Rajat ylittävä verkkokauppa tarkoittaa myyntiä asiakkaille kotimaasi ulkopuolella, ja se on todennäköisesti arvokkaampaa kuin luulet. Kauppasi toimii. Sinulla on asiakkaita, myyntiä ja tuote, jota ihmiset haluavat. Sitten huomaat jotain: suurin osa liikenteestäsi tulee yhdestä maasta, mutta verkkosivustollasi käy kävijöitä 50 muusta maasta, jotka eivät koskaan osta. Syy on yksinkertainen. He näkevät hintasi valuutassa, jota he eivät käytä. Toimituskulut ovat epäselvät. He eivät tiedä, mitä tullissa tapahtuu. Jätät myyntiä pöydälle vain siksi, ettei kauppaasi ole valmisteltu myymään sinne, missä kysyntää jo on.
Rajat ylittävä verkkokauppa ei ole uusi markkina, joka sinun pitäisi luoda. Se on markkina, joka jo katsoo kauppaasi. Kysymys on, oletko valmis ottamaan heidän rahansa vastaan.
Mitä tämä artikkeli käsittelee: kansainvälisen myynnin perusvaatimukset, mistä maista kannattaa aloittaa, miten toimitukset ja verot toimivat, mitä asiakkaidesi täytyy nähdä ja miten poistat kitkaa kansainvälisestä kassakokemuksesta.
Miksi kansainvälinen myynti on tärkeää pienillekin kaupoille
Saatat ajatella, että kansainvälinen laajentuminen on vain isoille brändeille, joilla on logistiikkakeskukset joka alueella. Ei ole. Yksittäinen kauppias Austinissa voi myydä asiakkaille Kanadassa, Saksassa ja Australiassa. Esteet, jotka ennen olivat olemassa, kuten monimutkaisuus, kustannukset ja maksujen käsittely, ovat suurelta osin kadonneet.
Data on selvää: kansainvälisesti myyvät kaupat kasvavat nopeammin kuin kaupat, jotka eivät myy. Kansainväliset asiakkaat käyttävät enemmän tilausta kohti. He ovat vähemmän hintaherkkiä. He hyväksyvät pidemmät toimitusajat, jos heillä ei ole muuta vaihtoehtoa ostaa tuotettasi paikallisesti.
Vielä tärkeämpää, sinun ei tarvitse rakentaa kansainvälistä myyntiä tyhjästä. Sinulla on todennäköisesti jo kansainvälistä liikennettä. Kysymys on, muutatko sen myynniksi vai lähetätkö nämä kävijät kilpailijoillesi.
Miten rajat ylittävä verkkokauppa toimii
Rajat ylittävässä myynnissä on neljä liikkuvaa osaa. Maksujen käsittely, valuuttojen käsittely, toimitus ja verot vaikuttavat kaikki siihen, vieekö kansainvälinen asiakas oston loppuun vai poistuuko hän.
Maksujen käsittely
Kansainväliset maksut eivät ole enää kitkakohta. Nykyaikaiset maksuyhdyskäytävät hoitavat valuutanmuunnoksen ja paikalliset maksutavat automaattisesti. Kun japanilainen asiakas ostaa yhdysvaltalaisesta kaupastasi, hän voi maksaa jeneinä paikallisella luottokortillaan tai digitaalisella lompakollaan. Yhdyskäytävä muuntaa summan USD:ksi, siirtää vastaavan summan tilillesi ja näet tapahtuman hallintapaneelissasi.
Kustannus on läpinäkyvä. Yhdyskäytäväsi veloittaa pienen maksun, yleensä 0,5-2 % tavallisten hintojen päälle. Tiedät tämän etukäteen. Ei yllätyksiä.
Valuutta ja hinnoittelu
Sinulla on kaksi vaihtoehtoa. Näytä hinnat vain kotivaluutassasi tai näytä hinnat muunnettuna asiakkaan paikalliseen valuuttaan.
Hintojen näyttäminen vain omassa valuutassasi toimii, mutta valuuttamuunnoksen aiheuttama hylkääminen on todellista. Asiakas näkee $99 USD ja laskee päässään (tai hakee vaihtokurssin) ja lähtee. Näytä sama tuote hintana 85 EUR, niin kitka vähenee. He näkevät hinnan, jonka tunnistavat heti.
Useimmat nykyaikaiset kauppajärjestelmät hoitavat valuutan näytön automaattisesti. Asetat kotivaluuttasi ja hinnoittelusi. Järjestelmä tunnistaa asiakkaan sijainnin (tai antaa hänen valita) ja näyttää vastaavat hinnat. Asiakas näkee aina tutun valuutan. Maksujen käsittely tapahtuu silti kotivaluutassasi, joten pidät taustan yksinkertaisena.
Toimitus
Kansainvälinen toimitus on kallista ja hidasta verrattuna kotimaiseen. Sen hyväksyminen on ensimmäinen askel. Toinen askel on tehdä se läpinäkyväksi asiakkaalle ennen kassaa.
Toimitukseen on kolme lähestymistapaa. Kiinteä hinta tarkoittaa saman kansainvälisen toimitusmaksun veloittamista jokaiseen maahan (esimerkiksi $30 mihin tahansa Yhdysvaltojen ulkopuolelle). Vyöhykepohjainen toimitus ryhmittelee maat etäisyyden mukaan (Eurooppa on yksi vyöhyke, Aasia toinen) ja veloittaa eri hinnat. Laskettu toimitus antaa asiakkaiden syöttää osoitteensa ja nähdä todellisen toimituskustannuksensa painon ja kohteen perusteella.
Vyöhykepohjainen toimitus on useimmille pienille brändeille kultainen keskitie. Se on yksinkertainen ottaa käyttöön, läpinäkyvä asiakkaille ja kattaa todelliset kustannuksesi ilman arvailua. Yksityiskohtaisen erittelyn toimitushintojen ja kuljetusliikkeiden määrittämisestä löydät oppaastamme miten otat toimituksen käyttöön verkkokaupassasi.
Toimitusajoilla on väliä kansainväliselle asiakkaalle. Yhdysvaltalainen brändi, joka toimittaa Australiaan, tietää toimituksen kestävän 2-3 viikkoa. Näytä tämä tuotesivulla. Näytä se uudelleen kassalla. Asiakas, joka tietää odottavansa 21 päivää, valittaa epätodennäköisemmin kuin asiakas, joka odotti 5.
Verot ja tullit
Tähän useimmat pienet brändit hermostuvat. Kansainväliset verot tuntuvat monimutkaisilta. Todellisuus on yksinkertaisempi kuin miltä se tuntuu.
Kauppasi täytyy periä myyntiveroa (tai arvonlisäveroa) tietyillä lainkäyttöalueilla olevilta asiakkailta. Jos sinulla on merkittävä liiketoiminnallinen läsnäolo maassa, sinun täytyy periä siellä veroa. Pienille kaupoille, joilla ei ole varastoa tai toimistoa, se tarkoittaa yleensä vain kotimaatasi. Joissakin maissa on matalat rajat (myy yli €10,000 Saksaan ja olet velkaa arvonlisäveroa), mutta aivan uusi kauppa harvoin saavuttaa niitä ensimmäisenä vuonna.
Tulli ja tuontimaksut eivät ole sinun vastuullasi. Kun asiakas Britanniassa tilaa sinulta, hän voi olla velkaa tullimaksua paketin saapuessa. Se on heidän ja heidän hallituksensa välinen asia. Sinun tehtäväsi on merkitä tulliasiakirja oikein (näyttäen tuotteen arvo ja kuvaus), jotta heidän tulliviranomaisensa voi arvioida oikean tullin. Tuotteiden aliarvostaminen on petos ja aiheuttaa ongelmia asiakkaalle. Merkitse kaikki rehellisesti.
Kun kauppasi kasvaa, verotuksen monimutkaisuus lisääntyy. Siinä vaiheessa palkkaat verotuksen ammattilaisen, joka tuntee verkkokaupan. Keskity nyt tarkkuuteen ja läpinäkyvyyteen.
Mistä maista kannattaa aloittaa
Sinun ei tarvitse ottaa myyntiä käyttöön jokaisessa maassa kerralla. Aloita 2-3 maasta, joissa sinulla on jo kysyntää.
Tarkista analytiikkasi. Mistä nykyiset kävijäsi ovat? Mistä maista tulee liikennettä mutta ei yhtään myyntiä? Aloita sieltä. Jos saat merkittävästi liikennettä Kanadasta mutta ei yhtään konversiota, Kanada on ensimmäinen kohteesi. Korjaa kitka (lisää CAD-hinnoittelu, näytä tarkka toimitus) ja mittaa, kasvaako myynti.
Hyviä aloitusmarkkinoita yhdysvaltalaisille kaupoille ovat Kanada (sama kieli, läheinen toimitus, tutut asiakkaat), Britannia (suuri englanninkielinen markkina) ja Australia (samanlainen markkinakäyttäytyminen kuin Yhdysvalloissa, vaikka toimitus on hidasta).
Älä arvaile kielestä. Jos 15 % liikenteestäsi tulee Ranskasta mutta kukaan tiimissäsi ei puhu ranskaa, älä julkaise ranskankielistä versiota vielä. Aloita ottamalla vastaan tilauksia Ranskasta englanniksi. Katso, ostavatko asiakkaat. Jos ostavat, investoi käännökseen myöhemmin.
Mitä kansainvälisten asiakkaidesi täytyy nähdä
Kansainvälisillä asiakkailla on tiettyjä kysymyksiä ennen ostamista:
Toimituskulut ja aika
Näytä tämä ennen kassaa. Jotkin kaupat laittavat sen tuotesivulle. Toiset näyttävät sen kassan alussa, kun asiakas syöttää osoitteensa. Joka tapauksessa älä koskaan yllätä heitä toimituskuluilla viimeisessä vaiheessa. Jos he näkevät $50 toimituksen ensimmäistä kertaa maksuvaiheessa, he poistuvat.
Valuutta ja tarkka hinta
Näytä hinta heidän paikallisessa valuutassaan. Näytä se uudelleen kassalla. Jos yhdyskäytäväsi veloittaa pienen valuutanmuuntomaksun, voit kertoa siitä, mutta sisällytä se loppusummaan äläkä nosta sitä esiin erillisenä rivinä. Asiakas näkee tekstin "Pieni maksunkäsittelymaksu lisätty" ja ajattelee, että häneltä veloitetaan liikaa. Hän näkee loppusumman ja jatkaa eteenpäin.
Kansainvälisten tilausten palautuskäytäntö
Tuotteen palauttaminen rajan yli on kallista ja monimutkaista. Kansainvälisten tilausten palautuskäytäntösi on erilainen kuin kotimaisten. Ole siitä rehellinen. "Kansainvälisiä palautuksia ei hyväksytä" on ok. "Kansainväliset palautukset hyväksytään, mutta asiakas maksaa palautuskuljetuksen" on myös ok. Älä hautaa tätä käytäntöä tai anna asiakkaiden arvailla. Asiakas, joka tietää, ettei palautus ole mahdollinen, ostaa silti. Asiakas, joka saa tietää tämän vaurioituneen tuotteen saatuaan, ei osta sinulta enää koskaan. Lue lisää aiheesta palautuskäytännön rakentaminen, joka sopii kaupallesi.
Tulli-informaatio
Jotkin asiakkaat murehtivat tullin viiveitä tai maksuja. Sinun ei tarvitse kouluttaa heitä heidän maansa tuontisäännöistä, se on heidän vastuullaan, mutta voit sanoa jotain yksinkertaista: "Kansainvälisiin tilauksiin voi kohdistua tullitarkastus ja tuontimaksuja, jotka ovat vastaanottajan vastuulla." Tämä hallitsee odotuksia. He tietävät, ettei se ole sinun vikasi, jos tulli pidättää paketin.
Kieli ja tuki
Sinun ei tarvitse kääntää koko sivustoasi aloittaaksesi kansainvälisen myynnin. Englanti on verkkokaupan liikekieli. Mutta jos suurin osa kansainvälisestä liikenteestäsi puhuu jotain muuta kieltä, harkitse ainakin tuotekuvausten ja keskeisten sivujen kääntämistä. Ja ole selvä tuesta: "Vastaamme asiakkaiden sähköposteihin englanniksi 48 tunnin sisällä." Tämä kertoo kansainvälisille asiakkaille, mitä odottaa.
Kansainvälisten asiakkaiden kassakokemus
Kassasi on hetki, jolloin kansainvälinen asiakas päättää ostaa. Tee siitä sujuva. Jokaisen kassan elementin osoitekentistä maksuvaihtoehtoihin täytyy toimia kansainvälisesti, ja tietoturva on yhtä tärkeää kuin nopeus.
Osoitemuodot
Eri maat muotoilevat osoitteet eri tavoin. Britannian postinumero ei ole zip-koodi. Saksalaisella osoitteella on eri käytännöt kuin yhdysvaltalaisella. Nykyaikaiset verkkokauppa-alustat hoitavat tämän automaattisesti: ne tunnistavat maan ja mukauttavat lomakekentät. Varmista, että omasi tekee niin. Jos kassasi kysyy yhdysvaltalaista zip-koodia japanilaiselta asiakkaalta, hän lähtee.
Maksutavat
Luottokortit toimivat kaikkialla, mutta ne eivät ole suosituin maksutapa joka maassa. Saksassa SEPA-pankkisiirto on yleinen. Kaakkois-Aasiassa digitaaliset lompakot hallitsevat. Sinun ei tarvitse tukea jokaista tapaa, mutta selvitä, mitä asiakkaasi kohdemaassa oikeasti käyttävät. Ota käyttöön vähintään yksi paikallinen maksutapa jokaisella tärkeällä markkinalla. Maksuyhdyskäytäväsi tukee todennäköisesti kymmeniä tapoja. Ota käyttöön ne, joita asiakkaasi käyttävät.
Puhelinnumeromuodot
Yhdysvaltalainen puhelinnumero on 10 numeroa. Britannialainen on 11. Saksalainen voi olla 10-13. Kassasi pitäisi hyväksyä kansainväliset puhelinnumeromuodot. Jotkin kaupat tekevät puhelinnumerosta valinnaisen kansainvälisissä tilauksissa. Sekin toimii, kunhan et tarvitse sitä toimitukseen.
Todellisuus: se helpottuu, mitä enemmän sitä teet
Ensimmäinen kansainvälinen myyntisi tuntuu monimutkaiselta. Paperityöt, toimituksen yksityiskohdat, valuutanmuunnos, kaikki tuntuu paljolta. Mutta jokainen kauppa käy tämän läpi. 50 kansainvälisen tilauksen jälkeen unohdat, että se oli koskaan vaikeaa.
Aloita yhdestä maasta. Ota käyttöön toimitus, hinnoittelu ja selkeä viestintä. Mittaa, saatko myyntiä. Kun yksi markkina toimii, lisää toinen. Järjestelmät skaalautuvat. Prosessista tulee rutiinia. Se, mikä tuntuu isolta laajennushankkeelta, on oikeasti sarja pieniä, toistettavia askelia.
Kauppasi on jo näkyvillä koko maailmalle. Kysymys ei ole siitä, pitäisikö sinun myydä kansainvälisesti. Kysymys on siitä, milloin.
Miten WEMASY auttaa kansainvälisessä myynnissä
WEMASYn verkkokauppajärjestelmässä on sisäänrakennettuja kansainvälisiä ominaisuuksia: monivaluuttahinnoittelu, joka näyttää asiakkaan paikallisen valuutan automaattisesti, vyöhykepohjainen toimitus muokattavilla hinnoilla ja maksujen käsittely, joka hoitaa paikalliset maksutavat. Asetat kotivaluuttasi ja toimituskulut, ja järjestelmä hoitaa muunnoksen ja näytön. Ei lisäosia, ei monimutkaisuutta, vain sisäänrakennettu tuki maailmanlaajuiseen myyntiin.