Tyytyväinen asiakas mainitsee palvelusi illallisella. Hänen ystävänsä kysyy verkkosivustoasi seuraavana aamuna. Ei mainoskuluja, ei myyntipuhelua, vain luottamus siirtyy ihmiseltä toiselle. Suosittelumarkkinointi järjestelmällistää tämän luonnollisen käytöksen, jotta voit mitata sitä, toistaa sitä ja palkita ihmiset, jotka tuovat sinulle asiakkaita.
Se eroaa siitä, että toivoo suusanallisen markkinoinnin tapahtuvan itsestään. Suosittelumarkkinointi antaa asiakkaille selkeän tavan jakaa, seuraa, kuka kutsui kenet, ja lisää usein kannustimen, joka muuttaa passiiviset fanit aktiivisiksi suosittelijoiksi. Tässä moduulissa se yhdistää viraalin tavoittavuuden, tuotelähtöiset kehät ja myöhemmissä luvuissa käsiteltävät jäsennellyt ohjelmat.
Mitä suosittelumarkkinointi tarkoittaa
Suosittelumarkkinointi on ohjelmien ja kontaktipisteiden suunnittelua niin, että nykyiset asiakkaat haluavat esitellä uusia kiinnostuneita brändillesi. Esittelyt voivat tapahtua henkilökohtaisilla viesteillä, somejulkaisuilla tai jokaiselle asiakkaalle tehdyillä suosittelulinkeillä.
Luottamus on ydinvaranto. Ihmiset luottavat ystävien, työkavereiden ja perheen suosituksiin enemmän kuin pelkkiin brändin viesteihin. Suosittelumarkkinointi lainaa tuon luottamuksen ja liittää sen seurattavaan liiketoiminnan tulokseen, kuten rekisteröitymiseen, ostoon tai varattuun aikaan.
Ohjelmat vaihtelevat yksinkertaisista "anna ystävälle 10 prosentin alennus" -koodeista porrastettuihin palkkioihin useista onnistuneista suosituksista. Rakenne riippuu katteistasi, ostotiheydestä ja siitä, kuinka halukas yleisösi on jakamaan ilman suuria kannustimia.
Miten suosittelumarkkinointi toimii
Tyypillisessä suosittelukehässä on neljä vaihetta. Tyytyväinen asiakas saa kutsun jakaa. Hän lähettää yksilöllisen linkin tai koodin jollekulle verkostossaan. Uusi henkilö konvertoi tuolla tunnisteella. Molemmat saavat luvatun palkkion tai tunnustuksen.
Seuranta on tärkeää. Ilman yksilöllisiä koodeja tai linkkejä et voi kohdistaa uusia asiakkaita oikein etkä maksaa palkkioita oikeudenmukaisesti. Verkkosivustosi pitäisi näyttää suosittelun ohjeet selvästi ja vahvistaa onnistuminen, kun suositus valmistuu.
Ajoitus vaikuttaa osallistumiseen. Suosituksen pyytäminen heti myönteisen tukikontaktin tai onnistuneen toimituksen jälkeen tavoittaa asiakkaat, kun innostus on korkeimmillaan. Kuukausien odottaminen tuottaa usein hiljaisuutta.
Suosittelumarkkinointi ja liittyvät kasvukeinot
Suosittelumarkkinointi limittyy suusanallisen markkinoinnin kanssa, joka kattaa kaikki orgaaniset suositukset, kannustettuina tai ei. Suosittelijaohjelmat lisäävät suusanalliseen rakennetta ja mittaamista.
Tuotelähtöiset yritykset upottavat suosittelukehotteet tuotekokemukseen, esimerkiksi kutsumalla tiimikavereita yhteistyöhön. Tämä yhdistää suosittelumarkkinoinnin ja tuotelähtöisen kasvun, kun jakaminen on välttämätöntä täyden hyödyn avaamiseksi.
Valmis rakentamaan oman ohjelman? Luku miten rakennat suosittelijaohjelman käy asetukset läpi askel askeleelta palkkioiden suunnittelusta julkaisun tarkistuslistaan.
Tee jakamisesta vaivatonta mobiilissa. Useimmat henkilökohtaiset suositukset tapahtuvat viestisovelluksissa, eivät tietokoneen sähköpostissa. Yhden napautuksen linkin kopiointi, valmiiksi kirjoitetut lyhyet viestit ja mobiiliystävälliset laskeutumissivut suositelluille ystäville poistavat vaiheet, jotka tappavat osallistumisen.
Tunnusta parhaat suosittelijat muullakin kuin rahalla. Julkiset kiitokset, varhainen pääsy tai esiin nostetut asiakastarinat motivoivat puolestapuhujia, jotka jo uskovat brändiisi. Rahapalkkiot ovat tärkeitä, mutta asema ja yhteenkuuluvuus ohjaavat jakamista monilla yleisöillä, erityisesti ammatillisilla ja yhteisömarkkinoilla.
Tarkista ohjelman talous neljännesvuosittain. Nousevat palkkiomaksut, väärinkäytösyritykset tai suositut asiakkaat, joiden pysyvyys on orgaanisia ostajia heikompi, kertovat tarpeesta muuttaa sääntöjä. Terve suosittelumarkkinointi pysyy kannattavana asiakastasolla, ei vain suppilon yläpäässä.
Kysy uusilta asiakkailta, mistä he kuulivat sinusta, vaikka suosittelut seurattaisiin automaattisesti. Avoimet vastaukset paljastavat suusanallisen polut, joita koodisi eivät tavoita, ja inspiroivat parempia suosittelukehotteita.
Yksinkertaiset ohjelmat voittavat monimutkaiset julkaisuvaiheessa. Voit lisätä tasoja ja bonuksia, kun lähtötason seuranta ja osallistuminen ovat osoittautuneet vakaiksi.
Tuo suosittelupyyntö näkyviin tyytyväisyyden huippuhetkillä. Kiitossivu, toimitusvahvistus tai onnistunut perehdytysnäkymä kerää hyvän tahdon ennen kuin arjen kitka korvaa halun jakaa.
Usein kysytyt kysymykset
Toimivatko suosittelijaohjelmat pienikatteisille tuotteille?
Ohuet katteet rajoittavat sitä, kuinka paljon voit tarjota palkkiona, mutta rahattomat kannustimet, kuten varhainen pääsy tai tunnustus, motivoivat silti jakamaan. WEMASYn Sivustonrakentaja antaa sinun julkaista oman suosittelusivun, joka selittää ehdot ilman erillistä kehitystyötä.
Millainen on hyvä suosittelupalkkion rakenne?
Kaksipuoliset palkkiot, joissa sekä suosittelija että uusi asiakas hyötyvät, päihittävät yleensä pelkän suosittelijan bonukset. Sovita palkkion koko asiakkaan elinkaariarvoon, jotta suositut tilit pysyvät kannattavina.
Miten suosittelumarkkinointi eroaa affiliate-markkinoinnista?
Suosittelumarkkinointi kohdistuu nykyisiin asiakkaisiin, jotka jakavat tuttavilleen. Affiliate-markkinointi maksaa yleensä kolmannen osapuolen markkinoijille, bloggaajille tai kumppaneille, jotka eivät välttämättä ole itse asiakkaita. Luottamusdynamiikka ja ohjelmasäännöt eroavat sen mukaisesti.
Voivatko B2B-yritykset käyttää suosittelumarkkinointia?
B2B-suosittelijaohjelmat palkitsevat usein esittelyistä päteviin liideihin eikä välittömistä ostoista. Pitkät myyntisyklit vaativat kärsivällisyyttä, mutta suositeltu suuryritysasiakas sulkeutuu yleensä nopeammin kuin kylmä ulospäin suunnattu liidi.
Mikä estää asiakkaita hyödyntämästä suosittelupalkkioita väärin?
Aseta selkeät ehdot, varmista yksilölliset henkilöllisyydet, viivästytä palkkiot, kunnes suositeltu asiakas tekee merkityksellisen toimen, ja seuraa epätavallisia kuvioita. Väärinkäytösten esto suojaa ohjelman taloutta ja reiluutta rehellisille osallistujille.
Miten julkaisen ensimmäisen suosittelijaohjelmani?
Aloita yksinkertaisella tarjouksella, yhdellä seurantatavalla ja selkeällä laskeutumissivulla suositelluille kävijöille. Miten rakennat suosittelijaohjelman sisältää täyden julkaisun tarkistuslistan, jota voit noudattaa jo tällä viikolla.