Joka kerta kun ostaja näkee hinnan kassalla, osa heistä lähtee. Osta nyt, maksa myöhemmin poistaa tuon kitkakohdan jakamalla maksun pienempiin osiin. Kun se toimii oikein, se ei vain palauta hylättyjä ostoskoreja. Se saa ostajat oikeasti valmiiksi käyttämään enemmän.
Tässä artikkelissa käydään läpi, miten käytät BNPL-vaihtoehtoa strategisesti keskimääräisen tilausarvon kasvattamiseen, mitä mittareita seurata sen toimivuuden todistamiseksi ja miten lasket, onko se oikeasti kannattavaa kaupallesi.
Mitä osta nyt, maksa myöhemmin tarkoittaa?
Osta nyt, maksa myöhemmin (BNPL) on maksutapa, jonka avulla ostajat voivat jakaa ostoksensa pienempiin erin, yleensä 4 maksuun 6 - 8 viikon aikana, ilman korkoa. BNPL-palveluntarjoajat hoitavat luottotarkistuksen ja maksujen perinnän. Saat maksun etukäteen (miinus käsittelymaksu), ja palveluntarjoaja kantaa luottoriskin, jos asiakas ei maksa eriään loppuun.
Toisin kuin luottokortti, BNPL ei edellytä ostajalta hyvää luottotietoa. Hyväksyntä on nopea (usein välitön), eikä se näy asiakkaan luottotiedoissa. Tarkemman katsauksen siihen, miten BNPL toimii ja sopiiko se kaupallesi, löydät täydellisestä oppaastamme.
Miksi BNPL kasvattaa keskimääräistä tilausarvoa
Keskivertoinen verkkokaupan ostaja saapuu kassasivullesi mielessään tietty hinta. Jos loppusumma on odotettua korkeampi, hän lähtee. Jos se on matalampi, hän lähtee silti, koska sai sen, mitä tuli hakemaan.
BNPL rikkoo tuon kuvion. Sen sijaan että kysyttäisiin "Onko minulla varaa koko summaan tänään?", ostaja näkee asian uudelleen kehystettynä: "Onko minulla varaa tähän neljänä $25 maksuna?" Se on psykologiaa, mutta myös todellista taloutta. $100 tuote, joka maksaa $25 kuukaudessa, tuntuu erilaiselta kuin $100 veloitus. Jos BNPL on sinulle uusi, katso, mitä BNPL on ja onko se järkevä kaupallesi.
Keskimääräisen tilausarvon (AOV) kasvu on tyypillisesti 20 - 50 %, riippuen tuoteryhmästäsi, hinnoittelustasi ja siitä, kuinka näkyvästi BNPL esitetään kassalla. Huonekalut ja muoti saavat suurimmat kasvut, koska niissä hinta on jo valmiiksi este. $1 200 hintainen sohva muuttuu $300 kuukaudessa. $180 saappaat muuttuvat $45 kuukaudessa.
Mutta AOV:n kasvu tapahtuu vain, jos asiakkaat todella näkevät BNPL:n vaihtoehtona. Jos se on haudattu maksutapojen avattavaan valikkoon, et saa psykologista hyötyä. Jos se on näkyvästi esillä tuotesivulla ja kassalla, kasvu toteutuu.
Missä BNPL toimii parhaiten tilauskoon kasvattamisessa
Kalliit tuotteet ($150+)
BNPL:llä on suurin vaikutus, kun hinta on aito este. Jos myyt $50 tuotteita, BNPL ei liikuta paljoa. Asiakkaalla, jolla on varaa $50:een, on yleensä varaa siihen tänään. Mutta joku, joka katselee $500 toimistotuolia, muuttuu ostajaksi, kun hän voi maksaa sen neljässä erässä.
Katso AOV tuoteryhmittäin. Jos sinulla on ryhmä, jonka keskiarvo on $200+ ja jossa 30 % kävijöistä hylkää ostoskorin, BNPL on tehokas vipu tässä segmentissä.
Harkinnanvaraiset ostokset
BNPL toimii tehokkaammin, kun ostos ei ole välttämättömyys. Elektroniikka, huonekalut, vaatteet, sisustus ja kauneus saavat kaikki korkeamman BNPL-käyttöasteen ja suuremmat AOV-kasvut. Välttämättömät ruoka- ja tarvikeostokset konvertoivat hyvin ilman sitä.
Nuoremmat ikäryhmät (18 - 40)
BNPL:n käyttö on korkeinta milleniaalien ja Z-sukupolven keskuudessa. Jos yleisösi on iäkkäämpää, BNPL ei välttämättä avaa yhtä paljon arvoa. Tarkista liikennelähteesi. Jos 60 % kävijöistäsi on yli 45-vuotiaita, hyödyt silti BNPL:stä, koska se palauttaa osan nuoremmista selailijoista. Mutta älä odota samaa konversion kasvua kaikilla.
Laaja tuotevalikoima (nipuissa ja lisätuotteissa)
Kaupat, joissa on tuotenippuja tai usein lisämyyntimahdollisuuksia, saavat suurimmat AOV-kasvut BNPL:stä. Kirjakauppa, joka myy yksittäisiä kirjoja $20 hintaan, näkee vähäisen kasvun. Kodin huonekalukauppa, jossa asiakkaat nippuavat sohvan, maton ja sivupöydän, näkee merkittävän kasvun, koska BNPL saa suuremman nipun tuntumaan saavutettavammalta. BNPL:n yhdistäminen lisämyynti- ja ristiinmyyntikeinoihin moninkertaistaa vaikutuksen.
Miten näytät BNPL:n maksimaalisen vaikutuksen saavuttamiseksi
Tuotesivulla
Näytä jaetun maksun summa selvästi hinnan alla. Sen sijaan että näytettäisiin pelkkä $180 hintalappu, näytä: "Maksa 4 korottomassa erässä $45 per erä." Tämä uudelleenkehystys tapahtuu ennen kuin ostaja pääsee kassalle. Moni ostaja, joka lisää tuotteen ostoskoriin tässä vaiheessa, on jo tehnyt henkisen siirtymän ajattelusta "tuo on kallis" ajatteluun "minulla on varaa tähän."
Älä piilota sitä. Jos haudat sen, menetät AOV-hyödyn. Aseta se hinnan lähelle tai reaaliaikaisena widgettinä, joka päivittyy hinnan muuttuessa.
Ostoskorissa
Muistuta ostajia BNPL:stä, kun ostoskorin arvo on korkea. Jos jollakulla on $300 ostoskori, "Maksa 4 erässä $75" ostoskorisivulla pelastaa ostoskorin. Se on hetki ennen hylkäämistä. Käytä tätä myynnin palauttamiseen, älä lisämyyntiin.
Kassalla
Tee BNPL:stä oletusarvoinen tai näkyvä maksutapa. Älä hautaa sitä luottokorttien ja verkkolompakon alle. Moni ostaja ei vieritä ensimmäisen maksuvaihtoehdon ohi. Jos BNPL on ensimmäinen tai toinen, useampi valitsee sen. Jos se on kuudes, konversio laskee.
Sähköpostissa ja uudelleenmarkkinointimainoksissa
Kohdista ostoskorin hylänneille viesti kuten: "Tuo tuote sopii hyvin 4 erässä $45." Lämpimien yleisöjen uudelleenmarkkinointi BNPL-viestinnällä palauttaa 8 - 15 % hylätyistä ostoskoreista. Täsmällisyys on tärkeää: näytä täsmällinen tuote ja täsmällinen eräsumma.
Miten valitset ja integroit BNPL-palveluntarjoajan
Suurilla BNPL-palveluntarjoajilla on kullakin erilainen kauppiastalous, hyväksyntäprosentit ja asiakaskokemus. Valintasi vaikuttaa sekä näkemääsi AOV-kasvuun että maksamiisi maksuihin.
Suurin markkinaosuus
Markkinoiden suurimmalla palveluntarjoajalla on laajin asiakaskunta. Sen kassaintegraatio on nopea (2 - 3 päivää). Kauppiasmaksut ovat tyypillisesti 2,9 % plus kiinteät maksut, ja se kantaa kaiken luottoriskin. Hyvä kaupoille, jotka haluavat suuren volyymin ja pienimmän kitkan.
Muoti- ja kauneusbrändien suosikki
Eräällä palveluntarjoajalla on vahva käyttöaste muoti- ja kauneusbrändien keskuudessa. Hyväksyntäprosentit ovat nuoremmilla yleisöillä korkeammat kuin suurimmalla palveluntarjoajalla. Integrointi on suoraviivaista, maksut vastaavat suurinta palveluntarjoajaa. Se kuuluu laajempaan maksuekosysteemiin, joten maksunkäsittely on sujuvampaa, jos käytät jo sen muita palveluita.
Kalliiden tuotteiden erikoisosaaja
Yksi palveluntarjoaja on suosittu huonekaluissa ja kodinkoneissa, eli kalliimmissa tuotteissa. Se hyväksyy yleensä suurempia tapahtumia, jotka muut palveluntarjoajat hylkäävät. Maksut ovat korkeammat (3,2 - 3,5 %), mutta hyväksyntäprosentit oikeuttavat sen huonekalukaupoille.
Pienemmät, edullisemmat vaihtoehdot
Pienemmät palveluntarjoajat ovat edullisempia vaihtoehtoja (1,9 - 2,5 % maksut), mutta niillä on pienemmät asiakaskunnat. Ne toimivat hyvin, jos yleisösi tuntee jo pienemmät BNPL-palveluntarjoajat, mutta ne eivät liikuta yhtä paljon kuin suurimmat palveluntarjoajat löydettävyyden kannalta.
Useimmat menestyvät kaupat integroivat 2 - 3 palveluntarjoajaa. Se antaa ostajille valinnanvaraa ja maksimoi hyväksyntäprosentit. Kahden suurimman palveluntarjoajan yhdistelmä on yleisin.
BNPL:n todellisen AOV-vaikutuksen mittaaminen
BNPL:n tarjoaminen ei ole sama asia kuin BNPL:n vaikutuksen mittaaminen. Moni kauppa ottaa sen käyttöön ja olettaa AOV-kasvun olevan todellista. Mutta ilman kunnollista mittausta arvaat.
Ota käyttöön kunnollinen analytiikka
Merkitse BNPL-tapahtumat erikseen analytiikkaasi. Jos käytät WEMASYn analytiikkaa, luo maksutavalle mukautettu kenttä. Näin voit segmentoida: korttiasiakkaiden AOV vs. BNPL-asiakkaiden AOV vs. kaikkien ostajien AOV.
Ostaja, joka osti BNPL:llä, oli todennäköisesti joku, joka olisi hylännyt ostoksen ilman sitä. Mutta jotkut BNPL-asiakkaat olisivat ostaneet luottokortilla joka tapauksessa. Eristääksesi todellisen vaikutuksen katso inkrementaalista AOV:ta: lisäliikevaihtoa asiakkailta, jotka ostivat, koska BNPL oli saatavilla, ei asiakkailta, jotka vaihtoivat maksutapaa.
Tee kontrolloitu testi
A/B-testaa BNPL:ää tietyillä tuotteilla tai ryhmillä. Tarjoa BNPL:ää yhdessä tuoteryhmässä 4 viikon ajan ja älä toisessa. Vertaa:
- Konversioprosentti (BNPL-ryhmä vs. verrokki)
- AOV BNPL-asiakkailla vs. muilla asiakkailla samassa ryhmässä
- Ostoskorin hylkäysprosentit
Tämä kertoo, liikuttiko BNPL oikeasti mittareita vai johtuiko AOV:n kasvu kausivaihtelusta tai muista tekijöistä.
Seuraa näitä mittareita ajan mittaan
BNPL-konversioprosentti
Prosenttiosuus ostajista, jotka pääsevät kassalle ja valitsevat BNPL-vaihtoehdon. Tämän pitäisi nousta, kun optimoit sijoittelua ja markkinointia.
BNPL-tapahtumien AOV
BNPL-ostosten kokonaistilausarvo verrattuna muihin maksutapoihin. Tämä on ensisijainen mittarisi AOV-kasvun mittaamiseen.
Ostoskorin palautusprosentti
Prosenttiosuus hylänneistä, jotka palaavat ja viimeistelevät ostoksen nähtyään BNPL-uudelleenmarkkinoinnin. BNPL on yksi tehokkaimmista ostoskorin palautuskeinoista.
Uusintaostoprosentti
Ostavatko BNPL-asiakkaat uudelleen? Monet ostavat, koska BNPL poistaa kitkaa. Tämän seuranta kertoo, houkutteleeko BNPL kertaostajia vai vakioasiakkaita.
Takaisinveloitus- ja maksuhäiriöprosentit
BNPL-palveluntarjoajat hoitavat luottoriskin, mutta seuraa silti maksuhäiriöprosenttiasi. Jos se ylittää 2 - 3 %, asiakaslaatusi tai kohdennuksesi voi olla muuttumassa.
BNPL:n tuoton laskeminen kaupallesi
BNPL maksaa sinulle rahaa (palveluntarjoajan maksut), mutta se tuo lisää liikevaihtoa. Tarjoa sitä vain, jos liikevaihdon kasvu ylittää kustannukset.
Laske lähtötaso
Mittaa nykytilanteesi yhden kuukauden ajan ennen BNPL:n käyttöönottoa:
- Tapahtumia yhteensä: 500
- Keskimääräinen tapahtuma-arvo: $120
- Liikevaihto yhteensä: $60 000
- Ostoskorin hylkäysprosentti: 68 %
Arvioi vaikutus
Oleta, että BNPL tuottaa 25 %:n AOV-kasvun (varovainen arvio useimmille ryhmille). Se on $30 lisää BNPL-asiakasta kohden. Oleta, että 30 % asiakkaista valitsee BNPL:n (vaihtelee kaupoittain, mutta 20 - 40 % on tyypillistä). Se on 150 BNPL-asiakasta.
Lisäliikevaihto: 150 asiakasta × $30 = $4 500 kuukaudessa.
Vähennä kustannus
Suuri palveluntarjoaja veloittaa 2,9 % onnistuneista tapahtumista. Jos 150 tapahtumaa kokoa $150 (BNPL-ostoskorin koko) menee läpi, se on 150 × $150 = $22 500 BNPL-volyymia. 2,9 %:n maksu = $652 kuukaudessa.
Nettotuotto: $4 500 - $652 = $3 848 kuukaudessa.
Tämä on varovainen arvio. Palautat myös osan hylätyistä ostoskoreista (lisäksi 5 - 10 % liikevaihdon nousu), mutta yllä oleva laskelma näyttää ytimen.
Seuraa ja säädä
Pidä BNPL käytössä 8 - 12 viikkoa ja mittaa todelliset tulokset tätä arviota vasten. Jos kauppasi konvertoi 25 %:n AOV-kasvulla, tuotto on positiivinen. Jos se on 10 %, voit neuvotella alemmat maksut tai testata toista palveluntarjoajaa. Jos se on 0 %, BNPL ei välttämättä ole oikea työkalu ryhmällesi.
Yleisiä virheitä, jotka tappavat BNPL:n tuoton
Integrointi ilman markkinointia
Moni kauppa ottaa BNPL:n käyttöön ja odottaa ostajien löytävän sen. He eivät löydä. Sinun täytyy tehdä se näkyväksi. Käytä sähköpostia, sosiaalisen median mainoksia ja sivustolla näkyviä widgettejä kertoaksesi yleisölle, että BNPL on saatavilla.
BNPL:n tarjoaminen kaikelle
BNPL ei auta $15 heräteostoksessa. Se auttaa $200+ ostoksessa, jossa hinta on todellinen este. Rajaa BNPL tuotteisiin, jotka ylittävät hinnan vähimmäisrajan. Se vähentää kuluja pienissä tilauksissa ja pitää huomion siinä, missä sillä on väliä.
Väärien mittareiden seuraaminen
Kaupat, jotka sanovat "BNPL ei toiminut", eivät yleensä koskaan mitanneet sitä kunnolla. Tarvitset lähtötason mittarit ennen käyttöönottoa, et arvailua jälkikäteen. Ota ne käyttöön ensin.
Maksuhäiriöprosenttien sivuuttaminen
Vaikka BNPL-palveluntarjoajat kantavat luottoriskin, sinun täytyy silti seurata maksuhäiriöprosenttiasi. Jos se nousee äkillisesti, asiakaslaatusi voi olla muuttumassa. Säädä kohdennustasi tai tuotevalikoimaasi, jos maksuhäiriöt ylittävät 3 %.
Miten WEMASY auttaa BNPL:n seurannassa ja optimoinnissa
WEMASYn verkkokauppajärjestelmän ja analytiikan avulla voit segmentoida tapahtumia maksutavan mukaan ja seurata AOV:ta asiakaskohortin mukaan. Voit luoda mukautettuja kenttiä BNPL-tapahtumille ja rakentaa raportteja, jotka näyttävät tarkasti, mitkä tuotteet ja ryhmät saavat suurimmat AOV-kasvut BNPL:stä.
Katso, mitkä maksutavat tuottavat korkeimman AOV:n ja eniten uusintaostoja. Rakenna hallintapaneeleja, jotka päivittyvät reaaliajassa. Käytä näitä tietoja tuotesijoittelun, hinnoittelun ja kampanjoiden optimointiin. Lue, miten WEMASYn analytiikka auttaa ymmärtämään ja kasvattamaan kauppaasi.
UKK
Heikentääkö BNPL katteitani?
Ei, jos valitset oikean palveluntarjoajan ja asiakasmixin. BNPL-maksut ovat tyypillisesti 2,5 - 3,5 %, mikä on samaa tasoa kuin luottokorttimaksujen käsittelymaksut. Vastapaino: saat korkeamman AOV:n ja palautat enemmän hylättyjä ostoskoreja. Niin kauan kuin nämä hyödyt ylittävät maksukustannuksen, katteet paranevat. Ota se käyttöön kunnolla ennen julkaisua, jotta voit mitata todellisen vaikutuksen.
Mitä jos asiakas laiminlyö BNPL-maksunsa?
BNPL-palveluntarjoaja kantaa tappion, ei sinä. Suuret palveluntarjoajat arvioivat luottoriskin ja hoitavat perinnän. Saat maksun etukäteen (miinus käsittelymaksut) riippumatta siitä, maksaako asiakas eränsä loppuun. Siksi BNPL vähentää riskiäsi, ei lisää sitä.
Kuinka kauan kestää nähdä BNPL:n vaikutus AOV:hen?
Näet konversio- ja AOV-tiedot ensimmäisten 2 - 3 viikon aikana, jos markkinoit BNPL:ää näkyvästi. Ilman markkinointia se kestää 8 - 12 viikkoa, koska käyttöönotto on hitaampaa. Nopeuta sitä käyttämällä sähköpostia, uudelleenmarkkinointia ja sivustolla näkyviä viestejä kertomaan ostajille, että BNPL on saatavilla.
Pitäisikö BNPL tarjota kaikille tuotteille vai vain tietyille ryhmille?
Aloita ryhmistä, joissa AOV on korkein ja hinta on todellinen este. Jos myyt sekä $20 tuotteita että $500 tuotteita, ota BNPL käyttöön ensin $500+ ryhmässä. Seuraa mittareita, todista tuotto ja laajenna sitten. BNPL:n tarjoaminen $15 tuotteille maksaa sinulle maksuina ja tuo vain vähän konversiohyötyä.
Kasvattaako useamman BNPL-palveluntarjoajan tarjoaminen AOV:ta enemmän kuin yksi palveluntarjoaja?
Kyllä, mutta hyödyt pienenevät. Suurin osa lisähyödystä tulee ensimmäiseltä palveluntarjoajalta (yhdeltä kahdesta suurimmasta). Toisen lisääminen nostaa hyväksyntäprosentteja 5 - 8 %. Kolmas antaa vähäisen hyödyn. Integroi 2 - 3 palveluntarjoajaa maksimaalisen tavoittavuuden saavuttamiseksi ilman toiminnallista monimutkaisuutta.