Hinnoittelu on yksi kauaskantoisimmista päätöksistä, jotka teet verkkokauppaa perustaessasi. Se muokkaa katteitasi, asemoi brändisi ja viestii arvosta ostajille jo ennen kuin he lukevat tuotekuvauksen. Silti moni kauppias asettaa hinnat ilman selkeää menetelmää, usein arvaamalla, kopioimalla kilpailijoita tai turvautumalla ajatukseen "kata kulut ja lisää jotain".
Yhtä oikeaa hinnoittelutapaa ei ole. Oikea menetelmä riippuu tuotetyypistäsi, kustannusrakenteestasi ja siitä, keitä ostajasi ovat. Vaihtoehtojen ymmärtäminen antaa sinulle kehyksen tehdä perusteltuja päätöksiä, ei pelkkiä koulutettuja arvauksia.
Mitkä kustannukset sinun täytyy sisällyttää ennen hinnan asettamista?
Yleisin hinnoitteluvirhe on, ettei tiedä tuotteen myymisen todellista kustannusta. Kustannusten aliarviointi johtaa hintoihin, jotka näyttävät paperilla kannattavilta mutta syövät katetta käytännössä.
Ennen minkään hinnan asettamista laske yhteen kaikki seuraavat jokaisesta tuotteesta:
- Tuotekustannus: Mitä maksat tuotteen valmistamisesta tai ostamisesta. Jälleenmyyjille tämä on tukku- tai toimittajahinta. Valmistajille siihen sisältyvät materiaalit ja tuotantotyö.
- Toimituskustannus: Mitä tuotteen toimittaminen ostajalle maksaa. Tähän sisältyvät pakkausmateriaalit, kuljetusyrityksen maksut ja mahdolliset tilavuuspainon mukaiset lisäykset isommissa tuotteissa.
- Maksuvälityskulut: Maksunkäsittelijät veloittavat prosenttiosuuden jokaisesta tapahtumasta, tyypillisesti 1,5-3,5 % palveluntarjoajasta ja maksutavasta riippuen.
- Palautukset: Palautukset eivät ole ilmaisia. Realistinen palautusprosentti täytyy sisällyttää hinnoittelumalliin, etenkin tuotekategorioissa, joissa palautukset ovat yleisiä (vaatteet, kengät, elektroniikka).
- Markkinointikulut: Jos ajat mainoksia tai maksat jostakin kampanjoinnista, osa kustannuksesta kuuluu jokaiselle myynnille. Sen sivuuttaminen tarkoittaa, että markkinointikulusi syövät hiljaa katteitasi.
Kun sinulla on täysi kustannusluku, sinulla on pohja. Hintasi täytyy olla tämän luvun yläpuolella, jotta syntyy lainkaan voittoa.
Mitä on kustannusperusteinen hinnoittelu?
Kustannusperusteinen hinnoittelu on yksinkertaisin menetelmä. Otat kokonaiskustannuksesi yksikköä kohden ja lisäät prosenttimääräisen kateosuuden. Jos tuotteesi maksaa sinulle kaikkineen $20 ja haluat 50 %:n katteen, hinnoittelet sen $40:een.
Kaava on suoraviivainen: hinta = kustannus / (1 - haluttu kate). 50 %:n katetavoitteella ja $20:n kustannuksella saat $40.
Kustannusperusteinen hinnoittelu on helppo laskea ja varmistaa, ettet myy tappiolla. Rajoitus on, että se ohittaa kaksi tärkeää tekijää: mitä kilpailijat veloittavat ja mitä ostajat ovat valmiita maksamaan. Tuote, jonka hinta on $40, koska kustannuksesi ovat $20, voi olla liian kallis, jos markkinan normi on $30, tai se voi jättää rahaa pöydälle, jos ostajat maksavat säännöllisesti $70 vastaavista tuotteista.
Käytä kustannusperusteista hinnoittelua lähtötason tarkistuksena, älä lopullisena vastauksena.
Miten kilpailijaperusteinen hinnoittelu toimii?
Kilpailijaperusteinen hinnoittelu tarkoittaa hinnan asettamista sen mukaan, millä hinnalla vastaavia tuotteita myydään. Se vaatii todellista tutkimusta, ei oletuksia.
Tee se kunnolla etsimällä viidestä kymmeneen tuotetta, joita ostajat aidosti harkitsisivat omasi vaihtoehtoina. Kirjaa niiden hinnat, toimituskulut, mahdolliset tilaus- tai pakettihinnat ja se, miten ne asemoivat itsensä. Tavoitteena on ymmärtää hintahaarukka, jonka ostajat kohtaavat etsiessään sitä, mitä sinä myyt.
Kilpailijatutkimus kertoo, mitä haarukkaa ostajat odottavat näkevänsä. Hinta haarukan alapäässä viestii arvosta tai edullisuudesta. Hinta yläpäässä viestii laadusta tai premiumista. Hinta selvästi haarukan yläpuolella tarvitsee jotain ilmeistä perustellakseen itsensä. Hinta selvästi haarukan alapuolella voi herättää kysymyksiä laadusta sen sijaan, että houkuttelisi ostajia.
Kilpailijaperusteinen hinnoittelu ei kerro, ovatko kilpailijat kannattavia noilla hinnoilla. Jos kilpailija hinnoittelee tappiolla saadakseen markkinaosuutta, sen hinnan seuraaminen ei välttämättä ole järkevää brändillesi. Et tiedä heidän kustannusrakennettaan, toimittajasuhteitaan tai katteitaan. Kopioi hintoja varoen.
Mitä on arvoperusteinen hinnoittelu?
Arvoperusteinen hinnoittelu asettaa hinnan sen mukaan, mitä tuote on ostajalle arvoinen, ei sen mukaan, mitä sen tuottaminen maksaa. Se on tehokkain hinnoittelutapa brändeille, joilla on erottuvia tuotteita, mutta se vaatii ostajan selkeää ymmärtämistä.
Otetaan tuottavuustyökalu, joka säästää ammattilaiselta viisi tuntia viikossa. Työkalun rakentamisen kustannus voi olla vaatimaton. Mutta viisi tuntia viikossa ostajan tuntihinnalla on merkittävä summa. Arvoperusteinen hinnoittelu katsoisi tuota lukua ja asettaisi hinnan, joka heijastaa tuotettua tulosta, ei tuotantokustannusta.
Sama logiikka pätee fyysisiin tuotteisiin. Käsintehty keraaminen muki maksaa enemmän valmistaa kuin massatuotettu. Mutta ostaja ei maksa vain savesta ja ajasta. Hän maksaa käsityötaidosta, ainutlaatuisuudesta ja sen takana olevasta tarinasta. Arvoperusteinen hinnoittelu vangitsee sen.
Hinnoitellaksesi arvon mukaan sinun täytyy vastata: Mitä ostaja saa tästä, mitä hän ei helposti saa muualta? Mitä se on hänelle erityisesti arvoinen? Vastaus ohjaa hintaan, joka voi olla markkinan keskiarvon yläpuolella ja tuntua silti oikeudenmukaiselta oikealle ostajalle.
Hinnoittelupäätöksesi liittyvät suoraan yleiseen brändimalliisi. Taustaa siitä, miten eri kauppatyypit lähestyvät hinnoittelua, löydät artikkelistamme verkkokaupan brändimallit.
Miten psykologinen hinnoittelu toimii?
Psykologinen hinnoittelu hyödyntää sitä, miten ostajat käsittävät numerot, vaikuttaakseen ostopäätöksiin. Muutama toimiva lähestymistapa:
Viehätyshinnoittelu: Yhdeksään päättyvät hinnat (kuten $29 hinnan $30 sijaan) ovat toimineet johdonmukaisesti paremmin hinnoittelututkimuksissa. Vasen numero muuttuu, ja se on se, minkä ostajat huomaavat ensin. $29.99 tuntuu merkittävästi erilaiselta kuin $30, vaikka ero on yksi sentti.
Ankkurointi: Korkeamman "alkuperäisen" hinnan näyttäminen alennetun hinnan vieressä saa alennetun hinnan tuntumaan paremmalta tarjoukselta. Tämä toimii, kun alkuperäinen hinta on uskottava. Jos ostajat epäilevät, ettei alkuperäinen hinta koskaan ollut todellinen, ankkurointi kääntyy itseään vastaan ja vahingoittaa luottamusta.
Pakettihinnoittelu: Kolmen tuotteen tarjoaminen yhdessä edullisemmin kuin erikseen ostettuna lisää koettua arvoa ja nostaa usein keskimääräistä tilausarvoa. Paketit toimivat hyvin toisiaan täydentävillä tuotteilla, joita ostaja käyttäisi luonnostaan kaikkia kolmea yhdessä.
Psykologisen hinnoittelun keinot ovat työkaluja, eivät strategioita. Ne toimivat järkevän hinnoittelurakenteen rinnalla, eivät sen sijasta.
Mitä hinnoitteluvirheitä kannattaa välttää?
Ota mikä tahansa uusi verkkokauppa, ja löydät samat virheet samassa vaiheessa.
Liian alhainen hinta ostajien houkuttelemiseksi. Alihinnoittelu tekee usein päinvastaisen kuin on tarkoitus. Hinta selvästi markkinan normin alapuolella voi saada ostajat kyseenalaistamaan laadun. Alhaiset hinnat myös puristavat katteitasi, jolloin sinulle ei jää tilaa kampanjoille, palautusten kattamiselle tai heikomman myynnin jakson yli pääsemiselle tappiota tekemättä.
Kaikkien kustannusten huomiotta jättäminen. Yllä oleva täysi kustannuslaskelma jää tekemättä, ja sitten kauppias huomaa, että 40 %:n katteelta näyttänyt on 15 %, kun kaikki maksut ja kustannukset ovat mukana.
Kilpailijoiden hintojen kopiointi ymmärtämättä heidän kustannusrakennettaan. Suuri brändi, jolla on suuri volyymi ja toimittajasopimuksia, voi myydä kannattavasti hinnalla, jota pienempi brändi ei voi vastata. Heidän hintansa vastaaminen voi tarkoittaa tappiolla myymistä.
Hinnoittelun uudelleen tarkastelematta jättäminen. Kustannukset muuttuvat. Toimittajien hinnat vaihtelevat. Kuljetusyritysten hinnat nousevat. Hinta, joka oli kannattava ensimmäisenä vuonna, ei välttämättä ole kannattava toisena. Tarkista hinnoittelusi todellisia kustannuksiasi vasten vähintään kerran vuodessa.
Näin WEMASY tukee hinnoittelun käyttöönottoa
WEMASYn verkkokauppajärjestelmässä voit asettaa yksittäiset hinnat tuotteittain, käyttää alennushintoja valinnaisilla päivämääräjaksoilla sekä luoda paketteja tai määräalennuksia. Voit myös asettaa eri hinnat variaatioittain (koko, väri, materiaali) tarvitsematta luoda erillisiä tuotelistauksia.
Katso, mitä sisältyy, WEMASYn hinnoittelusta.
Aiheeseen liittyvää luettavaa: Mitä on verkkokauppa? ja Miten verkkokauppa toimii?.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka usein minun pitäisi tarkistaa ja säätää hintojani?
Tarkista hinnoittelu vähintään kerran vuodessa. Tarkista aiemmin, jos toimittajan tai tuotannon kustannukset muuttuvat merkittävästi, jos kuljetusyritys nostaa toimitushintoja tai jos huomaat katteidesi kapenevan ajan myötä. Moni kauppias asettaa hinnat kerran ja unohtaa ne, ja ihmettelee sitten, miksi kannattavuus laskee ajan myötä, kun kustannukset hiipivät ylöspäin. WEMASYn sivustonrakentajalla voit tehdä tämän suoraan kauppaasi.
Onko ongelma, jos hintani ovat kilpailijoitani korkeammat?
Ei automaattisesti. Korkeammat hinnat vaativat enemmän perusteluja. Jos tuotteesi laatu, brändin tarina, pakkaus tai asiakaskokemus on merkittävästi parempi, moni ostaja maksaa enemmän. Ongelma syntyy, kun hinnat ovat korkeammat ilman selvää syytä, jonka ostaja voi nähdä. Tee premiumin syy näkyväksi teksteissäsi, valokuvauksessasi ja brändin esillepanossa.
Mihin katteeseen minun pitäisi pyrkiä verkkokaupassa?
Terveet bruttokatteet vaihtelevat tuotekategorioittain. Fyysisten tuotteiden, joilla on valmistus- ja toimituskustannuksia, tavoitteena on usein 40-60 %:n bruttokate. Digitaalisilla tuotteilla ja palveluilla on yleensä korkeammat katteet, koska toimituksen rajakustannus on matala. Oikea tavoite kaupallesi riippuu kategoriastasi, markkinointikulusi ja siitä, mitä markkina kestää. Aloita tuntemalla pohjasi (kustannukset) ja työskentele sieltä ylöspäin.
Pitäisikö tarjota ilmainen toimitus ja sisällyttää se tuotteen hintaan?
Ilmainen toimitus parantaa johdonmukaisesti konversioasteita, koska ostajat eivät pidä yllättävistä kustannuksista kassalla. Se, kannattaako toimitus sisällyttää hintaan, riippuu siitä, kestääkö tuotteen hinta sen ylittämättä markkinan normia. Edullisemmilla tuotteilla, joilla $5-8 toimituskustannuksen lisääminen hintaan nostaisi sen yli sen, mitä ostajat odottavat maksavansa, ilmainen toimitus voi haitata enemmän kuin auttaa. Kalliimmilla tuotteilla toimituksen sisällyttäminen on yleensä kannattavaa.
Miten hinnoittelen tuotteen, jonka julkaisen ensimmäistä kertaa ilman kilpailijoita?
Jos suoria kilpailijoita ei ole, arvoperusteinen hinnoittelu on paras lähtökohtasi. Selvitä, kuka ostaja on, minkä ongelman tuote ratkaisee ja mitä vaihtoehtoja hän nyt käyttää (vaikka ne olisivat eri tuotetyyppejä). Hinnoittele suhteessa tuotettuun arvoon verrattuna näihin vaihtoehtoihin. Voit myös julkaista alhaisemmalla esittelyhinnalla, kerätä ostajapalautetta ja myyntidataa ja säätää hintaa ylöspäin, kun ymmärrät kysynnän.
Vaikuttaako hinnoittelu siihen, missä tuotteeni näkyvät hakutuloksissa?
Hinta itsessään ei ole suora hakusijoituksen tekijä luonnollisissa hakutuloksissa. Hinta kuitenkin vaikuttaa konversioasteeseen, ja paremmin konvertoiva tuotesivu voi pärjätä paremmin joissain ostosten hakuympäristöissä. Maksetuissa ostosmainoksissa hintasi suhteessa kilpailijoihin vaikuttaa mainoksesi laatupisteeseen ja näkyvyyteen. Yleisesti ottaen tarkka ja täydellinen tuotesivu reilulla hinnalla päihittää huonosti kirjoitetun sivun millä tahansa hinnalla.