Yksi yritys pitää kausialennusmyynnin joka neljännes ja toivoo liikevaihdon nousevan. Toinen yritys testaa uutta otsikkoa joka viikko, seuraa, kumpi versio tuo enemmän rekisteröitymisiä, ja pitää voittajan. Sama budjettipaine, eri tulos. Jälkimmäinen tapa kuvaa sitä, miten kasvumarkkinointi oikeasti toimii arjessa.
Jos luit kasvumarkkinoinnin avausluvun, tiedät jo määritelmän pääpiirteet. Tämä luku menee syvemmälle siihen, miten tiimit järjestävät työn, mitä mittareita ne seuraavat ja miten kokeilu sopii muun markkinointisuunnitelmasi rinnalle.
Mitä kasvumarkkinointi on arkikielellä
Kasvumarkkinointi on liiketoiminnan tulosten parantamista testaamalla muutoksia koko asiakkuuden elinkaaren ajan. Elinkaareen kuuluvat tyypillisesti hankinta, aktivointi, pysyvyys, suosittelu ja liikevaihto. Markkinoijat tiivistävät tämän usein kasvun malliksi, joka liittää jokaisen vaiheen tiettyyn mittariin.
Hankinta kattaa sen, miten uudet ihmiset löytävät sinut. Aktivointi tarkoittaa, että he ottavat merkityksellisen ensimmäisen askeleen, kuten luovat tilin tai tekevät ensimmäisen oston. Pysyvyys saa heidät palaamaan. Suosittelu muuttaa tyytyväiset asiakkaat puolestapuhujiksi. Liikevaihto kuvaa rahallisen arvon, jonka he tuottavat ajan myötä.
Mitä kasvumarkkinointi on ilman tätä rakennetta? Se muuttuu kokoelmaksi satunnaisia keinoja. Malli antaa tarkistuslistan siitä, mistä katsoa, kun kasvu pysähtyy.
Kasvumarkkinoinnin prosessi vaihe vaiheelta
1. Löydä pullonkaula
Katso suppilon dataa ja kysy, missä suurin pudotus tapahtuu. Jos tuhannet käyvät sivustollasi mutta lähes kukaan ei rekisteröidy, hankinta voi olla kunnossa ja aktivointi vaatii työtä. Väärän vaiheen korjaaminen tuhlaa vaivaa.
2. Muodosta selkeä hypoteesi
Kerro, mitä muutat ja mitä odotat tapahtuvan. Hypoteesi kuten "lyhyempi rekisteröitymislomake lisää valmiita rekisteröitymisiä 15 prosenttia" on testattavissa. Epämääräiset tavoitteet kuten "paranna etusivua" eivät ole.
3. Tee kontrolloitu testi
Muuta mahdollisuuksien mukaan yhtä muuttujaa kerrallaan. Ohjaa puolet liikenteestä nykyiselle sivulle ja puolet vaihtoehdolle. Aja testiä riittävän kauan, jotta kertyy merkityksellistä dataa ennen voittajan julistamista.
4. Skaalaa tai iteroi
Voittavista testeistä tulee uusi lähtötaso. Hävinneetkin testit opettavat jotain. Kirjaa molemmat, jotta tiimisi ei toista epäonnistuneita ideoita kuuden kuukauden kuluttua.
Miten kasvumarkkinointi liittyy muihin keinoihin
Kasvumarkkinointi on moottori. Keinot kuten viraalimarkkinointi, suosittelijaohjelmat ja tuotelähtöinen perehdytys ovat polttoainetta, jonka syötät mallin tiettyihin vaiheisiin. Viraalivideo voi nostaa hankintaa. Suosittelupalkkio voi nostaa suosittelumittaria. Kumpikaan ei korvaa jatkuvan mittaamisen ja optimoinnin tarvetta.
Se sopii luontevasti yhteen myös konversio-optimoinnin kanssa, joka keskittyy parantamaan niiden kävijöiden osuutta, jotka tekevät halutun toimen sivustollasi. CRO on usein yksi kasvumarkkinointiohjelman vaikuttavimmista työvirroista.
Kun haluat verrata tätä lähestymistapaa vanhempiin malleihin, luku kasvumarkkinointi vs perinteinen markkinointi erittelee erot suunnittelussa, mittaamisessa ja nopeudessa.
Priorisoi kokeet ICE-pisteytyksellä tai vastaavalla yksinkertaisella mallilla: vaikutus, varmuus ja helppous. Pieni tiimi ei voi ajaa kahtakymmentä testiä yhtä aikaa. Pisteytys pakottaa tekemään rehellisiä valintoja siitä, missä kahden päivän laskeutumissivutesti voittaa kuuden viikon tuoteominaisuuden.
Käy koko suppilo läpi kuukausittain, vaikka päivittäinen työ keskittyisi yhteen vaiheeseen. Hankinta voi näyttää terveeltä, kun aktivointi junnaa. Suosittelu voi nousta, kun pysyvyys rapautuu. Kasvumarkkinointi epäonnistuu, kun tiimit optimoivat paikallisia mittareita tarkistamatta, paraneeko kokonaisliikevaihto ja asiakkaiden pysyvyys.
Varaa joka viikko yksi vakioaika kokeiden läpikäyntiin, vaikka mikään testi ei valmistuisi. Tämä rytmi pitää hypoteesit liikkeessä ja estää kasvutyötä hukkumasta päivittäiseen kampanjoiden sammuttamiseen kiireisimpinä myyntiviikkoina.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on AARRR-malli kasvumarkkinoinnissa?
AARRR tulee sanoista acquisition, activation, retention, referral ja revenue eli hankinta, aktivointi, pysyvyys, suosittelu ja liikevaihto. Se auttaa tiimejä liittämään mittarit elinkaaren vaiheisiin, jotta kokeet kohdistuvat oikeaan ongelmaan. WEMASYn Sivustonrakentaja tukee laskeutumissivuja ja rekisteröitymispolkuja, joita voit testata jokaisessa vaiheessa.
Kuinka kauan kasvukokeen pitäisi kestää?
Kesto riippuu liikennemäärästä. Vähän liikennettä saavat sivustot voivat tarvita kahdesta neljään viikkoa tilastolliseen varmuuteen. Paljon liikennettä saavat sivut voivat tuottaa luotettavia tuloksia päivissä. Testien lopettaminen liian aikaisin johtaa vääriin johtopäätöksiin.
Kuka omistaa kasvumarkkinoinnin pienyrityksessä?
Usein perustaja tai yksi markkinoinnin yleisosaaja omistaa koko kehän. Suuremmat tiimit voivat jakaa hankinnan ja pysyvyyden, mutta jonkun täytyy silti yhdistää tieto vaiheiden välillä. Siiloutunut omistajuus piilottaa todellisen pullonkaulan.
Mitä eroa on kasvumarkkinoinnilla ja suorituskykymarkkinoinnilla?
Suorituskykymarkkinoinnilla tarkoitetaan yleensä maksettuja kanavia, joita mitataan suoravastemittareilla, kuten klikkauskohtaisella hinnalla tai hankintakustannuksella. Kasvumarkkinointi sisältää maksetun työn, mutta kattaa myös tuotekokemuksen, pysyvyyden ja orgaaniset kehät. Katso laajempi vertailu artikkelista kasvumarkkinointi vs perinteinen markkinointi.
Voiko kasvumarkkinointi vahingoittaa brändimielikuvaa?
Aggressiiviset lyhyen aikavälin keinot voivat heikentää luottamusta, jos ne tuntuvat manipuloivilta tai roskapostilta. Kestävä kasvumarkkinointi tasapainottaa kokeiden nopeuden ja johdonmukaisen brändilupauksen. Testien pitäisi parantaa kokemusta, ei huijata ihmisiä konvertoimaan.
Mitä taitoja kasvumarkkinoija tarvitsee?
Analyyttinen ajattelu, perustason tekstin ja ulkoasun arviointikyky sekä sujuva suppilodatan lukeminen ovat tärkeimpiä. Tekniset taidot auttavat, mutta eivät ole pakollisia alkuvaiheen työssä. Uteliaisuus ja valmius hylätä omia ideoitaan merkitsevät enemmän kuin mikään yksittäinen työkalu.