Kaksi ohjelmistoyritystä myy samanlaisia työkaluja. Toinen vaatii esittelypuhelun ennen kuin voit kokeilla mitään. Toinen antaa sinun rekisteröityä ilmaiseksi, rakentaa jotain hyödyllistä kahdessakymmenessä minuutissa ja päivittää, kun saavutat luonnollisen rajan. Jälkimmäinen yritys kasvaa nopeammin pienemmällä myyntitiimillä. Tämä kaava määrittelee tuotelähtöisen kasvun.
Markkinoinnilla on edelleen väliä tuotelähtöisessä mallissa, mutta tuote hoitaa suuremman osan myynnistä. Perehdytys, ominaisuuksien löytäminen ja jakamismekaniikka tekevät työtä, jonka esitteet ja kylmät yhteydenotot hoitivat ennen yksin. Tämä luku selittää, mitä tuotelähtöinen kasvu tarkoittaa ja mihin se sopii kasvun työkalupakissasi.
Mitä tuotelähtöinen kasvu tarkoittaa
Tuotelähtöinen kasvu, usein lyhennettynä PLG, on liiketoimintastrategia, joka käyttää tuotetta ensisijaisena välineenä asiakkaiden hankintaan ja pitämiseen. Käyttäjät kokevat arvon nopeasti, usein ilmaisen kokeilun tai ilmaisen tason kautta, ja siirtyvät maksullisiin paketteihin, kun tuotteesta tulee välttämätön heidän työnkulussaan.
Myyntivetoiset mallit nojaavat edustajiin, jotka selittävät arvon ja tekevät kaupat. Markkinointivetoiset mallit ohjaavat kiinnostuneita kampanjoilla kohti ostosivua. Tuotelähtöiset mallit kääntävät järjestyksen: kokeile ensin, ymmärrä arvo käytön kautta, osta, kun tarve on ilmeinen.
PLG toimii parhaiten, kun tuotteesi tuottaa merkityksellisiä tuloksia ilman raskasta käyttöönottoa ja kun käyttäjät haluavat luonnostaan kutsua yhteistyökumppaneita tai jakaa tuloksiaan.
Tuotelähtöisen kasvun keskeiset osat
Kitkaton sisäänpääsy
Vähennä vaiheita sivustollesi saapumisen ja ydinhyödyn kokemisen väliltä. Pitkät lomakkeet, pakolliset puhelut ja monimutkaiset käyttöönottonäkymät estävät tuotetta myymästä itseään.
Itsepalveluperehdytys
Sovelluksen sisäinen ohjaus, pohjat ja esimerkkidata auttavat käyttäjiä onnistumaan ilman käsipuolessa kuljettamista. Mitä nopeammin joku saavuttaa ensimmäisen onnistumisensa, sitä todennäköisemmin hän konvertoi ja pysyy.
Sisäänrakennetut laajenemisen laukaisimet
Käyttörajat, tiimiominaisuudet ja edistyneet toiminnot luovat luonnollisia päivityshetkiä. Kehotteen maksaa pitäisi tuntua loogiselta seuraavalta askeleelta, ei yllättävältä muurilta.
Jakaminen ja yhteistyö
Kun tuotteen käyttö vaatii muiden kutsumista, jokaisesta uudesta käyttäjästä tulee hankintakanava. Yhteistyöominaisuudet muuttavat asiakkaat rekrytoijiksi ilman erillistä suosittelukampanjaa.
Tuotelähtöinen kasvu markkinointisuunnitelmassasi
PLG ei poista markkinointia. Se siirtää painopistettä sisältöön, joka tukee itsepalvelulöytämistä, vertailusivuihin arvioijille ja elinkaarisähköposteihin, jotka laukeavat tuotteen käytöstä kalenteripäivien sijaan.
Yhdistä PLG kasvumarkkinoinnin kokeilutapoihin. Testaa rekisteröitymispolkuja, perehdytysvaiheita ja päivityskehotteita samalla tavalla kuin mainostekstejä. Pienet tuotemuutokset liikuttavat liikevaihtoa usein enemmän kuin uudet kampanjat.
Konkreettisia kaavoja oikeista yrityksistä löydät lukemalla seuraavaksi tuotelähtöisen kasvun esimerkit. Tutustu sitten siihen, miten suosittelumarkkinointi lisää jäsennellyt palkkiot orgaanisen tuotteen jakamisen päälle.
Auditoi rekisteröitymispolkusi tuotelähtöisenä tarkistuspisteenä. Laske kentät, pakolliset vahvistusvaiheet ja sivut saapumisen ja ensimmäisen onnistumisen välillä. Jokainen poistettu vaihe lisää mahdollisuutta, että käyttäjät kokevat arvon ennen kuin epäilys iskee. PLG voittaa, kun tuote myy itsensä minuuteissa, ei myyntikalenterikutsun jälkeen.
Mittaa tärkeät aktivointitapahtumat ennen hankinnan skaalausta. Jos et tiedä, mitkä toimet ennustavat pysyvyyttä, optimoit rekisteröitymisiä, joista ei koskaan tule asiakkaita. Määritä aktivointi selvästi, seuraa sitä alusta asti ja paranna perehdytystä, kunnes terve osuus uusista käyttäjistä saavuttaa tuon etapin.
Tee yhteistyötä tuotteen ja tuen kanssa PLG-mittareista. Markkinointi voi ohjata liikennettä rekisteröitymissivulle, mutta sekava perehdytys tai puuttuvat ominaisuudet ratkaisevat, pysyvätkö käyttäjät. Yhteiset hallintapaneelit aktivoinnista ja ensimmäisen viikon pysyvyydestä yhdenmukaistavat tiimit saman tuotelähtöisen onnistumisen määritelmän ympärille.
Julkaise ohjesisältöä, joka tukee itsepalvelun onnistumista. Ohjeet, lyhyet oppaat ja pohjakirjastot vähentävät tuen kuormaa ja parantavat aktivointia käyttäjille, jotka haluavat oppia itsenäisesti.
Mittaa aikaa ensimmäiseen hyötyyn yhtä vakavasti kuin rekisteröitymisten määrää. PLG tyssää, kun uudet käyttäjät rekisteröityvät nopeasti mutta eivät koskaan pääse toimeen, joka osoittaa tuotteesi ratkaisseen heidän todellisen ongelmansa.
Usein kysytyt kysymykset
Voivatko palveluyritykset käyttää tuotelähtöistä kasvua?
Puhdas PLG sopii parhaiten skaalautuviin digitaalisiin tuotteisiin, mutta palveluyritykset voivat soveltaa tuotelähtöisiä periaatteita itsepalveluarvioinneilla, välittömillä tarjouksilla ja automaattisilla perehdytyssarjoilla. WEMASYn Sivustonrakentaja tukee interaktiivisia sivuja, jotka tuottavat arvoa ennen myyntipuhelua.
Mitä eroa on freemiumilla ja tuotelähtöisellä kasvulla?
Freemium kuvaa hinnoittelumallia, jossa on ilmainen taso. Tuotelähtöinen kasvu on kokonainen strategia, jossa tuote ajaa hankintaa ja laajenemista koko elinkaaren ajan. Freemium on usein yksi PLG-lähestymistavan osa, ei koko kuva.
Korvaako tuotelähtöinen kasvu myyntitiimit?
Monet PLG-yritykset käyttävät edelleen myyntiä suuryritystileihin tai vaativampiin päivityksiin. Tuote kvalifioi ja kypsyttää liidit automaattisesti, kun myynti keskittyy kauppoihin, jotka tarvitsevat räätälöidyt ehdot tai monimutkaisen käyttöönoton.
Mitkä mittarit ovat tärkeimpiä tuotelähtöisessä kasvussa?
Aika ensimmäiseen hyötyyn, aktivointiaste, ilmaisesta maksavaksi -konversio ja laajenemisliikevaihto ovat tärkeimpiä. Seuraa, kuinka nopeasti uudet käyttäjät tekevät keskeiset toimet ja mitkä ominaisuudet korreloivat pysyvyyden kanssa. Verkkosivuston analytiikka kattaa rekisteröitymis- ja perehdytyssivujen perusmittauksen.
Milloin tuotelähtöinen kasvu sopii huonosti?
Tiukasti säännellyt toimialat, räätälöidyt yritysratkaisut ja tuotteet, jotka vaativat laajaa koulutusta ennen kuin arvoa syntyy, kamppailevat puhtaan PLG:n kanssa. Hybridimallit, jotka yhdistävät itsepalvelukokeilut ihmistukeen, toimivat usein paremmin.
Mistä näen tuotelähtöisen kasvun käytännössä?
SaaS-työkalut ilmaisilla tasoilla, yhteistyötyötilat ja pohjakirjastot käyttävät yleisesti PLG-kaavoja. Tuotelähtöisen kasvun esimerkit erittelee tiettyjä malleja, joista voit oppia.