Toimituksessa monet uudet verkkokaupat menettävät myyntejä, jotka olisi pitänyt saada kaupaksi. Ostaja lisää tuotteen ostoskoriin, pääsee kassalle, näkee $12 toimitusmaksun $25:n tuotteelle ja lähtee. Hän ei ole ostaja, joka ei halunnut ostaa. Hän on ostaja, joka tunsi tulleensa harhaanjohdetuksi.
Tapa, jolla määrität verkkokaupan toimituksen, muokkaa ostajan odotuksia siitä hetkestä, kun hän näkee tuotteesi. Toimituskulut, toimitusajat ja palautusprosessi ovat osa tuotekokemusta. Niiden jättäminen jälkikäteen mietittäväksi maksaa konversioita.
Miksi toimitusstrategialla on merkitystä konversiolle?
Tutkimukset osoittavat johdonmukaisesti, että odottamattomat kustannukset kassalla ovat verkkokaupan ostoskorien hylkäämisen yleisin syy. Ongelma ei aina ole se, että toimitusmaksu on liian korkea. Usein ostaja ei vain nähnyt sitä tulevan. $6 toimitusmaksu tuotesivulla on helpompi hyväksyä kuin sama $6 ilmestyessään ensimmäistä kertaa kassalla, kun ostaja on jo henkisesti sitoutunut ostoon.
Toimitusstrategiasi täytyy olla näkyvillä ennen kassaa. Tarjositpa ilmaista toimitusta, kiinteitä hintoja tai kuljetusyhtiön laskemia hintoja, tee se selväksi tuotesivuillasi ja navigoinnissasi. Ostajat, jotka tietävät, mitä odottaa, hylkäävät kassalla paljon epätodennäköisemmin.
Taustaksi siitä, miten toimitus sopii laajempaan kaupan käyttöönottoon, lue oppaamme miten aloitat verkkokaupan tyhjästä.
Mitkä ovat kolme pääasiallista toimitusmallia?
Jokainen verkkokauppa käyttää yhtä näistä kolmesta lähestymistavasta tai niiden yhdistelmää.
Ilmainen toimitus tarkoittaa, ettei ostaja maksa toimitusmaksua kassalla. Kustannuksen kantaa kauppa, joko tuotehintaan sisällytettynä tai brändin rakentamisen kuluna hyväksyttynä. Ilmainen toimitus tuottaa johdonmukaisesti korkeimmat konversioasteet. Haittapuoli on, että se toimii vain, jos tuotteesi hinta ja katteet kestävät toimituskustannuksen tekemättä hinnasta kilpailukyvytöntä. Sitä on myös helpompi ylläpitää kevyille, pienille tuotteille kuin suurille tai painaville.
Kiinteähintainen toimitus tarkoittaa, että jokainen tilaus maksaa saman toimitusmaksun painosta tai kohteesta riippumatta. Esimerkiksi $5 tilausta kohden minne tahansa maassa. Kiinteä hinta on ostajalle ennustettava, mikä vähentää kassalla hylkäämistä. Haaste on oikean luvun löytäminen. Aseta se liian matalaksi ja menetät rahaa painavissa tilauksissa. Aseta se liian korkeaksi ja karkotat ostajia. Kiinteä hinta toimii hyvin, kun tuotteesi ovat kooltaan ja painoltaan samankaltaisia ja tilauksesi ennustettavia.
Kuljetusyhtiön laskema toimitus tarkoittaa, että ostaja maksaa tilauksensa todellisen kuljetusyhtiön hinnan painon, mittojen ja kohteen mukaan. Tämä on tarkin malli, ja se varmistaa, ettet koskaan tue toimituskuluja. Haittapuoli on, ettei ostaja tiedä hintaa ennen kuin syöttää osoitteensa, mikä voi tuottaa yllätyksiä kassalla. Kuljetusyhtiön laskemat hinnat toimivat parhaiten kaupoissa, joissa tuotteiden painot vaihtelevat, tuotteet ovat suuria tai painavia tai toimitus on kansainvälistä ja hinnat vaihtelevat merkittävästi sijainnin mukaan.
Miten valitset katteisiisi sopivan toimitusmallin?
Oikea malli riippuu siitä, mitä tuotteidesi lähettäminen maksaa suhteessa siihen, mihin hintaan ne myydään.
Jos keskimääräinen tilausarvosi on korkea ja tuotteesi ovat suhteellisen pieniä, ilmainen toimitus on yleensä mahdollinen. $90 tilaus, jonka toimituskustannus on $8, on hallittava suhde. $15 tilaus samalla $8 toimituskustannuksella ei ole.
Jos tuotteidesi paino vaihtelee merkittävästi, kiinteä hinta joko alihinnoittelee painavat tuotteet tai ylihinnoittelee kevyet. Silloin kuljetusyhtiön laskemat hinnat tai porrastettu kiinteä hinta (tilausarvon mukaan) on järkevämpi.
Yleinen välitie on ilmainen toimitus tietyn rajan yli. Yli $50 tilaukset toimitetaan ilmaiseksi, alle $50 tilaukset maksavat kiinteän hinnan. Tämä suojaa katteitasi pienemmissä tilauksissa ja antaa enemmän kuluttaville ostajille selkeän syyn saavuttaa raja. Se myös nostaa keskimääräistä tilausarvoa, koska moni ostaja lisää yhden tuotteen ilmaisen toimituksen saamiseksi.
Mitä ovat toimitusvyöhykkeet ja milloin ne kannattaa määrittää?
Toimitusvyöhykkeet ryhmittelevät kohteet yhteen, jotta voit soveltaa eri hintoja tai rajoituksia eri alueille. Kotimaan vyöhykkeet ovat suoraviivaisia: voit veloittaa yhden hinnan omassa maassasi ja eri hinnan syrjäisille tai kaukaisille alueille. Kansainväliset vyöhykkeet antavat sinun tarjota toimitusta joihinkin maihin ja rajoittaa toisia.
Jos aloitat, aloita vain kotimaan toimituksella. Kotimaan toimitus on yksinkertaisempaa hallita, halvempaa tarjota ja välttää tullausilmoitusten, kansainvälisten kuljetussopimusten ja pidempien toimitusaikojen lisämonimutkaisuuden.
Lisää kansainvälinen toimitus, kun kotimaan toiminta sujuu. Kun teet sen, ole tarkka siitä, mihin maihin palvelet. Kattava "toimitamme maailmanlaajuisesti" -väite johtaa tilauksiin alueilta, joille toimituskustannus on kohtuuton tai tulliprosessi epävarma. On parempi listata tietyt maat tai alueet kuin asettaa odotus, jota et voi luotettavasti täyttää.
Miten pakkaus vaikuttaa toimituskuluihin?
Pakkauspäätökset vaikuttavat toimituskuluihisi kahdella tavalla. Ensimmäinen on tilavuuspainohinnoittelu, jota useimmat suuret kuljetusyhtiöt käyttävät. Kuljetusyhtiöt veloittavat todellisen painon tai tilavuuspainon (lasketaan laatikon koosta) suuremman mukaan. Tuote, joka painaa 200 grammaa mutta lähetetään isossa laatikossa, voidaan laskuttaa paljon painavampana lähetyksenä. Pakkauksen oikea mitoitus vähentää tilavuuspainomaksuja.
Toinen on materiaalikustannus. Painavampi pakkaus lisää lähetyksen painoa. Hauraat tuotteet, jotka vaativat ylimääräistä pehmustetta, lisäävät sekä painoa että materiaalikustannusta. Sisällytä pakkaus tilauskohtaiseen kustannuslaskelmaasi alusta alkaen, älä jälkikäteen.
Vakiolaatikkokoot antavat myös neuvotella parempia hintoja kuljetusyhtiöiden kanssa, koska ennustettava volyymi ja mitat ovat niille helpompia suunnitella.
Mitä toimituskäytäntöön pitäisi sisällyttää?
Ostajat lukevat toimituskäytäntöjä ennen ostamista, erityisesti uusissa kaupoissa, joista he eivät ole aiemmin tilanneet. Selkeä toimituskäytäntö rakentaa luottamusta. Epämääräinen tai puuttuva herättää epäilyjä.
Toimituskäytäntösi pitäisi kattaa:
- Käsittelyaika: Kuinka kauan kestää, ennen kuin tilaus lähtee sen tekemisen jälkeen? Samana päivänä, seuraavana arkipäivänä, kolmen päivän sisällä? Ole täsmällinen.
- Toimitusarviot: Tyypilliset toimitusajat kotimaan tilauksille. Jos toimitat kansainvälisesti, erilliset arviot alueittain.
- Käyttämäsi kuljetusyhtiöt: Mitkä kuljetusyhtiöt hoitavat lähetyksesi? Tällä on merkitystä ostajille, joilla on ollut ongelmia tiettyjen kuljetusyhtiöiden kanssa.
- Seuranta: Annetaanko seurantanumerot? Milloin ja miten ne lähetetään?
- Toimituskulut: Yhteenveto hinnoistasi ja mahdollisista ilmaisen toimituksen rajoista.
- Rajoitetut kohteet: Kaikki maat tai alueet, joihin et toimita.
Pidä käytäntö suoraviivaisena. Ostajat eivät etsi juridista kieltä. He haluavat tietää, milloin heidän tilauksensa saapuu ja mitä tehdä, jos jokin menee pieleen.
Miten hoidat toimitusongelmat?
Toimitusongelmia sattuu riippumatta käyttämästäsi kuljetusyhtiöstä. Paketteja katoaa. Tuotteita saapuu vaurioituneina. Viiveitä syntyy ruuhka-aikoina. Se, miten hoidat nämä tilanteet, ratkaisee, muuttuuko kärsinyt ostaja vakioasiakkaaksi vai jättääkö hän kielteisen arvostelun.
Kadonneissa paketeissa tee vaade kuljetusyhtiölle ja lähetä ostajalle korvaava tuote tai hyvitys antamatta hänen odottaa tutkinnan päättymistä. Kuljetusyhtiön vaade on sinun hoidettavasi, ei heidän.
Vaurioituneissa tavaroissa pyydä kuvia ja tarjoa korvaavaa tuotetta tai hyvitystä viipymättä. Säilytä tallenteet vakuutus- tai kuljetusyhtiön vaadetta varten.
Hallitsemattomista viiveistä (kuljetusyhtiön viiveet, sää, tulli) viesti ennakoivasti. Lyhyt sähköposti, joka päivittää ostajalle tilanteen ennen kuin hän ottaa yhteyttä viiveestä, auttaa paljon luottamuksen ylläpidossa.
Rakenna toimitusarvioihisi pieni puskuri, jotta kuljetusyhtiön normaali kuljetusaikojen vaihtelu ei laukaise ostajien valituksia. Luvata 3 - 5 päivää ja toimittaa 4:ssä on hyvä. Luvata 2 päivää ja toimittaa 4:ssä aiheuttaa kitkaa joka kerta.
Miten WEMASY tukee toimituksen käyttöönottoa
WEMASY:n verkkokauppajärjestelmä sisältää toimitusvyöhykkeiden määrityksen, kiinteän hinnan ja ilmaisen toimituksen sääntöjen asettamisen sekä kuljetusyhtiön laskemien hintojen vaihtoehdot. Voit asettaa eri säännöt vyöhykettä kohden, soveltaa ilmaisen toimituksen rajoja ja näyttää toimitusarviot tuotesivuilla ennen kassaa, jotta ostajat eivät koskaan yllety.
Katso, mitä sisältyy, WEMASY:n hinnoittelusta.
Lue myös: Mitä verkkokauppa on? ja Miten verkkokauppa toimii?.
Usein kysytyt kysymykset
Miten lasken oikean ilmaisen toimituksen rajan kaupalleni?
Aloita keskimääräisestä toimituskustannuksesta tilausta kohden ja keskimääräisestä tilausarvostasi. Raja pitäisi asettaa pisteeseen, jossa lisätuote, jonka ostaja lisää rajan saavuttamiseksi, kattaa kantamasi toimituskustannuksen. Jos esimerkiksi keskimääräinen toimituskustannuksesi on $8 ja keskimääräinen tuotehintasi $25, $50:n raja tarkoittaa, että ostajien täytyy lisätä kaksi tuotetta, mikä tuottaa tarpeeksi katetta toimituksen kompensoimiseksi. Testaa rajalla, joka on hieman nykyisen keskimääräisen tilausarvosi yläpuolella, maksimoidaksesi rajan saavuttavien ostajien määrän. WEMASY:n sivustonrakentajalla voit tehdä tämän suoraan kaupassasi.
Pitäisikö toimituskulut näyttää tuotesivulla vai vasta kassalla?
Näytä toimitustiedot tuotesivulla aina kun mahdollista. Ostajat, jotka tietävät toimituskustannuksen ennen kassalle pääsyä, hylkäävät paljon epätodennäköisemmin. Näytä vähintään, onko ilmainen toimitus saatavilla ja mikä raja on. Jos käytät kuljetusyhtiön laskemia hintoja, näytä arvioitu vaihteluväli tai linkki toimituskäytäntöösi, jotta ostajat tietävät, mitä odottaa.
Milloin kansainvälisen toimituksen tarjoaminen on järkevää?
Kansainvälinen toimitus on järkevää, kun kotimaan toiminta on vakaata ja ymmärrät katteesi selvästi. Aloita maista, joissa tulliprosessit ovat suoraviivaisia ja kuljetusyhtiöt luotettavia. Vältä kansainvälisen toimituksen tarjoamista jokaiseen maahan julkaisuvaiheessa. Valitse sen sijaan viidestä kymmeneen maata, joissa kysyntä on todennäköistä ja logistiikka hallittavissa, ja laajenna sitten sieltä.
Kuka vastaa, jos paketti katoaa kuljetuksessa?
Myyjänä ostaja pitää sinua vastuullisena toimituksesta riippumatta käyttämästäsi kuljetusyhtiöstä. Vaikka vika olisi kuljetusyhtiön, ostajalla on sopimus kauppasi kanssa, ei kuljetusyhtiön. Hoida kadonneiden pakettien vaateet suoraan ostajan kanssa (tarjoa korvaavaa tuotetta tai hyvitystä) ja vaadi sitten kuljetusyhtiöltä erikseen. Useimmilla kuljetusyhtiöillä on vakuutusvaihtoehtoja arvokkaammille lähetyksille, ja ne kannattaa lisätä tuotteille tietyn arvon yläpuolella.
Miten hoidan painavien tai ylisuurten tuotteiden toimituskulut?
Painavat tai ylisuuret tuotteet ovat kohta, jossa kiinteähintainen toimitus yleensä pettää. Jos tuotteesi ylittävät tietyn painon tai tilavuuden, kuljetusyhtiön laskemat hinnat ovat yleensä tarkempia ja kestävämpiä. Hyvin suurille tuotteille (huonekalut, suuret laitteet) rahtikuljetus rahtiyhtiön kautta on usein oikea vaihtoehto. Punnitse ja mittaa tuotteet aina tarkasti ja päivitä nämä tiedot kauppaasi, koska kuljetusyhtiöt käyttävät näitä lukuja maksujen laskemiseen.
Kuinka yksityiskohtainen toimituskäytäntöni pitää olla?
Riittävän yksityiskohtainen vastaamaan ostajien kysymyksiin, mutta ei niin pitkä, ettei kukaan lue sitä. Kata käsittelyaika, arvioidut toimitusajat, seuranta, ongelmien hoitaminen ja mahdolliset rajoitukset. Viidestä kuuteen selkeää kappaletta kattava käytäntö kattaa olennaisen hukuttamatta ostajia, jotka vain tarkistavat, toimitatko heidän maahansa.