Markkinointipäällikkö esitti ROI-diat, joissa sähköposti näytti parhaalta kanavalta ja tapahtumat heikoilta. Talous laski uudelleen täysin kuormitetuilla kuluilla ja CRM:ään kohdistetulla tulolla. Sähköpostin ROI laski. Tapahtumat muuttuivat positiivisiksi, kun monikontaktikaupat otettiin mukaan. Sama data, eri menetelmä, päinvastainen tarina.
Markkinoinnin ROI:n laskeminen vaatii sovitut lähtötiedot ennen laskutoimitusta. Tämä luku käy prosessin läpi vaihe vaiheelta.
Markkinoinnin ROI-kaava
Markkinoinnin ROI:n vakiokaava on:
Markkinoinnin ROI = ((Markkinoinnin tulo tai voitto) − (Markkinointikulu)) ÷ (Markkinointikulu) × 100
Tulos ilmaistaan prosenttina. Sadan prosentin ROI tarkoittaa, että kaksinkertaistit rahasi: tuotto on kulu plus yhtä suuri voitto. Miinus viidenkymmenen prosentin ROI tarkoittaa, että sait takaisin vain puolet käyttämästäsi.
Jotkut tiimit ilmaisevat ROI:n kertoimena: tuotto jaettuna kululla. Kolminkertainen kerroin vastaa kahdensadan prosentin ROI:ta yllä olevassa prosenttimuodossa. Valitse yksi muoto ja pysy siinä raporteissa.
Käsitetaustaa on kohdassa mikä on markkinoinnin ROI. Laajempi analytiikan arvon kehystys on kohdassa analytiikan ROI ja arvo.
Vaihe yksi: määritä mittausjakso
Valitse ikkuna, joka sopii myyntisykliisi. B2C-verkkokauppa voi käyttää 30 päivästä 90 päivään. B2B voi tarvita puolesta vuodesta vuoteen, jotta myöhään sulkeutuvat kaupat näkyvät kohdistetussa tulossa.
Kirjaa jakso jokaiseen raporttiin. Ensimmäisen neljänneksen maksetun haun ROI:n vertaaminen kolmannen neljänneksen yhdistettyyn ROI:hin ilman syklien erojen mainitsemista johtaa päätökset harhaan.
Vaihe kaksi: markkinoinnin kokonaiskulut
Laske yhteen kaikki jakson kulut:
Mediakulut mainoksissa ja sponsoroinneissa. Toimisto- ja urakoitsijapalkkiot. Markkinointiohjelmistojen tilaukset. Sisällöntuotanto ja luova työ. Markkinointihenkilöstön palkat tai kohdistettu aika. Ensisijaisesti hankintaan käytetyt kampanja-alennukset.
Jätä pois asiaan kuulumattomat yleiskulut, ellei talous vaadi täysin kuormitettua kirjanpitoa. Segmentoi kulut kanavan mukaan, kun lasket kanavakohtaista ROI:ta.
Vaihe kolme: kohdista tulo tai voitto
Käytä tulomittaria, johon johtosi luottaa. Bruttotulo on yksinkertaisempi. Bruttokate vähentää tuote- tai toimituskulun ja kuvaa todellista tuottoa paremmin.
Kohdista tulo tiimisi hyväksymillä säännöillä: viimeinen klikkaus yksinkertaisuuden vuoksi, CRM:n kampanjavaikutuskentät B2B:ssä tai muodollinen attribuutiomalli, kun monikontaktien monimutkaisuus on suuri.
Alustojen raportoima konversioarvo liioittelee usein ROI:ta. Varmista CRM:n tai kirjanpidon tietueista ennen budjettipäätöksiä.
Vaihe neljä: laske ja tulkitse
Esimerkkilasku: markkinointikulu viisikymmentä tuhatta euroa. Kohdistettu bruttokate satakaksikymmentä tuhatta euroa.
ROI = ((120,000 − 50,000) ÷ 50,000) × 100 = 140 prosenttia.
Jokaista käytettyä euroa kohti markkinointi tuotti 2.40 euroa bruttokatetta: alkuperäisen euron takaisin plus 1.40 euroa nettovoittoa.
Tulkitse takaisinmaksuajan ja CAC:nrinnalla. Vahva ROI ensimmäisestä ostosta heikolla pysyvyydellä voi silti epäonnistua pitkällä aikavälillä.
Raportointi- ja parannussilmukka
Raportoi ROI kanavittain ja yhdistettynä markkinoinnille kuukausittain tai neljännesvuosittain. Kirjaa oletukset joka kerta: attribuutiomalli, voitto vs tulo, mukaan otetut työkulut.
Kun ROI laskee, diagnosoi ennen kulujen leikkaamista: seurannan rikkoutuminen, yleisön väsyminen, laskeutumissivun konversio tai kilpailupaine vaativat kukin eri korjauksen.
Tee yksinkertainen ROI-pohja, jota tiimisi käyttää uudelleen joka jaksolla. Kiinteät rivit kulukategorioille, kohdistetulle tulolle tai voitolle, kaavasoluille ja oletussarake vähentävät virheitä ja tekevät neljänneksestä toiseen vertailusta rehellisen. Taulukot toimivat hyvin, kunnes määrä oikeuttaa erilliset raportointityökalut.
Jaa ROI-tulokset niille, jotka hallitsevat luovaa sisältöä ja laskeutumissivuja, ei vain johdolle. Kanavavastaavat, jotka näkevät ROI:n kampanjoittain, säätävät kohdennusta nopeammin kuin tiimit, jotka saavat yhden yhdistetyn luvun kerran neljänneksessä. Läpinäkyvyys nopeuttaa parantamista, kun luvut pettävät.
WEMASY yhdistää varmennetut sivustolla tapahtuvat konversiot kampanjoihin, jolloin ROI-laskelmat nojaavat ensimmäisen osapuolen dataan eivätkä paisuteltuihin alustojen oletuksiin.
Käytä samaa tulomääritelmää, jota talous käyttää, ennen kuin esität ROI:n ylöspäin. Kampanjan bruttotulo, palautusten jälkeinen netto ja kirjattu myyntiputki kertovat kukin eri tarinan, eikä niitä saa sekoittaa yhteen kaavaan.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on yksinkertaisin tapa laskea markkinoinnin ROI?
Vähennä markkinoinnin kokonaiskulut kohdistetusta tulosta, jaa markkinointikuluilla ja kerro sadalla. Aloita yhdellä kanavalla ja yhdellä neljänneksellä ennen laajentamista. WEMASYn sivustonrakentaja auttaa keräämään konversiodataa näihin laskelmiin.
Pitäisikö ROI-kaavassa käyttää tuloa vai voittoa?
Voittoon perustuva ROI on tarkempi, kun katteet vaihtelevat tuotteen tai kanavan mukaan. Tuloon perustuva ROI toimii, kun katteet ovat vakaat ja laskennan nopeus on tärkeämpää.
Miten kohdistan tulon markkinoinnille ROI:ta varten?
Käytä CRM:n kampanjakenttiä, UTM-seurattuja konversioita tai monikontaktimalleja kypsyyden mukaan. Kirjaa menetelmä. Attribuutiomallit analytiikkakirjassa vertailee vaihtoehtoja.
Voiko ROI olla yli sata prosenttia?
Kyllä. 140 prosentin ROI tarkoittaa, että nettotuotto ylitti kulun 140 prosentilla alkuperäisen sijoituksen takaisin saamisen jälkeen. Korkeampi on parempi, kunnes laskevat rajatuotot tai laatukompromissit tulevat vastaan.
Miksi ROI:ni eroaa mainosalustojen raporteista?
Alustat käyttävät omia attribuutioikkunoitaan ja konversioiden laskentaa. Tarkista ristiin CRM:n ja talouden kanssa. Analytiikkadatan tarkkuus käsittelee yleisiä täsmäytysaukkoja.
Miten sisältömarkkinoinnin ROI:n laskenta eroaa?
Sisällytä tuotannon ja markkinoinnin työ kuluiksi. Käytä pidempiä attribuutioikkunoita, koska sisältö kasvaa kuukausien yli. Katso miten lasket sisältömarkkinoinnin ROI:n sisältökirjasta.