Kauppasi saavutti ensimmäisen virstanpylvään. Asiakkaat palaavat. Sähköpostilistasi kasvaa. Sosiaalisessa mediassa on seuraajia. Mutta nyt lähetät sähköposteja yksi kerrallaan. Julkaiset päivityksiä sosiaaliseen mediaan käsin. Jahtaat asiakkaita, jotka lähtivät ostamatta. Jos haluat kasvaa tästä eteenpäin, jonkin täytyy muuttua. Et voi skaalata tekemällä kaiken itse. Markkinoinnin automaatio on tapa, jolla kaupat kasvavat pisteen yli, jossa omistaja tekee kaiken työn.
Tässä artikkelissa käydään läpi, mitä markkinoinnin automaatio oikeasti on, miksi kaupat tarvitsevat sitä kasvaakseen, mitä se voi tehdä kaupallesi ja miten valitset oikeat työkalut sen käyttöönottoon.
Mitä markkinoinnin automaatio oikeasti on
Markkinoinnin automaatio on järjestelmä, joka tekee markkinointityötä aikataulun mukaan, jonka olet asettanut. Luot sarjan kerran. Järjestelmä lähettää sen aina, kun oikea laukaisin tapahtuu. Uusi asiakas liittyy sähköpostilistallesi, ja automaattinen tervetulosähköposti lähtee heti. Asiakas hylkää ostoskorinsa, ja muistutussähköposti lähtee kolmen tunnin kuluttua. Asiakas ostaa, ja oston jälkeinen seurantasarja alkaa automaattisesti.
Tämä ei ole tekoäly, joka tekee päätöksiä itse. Se on sääntöpohjainen järjestelmä. Sinä asetat säännön. Kun jotain tapahtuu, järjestelmä tekee sen, mitä käskit. Voima on siinä, että se tekee tämän jokaiselle asiakkaalle automaattisesti, isossa mittakaavassa, ilman että lähetät jokaisen viestin käsin.
Pienille kaupoille markkinoinnin automaatio on ero sen välillä, että pystyt hoitamaan oman markkinointisi itse tai että palkkaat siihen tiimin. Kasvaville kaupoille se on tapa palvella useampia asiakkaita ilman lisää henkilökuntaa.
Miksi kaupat tarvitsevat markkinoinnin automaatiota kasvaakseen
Kysy keneltä tahansa kasvavan kaupan omistajalta, niin hän kertoo saman asian. Yksi ihminen ehtii tehdä vain tietyn verran. Sinulla on varastoa hallittavana, tilauksia toimitettavana ja tuotteita myytävänä. Käsin tehtävän markkinoinnin lisääminen tähän on mahdotonta. Jokin jää hoitamatta. Yleensä se on markkinointi, joka pitää asiakkaat palaamassa.
Markkinoinnin automaatio poistaa tämän ristiriidan. Sen avulla hoidat kasvun lisäämättä henkilöstöä. Sen sijaan, että palkkaisit jonkun lähettämään muistutussähköposteja joka päivä, järjestelmä tekee sen. Sen sijaan, että päivittäisit ostaneita asiakkaita käsin, järjestelmä tekee sen. Sen sijaan, että ottaisit itse yhteyttä ostoskorinsa hylänneisiin asiakkaisiin, järjestelmä tekee sen.
Suurempi etu on johdonmukaisuus. Kun teet markkinointia käsin, se jää hajanaiseksi. Olet kiireinen jonkin muun kanssa ja jätät päivän väliin. Tai unohdat ottaa asiakkaaseen yhteyttä. Automaatio on johdonmukaista. Se laukeaa joka ikinen kerta, jokaiselle ihmiselle, epäonnistumatta. Tämä johdonmukaisuus tuottaa tuloksia, joihin käsin tehty markkinointi ei yllä.
Mitä markkinoinnin automaatio voi tehdä kaupallesi
Rakenna sähköpostisarja uusille asiakkaille
Kun joku liittyy sähköpostilistallesi, hän on kiinnostunut mutta ei vielä ostaja. Tervetulosarja esittelee kauppasi, brändisi ja tarjoamasi arvon. Se näyttää heille parhaat tuotteesi. Se rakentaa luottamusta. Tämä tapahtuu automaattisesti. Määrität sen kerran, ja se menee jokaiselle uudelle tilaajalle.
Vahva tervetulosarja voi lisätä ensiostajien määrää 15-25 prosenttia. Nämä ovat myyntejä, joita ei koskaan syntyisi, jos uudet tilaajat vain istuisivat listalla ilman seurantaa.
Palauta hylätyt ostoskorit
Tutkimusten mukaan asiakas, joka saa muistutussähköpostin kolmen tunnin sisällä ostoskorinsa hylkäämisestä, palaa paljon todennäköisemmin viemään oston loppuun. Mutta et voi istua tietokoneella koko päivää tarkkailemassa hylättyjä ostoskoreja ja lähettämässä sähköposteja. Automaatio hoitaa tämän. Muutaman minuutin sisällä siitä, kun joku lähtee ostoskorinsa luota, automaattinen sähköposti lähtee. Sitten seurantasähköposti lähtee seuraavana päivänä, jos asiakas ei ole palannut. Sitten vielä yksi sähköposti muutaman päivän päästä vahvemmalla kannustimella palata.
Hylätyn ostoskorin palautussähköpostit palauttavat tyypillisesti viidestä kymmeneen prosenttia hylätyistä ostoskoreista. Kaupassa, jossa hylätään 100 ostoskoria päivässä, se tarkoittaa 5-10 lisämyyntiä, joita et saisi ilman automaatiota.
Lähetä oston jälkeisiä seurantaviestejä
Asiakas on ostanut. Useimmat kaupat pysähtyvät tähän. Mutta juuri tässä automaatio voi muuttaa kertaostajat toistuviksi asiakkaiksi. Automaattinen oston jälkeinen sarja kiittää ostoksesta, antaa tilauksen seurannan, ehdottaa täydentäviä tuotteita ja pyytää arvostelua. Mikään tästä ei vaadi aikaasi. Järjestelmä tekee sen automaattisesti jokaiselle asiakkaalle.
Asiakkaat, jotka saavat hyvän oston jälkeisen seurannan, ostavat todennäköisemmin uudelleen. Joidenkin arvioiden mukaan uusintaostojen osuus kasvaa 20-30 prosenttia, kun seuranta on automatisoitu ja johdonmukainen.
Segmentoi asiakkaat kohdennettuja kampanjoita varten
Kaikki asiakkaat eivät ole samanlaisia. Asiakas, joka ostaa farkkuja joka kuukausi, on eri kuin asiakas, joka osti kerran vuosi sitten. Automaation avulla voit ryhmitellä asiakkaat segmentteihin heidän käyttäytymisensä perusteella. Sitten lähetät jokaiselle segmentille eri viestejä.
Segmentoi asiakkaat ostohistorian, viimeisimmän oston ajankohdan, suosikkituoteryhmän tai kulutetun summan mukaan. Lähetä arvokkaille asiakkaille yksinoikeustarjouksia. Lähetä passiivisille asiakkaille "kaipaamme sinua" -viesti alennuksella. Anna usein ostaville asiakkaille ennakkopääsy uusiin tuotteisiin. Jokainen segmentti saa viestejä, joilla on heille merkitystä.
Kasvata liidejä sisältösarjalla
Kävijä saapuu sivustollesi, lukee artikkelin ja lähtee. Et voi tavoittaa häntä uudelleen, ellei hän rekisteröidy. Sisältölahja kerää hänen sähköpostinsa. He saavat ilmaisen oppaan tai alennuskoodin. Sen jälkeen automaattinen kasvatussarja seuraa kahden seuraavan viikon aikana arvokkaammalla sisällöllä. Osa näistä ihmisistä tulee asiakkaiksi. Toiset pysyvät ainakin tietoisina brändistäsi.
Hallitse sosiaalista mediaa ja kampanjoita
Jotkin automaatiotyökalut antavat ajastaa sosiaalisen median julkaisuja, hallita tarjouksia ja seurata kampanjoiden tuloksia. Voit suunnitella koko kuukauden sosiaalisen median sisällön, ajastaa sen kerralla, ja järjestelmä julkaisee sen automaattisesti. Tämä vapauttaa aikaasi strategiaan päivittäisen julkaisemisen sijaan.
Markkinoinnin automaatioon tarvittavat työkalut
Sähköpostimarkkinointi- ja automaatioalusta
Tämä on ydin. Se hallitsee sähköpostilistaasi ja sarjoja. Asetat työnkulkuja. Työnkulku on visuaalinen kartta siitä, mitä tapahtuu ja milloin. Jos asiakas tekee X, lähetä sähköposti Y, odota Z päivää ja lähetä sähköposti Z. Alusta hoitaa kaiken. Monet sähköpostialustat on rakennettu erityisesti verkkokauppaa varten.
CRM-järjestelmä
CRM (asiakkuudenhallintajärjestelmä) tallentaa asiakastietoja ja seuraa vuorovaikutusta. Se kirjaa, mitä he ostivat, milloin he ostivat, kuinka paljon he käyttivät ja millä sivuilla he kävivät. Se muistaa heidän mieltymyksensä. Nämä tiedot ruokkivat automaatioitasi. Voit segmentoida asiakkaita tehokkaammin, kun CRM tuntee heidän koko historiansa.
Integraatio verkkokauppa-alustaasi
Automaatiotyökalujesi täytyy keskustella kauppasi kanssa. Kun joku ostaa, verkkokauppa-alusta kertoo siitä automaatiotyökalulle. Kun joku hylkää ostoskorinsa, kauppa kertoo siitä automaatiotyökalulle. Nämä integraatiot saavat kaiken toimimaan yhdessä. Useimmilla verkkokauppa-alustoilla on integraatioita tärkeimpiin automaatiotyökaluihin, mutta tarkista ennen kuin sitoudut.
Analytiikka- ja seurantatyökalut
Sinun täytyy mitata, mitä automaatiosi tekevät. Avataanko tervetulosähköpostisi? Tuovatko muistutussähköpostit ihmiset takaisin ostoskorille? Johtavatko oston jälkeiset sarjat uusintaostoihin? Analytiikka kertoo, mikä toimii ja mikä kaipaa säätöä.
Miten otat ensimmäisen automaatiosarjasi käyttöön
Aloita arvokkaimmasta automaatiosta
Älä yritä automatisoida kaikkea kerralla. Aloita automaatiolla, joka tuottaa suurimman tuoton. Useimmille kaupoille se on hylätyn ostoskorin palautus. Sen käyttöönotto on suhteellisen yksinkertaista, ja se palauttaa välitöntä myyntiä. Kun se toimii, siirry seuraavaan.
Suunnittele sarja etukäteen
Ennen kuin kosketat automaatiotyökaluun, suunnittele sarja paperille. Mikä sen laukaisee? Mikä on ensimmäinen sähköposti? Montako sähköpostia on yhteensä? Millä päivillä ne lähtevät? Mitä haluat jokaisen sähköpostin saavan aikaan? Kirjoita tämä ylös. Tämä selkeys nopeuttaa toteutusta paljon.
Kirjoita tekstit, jotka ovat omalle kaupallesi ominaisia
Älä käytä automaatiotyökalusi mallitekstejä. Asiakkaasi eivät ostaneet mallipohjakaupasta. He ostivat sinun kaupastasi. Kirjoita tekstit, jotka kuulostavat sinulta. Viittaa oikeisiin tuotteisiisi. Käytä oikeaa brändisi ääntä.
Testaa ennen julkaisua
Lähetä sarja ensin itsellesi. Avaa sähköpostit puhelimellasi. Klikkaa linkkejä. Varmista, että kuvat latautuvat. Tarkista, että asettelu näyttää hyvältä. Testaa sitten pienellä ryhmällä, ennen kuin otat sen käyttöön kaikille asiakkaille.
Ota seuranta ja mittaus käyttöön
Määritä automaatiotyökalusi seuraamaan avausprosentteja, klikkausprosentteja ja konversioita. Mitkä sähköpostit saavat eniten avauksia? Mitä linkkejä ihmiset klikkaavat? Mikä sarja johtaa uusintaostoihin? Nämä tiedot kertovat, mikä toimii. Muutaman viikon datan jälkeen hienosäädä sarjaa oppimasi perusteella.
Yleisiä automaatiovirheitä, joita kannattaa välttää
Kaiken automatisointi liian nopeasti
Et voi automatisoida sitä, mitä et ole vielä keksinyt. Jos sinulla ei ole selkeää strategiaa sähköpostimarkkinointiin, sen automatisointi ei auta. Se vain lähettää huonoja sähköposteja suuressa mittakaavassa. Hio strategia kuntoon ensin. Automatisoi sitten.
Mallitekstien käyttö oman äänen sijaan
Asiakkaasi ovat kyllästyneet samoihin yleisiin automaattisiin viesteihin, joita kaikki lähettävät. He eivät reagoi viestiin "Aktivoi tämä yksinoikeustarjous nyt", koska ovat nähneet sen sata kertaa. Kirjoita tekstit, jotka ovat aidosti brändiltäsi. Ne konvertoivat paremmin ja rakentavat uskollisuutta.
Liian monta sähköpostia sarjassa
Useampi sähköposti ei tarkoita enemmän myyntiä. Jossain vaiheessa ärsytät ihmisiä. Hyvä hylätyn ostoskorin sarja on kolme sähköpostia viikon aikana. Tervetulosarja on viidestä seitsemään sähköpostia kahden viikon aikana. Tätä enemmän, ja ihmiset peruvat tilauksen. Etsi kultainen keskitie, jossa tuotat arvoa ylikuormittamatta heitä.
Saman automaation lähettäminen kaikille
Asiakas, joka ostaa joka kuukausi, ei pitäisi saada samaa "palaa takaisin" -sähköpostia kuin asiakas, joka osti kerran kolme vuotta sitten. Käytä segmentointia. Anna arvokkaille asiakkaille erityiskohtelu. Lähetä passiivisille asiakkaille takaisinvoittokampanja. Eri ihmiset tarvitsevat eri viestejä.
Asetat sen ja unohdat sen
Automaatio ei pyöri itsestään. Sinun täytyy seurata sitä. Toimitetaanko sähköpostit perille? Toimivatko linkit? Lähetätkö yhä virheellisiin osoitteisiin? Toimiiko sarja yhä yhtä hyvin kolmen kuukauden jälkeen? Tarkista neljännesvuosittain. Päivitä tekstit ja ajoitus tulosten perusteella.
Miten WEMASY auttaa markkinoinnin automaatiossa
WEMASYn verkkokauppajärjestelmä integroituu tärkeimpiin sähköpostiautomaatioalustoihin. Kun asiakas ostaa WEMASY-kaupastasi, automaatioalustasi tietää siitä heti. Voit asettaa automaattisia seurantaviestejä ostokäyttäytymisen, hylättyjen ostoskorien ja asiakassegmenttien perusteella. WEMASYn sisäänrakennettu analytiikka toimii automaatiotyökalujesi kanssa ja antaa kokonaiskuvan asiakkaiden käyttäytymisestä ja kampanjoiden tuloksista. Katso WEMASYn hinnastosta, mitkä paketit sisältävät kehittyneet verkkokaupan ominaisuudet.
Tarvitsenko jonkun palkattavaksi markkinoinnin automaation käyttöönottoon?
Ei välttämättä. Yksinkertaiset automaatiot, kuten hylätyn ostoskorin palautus ja tervetulosarjat, on suunniteltu kaupan omistajien itse otettaviksi käyttöön. Useimmilla sähköpostimarkkinointialustoilla on malleja ja oppaita. Jos haluat kuitenkin kehittynyttä segmentointia tai monimutkaisia monivaiheisia työnkulkuja, automaatioasiantuntijan palkkaaminen voi säästää aikaa ja tuottaa parempia tuloksia.
Paljonko markkinoinnin automaatio maksaa?
Useimmat alustat veloittavat sähköpostilistasi koon mukaan. Pieni 1 000 tilaajan lista voi maksaa $20 kuukaudessa. 10 000 tilaajan lista voi maksaa $100 kuukaudessa. Jotkin alustat veloittavat myös CRM:ssäsi olevien kontaktien määrän mukaan, eivät pelkästään sähköpostitilaajien. Laske kustannus listasi koon perusteella ennen alustan valintaa.
Voiko markkinoinnin automaatio korvata markkinoijan palkkaamisen?
Automaatio hoitaa toistuvia tehtäviä, kuten sähköpostien lähettämisen suuressa mittakaavassa ja hylättyjen ostoskorien seurannan. Mutta se ei voi korvata strategiaa. Jonkun täytyy yhä päättää, ketä kohdennetaan, mitä heille sanotaan ja mikä kunkin viestin tavoite on. Automaatio moninkertaistaa hyvän markkinointistrategian vaikutuksen. Se ei korvaa sitä.
Kuinka kauan kestää nähdä tuloksia markkinoinnin automaatiosta?
Hylätyn ostoskorin palautus näyttää tuloksia heti. Osa näistä asiakkaista palaa päivien sisällä. Tervetulosarjojen täydet tulokset näkyvät parin viikon kuluttua, koska automaatio lähettää yhä sähköposteja ihmisille, jotka liittyivät päiviä sitten. Odota näkeväsi mitattavia parannuksia konversioasteessa ensimmäisen kuukauden aikana.
Onko markkinoinnin automaatio sama asia kuin roskaposti?
Ei. Markkinoinnin automaatio lähettää viestejä ihmisille, jotka ovat pyytäneet saada niitä. Roskaposti lähettää viestejä ihmisille, jotka eivät ole pyytäneet. Jos joku on tilannut sähköpostilistasi, automaattinen tervetulosähköposti ei ole roskapostia. Jos ostit sähköpostiosoitteita listakauppiaalta ja lähetit ei-toivottuja sähköposteja, se on roskapostia. Lähetä automaatioviestejä aina vain ihmisille, jotka ovat selvästi antaneet siihen suostumuksensa.
Lue myös: Miten rakennat kanta-asiakasohjelman verkkokaupallesi ja Miten hallitset kassavirtaa, kun kauppasi kasvaa nopeasti.