Kauppasi tekee kaiken oikein. Liikevaihto kasvaa. Yhä useampi tilaus lähtee päivittäin. Ja silti voittomarginaalisi pienenee. Teit viime kuussa $10,000 myynnin ja jäit $2,000 voitolle. Tässä kuussa teit $15,000 ja jäit $1,800 voitolle. Myynti kasvoi. Voitto laski. Jokin on vialla, mutta et näe, mistä raha vuotaa.
Marginaalin romahdus tapahtuu hiljaa. Se ei ole yksi iso virhe. Se on yleensä yhdistelmä pieniä päätöksiä, jotka tuntuivat silloin hyviltä mutta kasautuvat syömään voittoa. Nostit hintoja hieman mutta kilpailit kovemmin toimituksella. Kasvatit varastoa mutta palautukset lisääntyivät. Leikkasit kuluja yhdeltä alueelta tajuamatta, että toinen alue maksaa enemmän korvatakseen sen. Kun huomaat marginaalien kadonneen, ongelma on kasautunut kuukausia.
Tässä artikkelissa tunnistetaan tavat, joilla voittomarginaalit katoavat, selitetään, miksi kukin niistä tapahtuu, ja käydään läpi konkreettiset korjaukset, jotka tuovat marginaalit takaisin. Jos myyntisi kasvaa mutta voittosi junnaa paikallaan, syynä on todennäköisesti jokin näistä.
Miksi marginaalit pienenevät, kun kasvat
Kauppa, joka toimii terveillä marginaaleilla $5,000 kuukausiliikevaihdolla, pettää usein $20,000 kohdalla. Kasvu ei automaattisesti tarkoita parempia marginaaleja. Ilman tietoista keskittymistä marginaalin suojaamiseen kasvu oikeasti tuhoaa kannattavuuden.
Marginaalit romahtavat myynnin kasvaessa kolmesta syystä. Ensinnäkin liiketoimintamalli itsessään olettaa pienemmät marginaalit suuremmilla volyymeilla. Tukkutuote 40 %:n marginaalilla muuttuu 25 %:n marginaaliksi, kun ostat isoja eriä, koska tukkuhinta laski mutta asiakkaat odottavat silti samanlaista hinnoittelua. Toiseksi tehokkuuskustannukset ovat piilossa, kunnes yrität skaalata. Kauppa, joka käsittelee kymmenen tilausta päivässä yhden ihmisen voimin, pärjää. Viidenkymmenen tilauksen päivävauhdilla tarvitset järjestelmiä, automaatiota tai henkilöstöä. Se kustannus syö marginaalia.
Kolmanneksi kilpailu lisää näkyvyyttä. Kun kauppasi kasvaa, kilpailijat huomaavat sen. Uusia toimijoita tulee kategoriaasi. Nykyiset toimijat laskevat hintojaan kilpaillakseen samoista asiakkaista. Sinä laskit hintojasi pysyäksesi kilpailukykyisenä. Marginaali puristuu molemmilta puolilta: tuotteiden hankintahintasi ei laske yhtä nopeasti kuin liikevaihtosi. Käytä aikaa kustannus- ja tulotietojesi analysointiin nähdäksesi, mitkä marginaalit oikeasti pienenevät.
Tuotteidesi kustannukset ovat korkeammat kuin luulet
Tuote maksaa $20 ostaa, myyt sen $50:llä, joten marginaalisi näyttää 60 %:lta. Mutta tuo 60 %:n marginaali on myytti. Jokaisessa tuotteessa on piilokustannuksia, jotka eivät näy varastotaulukossasi.
Marginaalia syövät piilotetut tuotekustannukset
Tuotteen toimittaminen varastollesi maksaa. Tuo $20 maksanut tuote maksoi sinulle oikeasti $26, kun se on hyllylläsi. Tuotteen pakkaaminen laatikkoon maksaa $2. Jos tuote on herkkä, tarvitset pehmusteita ja suojamateriaaleja. Se lisää vielä $1-$3. Asiakas palauttaa tuotteen, koska se saapui vaurioituneena, ja joudut korvaamaan sen. Annoit juuri pois $50 myynnin, josta et koskaan saa katetta.
Joillakin tuotteilla on käsittely- tai varastointikustannuksia. Jos pidät varastoa varastotilassa, se maksaa kuukaudessa neliömetriä kohti. Jos hoidat varastoinnin itse, se maksaa aikaasi ja tilaa. Tuo kustannus kuuluu tuotteen marginaalilaskelmaan, ei yleiskuluihisi.
Korjaus: Laske jokaiselle tuotteelle todellinen hankintahinta. Aloita tukku- tai valmistuskustannuksesta. Lisää toimituskustannus yksikköä kohti. Lisää pakkauskustannus yksikköä kohti. Lisää yksikkökohtainen osuus palautuksista, virheistä ja vaurioista. Lisää varastointikustannus. Todellinen kustannus tuotetta kohti on yleensä 30-50 % korkeampi kuin tukkuhinta. Kun tiedät todellisen kustannuksen, näet, mitkä tuotteet ovat oikeasti kannattavia ja mitkä ovat marginaalin vuotokohtia, jotka esiintyvät myyntinä.
Maksunkäsittelymaksut varastavat marginaaliasi
Asiakas maksaa luottokortilla. Maksunvälittäjäsi veloittaa 2.9 % plus $0.30. $50 tilauksesta se on $1.75 maksuja. Sinulle jää tilauksesta $30 marginaali. Maksut söivät juuri 5,8 % voitostasi. Jos 80 % asiakkaistasi maksaa kortilla, maksat $0.30 plus 2.9 % jokaisesta 80 %:sta tilauksia. Se on paljon marginaalin menetystä.
Eri maksutavat maksavat eri tavalla. Pankkisiirrot maksavat vähemmän. Digitaaliset lompakot, kuten Google Pay, voivat maksaa saman kuin luottokortit. Osta nyt, maksa myöhemmin -palvelut veloittavat 2-8 % tai enemmän. Jokainen asiakas, joka valitsee eri maksutavan, maksaa sinulle eri summan maksuina.
Korjaus: Listaa kaikki maksutapasi ja se, mitä kukin maksaa tapahtumaa kohti. Laske painotettu keskiarvo sen mukaan, kuinka moni asiakas käyttää kutakin tapaa. Vähennä se sitten marginaalilaskelmastasi. Jos maksukulut vievät 5 % tai enemmän marginaalistasi, harkitse halvempien maksutapojen kannustamista (tarjoa alennus pankkisiirrosta) tai hintojen nostamista hieman kustannuksen kattamiseksi. Katso mitä maksutapoja kannattaa tarjota ja kunkin kompromissit.
Toimituskustannuksesi ovat korkeammat kuin se, mitä veloitat
Tarjoat ilmaisen toimituksen yli $50 tilauksille tai veloitat kiinteän $10 tilausta kohti. Toimituksen todellinen kustannus vaihtelee. Jotkin paketit painavat enemmän kuin toiset. Jotkin lähetetään kaukaisille vyöhykkeille, jotka maksavat enemmän. Jotkin asiakkaat pyytävät pikatoimitusta ilman lisämaksua, koska unohdit asettaa sen kunnolla.
Asiakas tilaa painavan tuotteen vyöhykkeelle, jonka aliarvioit, ja pyytää kolmen päivän toimitusta. Otat vastaan $15 toimituskustannuksen, mutta veloitit toimituksesta $10 tai tarjosit ilmaisen toimituksen, koska tilaus ylitti rajasi. Menetit juuri $5 tilauksella ilman syytä. Kerro tämä 100 tilauksella kuukaudessa ja menetät $500 voittoa.
Et tiedä keskimääräistä toimituskustannustasi tilausta kohti
Hae toimitustiedot viimeisen 30 päivän ajalta. Paljonko käytit toimituksiin yhteensä? Montako tilausta? Jaa kokonaiskustannus tilausten määrällä. Se on todellinen keskimääräinen toimituskustannuksesi. Jos veloitat kiinteän $10 ja keskimääräinen kustannuksesi on $12, menetät $2 tilausta kohti. Jos tarjoat ilmaisen toimituksen ja keskimääräinen kustannuksesi on $8 mutta keskimääräinen tilausarvosi on $35, voit olla kunnossa. Mutta jos keskimääräinen tilauksesi on $45 ja toimitus maksaa $8, ilmainen toimitus on viisas houkutinhinta, joka tuo asiakkaita. Ongelma syntyy, kun et tiedä lukuja ja saat kuuden kuukauden päästä selville, että toimitus on syönyt 15 % jokaisesta tilauksesta.
Palautustoimituksen kustannusta ei kohdisteta tuotteelle
Asiakas palauttaa tuotteen. Maksat sen lähettämisestä takaisin. Tuo kustannus pitäisi vähentää kyseisen myynnin voitosta. Jos myit tuotteen $50:llä $30 marginaalilla ja maksoit $8 palautuksen käsittelystä, todellinen marginaalisi kyseisestä myynnistä oli $22. Jos palautusprosenttisi on korkea, palautuskustannukset voivat syödä 10-20 % tuotteidesi marginaaleista ilman että huomaat sitä.
Korjaus: Laske palautusprosenttisi ja keskimääräinen palautustoimituksen kustannus. Lisää tämä kustannus sitten takaisin tuotemarginaalilaskelmaasi. Jos tuotteen palautusprosentti on 10 % ja palautustoimitus maksaa $5 palautusta kohti, menetät $0.50 myytyä yksikköä kohti. Jos myyt 100 yksikköä kuukaudessa, se on $50 marginaalin menetystä, joka pitäisi ottaa huomioon hinnoittelussa tai tuotepäätöksissä. Syvällisempää opastusta tähän saat oppaasta miten käsittelet palautukset menettämättä marginaalejasi.
Annat liikaa alennuksia
Ensikertalaiset tarvitsevat koukun. 20 %:n alennus saa heidät kokeilemaan sinua kilpailijan sijaan. Se toimii. Mutta ajan myötä alennuksista tulee tapa. Tarjoat alennuksen jokaisessa sähköpostissa. Järjestät viikon kestävän "salamamyynnin". Annat kanta-asiakasalennuksia toistuville asiakkaille. Mikään näistä alennuksista ei ole yksittäin väärä, mutta yhdessä ne kasvavat 30 %:n keskimääräiseksi alennukseksi kaikissa tilauksissa.
Näin marginaalille käy. Tuote myydään $100:llä $40 marginaalilla. Tarjoat 20 %:n alennuksen. Asiakas maksaa $80. Marginaalisi on nyt $20. 50 %:n pudotus voitossa yksikköä kohti. Jos annat alennuksen 40 %:lle tilauksista, tehollinen marginaalisi laski 20 %. Kaksinkertainen alennus (20 %:n kanta-asiakasalennus plus 15 %:n sähköpostialennus) pudottaa marginaaleja vielä 10-15 % lisää. Kuudenteen kuukauteen mennessä tilauksia tulee yhtä paljon, mutta voittoa tilausta kohti tulee 40-50 % vähemmän.
Et seuraa todellista keskimääräistä alennusprosenttiasi
Laske yhteen kaikki viimeisen 30 päivän aikana annetut alennukset. Jaa kokonaisliikevaihdolla. Se on alennusprosenttisi. Jos se on yli 15 %, annat pois marginaalia, jota tarvitset toimintaan. Useimmat kaupat yllättyvät huomatessaan antavansa alennusta 20-30 % liikevaihdosta.
Annat alennuksia vääristä syistä
Alennuksen pitäisi tehdä liiketoiminnalle jotain. Ensiostajan alennus tuo uusia asiakkaita, joista voi tulla toistuvia asiakkaita. Kanta-asiakasalennus palkitsee jo ostaneita asiakkaita ja pitää heidät. Kausialennus tyhjentää varastoa, joka sitoo käteistä. Mutta sähköpostialennus vain siksi, että lähetät sähköpostin joka viikko, ei palvele liiketoimintaa. Se kouluttaa asiakkaat ohittamaan kauppasi, ellei siellä ole alennusmyyntiä. Sitten ainoa kilpailuetusi on alhaisemmat hinnat, etkä voi voittaa hintasotaa isompia kilpailijoita vastaan.
Korjaus: Luokittele kaikki alennuksesi. Ensiostaja, kanta-asiakas, kausi ja muut. Laske keskimääräinen alennus kussakin luokassa. Kysy itseltäsi: tuoko tämä alennus asiakkaita, pitääkö se asiakkaita vai ratkaiseeko se varasto-ongelman? Jos vastaus on ei, poista se. Pyöritä kauppaasi täydellä hinnalla ja käytä alennuksia strategisesti, älä jatkuvasti. Opi kasvattamaan tilausarvoa lisämyynnillä alennusten sijaan.
Toimintakustannuksesi kasvavat nopeammin kuin liikevaihto
$5,000 kuukausiliikevaihdolla hoidat kaiken itse. Pakkaat tilaukset, vastaat sähköposteihin, hallitset varastoa ja julkaiset sosiaalisessa mediassa. Aikasi on ilmaista taloudellisissa laskelmissasi. $20,000 kuukaudessa et pysty tähän enää yksin. Palkkaat jonkun pakkaamaan tilauksia. Käytät asiakaspalvelutyökalua kyselyjen hoitamiseen isossa mittakaavassa. Käytät automaatiota varastonhallintaan. Maksat premium-sähköpostityökaluista tavoittaaksesi useampia asiakkaita. Nämä kustannukset ovat välttämättömiä, mutta ne kasvavat odotettua nopeammin.
Et huomioi epäsuoria kustannuksia
Maksat jollekulle $15 tunnilta tilausten pakkaamisesta ja lähettämisestä. 40 tuntia viikossa on $600. Tämä henkilö hoitaa 400 tilausta kuukaudessa. Se on $1.50 tilausta kohti pelkkää työvoimaa toimitukseen. Lisää ohjelmistotilaukset: sähköpostimarkkinointi, analytiikka, lähetystarrat, varastonhallinta, asiakaspalvelu. Se on $300-500 kuukaudessa. $20,000 liikevaihdolla ja 400 tilauksella se on vielä $1-1.25 tilausta kohti. Lisää varastotilan vuokra, käyttökulut, toimistotila. Se on vielä $1-3 tilausta kohti mittakaavasta riippuen.
Jokaisen tilauksen täytyy kantaa nämä kustannukset. Jos nämä epäsuorat kustannukset nousevat $3-4:ään tilausta kohti ja tuotemarginaalisi on $5 tilausta kohti, jäljelle jää $1-2 todellista voittoa. Mutta et seuraa sitä, joten luulet olevasi kannattava.
Skaalaat toimintaa ennen kuin tarvitset
Kasvu tuntuu vauhdilta. Menee hyvin, joten palkkaat henkilökuntaa, päivität työkaluja ja laajennat varastoa ennen kuin olet varma, että tarvitset sitä. Uusi työntekijä voi hoitaa toimituksesi, joten palkkaat. Mutta sitten liiketoiminta hidastuu ja sinulla on kiinteitä kuluja ilman liikevaihtoa niiden kattamiseen. Tai päivität $300 kuukaudessa maksavaan analytiikkatyökaluun, vaikka $100 työkalusi toimii vielä hyvin. $200 kustannusero kasvaa $2,400 vuodessa, mikä on paljon, kun marginaalit ovat tiukat.
Korjaus: Laske toimintakustannuksesi tilausta kohti. Palkat, vuokra, ohjelmistot ja muut toimintakulut jaettuna kuukausittaisilla tilauksilla. Kasvun myötä tämän luvun pitäisi pienentyä, koska kiinteät kulut jakautuvat useammalle tilaukselle. Jos se kasvaa, skaalasit toimintaa liian aikaisin tai tehottomasti. Kysy jokaisesta uudesta toimintakustannuksesta: lisääkö tämä liikevaihtoa, vähentääkö asiakaspoistumaa vai kasvattaako marginaalia? Jos vastaus on ei, älä käytä rahaa vielä.
Et tiedä kunkin tuotteen kannattavuusrajaa
Tuote voi näyttää paperilla $30 voittoa. Mutta kun huomioit todellisen hankintahinnan, toimituksen, pakkauksen, maksukulut, palautukset ja toimintakustannusten osuuden, todellinen marginaali voi olla $5 tai vähemmän. Jotkin tuotteet voivat olla nollatuloksella tai tappiollisia, etkä tiedä siitä mitään.
Matalan marginaalin tuotteet jarruttavat voittoasi
Sinulla on 100 tuotetta. 20 niistä tuottaa 80 % liikevaihdostasi. Mutta keskityt myymään kaikkia 100, koska et halua näyttää siltä, että valikoimasi on rajallinen. Todellisuudessa 30 tuotteen marginaali on alle 10 %. 10 tuotetta on oikeasti houkutinhintaisia, koska hinnoittelit ne väärin tai aliarvioit kustannukset. Käytät aikaa, energiaa ja markkinointibudjettia koko valikoimaan. Mutta suurin osa voitostasi tulee 20 tuotteesta. Muut 80 tuotetta ovat kohinaa, joka vie aikaa ja pääomaa.
Korjaus: Tee voittoanalyysi jokaiselle tuotteelle. Todellinen kustannus (mukaan lukien kaikki epäsuorat kustannukset ja osuudet) vähennettynä myyntihinnasta on voitto yksikköä kohti. Kerro keskimääräisellä kuukausimyynnillä, niin saat tuotekohtaisen kokonaisvoiton. Järjestä ne. Alimmat 20 % tuotteista tuhoavat todennäköisesti enemmän voittoa kuin tajuat. Harkitse niiden lopettamista tai hinnan nostamista. Matalan marginaalin tuotteen lopettaminen vapauttaa aikaa ja varastopääomaa. Keskittyminen parhaaseen 20 %:iin tuotteista kasvattaa kokonaisvoittoa yleensä 10-20 %, vaikka kokonaisliikevaihto laskisi hieman.
Miten tarkistat ja palautat marginaalisi
Et voi korjata sitä, mitä et mittaa. Aloita näillä neljällä vaiheella:
Vaihe 1: Laske jokaisen tuotteen todellinen hankintahinta
Listaa jokainen tuote. Kirjoita jokaisesta ylös: tukkuhinta yksikköä kohti, toimitus varastollesi yksikköä kohti, pakkaus yksikköä kohti, osuus palautuksista ja vaurioista (tukkuhinta kerrottuna palautusprosentillasi) ja varastointi yksikköä kohti, jos sovellettavissa. Laske nämä yhteen. Se on todellinen kustannuksesi. Vertaa sitä myyntihintaasi. Se on todellinen marginaalisi. Jos todellinen marginaalisi on alle 20 %, tuote ei ole riittävän kannattava ja se pitää hinnoitella uudelleen tai lopettaa.
Vaihe 2: Laske tilauskohtaiset toimintakustannuksesi
Kuukausittaiset toimintakulut yhteensä (palkat, ohjelmistot, vuokra jne.) jaettuna kuukausittaisilla tilauksilla on kustannus tilausta kohti. Tämän luvun pitäisi pienentyä kasvun myötä. Jos se kasvaa, skaalaat tehottomasti.
Vaihe 3: Huomioi kaikki alennukset ja maksut
Hae viimeisen kolmen kuukauden tiedot. Maksunkäsittelymaksut, toimitusylitykset, annetut alennukset, käsitellyt palautukset. Laske prosenttiosuutena liikevaihdosta. Jos maksat maksuja ja alennuksia yhteensä yli 15 %, se syö marginaalejasi.
Vaihe 4: Laske voitto tuotetta kohti kaikkien kustannusten jälkeen
Myyntihinta miinus todellinen hankintahinta miinus yksikkökohtainen toimintakustannusosuus miinus keskimääräiset yksikkökohtaiset maksut ja alennukset on todellinen voitto yksikköä kohti. Kerro kuukausimyynnillä. Järjestä tuotteet voiton mukaan. Keskity parhaaseen 20 %:iin. Harkitse alimman 20 %:n poistamista.
Hinnoittelukeskustelu
Usein todellinen ongelma on, että hinnoittelit tuotteesi liian halvoiksi. Katsoit kilpailijoiden hintoja ja vastasit niihin. Mutta kilpailijoillasi voi olla suurempi volyymi, pienemmät kustannukset tai halu toimia ohuemmilla marginaaleilla. Et voi voittaa pelkällä hinnalla.
Laske, mikä hinta tarvitaan tavoitemarginaalisi saavuttamiseen. Jos tuotteen todellinen kustannus on $25 ja haluat 40 %:n marginaalin, sen pitäisi maksaa noin $42. Jos myyt sen $35:llä, jätät marginaalia pöydälle. Kilpailijoilla samalla hinnalla on todennäköisesti korkeammat kustannukset tai pienemmät marginaalit.
Hintojen nostaminen sattuu. Se tuntuu riskialttiilta. Mutta 5-10 %:n hinnankorotus maksaa usein vain 2-5 % myyntivolyymista. Liikevaihto itse asiassa kasvaa ja marginaalit paranevat. Katso miten kirjoitat hinnoittelustrategian, joka tasapainottaa volyymin ja marginaalin.
Miten WEMASY auttaa suojaamaan ja mittaamaan marginaalia
WEMASYn analytiikkatyökalut näyttävät jokaisen tilauksen todellisen kustannuksen ja voiton. Voit seurata toimituskustannuksia automaattisesti, yhdistää maksunkäsittelymaksut ja nähdä, missä alennukset syövät marginaalia. Järjestelmä hälyttää tuotteista, jotka alittavat tietyn marginaalirajan, jotta voit hinnoitella ne uudelleen tai lopettaa ne.
WEMASYn raportit erittelevät voiton tuotteen, asiakkaan ja ajanjakson mukaan. Näet tarkasti, mitkä tuotteet jarruttavat kokonaiskannattavuutta ja mitkä tuottavat eniten voittoa. Tämän näkyvyyden avulla voit tehdä päätöksiä datan perusteella arvailun sijaan. Lue lisää WEMASYn analytiikka- ja raportointiominaisuuksista WEMASYn hinnastosta.
Mikä on verkkokaupalle terve voittomarginaali?
Se riippuu liiketoimintamallistasi, mutta useimmat verkkokaupat tavoittelevat 30-50 %:n bruttomarginaalia (liikevaihto miinus hankintahinta). Toimintakulujen jälkeen nettovoitto on yleensä 10-20 % liikevaihdosta. Jos bruttomarginaalisi on alle 25 %, hinnoittelussa on jotain vialla tai todellinen kustannuksesi on paljon korkeampi kuin luulet.
Kuinka usein marginaalit kannattaa tarkistaa?
Vähintään neljännesvuosittain. Katso jokainen tuote, toimintakulusi ja annetut alennukset. Kasvun myötä kustannukset ja kilpailu muuttuvat. Neljännesvuosittaiset tarkistukset havaitsevat marginaalin rapautumisen ajoissa, ennen kuin siitä tulee vakava ongelma. Nopeasti kasvaville kaupoille kuukausittaiset marginaalitarkistukset kannattavat.
Pitäisikö ensin nostaa hintoja vai leikata kuluja?
Yleensä nostaa hintoja. Kulujen leikkaaminen on tuskallista (heikompi laatu, vähemmän palvelua, vähemmän henkilöstöä) ja sillä on rajansa. Hintojen nosto 5-10 %:lla maksaa usein vain 2-3 % myyntivolyymista, joten sekä liikevaihto että voitto kasvavat. Avain on nostaa hintoja vähitellen ja varmistaa, että brändisi asemointi tukee korkeampaa hintaa. Jos kilpailet pelkällä hinnalla, olet jo hävinnyt marginaalitaistelun.
Mistä tiedän, mitkä tuotteet ovat oikeasti kannattavia?
Laske todellinen voitto yksikköä kohti: myyntihinta miinus todellinen hankintahinta (mukaan lukien toimitus, pakkaus, palautukset, vauriot) miinus toimintakustannusosuus miinus maksut ja alennukset. Kerro sitten kuukausimyynnillä. Tuote voi näyttää $100 liikevaihtoa mutta $5 voittoa, koska piilokustannukset ovat niin korkeat. Kannattavuusanalyysi on ainoa tapa tietää varmasti.
Entä jos leikkaan alennuksia ja myynti laskee?
Pieni pudotus myyntivolyymissa korkeammilla marginaaleilla tarkoittaa yleensä suurempaa kokonaisvoittoa. Jos annat alennusta 30 %:lle liikevaihdosta keskimäärin 20 %, se on $6,000 alennuksia $30,000 liikevaihdosta. Jos leikkaat alennuksia ja menetät $3,000 myyntiä mutta pidät kaiken muun samana, sinulla on nyt $27,000 liikevaihtoa miinus $3,000 alennuksia ($6,000 sijaan), mikä on suuri voitto. Laske ennen kuin paniikkiin myynnin menettämisestä.
Milloin tuote kannattaa lopettaa ja milloin sen hintaa nostaa?
Lopeta tuote, jos: sinulla on parempi myytävä tuote, se vaatii liikaa tukea tai palautuksia tai sen markkina on kutistumassa. Nosta hintaa, jos: sinulla on uskollisia asiakkaita, jotka ostavat sitä, sillä on vähän kilpailua tai voit lisätä arvoa (parempi pakkaus, nopeampi toimitus, bonus). Matala marginaali ei aina tarkoita poistamista. Joskus kohtuullinen hinnankorotus (5-10 %) menettää vain 1-2 % volyymista mutta lisää 15-20 % kyseisen tuotteen voittoon.