteet oikeilta asiakkailta sekä hintavertailu, joka näyttää tuotteesi oikealla hintatasolla. Jälleenmyyjät ostavat tuotteita, jotka ovat jo todistaneet myyvänsä. Jos suoramyyntisi osoittaa vahvaa kysyntää ja hyviä arvosteluja, se on todiste.
Sisällytä ehdotettu vähittäishinta, tukkuhintasi, jälleenmyyjän kate ja vähimmäistilausmäärä. Tee heille helpoksi nähdä taloudellinen kuva. Jos he ostavat 200 kappaletta tukkuhintaasi ja lisäävät hintaan kaksinkertaisen katteen vähittäismyynnissä, he tienaavat $X voittoa. Näytä heille, että laskelma toimii.
Tukkusopimusten ja ehtojen neuvottelu
Kun ostaja on kiinnostunut, hän haluaa neuvotella. Hinta, ehdot, vähimmäistilausmäärät, yksinoikeus, palautukset ja maksuehdot ovat kaikki pöydällä. Sinun täytyy olla valmis neuvottelemaan luovuttamatta sopimuksen kannattavuutta.
Tunne rajasi ennen neuvottelua
Ennen kuin istut ostajan kanssa alas, laske: Mikä on alin tukkuhinta, jonka voit hyväksyä ja silti tehdä voittoa? Mikä on pisin maksuehto, jonka pystyt rahoittamaan? Mikä on pienin tilausmäärä, jonka pystyt käsittelemään? Kuinka suuren osan palautuksista pystyt kattamaan? Jos he pyytävät yksinoikeutta (et myy heidän kilpailijoilleen), mitä lisähintaa tarvitset vastineeksi?
Useimmat sopimukset koettelevat näitä lukuja. Ostaja pyytää alempaa hintaa, pidempiä maksuehtoja tai korkeampaa vähimmäistilausta kuin haluat. Jos et tiedä rajojasi, sanot kyllä sopimuksille, jotka näyttävät isoilta paperilla mutta tuhoavat katteesi. Kirjoita ylös vähimmäisehtosi äläkä alita niitä, ellei ostaja anna sinulle jotain vastineeksi (suurempaa volyymiä, maksua toimituksen yhteydessä tai pitkäaikaista sitoutumista).
Hintaneuvottelu
Ostajat pyytävät aina alempaa hintaa. "Voisitko tehdä paremman hinnan?" on ensimmäinen asia, jonka he sanovat. Varaudu vastaamaan. Voit neuvotella, mutta et loputtomasti. Vastauksesi on: "Voimme keskustella hinnasta volyymin perusteella. Yli X kappaleen kuukausitilauksille voimme tarjota Y:n hinnan." Sido hinnanalennukset suurempaan volyymiin tai sitoutumiseen. Tämä suojaa katteitasi ja antaa heille kannustimen tilata enemmän.
Älä neuvottele pelkästä hinnasta. Jos he painostavat alempaan hintaan, pyydä jotain vastineeksi: pidempiä maksuehtoja, jos he maksavat etukäteen, korkeampaa vähimmäistilausta, jos he haluavat alennuksen, tai pidempää sitoutumista (he lupaavat ostaa sinulta 12 kuukauden ajan). Näin neuvottelu pysyy tasapainoisena.
Maksuehdot
30 päivän maksuehto on vakio. 60 tai 90 päivän ehto on yhä yleisempi, mutta rasittaa kassavirtaasi enemmän. Jos ostaja vaatii 60 päivän maksuehtoa, neuvottele vähimmäistilauskokoa ylöspäin kompensaatioksi. Suurempi tilaus tarkoittaa suurempaa pääomatarvetta, joten heidän pitäisi maksaa siitä. Tai pyydä ennakkomaksua. "Tarjoamme 60 päivän maksuehtoa, mutta vaadimme 50 %:n ennakkomaksun tilauksen yhteydessä ja 50 % lähetyksen yhteydessä." Tämä vähentää riskiäsi.
Jos jälleenmyyjällä on vahva luottotieto ja olet työskennellyt heidän kanssaan onnistuneesti, voit olla joustavampi ehdoissa. Mutta uusien ostajien kanssa suojaa itsesi. Maksuehdot ovat se kohta, jossa moni brändi saa iskun. Ostaja lopettaa maksamisen tai maksaa myöhässä, ja olet tuhansia dollareita velkaa ilman tuotetta ja ilman liikevaihtoa.
Yksinoikeus ja rajatut alueet
Jotkut ostajat pyytävät yksinoikeutta: sitoudut olemaan myymättä tuotteitasi muille jälleenmyyjille heidän alueellaan tai kategoriassaan. Yksinoikeus on heille arvokas mutta sinulle kallis. Jos suostut siihen, hintasi ja vähimmäistilauksesi täytyy heijastaa uhrausta. Ostajan, joka maksaa yksinoikeudesta, pitäisi maksaa premium-hintoja ja sitoutua suurempiin volyymeihin.
Voit myös neuvotella rajatusta yksinoikeudesta: he saavat yksinoikeuden tietyllä alueellaan tai vähittäiskategoriassaan, mutta voit yhä myydä suoramyyntinä tai muille kanaville, joissa he eivät toimi. Tämä on kestävämpää kuin täysi yksinoikeus.
Tukkutoimittajasuhteen rakentaminen
Kun sopimus on allekirjoitettu, todellinen työ alkaa. Tukkusuhteet ovat pitkäaikaisia. Parhaat ostajat ovat niitä, jotka tilaavat uudelleen toistuvasti, maksavat ajallaan ja viestivät ennakoivasti, kun ilmenee ongelmia.
Johdonmukainen laatu ja ajallaan toimitus
Tästä ei neuvotella. Jokaisen tilauksen täytyy täyttää sama laatustandardi. Jokaisen lähetyksen täytyy saapua ajallaan. Myöhästyneet tai viallisia lähetykset vahingoittavat uskottavuuttasi ostajien silmissä. Vähittäiskaupassa myöhästynyt lähetys tarkoittaa menetettyä hyllytilaa ja menetettyä myyntiä. Viallinen tuote tarkoittaa asiakasvalituksia ja palautuksia. Jälleenmyyjillä on paljon toimittajia valittavanaan. Jos et ole luotettava, he löytävät jonkun, joka on.
Ota käyttöön järjestelmät laadun ja ajallaan toimituksen varmistamiseksi. Pidä laadunvalvonnan tarkistuslista. Tee tuotantoaikataulu, jossa on puskuria odottamattomille ongelmille. Kerro ennakoivasti, jos myöhästymisen riski on olemassa. Ostajat arvostavat avoimuutta. "Olemme kolme päivää myöhässä toimitusviivästyksen vuoksi" on parempi kuin lähettää myöhässä varoittamatta.
Hallitse palautukset ja maksun peruutukset
Jotkin tuotteet palautetaan. Jälleenmyyjän asiakas voi olla tyytymätön, tai tuote voi saapua vaurioituneena. Sovi palautuskäytännöstä etukäteen. Useimmat tukkusopimukset sallivat palautukset 30 päivän sisällä viallisista tuotteista tai kokonaisten laatikoiden palautukset myymättömästä varastosta. Sinun ei pitäisi kantaa palautuksia asiakkaan tyytymättömyyden vuoksi, mutta viallisten tuotteiden osalta kyllä.
Maksun peruutukset ovat eri asia. Vähittäisasiakas riitauttaa veloituksen, ja luottokorttiyhtiö perii maksun takaisin heille. Jälleenmyyjä saa sekä tuotteen että rahat takaisin. Sinä olet vastuussa. Varmista, että tukkusopimuksesi suojaa sinua: jälleenmyyjä ostaa tuotteen "sellaisenaan" ja vastaa omien asiakkaidensa maksun peruutuksista, ei sinä.
Uusintatilausten tiheys ja ennustaminen
Paras tukkusuhde on sellainen, jossa ostaja tilaa uudelleen säännöllisesti. Kuukausittaiset tai neljännesvuosittaiset uusintatilaukset ovat parempia kuin kertaluonteiset suuret tilaukset, koska ne parantavat kassavirtaa ja vähentävät varastoriskiä. Työskentele ostajien kanssa uusintatilauskaavojen luomiseksi. "Ensimmäisen 500 kappaleen tilauksenne ja myyntinopeutenne perusteella oletamme, että haluatte tilata uudelleen joka kuukausi." Auta heitä ennustamaan.
Brändi, joka saa tukkumyynnin toimimaan mittakaavassa, on se, joka muuttaa kertaluonteiset myynnit pysyviksi suhteiksi. Se vaatii yhteydenpitoa, vähittäistason myyntidatan seuraamista ja uusintatilausten ennakoivaa ehdottamista, ennen kuin varasto loppuu. Tällainen jakelun laajentaminen toimii myös kansainvälisesti. Jos harkitset kansainvälistä laajentumista, opi skaalaamaan rajat ylittävästi.
Suoramyynnin hoitaminen tukkumyynnin rinnalla
Moni brändi tekee molempia. Ne myyvät oman suoramyyntikauppansa kautta ja tukkukanavien kautta. Tämä luo herkän tasapainon. Jos tukkuhinta on liian lähellä suoramyynnin vähittäishintaa, jälleenmyyjät pahoittavat mielensä. Miksi heidän pitäisi ostaa sinulta $25:n tukkuhintaan, kun asiakkaat voivat ostaa verkkosivultasi $35:lla? Jälleenmyyjät vaativat alempia hintoja tai yksinoikeutta perustellakseen sinun tuotteittesi myymisen.
Hintaerottelu
Suoramyyntihintasi pitäisi olla selvästi korkeampi kuin jälleenmyyjän vähittäishinta. Jos tukkuhintasi on $25 ja jälleenmyyjä lisää siihen 50 % ja myy $37.50:lla, suoramyyntihintasi pitäisi olla 45-$50. Tämä antaa jälleenmyyjälle voittovaraa ja tekee selväksi, että heillä on eri asiakaskunta kuin suoramyyntikaupallasi.
Jos suoramyyntihintasi on liian lähellä heidän vähittäishintaansa, he valittavat. Joihinkin tukkusopimuksiin sisältyy kieli, joka suojaa jälleenmyyjän hinnoittelua: sitoudut ylläpitämään vähimmäishintoja suoramyyntikaupassasi tai suostut hintavastaavuusjärjestelyyn.
Kanavaristiriita on normaalia
Jälleenmyyjät pahoittavat mielensä suoramyyntibrändeistä, jotka alittavat heidän hintansa tai tekevät aggressiivista markkinointia. Mutta sinun ei tarvitse valita. Voit tehdä molempia, jos hallitset hinnoittelua ja asemointia huolellisesti. Suoramyyntikauppasi on asiakkaille, jotka haluavat brändin tarinan, suoran suhteen ja premium-asemoinnin. Vähittäiskauppa on asiakkaille, jotka ostavat juuri siltä jälleenmyyjältä ja haluavat vaivattomuutta. Nämä eivät ole sama asiakas, joten hinnoittelu voi olla erilaista.
Luvut: milloin tukkumyynti kannattaa
Oletetaan, että tuotteesi valmistus maksaa $10 ja vähittäishinta on $50. Suoramyyntikatteesi on $40 kappaleelta tuotantokustannusten jälkeen. Tukkumyynnissä myyt $25:lla. Tukkukatteesi on $15 kappaleelta. Se on alle puolet suoramyyntikatteesta. Mutta jos pystyt myymään 1 000 kappaletta kuukaudessa tukkumyynnissä verrattuna 200 kappaleeseen suoramyynnissä, tienaat $15,000 voittoa tukussa ja $8,000 suoramyynnissä. Kokonaisvoitto on suurempi, vaikka katteesi kappaletta kohden on pienempi.
Tukkumyynti kannattaa, kun volyymi korvaa pienemmät katteet enemmän kuin riittävästi. Jos pystyt lisäämään 500 tukkukappaletta kuukaudessa kasvattamatta toimintakustannuksiasi paljon, se on voittoa. Jos tukkumyynti vaatii henkilöstön palkkaamista, tuotantokapasiteetin laajentamista tai varastoinvestoinnin merkittävää kasvattamista, tarvitset suurempia volyymeja sen perusteluun.
Huomioi myös tukkumyynnin todellisuus: maksuehdot, maksun peruutukset, palautukset ja hitaasti maksavat asiakkaat. $25,000:n tukkutilaus 60 päivän maksuehdolla tarkoittaa, että et saa maksua kahteen kuukauteen. Sinun täytyy rahoittaa se. Sisällytä pääoman kustannus tukkukatteisiisi. Jos pääomasi kustannus on 5 % vuodessa, $25,000:n rahoittaminen 60 päivän ajaksi maksaa noin $200. Se on katteen menetystä, joka sinun täytyy huomioida. Kassavirran hallinta tässä mittakaavassa on olennaista. Opi hallitsemaan kassavirtaa, kun kauppasi kasvaa nopeasti.
Näin WEMASY tukee tukku- ja vähittäislaajentumista
WEMASYn verkkokauppajärjestelmällä voit hallita sekä suoramyynti- että tukkukanavia helposti. Voit asettaa erilliset hinnoittelut, hallita tukkuasiakastilejä omine ehtoineen ja maksuaikatauluineen ja seurata varastoa kaikissa kanavissa. Tämä estää ylimyynnin: jos tuote on varastossa, järjestelmä tietää, onko se varattu tukkutilaukselle, suoramyyntitilaukselle vai myytävissä.
WEMASYn analytiikka näyttää kannattavuuden kanavittain. Näet tarkasti, kuinka paljon voittoa tukkumyynti tuottaa verrattuna suoramyyntiin. Nämä tiedot auttavat päättämään, panostatko enemmän tukkumyynnin laajentamiseen vai keskitytkö suoramyyntiin. Katso, mitä on saatavilla, WEMASYn hinnoittelusivulta.
Mikä on tyypillinen tukkukate verkkokauppabrändeille?
Useimmat brändit myyvät tukkuna 40-50 % alle vähittäishinnan. Jos vähittäishintasi on $50, tukkuhintasi on 25-$30. Tämä antaa jälleenmyyjälle 40-50 %:n katteen, kun he lisäävät siihen oman katteensa. Sinun katteesi riippuu tuotantokustannuksistasi ja toimintakustannuksistasi. Jos myytävän tavaran hankintameno on $10 ja myyt tukkuna $25:lla, katteesi on $15 kappaleelta. Jotta tukkumyynti kannattaa, volyymin täytyy olla riittävän suuri, jotta $15 kappaleelta (tai enemmän) voittaa suoramyyntikatteesi kokonaisuutena.
Miten aloitan tukkumyynnin, jos minulla ei ole kokemusta tukusta?
Aloita messuilta tai verkkopohjaiselta tukkumarkkinapaikalta. Nämä alustat yhdistävät nousevat brändit jälleenmyyjäostajiin ja poistavat prosessista osan hylkäämisistä ja kylmäsoitoista. Asetat tukkuhintasi, ostajat löytävät sinut ja toimitat tilaukset. Verkkomarkkinapaikat perivät palkkion (yleensä 5-15 %), mikä pienentää voittomarginaaliasi, mutta ne vähentävät riskiä ja niiden kanssa on helpompi aloittaa. Kun sinulla on yksi tai kaksi jälleenmyyjäasiakasta, voit lähestyä muita jälleenmyyjiä suoraan todisteella siitä, että olet luotettava toimittaja.
Mitä maksuehtoja minun pitäisi tarjota tukkuostajille?
30 päivän maksuehto on vakio. 60 päivän ehto on yleinen vakiintuneille jälleenmyyjille. Älä mene yli 90 päivän ehdon, ellei tilaus ole hyvin suuri (mikä oikeuttaa varaston rahoittamisen) ja ostajalla ole vahvaa luottotietoa. Vaadi maksuehdoista vastinetta suuremman volyymin tai vähimmäistilauskoon muodossa. Uusille ostajille tulisi vaatia maksu toimituksen yhteydessä tai ennakkomaksu. Kun suhde kehittyy ja näet, että he maksavat ajallaan, voit olla joustavampi.
Pitäisikö tukkureille antaa yksinoikeus?
Vain jos he maksavat siitä lisähintaa. Yksinoikeus on arvokas, koska se tarkoittaa, ettei yksikään muu jälleenmyyjä heidän markkinallaan voi myydä tuotettasi. Mutta se rajoittaa jakeluasi. Jos myönnät yksinoikeuden, vaadi korkeampaa tukkuhintaa, suurempaa vähimmäistilausvolyymia ja pidempää sitoutumista (12 kuukautta tai enemmän). Varmista, että ehdot oikeuttavat luopumaan kaikista muista tukkumahdollisuuksista kyseisellä alueella. Useimmissa tapauksissa rajattu yksinoikeus (yksinoikeus heidän tietyllä vähittäiskanavallaan tai alueellaan, mutta ei suoramyynnissä) on parempi välimuoto.
Miten estän tukkuostajia myymästä minua halvemmalla?
Hintaerottelu on avain. Suoramyynnin vähittäishintasi pitäisi olla merkittävästi korkeampi kuin jälleenmyyjän myyntihinta. Jos tukkuhintasi on $25 ja jälleenmyyjä lisää siihen 50 % ja myy $37.50:lla, suoramyyntihintasi pitäisi olla 45-$55. Tämä on perusteltua, koska suoramyyntikauppasi tarjoaa brändin tarinan, suoran suhteen ja premium-asemoinnin. Jälleenmyyjä tarjoaa vaivattomuutta ja löydettävyyttä. Eri kanavat, eri hinnat. Seuraa vähittäishinnoittelua ja puutu luvattomiin alennuksiin suoraan jälleenmyyjän kanssa. Useimmat tukkusopimukset sallivat määrittää vähimmäismainoshinnan (MAP) brändin asemoinnin suojaamiseksi.
Mitä tapahtuu, jos tukkuostaja ei maksa ajallaan?
Myöhästyneet maksut ovat tukkumyynnissä yleisiä. Lisää sopimukseesi maksuehtolauseke, joka määrittelee viivästysmaksut (yleensä 1-2 % kuukaudessa eräpäivän jälkeen). Dokumentoi kaikki myöhästyneitä maksuja koskeva viestintä. Jos ostaja on jatkuvasti myöhässä tai lopettaa maksamisen, voit lopettaa tilausten toimittamisen, kunnes maksut ovat ajan tasalla. Äärimmäisissä tapauksissa voit asettaa heidät maksuun toimituksen yhteydessä, kunnes luotat heihin uudelleen. Siksi luottotarkistus ja maksuhistoria ovat tärkeitä ennen kuin suostut 30 tai 60 päivän maksuehtoihin.