Lomakkeet konvertoivat paremmin, kun kävijästä tuntuu, että jotain on pelissä. Ei keinotekoisesti. Oikeilla panoksilla. Ero erottaa hyvin konvertoivat lomakkeet niistä, jotka tuntuvat roskapostilta.
Kiire ja kannustimet eivät ole uusia keinoja. Ne toimivat, koska ne koskettavat todellisia psykologisia laukaisimia. Pelko jäädä paitsi on aitoa. Rajallinen varasto on todellista. Ennakkoalennuksilla on päättymispäivät. Ongelma on, että useimmat brändit ovat käyttäneet näitä keinoja niin aggressiivisesti ja epärehellisesti, että kävijät ovat oppineet epäluuloisiksi. Laskuri, joka nollautuu aina kun päivität sivun. "Rajoitettu varasto" -varoitus, joka ei koskaan näytä loppuvan. Kannustin, joka kuulostaa paremmalta kuin mitä se tarjoaa.
Tässä luvussa käydään läpi, miten kiire ja kannustimet toimivat lomakkeissa, miten käytät niitä rehellisesti niin, että kävijät uskovat niitä, mihin ne sijoitetaan suurimman vaikutuksen saamiseksi ja mikä kieli erottaa aidon suostuttelun manipuloivista käytännöistä. Tavoite ei ole huijata ketään täyttämään lomakettasi. Tavoite on auttaa ihmisiä, jotka jo haluavat toimia, pääsemään epäilyn yli ja täyttämään lomake.
Miksi kiire ja kannustimet toimivat
Sekä kiire että kannustimet muuttavat laskelmaa lomakkeen täyttämisestä. Ne tuovat hinnan sille, ettei toimi.
Ilman kiirettä tai kannustimia kävijällä on helppo valinta. Täytä lomake nyt tai myöhemmin. Miksi täyttää se nyt? He voivat aina palata. He voivat miettiä ensin. He voivat vertailla vaihtoehtoja. Lykkääminen on ilmaista, eikä siitä seuraa rangaistusta.
Lomakkeen täyttämiseen liitetty kannustin muuttaa tämän yhtälön. Nyt toimimalla heti on jotain voitettavaa. Päättyvä ennakkoalennus. Ilmainen toimitus ensiostajille, jotka tilaavat ennen keskiyötä. Konsultaatio, joka sovitaan rajatun saatavuuden aikana. Alennuskoodi, joka toimii vain tämän viikon. Kannustin tekee lomakkeen täyttämisestä arvokasta juuri nyt.
Kiire lisää aikaelementin. Se ei ole vain arvokas. Se on arvokas rajoitetun ajan. Ikkuna sulkeutuu. Tämä muuttaa sitä, miten kävijä ajattelee päätöstä. "Pitäisikö minun täyttää tämä" -ajattelun sijaan he ajattelevat "jos haluan tämän edun, minun täytyy täyttää se ennen määräaikaa".
Päätöksentekoa koskeva tutkimus osoittaa, että kun aikapaine kasvaa, ihmiset sitoutuvat todennäköisemmin päätökseen. He lopettavat pohdinnan. He toimivat. Tämä ei ole manipulointia. Se on heijastus siitä, miten ihmisen päätöksenteko toimii.
Todellinen kiire vastaan tekaistu kiire
Ero tehokkaan kiireen ja takaisin potkivan kiireen välillä on aitous. Todellinen kiire perustuu todelliseen rajoitukseen. Tekaistu kiire viestii, että yrität huijata kävijää.
Esimerkkejä todellisesta kiireestä:
Salamamyynti, joka päättyy tänään klo 23.59 ja jonka jälkeen varasto ei ole enää saatavilla. Ennakkoilmoittautumisen alennus tapahtumaan, jonka ilmoittautuminen sulkeutuu ensi perjantaina. Kausitarjous, joka kestää vain maalis-huhtikuun. Määräaikainen kumppanuustarjous, jota ajat vain kolmekymmentä päivää, koska neuvottelit rajatut ehdot kumppanin kanssa.
Kaikilla näillä on päättymispäivä, koska siihen on todellinen syy. Varastorajoitukset, tapahtumapäivä, vuodenaika tai kumppanuussopimus ovat aitoja. Kävijä näkee kiireen takana olevan mekanismin.
Esimerkkejä tekaistusta kiireestä:
Laskuri, joka nollautuu, kun päivität sivun. "Rajoitettu varasto" -varoitus, kun myyt digitaalisia tuotteita, joiden tarjonta on rajaton. Alennus, jonka väitetään olevan "vain ensiostajille", vaikka jokainen kävijä näkee sen. "Tarjous päättyy pian" -viesti ilman todellista päättymispäivää. Ponnahdusikkuna, jossa lukee "vain 3 kappaletta jäljellä", vaikka varastossa on tuhansia.
Nämä epäonnistuvat, koska kävijä näkee ne läpi. He tietävät, että mekanismit ovat keinotekoisia. He tietävät, että valmistat kiirettä, joka ei ole todellista. Ja kun kiireen paljastuu tekaistuksi, se heikentää luottamusta varsinaiseen tarjoukseen.
Periaate on yksinkertainen. Käytä kiirettä vain, kun määräajalle on todellinen syy. Määräajan ei tarvitse olla dramaattinen. Mutta sen täytyy olla aito.
Mihin sijoitat kiireen lomakkeissa
Kiireviestinnän sijoituksella on väliä. Laita se väärään paikkaan, ja kävijät ohittavat sen. Laita se oikeaan paikkaan, ja siitä tulee päätöksen tekijä.
Kiire lomakkeen yläpuolella
Ennen kuin kävijä alkaa täyttää mitään, hänen pitäisi tietää, mitä on pelissä. Jos on määräaika tai rajoitettu tarjous, mainitse se otsikossa tai rivillä heti lomakkeen yläpuolella.
Tämä asettaa odotukset. Kävijä tietää, että nopeudella on väliä. Hän aloittaa todennäköisemmin lomakkeen täyttämisen ripeästi eikä hajaannu ja hylkää sitä puolivälissä.
Esimerkki: "Ilmoittaudu perjantaihin mennessä ja lukitse ennakkohinta. Sen jälkeen voimassa on tavallinen hinta."
Kiire itse lomakekentissä
Joissakin lomakkeissa on edistymispalkki tai vaihelaskuri ("Vaihe 1/3"). Tämä on kiireen muoto. Se näyttää kävijälle, kuinka paljon työtä on jäljellä. Se antaa heille varmuuden siitä, etteivät he ilmoittaudu loputtomaan lomakkeeseen.
Voit vahvistaa tätä lisäämällä huomautuksen edistymisen ilmaisimen lähelle. "Vain kolme kysymystä. Tyypillinen kesto: 2 minuuttia." Tämä poistaa pelon. Se kertoo heille tarkasti, kuinka paljon heidän aikaansa pyydät.
Kiire lähetyspainikkeen lähellä
Viimeinen hetki ennen lähetyksen klikkausta on suurimman vaivan kohta. Tässä epäilys tyypillisesti voittaa. Viimeinen muistutus määräajasta tai hyödystä voi työntää jonkun maaliviivan yli.
Esimerkki: "Lunasta alennuksesi nyt. Tarjous päättyy keskiyöllä."
Itse painikkeen teksti voi vahvistaa kiirettä olematta manipuloiva. "Hae välitön pääsy" tuntuu kiireellisemmältä kuin "Lähetä". "Varmista paikkasi" tuntuu kiireellisemmältä kuin "Ilmoittaudu". "Lukitse hinta ennen kuin se nousee" on toimintaan ohjaavampi kuin "Rekisteröidy".
Kiire kiitossivulla tai vahvistussähköpostissa
Jos kiireesi koskee kannustinta, joka on aika- tai varastorajoitettu, vahvista se heti lomakkeen lähetyksen jälkeen. Kävijä on juuri sitoutunut. Vahvista tämä sitoumus näyttämällä, miten kannustinta käytetään, ja muistuttamalla määräajasta.
Esimerkki kiitossivulla: "20 $:n alennuskoodisi on WELCOME20. Käytä se 15. maaliskuuta mennessä saadaksesi 20 % alennuksen ensimmäisestä tilauksestasi."
Lomakkeissa toimivat kannustintyypit
Kaikki kannustimet eivät ole yhtä tehokkaita. Jotkut tuntuvat kävijästä merkityksellisiltä. Jotkut tuntuvat temppuilta.
Alennukset ja alennuskoodit
Alennukset ovat yleisin kannustimen muoto. Ne ovat suoria, helppoja ymmärtää ja heti arvokkaita. Kävijä näkee "Saat 15 % alennuksen" ja tietää tarkasti, mitä saa.
Psykologia toimii, koska alennukset luovat konkreettisen säästämisen tunteen. Kävijä ei vain osta. Hän saa edun. Hän voittaa normaalihinnan.
Lomakkeissa alennukset toimivat parhaiten, kun ne ovat täsmällisiä. "15 % alennus" voittaa "Säästä isosti". "Ilmainen toimitus yli 50 $:n tilauksille" voittaa "Ilmainen toimitus". "20 % alennus ensimmäisestä ostoksestasi" voittaa "Erityinen asiakastarjous". Täsmällisyys saa kannustimen tuntumaan todelliselta.
Ennakkopääsy ja yksinoikeusedut
Jotkut korkeimmin konvertoivista kannustimista eivät liity rahaan. Ne liittyvät pääsyyn. Ennakkopääsy tuotelanseeraukseen. Ensimmäisenä jonossa ajan varaamiseen. Yksinoikeusesikatselut, jotka ovat vain uutiskirjeen tilaajien saatavilla. Ensisijainen paikka rajoitetun ajan palveluun.
Nämä toimivat, koska ne luovat statusta. Kävijä ei saa vain alennusta. Hän saa erityiskohtelua. Hän on sisäpiirissä.
Esimerkki: "Ilmoittaudu nyt ja saat 48 tuntia ennakkopääsyä ennen kuin myymme loppuun. Lisäksi VIP-asiakkaat saavat 10 % kanta-asiakasalennuksen jokaisesta tulevasta ostoksesta."
Helppous ja ajansäästö
Joskus kannustin on se, että lomakkeen täyttäminen säästää kävijän aikaa myöhemmin. Nopea kassaprosessi. Lomake, joka muistaa heidän tietonsa, jotta heidän ei tarvitse kirjoittaa niitä uudelleen. Välitön tarjous takaisinsoiton odottamisen sijaan.
Esimerkki tarjouspyyntölomakkeessa: "Hae ilmainen arviosi 30 sekunnissa. Ei edestakaista viestittelyä. Lähetämme tarjouksesi tunnin kuluessa."
Tämä vetoaa kävijöihin, jotka arvostavat aikaansa enemmän kuin muutaman dollarin säästöä. B2B-lomakkeissa ja ammattipalveluissa tämä konvertoi usein paremmin kuin alennukset.
Ilmaiset aineistot ja tieto
Jos lomakkeesi johtaa ilmaiseen oppaaseen, pohjaan, laskuriin tai arvokkaaseen sisältöön, se on itsessään kannustin. Sinun ei tarvitse lisätä sen päälle "plus 10 % alennus".
Esimerkki: "Lataa ilmainen verkkosivuston suorituskyvyn tarkistuslistamme. 47 tarkistettavaa kohtaa sekä alasi vertailuluvut."
Kannustin on se arvo, jonka he saavat vastineeksi lomakkeen täyttämisestä. Ole täsmällinen siitä, mitä aineisto kattaa. Epämääräiset kannustimet ("ilmainen opas") eivät konvertoi. Täsmälliset kannustimet ("ilmainen tarkistuslista, jossa on 47 verkkosivuston suorituskyvyn vertailulukua") konvertoivat.
Niukkuus ja rajoitettu saatavuus
Niukkuus toimii eri tavalla kuin aikaan perustuva kiire. Määräajan sijaan on raja sille, kuinka moni voi saada jotain. Rajoitetut aikavaraukset. Rajoitetut ryhmäkoot. Rajoitettu betapääsy. Ensin tullut, ensin palveltu -ilmoittautuminen.
Esimerkki: "Tässä työpajassa on enää 5 paikkaa. Ilmoittaudu nyt ennen kuin ne täyttyvät."
Psykologia tässä on pelko jäädä paitsi. Jos kävijä odottaa, joku muu voi ottaa sen, mitä he haluavat. Määräaika ei ole kello. Se on hetki, jolloin varasto loppuu.
Käytä tätä keinoa vain, kun se on totta. Jos näytät "Vain 3 paikkaa jäljellä" ja raja ei koskaan täyty, kävijät oppivat, että niukkuus on tekaistua, ja tulevat viestit menettävät tehonsa.
Kannustintekstin kirjoittaminen niin, että se konvertoi
Tapa, jolla muotoilet kannustimen, muuttaa sitä, uskovatko kävijät sen ja toimivatko sen mukaan.
Ole täsmällinen, älä epämääräinen
Epämääräinen: "Saat palkintoja, kun rekisteröidyt."
Täsmällinen: "Lunasta ilmainen 25 $:n etusi ensimmäiseen ostokseen 30 päivän kuluessa."
Toinen versio kertoo kävijälle tarkasti, mitä hän saa, mihin se pätee ja minkä ajan sisällä. Epäilylle tai väärinymmärrykselle ei jää tilaa.
Korosta hyötyä, ei vain tosiasiaa
Tosiasia: "Ilmainen toimitus yli 100 $:n tilauksille."
Hyöty: "Ilmainen toimitus yli 100 $:n tilauksille tarkoittaa, että säästät 8-12 $ jokaisesta ostoksesta. Koodia ei tarvita. Automaattisesti kassalla."
Tosiasia kertoo, mitä tarjoat. Hyöty kertoo, mitä se tarkoittaa heidän tilanteessaan. Hyödyt konvertoivat paremmin, koska ne puhuttelevat kävijän etua, eivät vain sinun tarjoustasi.
Yhdistä kannustin lomakkeen tarkoitukseen
Jos pyydät puhelinnumeroa, selitä, miksi tämä tieto avaa kannustimen. "Anna puhelinnumerosi, jotta voimme lähettää alennuskoodisi tekstiviestillä ja vahvistaa aikasi."
Ilman tätä yhteyttä kannustin tuntuu irralliselta lomakkeesta. Sen kanssa kävijä ymmärtää vaihdon. He antavat tietoja, he saavat edun.
Käytä kieltä, joka tuntuu aidolta
Manipuloiva: "Toimi nyt tai menetä ikuisesti tämä elämää mullistava tilaisuus."
Aito: "Tämä alennus on voimassa 15. maaliskuuta asti. Sen jälkeen voimassa on tavallinen hinnoittelu."
Ensimmäinen kuulostaa hehkutukselta. Toinen kuulostaa asialliselta. Kävijät uskovat asiallisen. He epäilevät hehkutusta.
Kiireen ja kannustimien yhdistäminen
Kiire ja kannustimet toimivat usein parhaiten yhdessä. Kannustin antaa kävijälle syyn täyttää lomake. Kiire antaa syyn täyttää se nyt eikä myöhemmin.
Mutta niiden yhdistäminen vaatii huolellisuutta. Jos molemmat ovat tekaistuja, yhteisvaikutus on huonompi kuin kummankaan yksin. Jos molemmat ovat todellisia, yhteisvaikutus on voimakas.
Kaava, joka toimii
Todellinen kannustin + todellinen määräaika = korkea konversio
Esimerkki: "Ennakkoilmoittautujat saavat perustajajäsenen hinnan 199 $. 31. tammikuuta jälkeen hinta nousee 299 $:iin. Paikat on rajattu 50 jäseneen perustajaryhmässä."
Tässä on todellinen kannustin (alempi hinta), todellinen määräaika (31. tammikuuta) ja todellinen niukkuus (50 paikkaa). Kävijä voi tarkistaa, että jokainen osa on totta. Se tuntuu aidolta. Se konvertoi.
Mikä ei toimi
Tekaistu kannustin + tekaistu määräaika = täydellinen epäluottamus
Esimerkki: "Rajoitetun ajan tarjous. Toimi nyt. Vain 2 paikkaa jäljellä." (Mutta tämä viesti on ollut sivustolla kuusi kuukautta.)
Kävijä tietää, että molemmat ovat valetta. Uskottavuutesi putoaa nollaan. He eivät täytä lomaketta. He eivät luota mihinkään muuhun, mitä sivustollasi sanot.
Sen mittaaminen, toimivatko kiire ja kannustimet oikeasti
Kaikki kiire- ja kannustinkeinot eivät toimi yhtä hyvin. Jotkut nostavat konversioita. Jotkut potkivat takaisin.
Ainoa tapa tietää on mitata. Seuraa lomakkeesi konversioastetta ennen kuin lisäät kiireen tai kannustimet. Lisää ne sitten ja mittaa uudelleen. Vertaa tuloksia.
Jos kiireen tai kannustimien lisääminen nostaa lomakkeen täyttöastetta 10 prosenttia tai enemmän, pidä ne. Jos ne nostavat täyttöä 2 prosenttia, ne eivät luultavasti ole lisäämänsä vaivan arvoisia. Jos ne laskevat täyttöastetta, poista ne. Se osoittaa, että teksti tai sijoitus ei toimi.
Mittaa myös, mitä tapahtuu lomakkeen lähetyksen jälkeen. Jos kiire ja kannustimet nostavat lomakkeen täyttöä mutta laskevat asiakkaan elinkaariarvoa, koska houkuttelet vain tarjousten metsästäjiä, se on eri tarina. Lomake voi konvertoida paremmin, mutta suhde on heikompi.
Tasapainota lomakkeen konversio sen täyttävien ihmisten laadun kanssa.
WEMASYn lomakkeet ja kiirekeinot
WEMASYn lomakkeiden rakennustyökalu antaa sinulle useita tapoja ottaa kiire ja kannustimet käyttöön ilman omaa koodia.
Ehdolliset kentät ja dynaaminen sisältö antavat sinun näyttää eri viestejä eri kävijöille. Voit näyttää laskurin vain kävijöille, jotka ovat käyneet aiemmin. Voit näyttää "rajoitetut paikat" -viestin vain, kun paikkoja on oikeasti rajoitetusti jäljellä. Tämä pitää viestintäsi tarkkana ja uskottavuutesi korkeana.
Omat kiitossivut antavat sinun vahvistaa kannustimen heti lähetyksen jälkeen. Näytä alennuskoodi, selitä määräaika ja kerro, mitä kävijän pitäisi tehdä seuraavaksi.
Esitäytetyt kentät ja automaattinen täyttö vähentävät vaivaa itse lomakkeessa. Tekemällä lomakkeesta nopeamman täyttää vähennät pääsyytä, miksi kävijät jättävät sen kesken. Et tarvitse tekaistua kiirettä, kun lomakkeen täyttö vie vain 30 sekuntia.
Lomakeanalytiikka näyttää, minkä kentän ihmiset hylkäävät eniten. Jos kävijät lähtevät ennen kuin näkevät kannustinviestin, tiedät siirtää sen aikaisemmaksi. Jos ihmiset täyttävät lomakkeen mutta eivät lunasta kannustinta, tiedät selventää, miten kannustin toimii.
Lue lisää korkeasti konvertoivien lomakkeiden rakentamisesta WEMASYllä. Ymmärrä kokonaiskuva lomakkeista ja niiden roolista liiketoiminnassasi. Tutustu siihen, miten kirjoitat lomaketekstejä, jotka konvertoivat, ja opi vähentämään lomakkeen hylkäysasteita.