Verkkokauppasi on kannattava. Sinulla on asiakkaita ja uusintaostoja. Mutta tavoitat vain ihmiset, jotka hakevat sinua tai näkevät mainoksesi. Samaan aikaan miljoonat ostajat selaavat suuria markkinapaikkoja joka päivä etsien juuri sitä, mitä myyt. Myynti markkinapaikoilla oman kauppasi rinnalla tuo tuotteesi sellaisten asiakkaiden eteen, jotka eivät koskaan kävisi verkkosivustollasi.
Haasteena on toiminnan monimutkaisuus. Myynti kahdella kanavalla tarkoittaa varaston hallintaa kahdesti, tilausten toimittamista eri hallintapaneeleista ja myynnin seurantaa eri järjestelmissä. Mutta tämä haaste on ratkaistavissa, ja useimmille kasvaville brändeille markkinapaikoilta tuleva liikevaihto painaa enemmän kuin monimutkaisuus.
Mitä tämä artikkeli käsittelee: miksi kannattaa laajentaa markkinapaikoille, mitkä niistä sopivat tuotteillesi, miten pidät varaston synkronoituna ja miten vältät virheet, jotka tekevät monikanavamyynnistä hallitsematonta.
Todellinen kysymys, jonka useimmat brändit kohtaavat, ei ole se, pitäisikö myydä markkinapaikoilla, vaan miten se tehdään luomatta toiminnallista kaaosta.
Miksi myydä sekä omassa kaupassa että markkinapaikoilla?
Brändi, jolla on vain oma kauppa, tavoittaa vain osan ostajista. Useimmat ihmiset ostavat kahdella tavalla: he joko hakevat brändiä suoraan tai selaavat markkinapaikkoja, kun haluavat vertailla vaihtoehtoja. Oma kauppasi tavoittaa ensimmäisen ryhmän. Markkinapaikat tavoittavat toisen.
Myynti markkinapaikoilla antaa pääsyn asiakkaisiin, jotka eivät koskaan näkisi verkkosivustoasi. Jos joku hakee markkinapaikalta sitä, mitä myyt, brändisi näkyy tuloksissa, jos myyt siellä. Jos sinulla on vain oma kauppa, et ole olemassa tuossa markkinapaikan haussa lainkaan.
Markkinapaikat hoitavat myös asiakkaiden luottamuksen puolestasi. Uudet ostajat voivat epäröidä ostaa tuntemattoman brändin verkkosivustolta, mutta tuntevat olonsa turvalliseksi ostaessaan suurelta markkinapaikalta, koska alusta tukee kauppaa. Tämä madaltaa ensimmäisen oston kynnystä.
Myös tulovirtojen hajauttamisella on väliä. Oman kauppasi voivat iskeä kovaa haun tai mainosten algoritmimuutokset. Liikenteen pudotus yhdeltä markkinointikanavalta ei satuta, kun tuotat myyntiä usean kanavan kautta yhtä aikaa.
Minkä tyyppinen markkinapaikka kannattaa valita?
Kaikki markkinapaikat eivät ole samanlaisia. Ne houkuttelevat eri asiakastyyppejä, niillä on erilaiset maksurakenteet ja ne vaativat erilaisia myyntitapoja.
Yleiset kuluttajamarkkinapaikat
Suurimmilla yleisillä kuluttajamarkkinapaikoilla on satoja miljoonia kuukausittaisia ostajia. Jos myyt tavallisia fyysisiä tuotteita, nämä laajat markkinapaikat tavoittavat laajimman yleisön.
Yleiset markkinapaikat veloittavat tyypillisesti välityspalkkioita (12-20 %) ja valinnaisia toimitusmaksuja. Myyjät kilpailevat voimakkaasti hinnalla, joten marginaalit voivat olla tiukat. Mutta tavoittavuus on valtava: useimmat brändit, jotka myyvät yhdellä markkinapaikalla, myyvät myös suurimmilla.
Keskikokoiset tai vähittäiskauppakumppanien markkinapaikat
Useat suuret vähittäiskauppiaat pyörittävät omia markkinapaikkojaan. Nämä alustat ovat investoineet voimakkaasti kilpaillakseen suurimman toimijan kanssa. Ostajat etsivät täällä usein tarjouksia, mutta joissakin on integraatio myymälänoutoon, mikä antaa sinulle pääsyn eri ostohetkeen kuin puhtailla verkkomarkkinapaikoilla.
Vähittäiskauppakumppanien markkinapaikat veloittavat tyypillisesti pienempiä provisioita (8-15 % kategoriasta riippuen), mutta ne voivat vaatia hyväksynnän ennen myynnin aloittamista. Tämä laadunvalvonta tarkoittaa, että kohtaat vähemmän hintakilpailua kuin yleisillä kuluttajamarkkinapaikoilla.
Erikoistuneet markkinapaikat tietyille tuotetyypeille
Erikoistuneet markkinapaikat hallitsevat käsitöitä, vintage-tuotteita, askartelutarvikkeita ja muita nichekategorioita. Jos tuotteesi sopivat tiettyyn kategoriaan, nämä kohdennetut markkinapaikat yhdistävät sinut miljooniin ostajiin, jotka etsivät juuri tämän tyyppisiä tuotteita.
Nichemarkkinapaikkojen ostajat arvostavat ainutlaatuisuutta, käsityötaitoa tai tiettyjä ominaisuuksia. Hinnoitteluvoima on täällä suurempi kuin yleisillä kuluttaja-alustoilla, koska ostajat eivät metsästä halvinta versiota, vaan etsivät tiettyä tyyliä tai laatua. Maksut vaihtelevat alustoittain, mutta ovat usein 5-10 % provisio plus listaus- ja maksunkäsittelymaksut.
Toimialakohtaiset ja erikoistuneet markkinapaikat
Tuotetyypistäsi riippuen voit myydä keräily- tai vintage-markkinapaikoilla, toimialakohtaisilla alustoilla tai oman alasi nichemarkkinapaikoilla. Joillakin aloilla on hallitsevia markkinapaikkoja, joista ostajat odottavat löytävänsä myyjiä.
Aloita markkinapaikalla, jolla asiakkaasi jo ostavat. Älä lisää toista markkinapaikkaa vain siksi, että se on olemassa.
Monikanavamyynnin edut
Myynti usealla kanavalla toimii, koska jokainen kanava tavoittaa eri asiakkaita eri hetkinä.
Tavoita uusia asiakkaita ilman maksettuja mainoksia. Markkinapaikoilla on omat haku- ja suosittelualgoritminsa. Kun joku hakee sitä, mitä myyt, hän löytää sinut markkinapaikan löydettävyyden kautta ilman, että ostat mainoksia. Tämä on orgaanista tavoittavuutta, jota et saa omalla sivustollasi.
Rakenna luottamusta nopeammin uusien ostajien kanssa. Aivan uusi ostaja ei välttämättä luota verkkosivustoon, josta ei ole kuullut. Sama ihminen tuntee olonsa turvalliseksi ostaessaan suurelta markkinapaikalta, koska alusta takaa kaupan ja hoitaa kiistat. Kun he ovat ostaneet sinulta kerran, monet asiakkaat palaavat verkkosivustollesi uusintaostoille.
Hajauta tulovirtoja. Jos verkkosivustosi liikenne laskee algoritmimuutoksen tai hitaan sesonkikuukauden takia, myyntiä tulee silti markkinapaikoilta. Tämä vakaus on erityisen arvokasta, kun liiketoimintasi on vielä kasvamassa.
Testaa tuotteita pienemmällä riskillä. Uuden tuotteen lisääminen verkkosivustollesi on veto. Sen listaaminen ensin markkinapaikalle antaa sinun testata kysyntää rakentamatta täyttä tuotesivua tai ajamatta mainoksia. Jos se ei myy, et ole sijoittanut paljoa. Jos se toimii, laajennat sitä.
Usealla kanavalla myymisen haasteet
Monikanavamyynti luo toiminnallista kitkaa. Et enää hallitse yhtä varastoa, yhtä tilausjoukkoa ja yhtä asiakaslistaa, vaan hallitset kaikkea tätä erillisissä järjestelmissä.
Varasto monimutkaistuu. Jos sinulla on 100 yksikköä tuotetta, kuinka monta menee kullekin markkinapaikalle ja kuinka monta verkkosivustollesi? Myy sama yksikkö kahdesti, ja olet juuri luvannut sen kahdelle eri asiakkaalle. Varaston synkronointityökalut auttavat, mutta käsin tehtyjä virheitä sattuu. Monet brändit kärsivät ylimyynnistä ja vihaisista asiakkaista.
Tilaukset tulevat eri järjestelmien kautta. Verkkosivustosi luo tilaukset omassa järjestelmässäsi, jokainen markkinapaikka luo tilaukset omaan hallintapaneeliinsa ja niin edelleen. Toimituksen hallinta näissä järjestelmissä on työlästä ilman automaatiota.
Et pääse käsiksi asiakastietoihin. Markkinapaikan asiakkaat kuuluvat markkinapaikalle, eivät sinulle. Näet heidän tilaushistoriansa sinulta, mutta et näe heidän sähköpostiosoitettaan, puhelinnumeroaan tai uusintaostokaavojaan. Tämä tekee suoran suhteen rakentamisesta ja heidän tuomisestaan takaisin omaan kauppaasi vaikeampaa.
Marginaalit kiristyvät. Jokainen markkinapaikka ottaa provision. Yleiset kuluttajamarkkinapaikat ottavat tyypillisesti 12-20 %, keskikokoiset alustat 8-15 % ja nichemarkkinapaikat 5-10 %. Provisioiden, maksunkäsittelyn ja toimituksen jälkeen voittomarginaalisi markkinapaikkamyynnistä on usein paljon ohuempi kuin verkkosivustoltasi. Sinun täytyy ottaa tämä huomioon hinnoittelustrategiassasi.
Asiakaspalvelun vastuu muuttuu. Verkkosivustollasi omistat asiakaspalvelun. Markkinapaikoilla alusta hoitaa kiistat ja palautukset. Tämä on toiminnallisesti yksinkertaisempaa sinulle, mutta tarkoittaa, että sinulla on vähemmän kontrollia siitä, miten ongelmat ratkaistaan.
Miten otat monikanavamyynnin käyttöön ja hallitset sitä
Kun olet päättänyt laajentaa markkinapaikoille, toteutus on päätöstä tärkeämpi. Useimmat brändit epäonnistuvat monikanavamyynnissä, ei siksi että valitsivat väärän markkinapaikan, vaan koska eivät rakentaneet toiminnallista perustaa oikein.
Aloita varaston synkronoinnista. Ennen kuin listaat tuotteita toiselle markkinapaikalle, ota käyttöön varaston synkronointityökalut. Useimmat verkkokauppa-alustat integroituvat kolmannen osapuolen varastonhallintatyökaluihin, jotka päivittävät varastosaldon automaattisesti kanavien välillä. Kun joku ostaa markkinapaikalla, verkkosivustosi varasto päivittyy heti. Tämä estää ylimyynnin. Lisää yhden kaupan varaston hallinnasta löydät oppaastamme miten hallitset verkkokauppasi varastoa.
Laske marginaalisi. Laske, paljonko voittoa teet yksikköä kohti verkkosivustollasi kaikkien kustannusten jälkeen. Laske sitten, paljonko teet kullakin markkinapaikalla provisioiden ja maksujen jälkeen. Jos yleinen markkinapaikka jättää sinulle vain 5 % marginaalin ja verkkosivustosi antaa 20 %, tarvitset toisenlaisen hinnoittelustrategian tai sinun täytyy neuvotella toimittajiltasi parempia hintoja.
Keskitä tilausten hallinta. Tilaustenhallintatyökalut tuovat tilaukset kaikista kanavistasi yhteen hallintapaneeliin. Näet jokaisen tilauksen yhdessä paikassa, poimit ja pakkaat kaiken yhdessä ja tulostat lähetystarrat kaikille kanaville kerralla. Tämä säästää aikaa ja vähentää virheitä.
Päätä tuotestrategiasi. Sinun ei tarvitse myydä jokaista tuotetta jokaisella kanavalla. Jotkin brändit myyvät koko valikoimansa kaikkialla. Toiset varaavat tiettyjä tuotenimikkeitä omalle verkkosivustolleen säilyttääkseen hinnoitteluvoiman ja marginaalin. Tämä on liiketoimintapäätös, ei tekninen vaatimus.
Synkronoi hinnoittelu strategisesti. Markkinapaikkamaksut tarkoittavat, että kustannusrakenteesi on markkinapaikoilla erilainen kuin verkkosivustollasi. Voit hinnoitella saman tuotteen $29.99 verkkosivustollasi ja $34.99 markkinapaikalla kattaaksesi provision. Dynaamisen hinnoittelun työkalut auttavat säätämään hintoja automaattisesti kanavien välillä maksurakenteiden perusteella.
Suunnittele tuotekuvaus ja kuvat. Eri markkinapaikoilla on erilaiset sisältövaatimukset ja yleisön odotukset. Yleisillä kuluttajamarkkinapaikoilla on erityiset kuvastandardit. Nichemarkkinapaikat reagoivat elämäntapakuvaukseen. Verkkosivustollasi on tilaa brändisi äänelle tuotekuvauksissa. Suunnittele sisältöstrategiasi kunkin alustan odotusten mukaan.
Kasvun hallinta kanavien välillä
Kun lisäät kanavia, monimutkaisuus kasvaa eksponentiaalisesti. Kaksi kanavaa on hallittavissa. Viisi kanavaa alkaa vaatia omistettua toiminnallista työtä.
Investoi automaatioon ajoissa. Aika, jonka käytät varaston päivittämiseen käsin, tilausten siirtämiseen järjestelmien välillä tai sen selvittämiseen, mikä yksikkö myytiin missä, on aikaa, jota et käytä kasvuun. Automaatiotyökalut maksavat, mutta säästävät aikaa ja estävät kalliita virheitä, kuten ylimyyntiä. Jos hallitset tilauksia ja toimituksia kanavien yli, lue oppaamme miten käsittelet tilaukset tehokkaasti.
Seuraa suorituskykyä kanavittain. Kaikki kanavat eivät ole samanarvoisia. Yksi markkinapaikka voi olla 60 % volyymistäsi, toinen 20 %, verkkosivustosi 15 % ja kolmas 5 %. Näiden osuuksien ymmärtäminen auttaa päättämään, mihin investoit markkinointipanoksesi ja mikä kanava ansaitsee parhaan varastosi.
Pidä laatu yhdenmukaisena. Markkinapaikan asiakkaat odottavat samaa tuotelaatua ja asiakaskokemusta, jonka annat verkkosivustosi asiakkaille. Markkinapaikan negatiiviset arvostelut vaikuttavat näkyvyyteesi kyseisellä alustalla. Oikaiseminen laadussa vahingoittaa kaikkia kanaviasi.
Rakenna oman kauppasi kanava ensin. Laajenna markkinapaikoille sen jälkeen, kun suoramyyntikanavasi toimii. Verkkosivustosi on ainoa kanava, jossa omistat asiakassuhteen ja datan. Täällä rakennat brändiuskollisuutta. Markkinapaikat vahvistavat sitä, mitä olet jo rakentanut.
Monikanavainen varasto ja toimitus
Suurin toiminnallinen monimutkaisuus monikanavamyynnissä on varaston pitäminen synkronoituna kaikilla kanavilla. Jos hallitset tämän hyvin, monikanavamyynti toimii. Jos et, myyt liikaa ja vahingoitat luottamusta.
Tapoja on kolme: käsin tehtävä synkronointi (virhealtis, ei skaalaudu), automaattiset synkronointityökalut (paras useimmille brändeille) ja kolmannen osapuolen logistiikka (paras, jos lähetät suuria volyymeja). Monet kasvavat brändit aloittavat automaattisilla synkronointityökaluilla ja siirtyvät 3PL-logistiikkaan skaalautuessaan.
Jotkin brändit käyttävät myös hybridimallia: ne varastoivat tavaraa omaan kauppaansa ja lähettävät ylijäämän markkinapaikoille. Tämä priorisoi suoramyynnin (korkeampi marginaali, suora asiakassuhde) ja tuo silti markkinapaikan tavoittavuuden.
Miten WEMASY auttaa monikanavamyynnissä
WEMASY-sivustonrakentajalla ja verkkokauppajärjestelmällä voit rakentaa ammattimaisen kaupan, joka kilpailee markkinapaikkojen kanssa kokemuksessa ja nopeudessa. Analytiikan hallintapaneeli näyttää tarkasti, mitkä tuotteet konvertoivat, mitkä liikenteen lähteet tuottavat myyntiä ja missä menetät asiakkaita kassaprosessissa. Nämä tiedot ovat korvaamattomia, kun päätät, mitkä tuotteet listaat millekin markkinapaikalle ja miten hinnoittelet ne marginaalin kannalta.
WEMASY integroituu myös suosittuihin markkinapaikkojen synkronointityökaluihin ja tilaustenhallintajärjestelmiin. Voit hallita kauppaasi ja seurata suorituskykyäsi kaikilla kanavilla vaihtamatta tusinan eri hallintapaneelin välillä. Katso, mitä kukin paketti sisältää.
Yleisiä vältettäviä virheitä
Listaaminen kaikkialle ennen kuin olet valmis. Kolmannen markkinapaikan lisääminen, kun et pysy kahden perässä, on resepti huonolle asiakaspalvelulle, ylimyynnille ja negatiivisille arvosteluille. Laajenna vasta, kun toimintasi kestää sen.
Asiakastietojen ohittaminen. Menetät näkyvyyden siihen, ketkä ostavat markkinapaikoilla. Pidä kirjaa siitä, mitkä markkinapaikkakanavat tuovat asiakkaita takaisin verkkosivustollesi, ja palkitse tämä uusintaostoliiketoiminta sähköpostialennuksilla tai kanta-asiakasedulla. Näin muutat markkinapaikan asiakkaat omiksi asiakkaiksesi.
Epäjohdonmukainen hinnoittelu. Saman tuotteen myyminen huomattavasti eri hinnoilla kanavien välillä opettaa asiakkaat vertailemaan hintoja ja ostamaan halvimmalta alustalta. Laske marginaalisi, ymmärrä maksut ja hinnoittele strategisesti, älä satunnaisesti.
Oman kaupan laiminlyönti. Markkinapaikat ovat tavoittavuuskanavia, eivät brändikanavia. Verkkosivustosi on paikka, jossa kerrot tarinasi, rakennat auktoriteettia ja luot asiakassuhteita. Jos laiminlyöt sen investoidessasi markkinapaikkoihin, päädyt täysin riippuvaiseksi alustoista, jotka veloittavat sinulta provisioita ja asettavat säännöt. Keskity muuttamaan markkinapaikan kertaostajat toistuviksi asiakkaiksi omassa kaupassasi.
Varaston seurannan unohtaminen. Synkronointityökalujenkin kanssa tarkastukset ovat tärkeitä. Vertaa todellista varastosaldoasi siihen, mitä järjestelmäsi luulee sinulla olevan. Virheellinen data kasautuu kanavien yli.
UKK
Tarvitseeko minun myydä usealla markkinapaikalla, jos minulla on oma kauppa?
Ei, mutta se auttaa. Markkinapaikkaläsnäolo tavoittaa asiakkaita, joita et muuten tavoittaisi. Monet menestyvät brändit tekevät suurimman osan volyymistään omassa kaupassaan ja käyttävät markkinapaikkoja lisätavoittavuuteen. Toiset huomaavat markkinapaikkojen olevan ensisijainen myyntikanavansa. Paras lähestymistapa riippuu tuotteestasi, toimialastasi ja kohdeasiakkaastasi.
Miten estän varastoa menemästä epäsynkroniin usean kanavan välillä?
Käytä varaston synkronointityökalua, joka yhdistää kaikki kanavasi reaaliajassa. Nämä työkalut päivittävät määrät automaattisesti, kun tilaus tulee millä tahansa kanavalla. Tee myös kuukausittaisia tarkastuksia käsin tehtyjen virheiden havaitsemiseksi. Kun kasvat, kolmannen osapuolen logistiikkapalvelu (3PL) hallitsee fyysistä varastoa ja hoitaa toimituksen kaikille kanaville.
Voinko käyttää samoja tuotekuvia ja kuvauksia jokaisella markkinapaikalla?
Voit käyttää osaa sisällöstä uudelleen, mutta jokaisella markkinapaikalla on erilaiset vaatimukset ja yleisön odotukset. Yleisillä kuluttajamarkkinapaikoilla on tiukat kuvaohjeet ja ne odottavat yksityiskohtaisia tietoja. Nichemarkkinapaikat reagoivat elämäntapakuviin ja tarinankerrontaan. Omalla verkkosivustollasi sinulla on täysi luova vapaus. Käytä aikaa jokaisen kanavan optimointiin sen yleisölle kopioimisen ja liittämisen sijaan.
Millä markkinapaikalla minun kannattaa aloittaa?
Aloita siellä, missä asiakkaasi ovat. Jos myyt tavallisia tuotteita, yleinen kuluttajamarkkinapaikka on looginen ensimmäinen valinta. Jos teet käsitöitä tai myyt vintage-tuotteita, näihin tuotteisiin keskittynyt nichemarkkinapaikka on ilmeinen lähtökohta. Jos sinulla on tietty toimiala, selvitä, minkä markkinapaikan kohdeasiakkaasi valitsevat. Älä valitse sen mukaan, mikä kuulostaa helpolta, vaan sen mukaan, missä asiakkaasi ostavat.
Vievätkö markkinapaikkamyynnit myyntiä omalta kaupaltani?
Jotkin asiakkaat ostavat markkinapaikalta verkkosivustosi sijaan, joten kyllä, saatat syödä osan suoramyynnistä. Mutta suurin osa markkinapaikan asiakkaista joko ei olisi ostanut sinulta lainkaan (he ostavat vain markkinapaikoilta) tai heistä tulee toistuvia ostajia verkkosivustollesi markkinapaikkaoston jälkeen. Nettovaikutus useimmille brändeille on kasvu, ei korvautuminen. Seuraa, mitkä asiakkaat ostavat molemmilla kanavilla ja mitkä vain kerran.
Mistä tiedän, onko markkinapaikka oikeasti kannattava?
Seuraa liikevaihtoa ja kustannuksia erikseen kanavittain. Markkinapaikka voi tuottaa myyntiä mutta jättää sinulle 5 % voiton provisioiden, maksukulujen ja toimituksen jälkeen. Aseta vähimmäismarginaalin raja (esim. 15 %) ja tarkista jokainen kanava neljännesvuosittain. Jos markkinapaikka jää jatkuvasti odotuksista, sinulla on dataa päättää, investoitko kasvuun, säädätkö hinnoittelua vai lopetatko myynnin siellä. Monet brändit huomaavat, että yksi tai kaksi kanavaa tuottaa 80 % voitosta, kun muut vain liikuttavat varastoa.