Vaikuttajamarkkinoinnin toiminnan ymmärtäminen alkaa sen ymmärtämisestä, miksi se toimii. Suositus joltakulta, jota ostaja jo seuraa ja johon luottaa, ei ole vain yksi mainos. Se on henkilökohtainen kannatus, ja tämä ero muuttaa sitä, miten yleisö sen vastaanottaa.
Tässä luvussa käymme läpi, miten vaikuttajamarkkinointi toimii verkkokaupoille: eri vaikuttajatyypit, oikeiden kumppaneiden löytäminen, sopimusten rakentaminen ja kampanjoiden tulosten mittaaminen. Jos rakennat vasta ensimmäistä yleisöäsi, luku miten saat verkkokauppasi ensimmäiset asiakkaat kattaa alkuvaiheen hankintatavat laajasti. Ja jos mietit, miten vaikuttajatyö sopii laajempaan sosiaalisen median läsnäoloosi, luku miten kasvatat brändiäsi ja tuot liikennettä sosiaalisen median avulla antaa hyödyllistä taustaa molemmista yhdessä.
Mitä vaikuttajamarkkinointi on verkkokaupalle?
Vaikuttajamarkkinointi tarkoittaa yhteistyötä sellaisten ihmisten kanssa, jotka ovat rakentaneet sitoutuneen yleisön, tuotteidesi mainostamiseksi tälle yleisölle. Vaikuttaja ei ole nimetön mainospaikka. Hän on oikea ihminen, jolla on ääni, yhteisö ja maine. Kun hän suosittelee jotain, hänen yleisönsä kuuntelee, koska hän on antanut heille ajan mittaan syitä luottaa itseensä.
Verkkokauppabrandeille vaikuttajamarkkinointi on tapa tavoittaa uusia asiakkaita hetkellä, jolloin joku, johon he luottavat, kertoo aktiivisesti heille tuotteestasi. Se eroaa maksetusta mainonnasta, koska viesti tulee ihmiseltä eikä brändiltä. Se eroaa orgaanisesta sisällöstä, koska yleisö on vaikuttajan, ei sinun. Lainaat tavoittavuutta, jonka vaikuttaja on jo rakentanut.
Verkkokaupan vaikuttajamarkkinointi voi ottaa monia muotoja. Yksittäinen tuotearvostelujulkaisu. Moniosainen sarja. Vaikuttajan yleisölle yksinoikeudella tarkoitettu alennuskoodi. Pitkäaikainen lähettilässopimus. Muoto riippuu tuotteestasi, budjetistasi ja vaikuttajan kanssa rakentamastasi suhteesta.
Miksi vaikuttajamarkkinointi toimii verkkokaupoille?
Vastaus on uskottavuus. Mainos kertoo ihmisille, että tuotteesi on hyvä. Vaikuttaja näyttää ihmisille, millainen tuote on heidän elämässään, oman rehellisen kokemuksensa kautta. Se on perustavalla tavalla erilainen viesti.
Tutkimusten mukaan kuluttajat toimivat paljon todennäköisemmin seuraamansa ihmisen suosituksen kuin mainostavan brändin perusteella. Vaikuttajan suosituksesta syntyvä ostoaikomus on usein korkeampi, koska yleisön jäsen on jo valinnut kuulla kyseisen ihmisen mielipiteitä. He seuraavat häntä, koska luottavat hänen arvostelukykyynsä.
Pienemmille kaupoille, joilla ei ole suuria markkinointibudjetteja, vaikuttajamarkkinointi on myös tehokasta. Yhteistyö keskikokoisen vaikuttajan kanssa, jonka yleisö vastaa läheisesti kohdeasiakastasi, voi tuottaa merkittäviä tuloksia murto-osalla laajan mainonnan kustannuksista. Yleisön täsmällisyys on etu.
Vaikuttajasisällöllä on myös pidempi elinikä kuin useimmilla maksetuilla muodoilla. Videoarvostelu tai joukko julkaisuja pysyy vaikuttajan kanavalla pitkään kampanjan päätyttyä. Uudet seuraajat löytävät sen. Sitä jaetaan. Tuotto jatkuu alkuperäisen julkaisupäivän jälkeen tavalla, johon yksittäinen mainoskierros ei pysty.
Minkä tyyppisten vaikuttajien kanssa kannattaa tehdä yhteistyötä?
Vaikuttajat ryhmitellään tyypillisesti yleisönsä koon mukaan. Jokaisella tasolla on erilaiset kustannusrakenteet, sitoutumiskaavat ja strategiset käyttötavat. Mikään ei ole yleisesti muita parempi. Oikea valinta riippuu tavoitteistasi ja tuotteestasi.
Nanovaikuttajat
Nanovaikuttajilla on tyypillisesti yleisö, jossa on tuhannesta kymmeneen tuhatta seuraajaa. Heidän tavoittavuutensa on pieni, mutta sitoutumisprosentit ovat usein kaikista tasoista korkeimmat. Heidän yleisönsä tuntee heidät, on säännöllisesti vuorovaikutuksessa heidän kanssaan ja kohtelee heitä luotettuna ystävänä eikä julkkiksena. Tuotteille, joilla on hyvin erityinen kapea vetovoima, nanovaikuttajat voivat olla poikkeuksellisen tehokkaita, koska jokainen heidän yleisönsä jäsen on todennäköisesti aito potentiaalinen asiakas. Yhteistyö useiden nanovaikuttajien kanssa kategoriassa voi kasvaa merkittäväksi kokonaistavoittavuudeksi säilyttäen henkilökohtaisen tuntuman.
Mikrovaikuttajat
Mikrovaikuttajien yleisö on tyypillisesti kymmenen tuhannen ja sadan tuhannen välillä. He ovat rakentaneet tarpeeksi seuraajakuntaa, jotta heillä on todellista löytämisarvoa, mutta he ovat edelleen tarpeeksi henkilökohtaisia, jotta heidän suosituksensa tuntuvat aidoilta. Mikrovaikuttajat ovat usein ihanteellinen valinta verkkokauppabrändeille kasvuvaiheessa. Kustannus on hallittavissa, yleisön täsmällisyys on korkea ja luottamustekijä vahva. Moni brändi huomaa, että pitkäjänteinen ohjelma usean mikrovaikuttajan kanssa toimii paremmin kuin yksittäinen kampanja paljon isomman nimen kanssa.
Makrovaikuttajat
Makrovaikuttajilla on satojen tuhansien yleisö. He tuovat laajaa tavoittavuutta ja vahvaa brändituntemusta. Vastapainona on, että heidän yleisönsä on moninaisempi, joten pienempi osa seuraajista on täsmälleen kohdeasiakastasi. Makrovaikuttajakampanjat toimivat hyvin lanseerauksissa, tuotejulkaisuissa ja hetkillä, jolloin haluat merkittävää näkyvyyttä nopeasti. Ne maksavat yleensä enemmän, ja suhde on tyypillisesti liiketoimimaisempi, ellet panosta pidempään lähettilässopimukseen.
Megavaikuttajat ja julkkikset
Asteikon huipulla megavaikuttajat ja julkisuuden henkilöt, joilla on miljoonia seuraajia, tarjoavat poikkeuksellista tavoittavuutta. Useimmille verkkokauppabrändeille kustannus ja yleisön laajuus tekevät tästä tasosta vähemmän käytännöllisen kuin alemmat tasot. Se voi toimia brändeille, jotka ovat kasvaneet merkittävästi ja tavoittelevat massatunnettuutta kohdennetun konversion sijaan. Alkuvaiheen ja kasvuvaiheen kaupoille budjetti kannattaa käyttää mieluummin useaan mikro- tai makrokumppanuuteen.
Miten löydät oikeat vaikuttajat kaupallesi?
Aloita asiakkaastasi. Ketä ihanneasiakkaasi seuraa? Millaista sisältöä he katsovat ja jakavat? Mihin yhteisöihin he kuuluvat? Vaikuttajat, jotka palvelevat näitä yhteisöjä, ovat niitä, joihin kannattaa ottaa yhteyttä.
Hae tuotekategoriasi sisältä niistä sosiaalisen median kanavista, joita kohdeasiakkaasi käyttävät. Katso, kuka tekee sisältöä ongelmasta, jonka tuotteesi ratkaisee, elämäntavasta, johon tuotteesi sopii, tai kiinnostuksen kohteesta, johon tuotteesi liittyy. Huomaa, kenellä on aitoa sitoutumista julkaisuissaan, ei vain seuraajamääriä. Kommentit, jotka ovat oikeita keskusteluja, kysymyksiä ja henkilökohtaisia reaktioita, ovat merkki yleisöstä, joka kuuntelee. Suuri seuraajamäärä ja vähäinen sitoutuminen tarkoittavat yleensä, ettei yleisö kiinnitä tarkasti huomiota.
Katso, kuka jo mainitsee kategoriasi. Joku, joka tekee sisältöä kodin järjestämisestä, sopii luontevasti kodintarvikekauppaan, vaikka hän ei olisi koskaan maininnut juuri sinun brändiäsi. He ovat jo tehneet työn sellaisen yleisön rakentamisessa, joka välittää siitä, mitä myyt.
Kiinnitä huomiota siihen, miten vaikuttajat puhuvat brändeistä, joiden kanssa he tekevät yhteistyötä. Jos heidän sponsoroitu sisältönsä kuulostaa ja näyttää täsmälleen samalta kuin kaikki muu, mitä he julkaisevat, se on hyvä merkki. Jos se tuntuu eri äänelliseltä tai poikkeamalta heidän tavallisesta sisällöstään, yleisö huomaa sen ja reagoi vähemmän lämpimästi.
Miten lähestyt vaikuttajaa ensimmäisen kerran?
Ensimmäisellä yhteydenotolla on väliä. Vaikuttajan postilaatikko on täynnä tarjouksia brändeiltä, jotka selvästi eivät katsoneet heidän sisältöään ennen kirjoittamista. Tapa erottua on osoittaa, että tunnet heidän työnsä ja miksi tuotteesi sopii luontevasti juuri heidän yleisölleen.
Pidä viesti lyhyenä. Esittele itsesi ja kauppasi yhdellä tai kahdella lauseella. Mainitse vaikuttajan sisältö tarkasti, jotain hiljattain tekemää, jonka koit suoraan relevanttina. Selitä, miksi uskot tuotteesi resonoivan heidän yleisönsä kanssa, täsmällisellä syyllä, joka osoittaa, että olet ajatellut sopivuutta. Tee sitten pyyntösi selväksi. Ehdotatko lahjayhteistyötä? Maksettua kumppanuutta? Affiliate-ohjelmaa? Ole suora siitä, mitä tarjoat.
Kunnioita heidän aikaansa antamalla heille kaikki, mitä he tarvitsevat sanoakseen kyllä tai ei nopeasti. Liitä mukaan linkki kauppaasi. Tee tuotteesta helppo nähdä. Jos sinulla on mielessä hinta tai budjetti, sen kertominen heti välttää edestakaisen viestittelyn, joka hidastaa kaikkea.
Varaudu siihen, että moni ei vastaa. Se on normaalia. Kahdenkymmenen - kolmenkymmenen prosentin vastausprosentti kylmässä yhteydenotossa on realistinen. Seuraa kerran lyhyesti noin viikon kuluttua. Sen jälkeen siirry listasi seuraavaan henkilöön.
Mitä brändin ja vaikuttajan sopimuksen pitäisi kattaa?
Jokainen kumppanuus, myös pieni lahjayhteistyö, hyötyy kirjallisesta selkeydestä. Kun panokset ovat suuremmat, virallinen sopimus kannattaa tehdä molempien osapuolten suojaksi. Jokaisen sopimuksen pitäisi käsitellä useita alueita.
Toimitettavat sisällöt
Ole täsmällinen siitä, mitä vaikuttaja tekee. Kuinka monta julkaisua, videota tai tarinaa? Millä kanavilla? Missä muodossa? Mihin päivämäärään mennessä? Epämääräisyys johtaa pettymyksiin molemmin puolin. Vaikuttajan täytyy tietää, mihin hän sitoutuu, ja sinun täytyy tietää, mitä saat.
Luova ohjaus ja hyväksyntä
Kuvaa, kuinka paljon luovaa vapautta vaikuttajalla on ja onko sinulla hyväksyntävaihe ennen julkaisua. Useimmat vaikuttajat työskentelevät parhaiten ohjeiden kuin käsikirjoitusten kanssa. Heille annetut keskeiset viestit sekä väitteet, joita he eivät saa esittää, toimivat paremmin kuin heidän sisältönsä kirjoittaminen heidän puolestaan. Heidän yleisönsä seuraa heitä heidän äänensä vuoksi, ja liian tiukasti ohjattu sisältö menettää tuon edun.
Mainonnan merkitsemisvaatimukset
Sponsoroitu sisältö täytyy merkitä selkeästi ja näkyvästi, kuten useimpien maiden mainontastandardit edellyttävät. Sopimuksessa pitäisi vahvistaa, että vaikuttaja vastaa merkitsemisvelvoitteiden täyttämisestä. Tämä suojaa sekä vaikuttajaa että brändiäsi.
Yksinoikeus ja käyttöoikeudet
Selvennä, pyydätkö vaikuttajaa olemaan tekemättä yhteistyötä kilpailevien brändien kanssa tietyn ajan. Tämä on relevantimpaa isommissa kumppanuuksissa. Sovi myös, saatko käyttää heidän tekemäänsä sisältöä omassa markkinoinnissasi. Vaikuttajasisällön käyttöoikeuksia ei usein myönnetä automaattisesti, ja niistä täytyy sopia erikseen.
Korvaus
Määritä, miten vaikuttajalle korvataan. Se voi olla tuotelahja, kiinteä palkkio, provisio myynnistä, joka syntyy yksilöllisen linkin tai koodin kautta, tai näiden yhdistelmä. Määritä maksuaikataulu, jos mukana on palkkio.
Miten mittaat, onnistuiko vaikuttajakampanja?
Sen, mitä mittaat, pitäisi liittyä siihen, mitä halusit saavuttaa. Eri tavoitteet vaativat eri mittareita, ja tavoitteen selkeyttäminen ennen kampanjan alkua tekee arvioinnista paljon merkityksellisemmän.
Jos tavoitteesi oli tunnettuus, katso tavoittavuutta ja näyttökertoja eli sitä, kuinka moni näki sisällön. Katso, kuinka paljon uusia seuraajia kauppasi sai kampanjan aikana ja sen jälkeen. Seuraa brändisi nimellä tehtyjen suorien hakujen liikenteen kasvua.
Jos tavoitteesi oli myynti, seuraa vaikuttajan yksilölliseen alennuskoodiin tai suosituslinkkiin liittyvien tilausten määrää. Vertaa näiden tilausten liikevaihtoa siihen, mitä maksoit kumppanuudesta. Katso konversioprosenttia liikenteestä, jonka vaikuttaja ohjasi kauppaasi.
Vaikuttajan julkaisujen sitoutumisprosentti, eli kommentit, tallennukset ja jaot, antaa signaalin siitä, miten hänen yleisönsä reagoi tuotteeseesi. Korkea sitoutuminen viittaa siihen, että sisältö resonoi. Matala sitoutuminen muuten aktiivisella kanavalla voi tarkoittaa, ettei tuote tuntunut luontevalta yleisölle.
Seuraa tuloksia kohtuullisen ajan kampanjan päättymisen jälkeen. Vaikuttajasisältö tuottaa edelleen katseluita ja klikkauksia alkuperäisen julkaisupäivän jälkeen. Tulosten tarkistaminen vain ensimmäisen neljänkymmenenkahdeksan tunnin aikana jättää huomiotta pidemmän häntäpään vaikutuksen.
Mitä virheitä kaupat tekevät vaikuttajamarkkinoinnissa?
Vaikuttajamarkkinoinnin onnistuminen vaatii jonkin verran kokeilua ja hiomista. On muutama virhe, jotka tekevät kampanjoista johdonmukaisesti heikompia kuin niiden pitäisi olla.
Valinta pelkän seuraajamäärän perusteella
Suuri yleisö, joka ei vastaa asiakasprofiiliasi, ei muunna, vaikka vaikuttaja olisi kuinka näkyvä. Yleisön relevanssi on tärkeämpää kuin yleisön koko. Vaikuttaja, jolla on viisikymmentä tuhatta seuraajaa, jotka ovat täsmälleen sinun asiakastyyppiäsi, on kaupallesi arvokkaampi kuin sellainen, jolla on puoli miljoonaa seuraajaa, jotka eivät ole.
Sisällön liiallinen käsikirjoittaminen
Kun brändit kirjoittavat vaikuttajan sisällön sanasta sanaan, se näkyy. Yleisö tuntee eron vaikuttajan välillä, joka puhuu luontevasti jostain, mistä pitää, ja vaikuttajan, joka lukee brändin käsikirjoitusta. Anna selkeät ohjeet siitä, mitä viestiä, mutta jätä ääni sille, joka rakensi yleisön.
Jokaisen kampanjan kohtelu kertaluontoisena
Yksi julkaisu muuttaa harvoin brändin suuntaa yksin. Toistuva näkyvyys ja johdonmukainen suhde vaikuttajan yleisöön rakentaa sellaista tuttuutta, joka johtaa ostoon. Brändit, jotka panostavat pidempiin kumppanuuksiin tai toistuviin kosketuksiin, saavat yleensä parempia tuloksia kuin ne, jotka maksavat yhdestä julkaisusta ja jatkavat eteenpäin.
Toimeksiantokirjeen ohittaminen
Kumppanuuteen lähteminen ilman selkeää toimeksiantoa tarkoittaa, että vaikuttajan täytyy arvata, mitä haluat. Keskeiset viestit jäävät pois. Tuotteet kuvataan epätarkasti. Sisältö ohittaa näkökulman, joka olisi tehnyt siitä tehokkaimman. Hyvä toimeksianto kirjoitetaan kolmessakymmenessä minuutissa ja säästää tunteja korjauksia ja pettymystä.
Tulosten seuraamatta jättäminen
Ilman mittaamista et voi tietää, mitkä kumppanuudet kannattaa toistaa ja mitkä eivät olleet investoinnin arvoisia. Luo yksilölliset alennuskoodit tai suosituslinkit jokaiselle vaikuttajalle ennen kampanjan käynnistämistä. Seuraa kampanjan liikennettä ja vertaa sitä tavanomaiseen lähtötasoosi.
Näin WEMASY auttaa
WEMASYn verkkokauppajärjestelmän analytiikka näyttää, mistä kauppasi liikenne tulee, joten kun vaikuttajakampanja ohjaa kävijöitä kauppaasi, näet sen selvästi. Voit seurata, mitkä lähteet muuntuvat tilauksiksi ja mitkä tuovat liikennettä ilman ostoja. Tämä näkyvyys mahdollistaa kampanjan tulosten arvioinnin todellisella datalla arvailun sijaan.
WEMASYn tuotesivut ja kaupan ulkoasu on rakennettu näyttämään hyvältä, kun vaikuttaja linkittää niihin. Ammattimaisen näköinen ja siististi latautuva kauppa hyödyntää parhaalla mahdollisella tavalla liikenteen, jonka vaikuttaja ohjaa luoksesi. Voit myös luoda WEMASYn verkkokauppajärjestelmässä erityisiä alennuskoodeja, jotta jokaisella vaikuttajalla on yksilöllinen koodi seurantaa ja yleisökannustimia varten.
Jos haluat hallita verkkosivuasi, kauppaasi ja suorituskykyseurantaa yhdessä, WEMASY pitää kaiken yhden tilauksen alla. Katso, mitä kukin paketti sisältää, WEMASYn hinnoittelusta. Verkkokaupan ominaisuuksiin voit tutustua WEMASYn verkkokaupan sivulla.
Usein kysytyt kysymykset verkkokaupan vaikuttajamarkkinoinnista
Paljonko vaikuttajan kanssa tehtävä yhteistyö maksaa?
Kustannukset vaihtelevat paljon vaikuttajan yleisön koon ja sisältötyypin mukaan. Nano- ja mikrovaikuttajat tekevät joskus yhteistyötä ilmaisia tuotteita vastaan, erityisesti jos tuote on laadukas ja heille hyödyllinen. Keskikokoiset vaikuttajat veloittavat tyypillisesti palkkion julkaisusta tai kampanjasta, joka voi vaihdella muutamasta sadasta useaan tuhanteen dollariin tavoittavuudesta ja sitoutumisesta riippuen. Suuremmat vaikuttajat ja julkkikset veloittavat merkittävästi enemmän. Lahjayhteistyöllä ja pienemmillä maksetuilla kumppanuuksilla aloittaminen on käytännöllinen tapa testata, mikä toimii, ennen kuin sitoudut suurempiin budjetteihin. WEMASYn sivustonrakentajalla voit ottaa tämän käyttöön suoraan kaupassasi.
Entä jos vaikuttaja antaa tuotteestani rehellisen mutta kielteisen arvostelun?
Kielteiset tai vaihtelevat arvostelut ovat todellinen mahdollisuus, kun teet yhteistyötä vaikuttajien kanssa, jotka testaavat tuotteesi perusteellisesti ennen julkaisua. Paras suoja on olla luottavainen tuotteeseesi ennen kuin lähetät sen. Jos tiedät, että tuotteellasi on tietty rajoite, harkitse sen kertomista toimeksiannossa, jotta vaikuttaja voi mainita sen rehellisesti ilman, että se tulee yllätyksenä. Vaikuttaja, joka suhtautuu tuotteeseesi myönteisesti, on paljon parempi lähettiläs kuin sellainen, joka yrittää olla kohtelias jostain, mistä ei pitänyt.
Täytyykö jokaiselle vaikuttajalle lähettää ilmaisia tuotteita?
Ei välttämättä. Jotkut vaikuttajasopimukset perustuvat pelkästään palkkioon, erityisesti kun tuote on palvelu, digitaalinen tuote tai jotain, mitä ei voi helposti lähettää fyysisesti. Fyysisissä tuotteissa lahja on usein sisäänpääsy ja voi joskus olla ainoa korvaus pienemmille sisällöntuottajille. Suuremmissa kampanjoissa tuote ja palkkio yhdessä on yleistä. Tärkeintä on sopia ehdoista selkeästi ennen työn alkua.
Kuinka pitkään brändin ja vaikuttajan suhteen pitäisi kestää?
Kiinteää vastausta ei ole. Yksittäinen kampanja riittää testaamaan, tuottaako kumppanuus tuloksia. Jatkuviin suhteisiin moni brändi rakentaa neljännesvuosittaisia tai vuosittaisia lähettilässopimuksia vaikuttajien kanssa, jotka ovat osoittaneet vahvaa suorituskykyä. Pidemmät suhteet antavat vaikuttajan tutustua brändiin syvällisesti, mikä näkyy hänen sisällössään ja muuntaa yleensä paremmin kuin kertaluontoiset julkaisut.
Pitäisikö lähestyä vaikuttajia, jotka jo seuraavat brändiäni?
Kyllä, ja se on usein paras paikka aloittaa. Jos joku jo seuraa sinua ja on tekemisissä sisältösi kanssa, hänellä on olemassa oleva yhteys siihen, mitä teet. Hänen suosituksensa yleisölleen tuntuu aidommalta, koska se on aito. Tarkista seuraajiesi joukosta tilit, joilla on merkittävä yleisö, katso, kuka on jo julkaissut tuotteistasi orgaanisesti, ja ota ensin yhteyttä näihin ihmisiin. Pyytämätön orgaaninen maininta joltakulta, jolla on oikea seuraajakunta, on vahva merkki siitä, että maksettu kumppanuus voisi toimia hyvin.
Mitkä sisältömuodot toimivat parhaiten vaikuttajakampanjoissa?
Tehokkain muoto riippuu siitä, missä vaikuttajan yleisö on aktiivisimmillaan. Lyhyt videosisältö ja tarinat tuottavat yleensä vahvaa sitoutumista ja nopeaa toimintaa. Pidemmät videoarvostelut toimivat hyvin tuotteille, joiden ostopäätös vaatii enemmän harkintaa ja joissa yleisö haluaa nähdä tuotteen oikeassa käytössä ennen ostamista. Staattiset julkaisut voivat toimia esteettisille tuotteille, jotka kuvautuvat hyvin. Käytännössä muotojen yhdistelmä kampanjassa, esimerkiksi arvosteluvideo ja tarina alennuskoodilinkillä, toimii usein paremmin kuin yksittäinen muoto.