Ilmainen toimitus strategiana on mielenkiintoisessa risteyskohdassa. Se on yksi tehokkaimmista verkkokaupan käytettävissä olevista konversiotyökaluista. Se on myös yksi nopeimmista tavoista rapauttaa katetta, jos sitä ei rakenneta kustannustesi todellisen ymmärtämisen varaan. Kaupat, jotka käyttävät sitä hyvin, eivät vain kytke sitä päälle toivoen parasta. Ne tekevät tietoisia valintoja siitä, miten se on rakennettu, mille tuotteille, millä tilausarvoilla, ja ne tarkistavat nämä valinnat, kun kustannusrakenne muuttuu.
Miksi ilmainen toimitus on asiakkaille tärkeää ja mitä se sinulle maksaa?
Asiakkaat eivät koe toimituskuluja neutraalina rivinä. He kokevat ne rangaistuksena nimenomaan sinulta ostamisesta. Kun kaksi tuotetta on hinnoiteltu samoin mutta toinen toimitetaan ilmaiseksi ja toinen ei, ilmaisen toimituksen vaihtoehto voittaa merkittävällä erolla, vaikka kokonaiskustannus olisi korkeampi. Tutkimusten mukaan ilmainen toimitus, joka säästää asiakkaalle alle seitsemän dollaria, voi päihittää kymmenen dollarin hinta-alennuksen ostoprosentissa. Psykologia on syvällä.
Ilmainen toimitus maksaa sinulle varsinaisen kuljetusliikkeen maksun sekä pakkaamiseen ja lähettämiseen liittyvän työn ja materiaalit. Kevyelle, kompaktille tuotteelle, joka lähetetään kotimaassa maantiekuljetuksella, se voi olla kolmesta kuuteen dollaria. Painavammalle tuotteelle tai pikatoimitukselle se voi olla viisitoista dollaria tai enemmän. Kustannus vaihtelee tuotteen painon, mittojen, asiakkaan etäisyyden ja neuvottelemiesi kuljetushintojen mukaan. Ellet ole laskenut tuota lukua tarkasti omalle todelliselle tuotevalikoimallesi, arvaat, mitä ilmainen toimitus tekee katteillesi.
Toimituskulut ovat myös ostoskorin hylkäämisen pääajuri. Kun lisäät odottamattomia maksuja kassalla, menetät asiakkaan juuri sillä hetkellä, kun hän oli lähimpänä ostamista. Tuon kitkan poistaminen on yksi suorimmista vipuvarsista konversioprosentin parantamiseen. Lisää siitä, mikä saa asiakkaat lähtemään ostoskorivaiheessa, löydät artikkelista miksi ostajat hylkäävät ostoskorinsa ja mitä voit tehdä asialle.
Miten lasket, onko sinulla varaa ilmaiseen toimitukseen?
Laskenta alkaa keskimääräisestä toimituskulustasi tilausta kohden. Hae viimeisen 90 päivän toimituslaskut ja jaa toimituskulujen kokonaissumma lähetettyjen tilausten määrällä. Se antaa realistisen keskimääräisen toimituskulun per tilaus nykyiselle tuotevalikoimallesi ja asiakkaidesi maantieteelle.
Vertaa sitten sitä keskimääräiseen tilauskatteeseesi. Ota tyypillinen tilaus ja laske bruttokate tuotekustannuksen jälkeen mutta ennen toimitusta. Jos keskimääräinen tilauksesi tuottaa viisitoista dollaria bruttokatetta ja keskimääräinen toimituskulusi on kuusi dollaria, toimituksen kattaminen jättää sinulle silti yhdeksän dollaria per tilaus. Jos keskimääräinen tilauksesi tuottaa kahdeksan dollaria bruttokatetta ja toimitus maksaa seitsemän, työskentelet yhden dollarin katteella per tilaus ennen muita kuluja, mikä tarkoittaa, että ilmainen toimitus tekisi useimmista tilauksista kannattamattomia.
Laskelma muuttuu hyödyllisemmäksi, kun erottelet tuotevalikoimasi. Jotkut tuotteet lähetetään edullisesti ja niillä on vahvat katteet. Toiset ovat painavia, särkyviä tai vaativat erityispakkauksen, mikä tekee niiden toimittamisesta kallista suhteessa siihen, mitä niistä ansaitset. Kattava ilmaisen toimituksen käytäntö, joka toimii hyvin kevyille asusteillesi, ei välttämättä toimi lainkaan painaville huonekaluillesi. Laskelman tekeminen tuote tuotteelta tai ainakin kategoria kategorialta kertoo, missä sinulla on liikkumavaraa ja missä ei.
Alhaisemmat kuljetushinnat myös laajentavat sitä, mitä voit tarjota. Määrähintojen neuvotteleminen kuljetusliikkeesi kanssa, lähetysten yhdistäminen tai hintojen vertailu kuljetusliikkeiden välillä ovat kaikki tapoja laskea perimmäistä kustannusta, jotta ilmainen toimitus tulee mahdolliseksi pienemmällä tilausarvolla. Katso, miten vähennät perimmäisiä toimituskulujasi, artikkelista miten vähennät verkkokauppasi toimituskuluja.
Mikä on ilmaisen toimituksen raja ja miten asetat oikean?
Ilmaisen toimituksen raja on vähimmäistilausarvo, jonka yli tarjoat ilmaisen toimituksen. Se on yleisin tapa, jolla verkkokaupat saavat ilmaisen toimituksen toimimaan taloudellisesti, koska se sitoo tarjouksen tilauskokoon, jossa katteesi kestää toimituskulun.
Miten lasket rajasi
Aloita nykyisestä keskimääräisestä tilausarvostasi. Jos keskimääräinen tilauksesi on neljäkymmentä dollaria, neljänkymmenen dollarin raja ei muuta ostokäyttäytymistä paljon, koska asiakkaat ovat jo lähellä sitä tyypillisessä tilauksessa. Seitsemänkymmenen dollarin raja saa asiakkaat lisäämään tuotteita päästäkseen sen yli, mutta jos hyppy tuntuu liian suurelta, se ei välttämättä muunna.
Käytännöllinen lähestymistapa on asettaa raja 20 - 30 prosenttia nykyisen keskimääräisen tilausarvosi yläpuolelle. Se asemoi rajan saavutettavaksi useimmille asiakkaille yhdellä lisätuotteella ja on silti tarpeeksi korkea, jotta suurempi tilausarvo kattaa toimituskulusi ja säilyttää katteesi.
Testaa se. Aseta raja, näytä ostoskorissa viesti "sinulta puuttuu X dollaria ilmaiseen toimitukseen" ja seuraa, nouseeko keskimääräinen tilausarvo ja pysyykö toimituskulun kattaminen positiivisena. Jos asiakkaat ylittävät rajan johdonmukaisesti pienikatteisella lisätuotteella, saatat joutua säätämään joko rajaa tai sitä, mitkä tuotteet lasketaan siihen.
Näytä edistyminen kohti rajaa ostoskorissa
Raja, josta asiakkaat eivät tiedä, ei vaikuta käyttäytymiseen. Näytä edistymispalkki tai selkeä viesti ostoskorissa, joka kertoo asiakkaille, kuinka lähellä he ovat täyttämässä ehdon. Tämä yksittäinen ominaisuus nostaa johdonmukaisesti keskimääräistä tilausarvoa kaupoissa, jotka ottavat sen käyttöön, koska se muuttaa rajan passiivisesta käytännöstä aktiiviseksi kehotukseksi hetkellä, jolloin asiakas tekee päätöksiä.
Miten toimituksen sisällyttäminen tuotehintoihin toimii?
Toinen tapa rahoittaa ilmainen toimitus on sisällyttää keskimääräinen toimituskulu tuotehintoihisi. Sen sijaan että veloittaisit toimituksesta kuusi dollaria, nostat tuotehintojasi kuudella dollarilla ja lähetät ilmaiseksi. Asiakkaan maksama kokonaissumma on sama, mutta hänen kokemuksensa siitä on täysin erilainen. Kassalla ei ole riviä, joka tuntuu rangaistukselta. Tuote vain maksaa sen, minkä maksaa, ja se toimitetaan ilmaiseksi.
Tämä lähestymistapa toimii parhaiten, kun toimituskulusi ovat johdonmukaiset tuotevalikoimassasi ja asiakkaidesi maantieteessä. Jos suurin osa tuotteistasi painaa suunnilleen saman ja suurin osa asiakkaistasi on samankaltaisella alueella, keskimääräinen toimituskulusi on tarpeeksi ennustettava sisällytettäväksi hinnoitteluun luotettavasti.
Se toimii huonommin, kun toimituskulut vaihtelevat merkittävästi valikoimassasi. Jos myyt sekä kolmen unssin tuotetta että viidentoista punnan tuotetta, yhden keskimääräisen toimituskulun sisällyttäminen molempien hintoihin tarkoittaa, että alihinnoittelet painavan tuotteen ja ylihinnoittelet kevyen. Silloin tuotekohtaiset hintasäädöt voivat tuottaa parempia tuloksia kuin yhtenäinen hinnankorotus.
Hinnoittelupäätökset, jotka ottavat huomioon kaikki todelliset kulusi toimitus mukaan lukien, kannattaa tarkistaa huolellisesti ennen minkään ilmaisen toimituksen rakenteen käynnistämistä. Perusteellisen käsittelyn siitä, miten asetat kaupallesi toimivat hinnat, löydät artikkelista miten hinnoittelet tuotteesi verkkokaupassa.
Pitäisikö ilmainen toimitus tarjota kaikille tilauksille vai vain joillekin?
Ilmaisen toimituksen tarjoamiseen on neljä pääasiallista rakennetta, ja oikea riippuu katteistasi, tilausvalikoimastasi ja siitä, mitä yrität saavuttaa.
Yleinen ilmainen toimitus
Jokainen tilaus toimitetaan ilmaiseksi arvosta riippumatta. Tämä toimii, kun keskimääräinen toimituskulusi on matala suhteessa keskimääräiseen katteeseesi tai kun olet sisällyttänyt toimituksen tuotehintoihin koko valikoimassasi. Se poistaa kaiken kitkan kassalla ja on yksinkertaisin viesti kommunikoida. Riski on, että hyvin pienet tilaukset kaukaisilta asiakkailta voivat lähteä tappiolla. Tarkista tilausjakaumasi ennen kuin sitoudut tähän.
Rajaan perustuva ilmainen toimitus
Ilmainen toimitus tietyn vähimmäissumman ylittäville tilauksille. Yleisin rakenne, koska se yhdistää tarjouksen tilausarvoon, jossa katteesi kestää sen. Tehokas, kun toimituskulusi ovat kohtuullisia suhteessa tuotekatteeseen ja kun yhden tuotteen lisääminen on realistinen pyyntö useimmille asiakkaille valikoimassasi.
Vain jäsenille tarkoitettu ilmainen toimitus
Ilmainen toimitus on varattu asiakkaille, jotka ovat liittyneet kanta-asiakasohjelmaan, tilaustasoon tai jäsenyyteen. Tämä luo konkreettisen edun jäsenyydelle ja kehystää ilmaisen toimituksen ansaituksi eikä automaattiseksi. Se myös rajoittaa altistumistasi kertaostajille pienillä tilauksilla, joissa ilmaisen toimituksen talous on vaikeimmin perusteltavissa.
Kampanjaluontoinen ilmainen toimitus
Ilmainen toimitus tarjotaan tietyissä kampanjoissa, rajoitetun ajan ikkunoissa tai vastauksena ostoskorin hylkäämisen laukaisijoihin. Tämän rakenteen avulla voit käyttää ilmaista toimitusta konversiotyökaluna valikoivasti sitoutumatta siihen jokaisessa tilauksessa. Se on tehokas epäröivien asiakkaiden liikuttamisessa ja kiireen luomisessa kampanjoiden aikana.
Miten käytät ilmaisen toimituksen kampanjoita opettamatta asiakkaita odottamaan niitä?
Jos ajat ilmaisen toimituksen kampanjoita säännöllisesti ja ennustettavalla aikataululla, asiakkaat oppivat odottamaan. He tietävät, että tarjoat ilmaisen toimituksen kuukauden ensimmäisenä päivänä tai ennen jokaista juhlapyhää, joten he lykkäävät ostamista, kunnes tarjous ilmestyy. Tämä kaava voi painaa myyntiäsi kampanjoiden välillä ja tehdä tarjouksen poistamisesta vaikeaa ilman asiakkaiden reaktiota.
Tapa käyttää kampanjoita rakentamatta tätä odotusta on vaihdella ajoitusta, laukaisijoita ja kehystystä. Ostoskorin palautussähköpostiin liitetty ilmaisen toimituksen tarjous tuntuu erilaiselta kuin koko kaupan kampanja. Uuden tuotteen lanseeraukseen liitetty ilmaisen toimituksen viikonloppu tuntuu erilaiselta kuin rutiininomainen perjantaitarjous. Pidä kampanjat satunnaisina ja yhdistä ne johonkin täsmälliseen syyhyn kalenteripäivän sijaan. Asiakkaat, jotka eivät pysty ennustamaan, milloin seuraava tarjous tulee, odottavat sitä epätodennäköisemmin.
Miten ilmainen toimitus vaikuttaa keskimääräiseen tilausarvoon?
Rajalla rakennettuna ilmainen toimitus on yksi luotettavimmista työkaluista keskimääräisen tilausarvon nostamiseen. Asiakkaat, joilta puuttuu kaksi tai kolme dollaria ehdon täyttämiseen, lisäävät usein tuotteen päästäkseen rajalle. Psykologinen mekanismi on selvä: asiakas on jo päättänyt ostaa. Yhden tuotteen lisääminen toimitusmaksun välttämiseksi koetaan sisäisesti rahan säästämisenä eikä enemmän kuluttamisena.
Tutkimukset osoittavat johdonmukaisesti, että edistymisviestin näyttäminen ostoskorissa ("Lisää vielä kaksitoista dollaria ilmaiseen toimitukseen") nostaa keskimääräistä tilausarvoa mitattavasti. Nosto on suurempi, kun rajan ero on pieni ja kun valikoimassasi on edullisia tuotteita, jotka täyttävät sen luontevasti. Kaupat, joilla on hyvä kirjo lisätuotteita, asusteita tai pieniä täydentäviä tuotteita, näkevät yleensä vahvemman noston rajoista kuin kaupat, joissa jokainen tuote on arvokas ja suuri.
Milloin ilmainen toimitus ei ole järkevä kaupallesi?
Ilmainen toimitus ei ole yleisesti hyödyllinen. Joillekin kaupoille ja tuotteille se ei ole kannattava tarjous ilman merkittäviä hinnoittelumuutoksia, jotka eivät välttämättä ole kilpailukykyisiä.
Painavat tai ylisuuret tuotteet
Tuotteet, jotka ovat suuria, painavia tai särkyviä, maksavat merkittävästi enemmän toimittaa kuin keskimääräinen verkko-ostos. Huonekalut, kodinkoneet, soittimet ja tietyt urheiluvälineet kuuluvat tähän kategoriaan. Näiden tuotteiden toimituskulut voivat ylittää kolmekymmentä tai viisikymmentä dollaria, ja kustannuksen sisällyttäminen tuotehintoihin voi viedä sinut kilpailukykyisen hintahaarukan ulkopuolelle. Painaville tuotteille kiinteähintainen toimitus läpinäkyvällä hinnoittelulla on usein rehellisempi ja kestävämpi kuin ilmainen toimitus, joka pakottaa nostamaan hintoja yli sen, mitä markkinasi hyväksyy.
Hyvin pienikatteiset tuotteet
Jos tuotteen bruttokate on kaksitoista prosenttia ja keskimääräinen toimituskulusi on kahdeksan dollaria, ei ole olemassa ilmaisen toimituksen versiota, joka toimisi, ellei keskimääräinen tilausarvosi ole tarpeeksi korkea, jotta usean tuotteen kate kattaa sen. Tuotteet, joiden katteet ovat hyvin ohuet, tarvitsevat joko korkean rajan tai ei ilmaisen toimituksen tarjousta lainkaan.
Kansainväliset tilaukset
Kansainväliset toimituskulut ovat tyypillisesti kolmesta viiteen kertaa korkeammat kuin kotimaan maantiekuljetus. Ilmaisen toimituksen tarjouksen ulottaminen kansainvälisille asiakkaille ilman erillistä rajaa tai maakohtaista käytäntöä voi tulla hyvin kalliiksi hyvin nopeasti. Useimmat kaupat, jotka tarjoavat ilmaisen toimituksen kotimaassa, asettavat kansainvälisille tilauksille erillisen, korkeamman rajan tai sulkevat kansainväliset tilaukset kokonaan pois ilmaisen toimituksen kampanjoista.
Näin WEMASY auttaa ilmaisen toimituksen käyttöönotossa
WEMASYn verkkokauppajärjestelmässä voit määrittää toimitussääntöjä tilausarvon, tuotekategorian ja asiakkaan sijainnin mukaan. Voit asettaa ilmaisen toimituksen rajan, näyttää edistymisviestin ostoskorissa ja luoda toimitusvyöhykkeitä, joilla on erilaiset säännöt kotimaan ja kansainvälisille tilauksille. Kampanjaluontoiset toimitussäännöt voi yhdistää alennuskoodeihin, jolloin ilmaisen toimituksen tarjoaminen valikoivasti on helppoa ilman, että siitä tulee pysyvä oletus. Katso kaikki vaihtoehdot hinnoittelupaketeista.
Usein kysytyt kysymykset
Mistä tiedän, kestävätkö nykyiset hintani ilmaisen toimituksen?
Laske keskimääräinen toimituskulusi per tilaus kuljetusliikkeen laskuista viimeisten kolmen kuukauden ajalta. Laske sitten keskimääräinen bruttokatteesi per tilaus eli liikevaihto miinus vain tuotekustannus ennen toimitusta. Jos keskimääräinen katteesi per tilaus ylittää reilusti keskimääräisen toimituskulusi, sinulla on todennäköisesti varaa kattaa toimitus useimmissa tilauksissa. Jos ei, tarvitset joko rajan, hinnankorotuksia tai alhaisemmat kuljetushinnat, ennen kuin ilmainen toimitus on kannattava. WEMASYn sivustonrakentajalla voit ottaa tämän käyttöön suoraan kaupassasi.
Pitäisikö nostaa hintojani ennen ilmaisen toimituksen tarjoamista?
Vain jos nykyiset hintasi eivät jo heijasta täyttämisen koko kustannusta. Jos hintasi asetettiin ottamatta toimitusta huomioon myynnin kustannuksena, niin kyllä, toimituksen sisällyttäminen hintoihin ennen ilmaisen toimituksen käynnistämistä on järkevää. Jos hintasi asetettiin kilpailukykyisiksi toimituksen ollessa erillinen maksu, niiden nostaminen ennen ilmaiseen toimitukseen siirtymistä voi viedä sinut kategoriasi markkinahintojen yläpuolelle. Selvitä, mitä kilpailijat veloittavat vastaavista tuotteista toimituksen kanssa ja ilman, ennen kuin teet päätöksen.
Mitä ilmaiselle toimitukselleni tapahtuu, jos kuljetushinnat nousevat?
Ilmaisen toimituksen raja kannattaa tarkistaa aina, kun toimituskulusi muuttuvat merkittävästi. Kuljetushintojen korotukset, tuotevalikoiman siirtyminen painavampiin tuotteisiin tai siirtymä kaukaisempiin asiakkaisiin voivat kaikki tehdä aiemmin kannattavasta rajasta kannattamattoman. Kohtele rajaasi asiana, joka lasketaan uudelleen vähintään vuosittain ja heti, kun kuljetushintasi neuvotellaan uudelleen tai ne muuttuvat.
Voinko tarjota ilmaisen toimituksen joillekin tuotteille mutta en toisille?
Kyllä, ja monelle kaupalle tämä on oikea rakenne. Jos sinulla on sekoitus kevyitä, korkeakatteisia tuotteita ja painavia, matalamman katteen tuotteita, ilmaisen toimituksen soveltaminen valikoivasti tuotteisiin, joille se toimii taloudellisesti, on kestävämpää kuin kattava käytäntö. Tämän voi viestiä ilmaisena toimituksena tietylle tuotekategorialle tai rajana, joka koskee vain tiettyjä tuotteita. Tee säännöt selviksi kaupassasi, jotta asiakkaat eivät yllätyksekseen kohtaa muutosta kassalla.
Parantaako ilmainen toimitus konversioprosenttia vai vain keskimääräistä tilausarvoa?
Se voi tehdä molempia, mutta eri tavoin. Yleinen ilmainen toimitus tai matala raja parantaa ensisijaisesti konversioprosenttia poistamalla kassan kitkan, joka aiheuttaa ostoskorin hylkäämisen. Korkeampi raja parantaa ensisijaisesti keskimääräistä tilausarvoa kannustamalla asiakkaita lisäämään tuotteita ehdon täyttämiseksi. Tehokkaimmat ilmaisen toimituksen strategiat käsittelevät molempia. Ne asettavat rajan, joka on saavutettavissa useimmille asiakkaille mutta tarpeeksi korkea suojaamaan katetta, ja näyttävät rajan näkyvästi ostoskorissa kannustaakseen lisäostoihin.
Onko ilmainen toimitus tärkeämpi kuin nopea toimitus?
Useimmille ostajille ilmainen toimitus on nopeaa toimitusta tärkeämpi, kun heidän täytyy valita. Tutkimukset osoittavat johdonmukaisesti, että merkittävä enemmistö ostajista valitsee hitaamman ilmaisen toimituksen nopeamman maksullisen sijaan. Poikkeus ovat aikaherkät ostokset, kuten lahjat tiettyyn päivään tai kiireellisesti tarvittavat korvaavat tuotteet. Arkiostoksissa ilmainen ja normaalinopeus on yleensä yhdistelmä, joka muuntaa parhaiten.