Keskiostos, englanniksi AOV, on summa, jonka asiakas keskimäärin käyttää yhtä tilausta kohden kaupassasi. Jos kauppasi tekee kuukaudessa 10 000 $ ja käsittelee 200 tilausta, keskiostoksesi on 50 $. Tällä yhdellä mittarilla on poikkeuksellisen suuri merkitys kaupan terveydelle, koska se määrää, kuinka paljon voittoa jää tilillesi jokaisesta hankkimastasi asiakkaasta ja kuinka nopeasti kauppasi voi kasvaa.
Miksi keskiostos on tärkeämpi kuin luulet?
Keskiostoksen ja kannattavuuden yhteys ei ole lineaarinen. Kun nostat keskiostosta, et vain lisää tuloja myyntiä kohden. Parannat jokaisen asiakashankintatoimen taloutta.
Asiakkaan hankkiminen maksetuilla mainoksilla, sisällöllä tai muilla kanavilla maksaa saman riippumatta siitä, kuinka paljon hän ostaa. Asiakas, joka hankitaan 20 $:n mainoskulutuksella ja joka ostaa 50 $:n tuotteen, maksaa hankintana 40 prosenttia tilauksensa arvosta. Sama asiakas, joka ostaa 100 $:n tuotteen, puolittaa hankintakustannuksen 20 prosenttiin. Siksi kauppa, jonka keskiostos on 100 $, voi käyttää markkinointiin enemmän ja kasvaa nopeammin kuin kauppa, jonka keskiostos on 50 $, vaikka asiakkaita olisi yhtä paljon.
Keskiostoksen parannukset myös kertautuvat muiden mittarien kanssa. Kauppa, joka nostaa keskiostostaan 10 prosenttia, parantaa konversioprosenttiaan 10 prosenttia ja kaksinkertaistaa palaavien asiakkaiden osuuden, ei ole tehnyt vain kolmea parannusta. Vaikutukset kertautuvat, ja kaupan liikevaihto kasvaa paljon voimakkaammin kuin mikään yksittäinen muutos antaisi odottaa. Kattavan katsauksen siihen, miten kaikki nämä mittarit toimivat yhdessä, löydät artikkelista mitä konversion optimointi on ja miksi sillä on väliä.
Mitä eroa on nipuilla, ylösmyynnillä ja ristiinmyynnillä?
Jokainen näistä kolmesta keinosta kasvattaa tilauksen arvoa tarjoamalla asiakkaalle ostohetkellä jotain lisää, mutta ne toimivat eri tavoin.
Nippu yhdistää useita tuotteita yhdeksi tarjoukseksi
Nippu on kaksi tai useampi tuote, jotka myydään yhdessä edullisemmin kuin jos ne ostettaisiin erikseen. Ihonhoitobrändi voi niputtaa puhdistusaineen, kasvovesi ja kosteusvoiteen rutiinisetiksi alennettuun hintaan. Kuntoilubrändi voi niputtaa joogamaton, joogatiilet ja vastuskuminauhan yhteen. Nippu luo koettua arvoa esittämällä toisiaan täydentävät tuotteet kokonaisratkaisuna, usein alennuksella, joka saa nipun tuntumaan hyvältä diililtä.
Niput vähentävät päätöksenteon kitkaa. Sen sijaan, että asiakas pohtisi "Tarvitsenko kosteusvoiteen, jos ostan puhdistusaineen?", nippu esittää valmiin vastauksen: tässä on se, mitä tarvitset yhdessä. Tämä yksinkertaistus lisää konversiota jo sellaisenaan, ennen kuin alennus edes vaikuttaa.
Ylösmyynti tarjoaa korkeamman arvon version siitä, mitä asiakas jo ostaa
Ylösmyynti siirtää asiakkaan edullisemmasta tuotteesta saman tuotteen kalliimpaan versioon, yleensä juuri ennen kassaa. Asiakas, joka katselee 40 $:n t-paitaa, voi nähdä tarjouksen premium-luomuversiosta hintaan 65 $. Asiakkaalle, joka ostaa perustason web-hotellipakettia, voidaan tarjota päivitystä ammattilaispakettiin, jossa on enemmän tilaa ja ominaisuuksia, ostohetkellä.
Ylösmyynti toimii, koska se ei tuo mukaan täysin uutta tuotetta. Asiakas harkitsee jo rahan käyttämistä. Ylösmyynti esittää hieman erilaisen version siitä, mitä hän jo ostaa, ja sellaisen, joka korjaa rajoitukset, jotka hän todennäköisesti jo tiesi (luomuversio on laadukkaampi, ammattilaispaketti sisältää enemmän ominaisuuksia).
Ristiinmyynti tarjoaa täydentäviä tuotteita sille, mitä asiakas ostaa
Ristiinmyynti ehdottaa lisätuotetta, joka sopii yhteen ostoskorissa jo olevan kanssa. Kameraa ostava asiakas näkee ehdotuksen kamerakassista tai muistikortista. Juoksukengät ostavalle asiakkaalle suositellaan kosteutta siirtäviä sukkia. Ristiinmyynti toimii parhaiten, kun se vastaa ilmeiseen seuraavaan askeleeseen, jonka asiakas todennäköisesti ottaisi joka tapauksessa.
Ristiinmyynti on tehokkainta, kun se esitetään hyödyllisenä lisänä eikä painostuksena ostaa enemmän. Telttaa ostava asiakas haluaa aidosti tietää, mikä makuupussi toimii sen kanssa parhaiten. Se ei ole tungettelua. Se on tietoa, jota asiakas arvostaa. Kun ymmärrät taustalla olevan ostamisen psykologian ja kuluttajakäyttäytymisen, osaat sijoittaa nämä tarjoukset niin, että ne aidosti palvelevat asiakasta.
Miten luot nippuja, joita asiakkaat oikeasti haluavat?
Niputtamisen tärkein sääntö on, että yhteen niputettujen tuotteiden täytyy olla järkevä kokonaisuus. Pelkkä alennus ei riitä luomaan nippua, joka lisää konversiota. Nipun täytyy tuntua oikealta yhdistelmältä tiettyyn tarkoitukseen tai asiakkaan tarpeeseen.
Rakenna nippu tietyn käyttötarkoituksen tai asiakastarpeen ympärille
Tehokkaimmat niput vastaavat tiettyyn asiakkaan kysymykseen. Ihonhoitobrändi tietää, että puhdistusaineen ostava asiakas tarvitsee yleensä myös kasvoveden ja kosteusvoiteen. Sen sijaan, että asiakkaan pitäisi lisätä kolme erillistä tuotetta, nippu esittää ne rutiinina. Lemmikkiruokabrändi voi niputtaa viljattoman ruoan, lisäravinteet ja herkut "premium-hyvinvointipaketiksi", koska premium-ruokaa ostavat asiakkaat välittävät jo terveydestä.
Mitä selkeämpi käyttötarkoitus, sitä paremmin nippu toimii. Yleinen nippu, joka vain yhdistää suosittuja tuotteita alennuksella, saa jonkin verran kysyntää tarjouksenmetsästäjiltä, mutta ei päihitä harkiten sijoitettua nippua, joka kohdistuu tiettyyn tarpeeseen.
Varmista, että alennus tuntuu todelliselta mutta kestävältä
Asiakkaat odottavat alennusta nippua ostaessaan, tyypillisesti 10-20 prosenttia yksittäisistä hinnoista. Alennus on merkki siitä, että nippu on parempi diili kuin erikseen ostaminen. Ilman sitä nippu ei tunnu erityiseltä.
Tärkeää on, että alennus on todellinen ja kestävä. 15 prosentin nippualennus, joka syö katetta liian syvältä, heikentää kannattavuutta, vaikka se nostaisi keskiostosta. Useimmat kestävät nippualennukset ovat 10-20 prosentin välillä. Ne lasketaan tuotekatteen perusteella niin, että nippu yhä saavuttaa tavoitellun voiton yksikköä kohden.
Rajoita nippuvaihtoehtoja, jotta valinta ei kuormita
Kauppa, joka myy yhtä nippua, on tehokkaampi kuin kauppa, joka myy kymmentä nippua, vaikka useampi vaihtoehto voisi tuntua suuremmalta valinnanvaralta. Kun asiakas näkee liian monta nippua, hän alkaa pitää nipun valitsemista uutena päätöksenä, ja nipuista tulee kitkaa ratkaisun sijaan.
Useimmat kaupat saavat parhaat tulokset yhdestä kolmeen harkiten sijoitetusta nipusta. Esimerkiksi aloittelijan nippu, keskitason nippu ja edistyneen nippu. Tai perusnippu, premium-nippu ja kausinippu. Sääntö on, että jokaisen nipun pitää selvästi erota käyttötarkoitukseltaan tai asiakkaan vaiheeltaan.
Miten sijoitat ylösmyynnin päätöksen hetkeen?
Tärkein tekijä ylösmyynnin onnistumisessa on ajoitus. Ylösmyynti, joka näkyy itse tuotesivulla, toimii heikommin. Ylösmyynti, joka näkyy kassalla juuri ennen kuin asiakas vahvistaa maksun, toimii merkittävästi paremmin. Asiakas on jo päättänyt ostaa. Ylösmyynti pyytää häntä tarkentamaan päätöstä ennen kuin se on lopullinen.
Sijoita ylösmyynti juuri ennen kassaa
Parhaiten konvertoiva paikka ylösmyynnille on ostoskorisivu juuri kassapainikkeen yläpuolella tai yhden sivun kassalomake itse. Tässä vaiheessa asiakas on sitoutunut ostoon. Hän on valmis maksamaan. Tarjous, joka muotoilee ylösmyynnin sanoin "Hanki premium-versio vain 25 $ lisää", tuntuu lisäarvolta eikä myyntipuheelta.
Ylösmyyntitarjous toimii parhaiten, kun se vastaa suoraan asiakkaan jo ostaman tuotteen rajoitukseen. Jos asiakas ostaa perustason kameraa, ylösmyynnin pitäisi olla ammattilaisversio, jossa on parempi tarkennus ja nopeampi kuvataajuus, ei aiheeseen liittymätön objektiivi tai jalusta (se olisi ristiinmyyntiä).
Käytä kieltä, joka kehystää päivityksen eikä lisäystä
Ero tehokkaan ja tyrkyn ylösmyyntikielen välillä on hienovarainen mutta tärkeä. Tehokas ylösmyynti sanoo "Päivitä ammattilaispakettiin 25 $ lisää ja saat kaksinkertaisesti tilaa." Tyrkky kieli sanoo "Useimmat asiakkaat valitsevat ammattilaispaketin. Pysytkö perustasolla? Vai päivitätkö nyt?"
Tehokas ylösmyyntikieli saa päivityksen tuntumaan vapaaehtoiselta, kertoo selvästi, mitä ostaja saa lisämaksusta, eikä käytä painostuskeinoja tai sosiaalista todistetta kiireen luomiseen. Se kertoo vain, mitä päivitys sisältää, ja antaa asiakkaan päättää.
Miten sijoitat ristiinmyynnin hyödylliseksi, ei tyrkyksi?
Ristiinmyynnin onnistuminen riippuu kokonaan osuvuudesta ja sijoittelusta. Osuva ristiinmyynti tuntuu hyödylliseltä. Epäolennainen tuntuu siltä, että kauppa yrittää puristaa asiakkaasta lisää rahaa.
Sijoita ristiinmyynti tuotesivulle ja ostoskoriin
Ristiinmyynti toimii hyvin kahdessa paikassa. Ensimmäinen on itse tuotesivu, yleensä lähellä alareunaa tai sivupalkissa, "usein ostetaan yhdessä" -osiona tai "tämän ostaneet ostivat myös" -osiona. Tämä sijoittelu tuntuu toimitukselliselta ja hyödylliseltä eikä myyntipuheelta.
Toinen on ostoskori, joko ennen kassaa tai kassaprosessin lopussa, kun asiakas on jo maksanut. Oston jälkeinen ristiinmyyntitarjous ("Lisää sopiva väri 20 prosentin alennuksella?") toimii, koska asiakas on jo ostanut ja on tyytyväinen ostokseensa. Tämä on hetki, jolloin vastustus on pientä.
Käytä dataa ehdottaaksesi tuotteita, joita asiakkaat oikeasti tarvitsevat
Vahvimmat ristiinmyynnit perustuvat siihen, mitä muut asiakkaat ovat oikeasti ostaneet. Jos 70 prosenttia teltan ostavista ostaa myös makuupussin, se on perusteltu ristiinmyynti näytettäväksi. Se ei ole mielivaltainen. Se perustuu kaupassasi toteutuneisiin ostokäyttäytymisen malleihin.
Ristiinmyynnin pitäisi olla joko tuote, joka täydentää ratkaisun (makuupussi täydentää retkivarusteet), tai ratkaista ongelma, joka tulee ilmeiseksi ensimmäisen tuotteen oston jälkeen (kamerakassi suojaa kameraa, jonka asiakas juuri osti).
Miten testaat ja optimoit nippuja, ylösmyyntiä ja ristiinmyyntiä?
Keskiostoksen strategioiden arvioinnissa tärkeät mittarit eivät liity vain pelkkään liikevaihtoon. Sinun täytyy mitata, toimiiko strategia oikeasti ja vaikuttaako se asiakkaiden muuhun käyttäytymiseen.
Seuraa, mitkä tarjoukset hyväksytään ja mitkä ohitetaan
Jos näytät ylösmyyntiä 1 000 asiakkaalle ja 50 hyväksyy sen, ylösmyyntisi konversioprosentti on 5 prosenttia. Tämä on lähtötasosi. Kun muutat ylösmyyntitarjousta, sanamuotoa tai sijoittelua, mittaa, paraneeko luku. Pienet muutokset konversioprosentissa kertautuvat nopeasti mittakaavassa.
Sama pätee ristiinmyyntiin ja nippuihin. Mitkä niput menevät kaupaksi? Mitkä jäävät hyllylle? Mitä ristiinmyyntiehdotuksia klikataan ja ostetaan? Tämä data näyttää, mitä tuotteita asiakkaasi oikeasti haluavat yhdessä, ja auttaa poistamaan tarjoukset, jotka eivät toimi. Yksityiskohtaisen oppaan siihen, miten testaus asetetaan oikein, löydät artikkelista miten A/B-testaat verkkokauppasi.
Mittaa vaikutus keskiostokseen, ei vain liikevaihtoon
On helppo innostua ylösmyynnin ja ristiinmyynnin tuomasta kokonaisliikevaihdosta. Todellinen menestyksen mittari on, nouseeko keskiostos samalla, kun konversioprosentti pysyy samana tai paranee. Jos keskiostos nousi mutta kokonaiskonversiosi laski merkittävästi, tarjoukset voivat olla liian aggressiivisia ja karkottaa asiakkaita.
Tavoite ei ole maksimoida yhtä mittaria. Tavoite on löytää tasapaino, jossa keskiostos kasvaa, konversio pysyy terveenä eikä uusintaostojen osuus laske sen takia, että asiakkaat kokivat painostusta. Käytä analytiikkaa kävijöiden käyttäytymisen ymmärtämiseen ja seuraa, mitkä muutokset toimivat näillä eri mittareilla.
Psykologia, joka saa niput, ylösmyynnin ja ristiinmyynnin toimimaan
Nämä kolme keinoa toimivat, koska ne hyödyntävät tiettyjä periaatteita siitä, miten ihmiset tekevät ostopäätöksiä. Psykologian ymmärtäminen auttaa soveltamaan niitä tavoilla, jotka tuntuvat hyödyllisiltä eivätkä manipuloivilta.
Hintaankkurointi saa nipun tuntumaan diililtä. Kun nippu näyttää tuotteiden yhteenlasketun erikseen ostettujen hinnan nipun hinnan vieressä, yksittäiset hinnat toimivat ankkureina. Nipun hinta tuntuu automaattisesti arvokkaammalta, vaikka alennus olisi vaatimaton.
Tappion välttäminen tekee ylösmyynnistä tehokkaan kassalla. Kassalla asiakas on jo sitoutunut ostoon. Ostoskorista poistuminen ilman ylösmyyntiä tuntuu siltä, että jättää jotain pöytään. Ylösmyynti esitetään tuon menetetyn mahdollisuuden välttämisenä, ei lisäyksenä ostokseen.
Sosiaalinen todiste ja yksinkertaistaminen saavat ristiinmyynnin toimimaan. "X:n ostaneet ostivat myös Y:n" -osio antaa sekä todisteen siitä, että ristiinmyynti on osuva (muut pitivät sitä hyvänä yhdistelmänä), että yksinkertaistuksen (kauppa on jo selvittänyt, mikä sopii yhteen). Asiakkaan ei tarvitse miettiä, onko se järkevää.
Miten WEMASY tukee nippuja, ylösmyyntiä ja ristiinmyyntiä
WEMASYn verkkokauppajärjestelmä on rakennettu tukemaan kaikkia kolmea keskiostoksen strategiaa suoraan. Voit luoda tuotenippuja suoraan alustalla, asettaa ylösmyyntitarjouksia ostoskori- ja kassasivuille sekä käyttää "usein ostetaan yhdessä" -ominaisuutta näyttääksesi osuvia ristiinmyyntiehdotuksia tuotesivuilla. Analytiikka ja oivallukset -työkalu seuraa jokaisen tarjouksen konversioprosenttia ja näyttää, mitkä niput, ylösmyynnit ja ristiinmyynnit toimivat ja mitkä tarvitsevat säätöä. Tämä dataan perustuva lähestymistapa poistaa arvailun keskiostoksen optimoinnista ja antaa sinun keskittyä tarjouksiin, joihin asiakkaasi oikeasti reagoivat. Katso, mitä kukin paketti sisältää, hinnoittelusivulta.
Usein kysytyt kysymykset
Voivatko niput, ylösmyynti ja ristiinmyynti kostautua ja heikentää myyntiä?
Voivat, jos ne toteutetaan huonosti. Liian tyrkky ylösmyynti tai kohtuuton ylösmyyntihinta voi laskea konversiota. Täysin epäolennainen tai huonosti sijoitettu ristiinmyynti voi saada kassakokemuksen tuntumaan sotkuiselta. Nippu, joka yhdistää tuotteita, joita kukaan asiakas ei oikeasti ostaisi yhdessä, haaskaa tilaa ja huomiota. Ratkaisu on testata, mitata ja parantaa. Aloita tarjouksilla, joihin luotat (asiakasdatan tai aiemman menestyksen perusteella), mittaa niiden vaikutus ja säädä. Poista tarjoukset, jotka eivät konvertoi. WEMASYn sivustonrakentajalla voit tehdä tämän suoraan kauppaasi.
Pitäisikö käyttää kaikkia kolmea keinoa vai valita yksi?
Useimmat kaupat hyötyvät kaikista kolmesta, mutta vaiheittain. Aloita nipuista, jos sinulla on toisiaan täydentäviä tuotteita, jotka asiakkaat ostaisivat luontevasti yhdessä. Lisää ylösmyynti, jos sinulla on ydintuotteistasi arvokkaampia versioita. Lisää ristiinmyynti viimeisenä, kun sinulla on dataa siitä, mitä asiakkaat oikeasti ostavat yhdessä. Järjestyksellä on väliä, koska näin voit testata yhtä strategiaa kerrallaan ja ymmärtää, mitkä tarjoukset toimivat.
Mikä on hyvä tavoite keskiostoksen kasvulle?
10-20 prosentin kasvu keskiostoksessa kuudessa kuukaudessa on realistinen ja kestävä useimmille kaupoille. Se voi tulla kaikkien kolmen keinon yhdistelmästä tai yhden keinon erinomaisesta hallinnasta. 50 prosentin kasvu on mahdollinen, mutta vaatii yleensä joko suuren muutoksen tuotevalikoimaan (kalliimpien tuotteiden lisääminen) tai erittäin korkean konversion keskiostostarjouksissa. Keskity kestävään kasvuun äläkä aggressiivisiin korotuksiin, jotka voivat karkottaa asiakkaita.
Toimivatko niput, ylösmyynti ja ristiinmyynti eri tavoin eri tuotetyypeillä?
Kyllä. Niput toimivat parhaiten tuotteilla, joilla on toisiaan täydentäviä osia tai selkeä käyttötarkoitus (ihonhoitorutiinit, työkalusarjat, sisustus). Ylösmyynti on tehokkainta tuotteilla, joilla on merkittäviä laatu-, koko- tai ominaisuuseroja (web-hotellipaketit, ohjelmistoversiot, vaatekoot). Ristiinmyynti toimii parhaiten, kun ensimmäinen tuote luo selvän ongelman, jonka toinen tuote ratkaisee (laite luo tarpeen kotelolle, paita luo tarpeen sopiville housuille). Sovita jokainen keino niihin tuotteisiin, joissa se on järkevä.
Miten päätän, minkä alennuksen nipulle annan?
Aloita laskemalla kunkin nipun tuotteen voitto kappaletta kohden. Nippualennuksen pitäisi suojata nipun kokonaiskate ja silti tuntua asiakkaasta merkittävältä. Jos yksittäisten tuotteiden kate on 50 prosenttia, 15 prosentin nippualennus toimii yleensä hyvin. Jos katteet ovat tiukemmat, alennuksen pitäisi olla pienempi (10 prosenttia). Jos katteet ovat runsaat, 20 prosentin alennus on kestävä. Testaa eri alennustasoja osalla asiakkaista ja mittaa sekä konversioprosentti että voitto nippua kohden.
Mistä tiedän, kokevatko asiakkaat tarjousteni painostavan heitä?
Seuraa kokonaiskonversioprosenttiasi. Jos se pysyy samana tai paranee, kun lisäät ylösmyyntiä ja ristiinmyyntiä, asiakkaat eivät koe painostusta. Jos se laskee yli muutaman prosenttiyksikön, tarjoukset voivat olla liian aggressiivisia tai huonosti ajoitettuja. Katso myös uusintaostojen osuutta. Painostetuksi itsensä tuntevat asiakkaat palaavat epätodennäköisemmin. Jos uusintaostojen osuus laskee, kun lisäät keskiostostarjouksia, se on merkki siitä, että tarjouksia pitää säätää.