Voit myydä verkossa fyysisiä tuotteita, digitaalisia tiedostoja tai omaa asiantuntemustasi, ja jokaisella on täysin erilaiset säännöt. Kauppa voi näyttää ulospäin samalta. Sen pyörittäjän kokemus ei voisi olla enemmän erilainen.
Tässä artikkelissa erotellaan, mikä erottaa nämä kolme kategoriaa, mitä kunkin pyörittäminen oikeasti vaatii ja miten selvität, mikä sopii siihen, mitä brändisi myy.
Mitä fyysisten tuotteiden myyminen verkossa tarkoittaa?
Fyysinen tuote on mikä tahansa kosketeltava tuote, joka valmistetaan, varastoidaan ja lähetetään. Vaatteet, elektroniikka, ihonhoito, ruoka, huonekalut, laitteet. Jos se vie tilaa ja sen täytyy kulkea paikasta toiseen päästäkseen asiakkaalle, se on fyysinen tuote.
Kun myyt fyysisiä tuotteita verkossa, logistiikka on osa työtä ensimmäisestä päivästä. Tarvitset paikan varastolle, pakkauksen tuotteen suojaamiseksi ja kuljetusyrityksen sen siirtämiseen. Jokaisella vaiheella on hintansa. Jos jokin saapuu vaurioituneena tai asiakas muuttaa mieltään, palautukset lisäävät uuden kerroksen monimutkaisuutta ja kuluja, joita digitaalisten tuotteiden myyjien ei tarvitse ajatella.
Fyysiset tuotteet sitovat myös rahaa. Kun ostat 200 kappaletta ennen yhtäkään myyntiä, rahat on sidottu. Jos varasto seisoo, se seisoo. Valitsemasi liiketoimintamalli ratkaisee, kuinka paljon varastoriskiä todella kannat. Dropshipping poistaa sen lähes kokonaan. Tukkumyynti tuo sen takaisin. Oma merkki tuo sen takaisin ja lisää vielä investointeja päälle.
Mikään tästä ei tee fyysisistä tuotteista väärää valintaa. Vahvat katteet ovat mahdollisia. Hyvin pakattu fyysinen tuote luo brändikokemuksen, jota digitaalinen tiedosto ei yksinkertaisesti voi toistaa. Mutta operatiivinen kuva on alusta asti raskaampi.
Miten digitaaliset tuotteet toimivat eri tavalla
Digitaalinen tuote on mikä tahansa, mikä toimitetaan tiedostona tai käyttöoikeutena. E-kirjat, pohjat, kurssit, ohjelmistolisenssit, kuvapankkikuvat, musiikki, fontit, esiasetukset, jäsenyydet. Asiakas maksaa, sinä toimitat sähköisesti, eikä mitään lähetetä.
Taloudellinen puoli tekee digitaalisista tuotteista kiinnostavia. Luot tuotteen kerran. Sen jälkeen voit myydä sen yhdelle asiakkaalle tai kymmenelle tuhannelle tuottamatta uutta yksikköä, vuokraamatta varastotilaa tai järjestämättä lähetystä. Perinteisessä mielessä kappalekohtaista kustannusta ei ole. Liikevaihto voi kasvaa ilman, että kustannukset kasvavat sen mukana.
Myös palautukset ovat yksinkertaisempia. Digitaalisen tuotteen hyvitys ei jätä sinulle vaurioitunutta varastoa tai uudelleenvarastoinnin ongelmaa. Joko hyvität tai et. Kummassakin tapauksessa varastosi pysyy ennallaan.
Digitaaliset tuotteet vaativat enemmän ajattelua arvon viestimisessä. Fyysisellä tuotteella on paino ja tuntuma. Ne ovat välittömiä laadun signaaleja. Digitaalinen tuote tuo arvonsa sen kautta, mitä se opettaa, mahdollistaa tai ratkaisee. Jos se ei käy ilmi tuotesivulta, asiakkaat epäröivät. Vahvat kuvaukset, näyteesikatselut ja selkeät tulokset auttavat kuromaan umpeen tämän kuilun.
Miltä palveluiden myyminen verkossa näyttää
Palvelu on asiantuntemusta tai aikaa, joka myydään rahaa vastaan. Konsultointi, valmennus, suunnittelutyö, oikeudellinen neuvonta, valokuvaus, markkinointistrategia. Jos asiakkaan saama tulee ihmisestä, joka tekee jotain, eikä tuotteen luovutuksesta, se on palvelu.
Palveluiden myyminen verkossa ei tarkoita tuoteluettelon rakentamista. Se tarkoittaa luottamuksen rakentamista ja seuraavan askeleen tekemistä helpoksi. Seuraava askel on yleensä varauslomake, tutustumispuhelun pyyntö tai yhteydenottopyyntö. Verkkosivuston tehtävä on vastata potentiaalisen asiakkaan keskeisiin kysymyksiin ja poistaa jokainen este kiinnostuksen ja yhteydenoton väliltä.
Lomakkeet tekevät suuren osan palveluyritysten konversiotyöstä. Hyvin suunniteltu lähtötietolomake kvalifioi liidin, asettaa odotukset ja vähentää edestakaista viestittelyä ennen ensimmäistä keskustelua. Jos haluat ymmärtää, miten lomakkeet sopivat tähän, artikkeli lomakkeet ja niiden merkitys kertoo, miten ne otetaan tehokkaasti käyttöön.
Palveluiden skaalaamisen haaste on todellinen. Digitaaliset tuotteet skaalautuvat ilman lisähenkilöstöä. Fyysiset tuotteet skaalautuvat lisäämällä varastokapasiteettia. Palvelut skaalautuvat nostamalla hintoja, palkkaamalla lisää ihmisiä tai tuotteistamalla tarjous. Tuotteistetulla palvelulla on kiinteä laajuus, kiinteä hinta ja määritelty tulos. Se poistaa arvailun asiakkaalta ja laajuuden hallitsemattoman kasvun brändiltä.
Kun yksi brändi myy kaikkia kolmea
Kategoriat eivät sulje toisiaan pois. Kuntoilubrändi voi myydä brändättyjä varusteita (fyysinen), harjoitusohjelman PDF:nä (digitaalinen) ja henkilökohtaisia valmennuskertoja (palvelu). Jokainen kerros palvelee samaa yleisöä eri hintatasolla ja sitoutumisasteella.
Hybriditarjoukset toimivat hyvin, kun osat vahvistavat toisiaan. Ongelmia syntyy, kun operatiiviset vaatimukset ovat ristiriidassa. Palvelubrändin ja fyysisen tuotebrändin pyörittäminen samanaikaisesti tarkoittaa kahden täysin erilaisen järjestelmän hallintaa, usein pienellä tiimillä. Kannattaa selkeyttää, mikä on toiminnan ydin, ja kohdella muita kategorioita lisäyksinä eikä tasavertaisina prioriteetteina.
Miten tunnistat, mikä kategoria sopii brändillesi
Kolme kysymystä rajaa vaihtoehdot nopeasti.
Tarvitseeko asiakas toimitusosoitteen? Jos kyllä, kyseessä on fyysinen tuote. Jos toimitus on välitön eikä osoitetta tarvita, se on digitaalinen. Jos asiakas varaa aikaa tai asiantuntemusta, se on palvelu.
Voitko myydä yhden yksikön lisää ilman lisävaivaa? Jos kyllä, se on digitaalinen. Jos jokainen uusi asiakas vaatii aikaasi, se on palvelu. Jos jokainen uusi myynti vaatii varastoa, se on fyysinen.
Miltä asiakaskokemus näyttää oston jälkeen? Digitaalisen tuotteen ostajat haluavat välittömän pääsyn. Fyysisen tuotteen ostajat haluavat tarkkoja toimituspäivityksiä. Palveluasiakkaat haluavat viestintää ja selkeyttä siitä, mitä seuraavaksi tapahtuu.
Kategoria, johon päädyt, muokkaa verkkosivustosi rakennetta, kassakulkuasi, hinnoittelumalliasi ja tapaa, jolla hoidat tuen. Se vaikuttaa myös siihen, mikä Sivustonrakentajan lähestymistapa sopii sinulle parhaiten, koska tuoteluetteloilla ja palvelusivuilla on erilaiset tarpeet. Perusteet löydät artikkelista mitä verkkokauppa on.
Näin WEMASY tukee kaikkia kolmea
WEMASYn verkkokauppajärjestelmä tukee fyysisiä tuotteita, digitaalisia tuotteita ja palveluita. Voit perustaa tuoteluettelon, toimittaa digitaaliset tiedostot automaattisesti kassan jälkeen tai määrittää varaus- ja yhteydenottokulun. Kaikki kolme voivat olla samassa kaupassa saman tilauksen alla. Katso, mitä sisältyy, hinnoittelusivulta.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on pääero fyysisten ja digitaalisten tuotteiden myynnissä verkossa?
Fyysiset tuotteet vaativat varastoa, pakkauksen ja lähetyksen. Digitaaliset tuotteet toimitetaan sähköisesti ilman lähetystä. Kustannusrakenne, logistiikka ja skaalautumislogiikka ovat täysin erilaiset. Fyysisillä tuotteilla on kappalekohtaiset kustannukset ja palautusten monimutkaisuus. Digitaalisilla tuotteilla on kertaluonteinen luontikustannus, ja niitä voi myydä toistuvasti ilman lisätuotantoa. WEMASYn sivustonrakentajalla voit tehdä tämän suoraan kauppaasi.
Voiko palvelua myydä verkkokaupan kautta?
Kyllä. Palveluita myydään verkossa varauslomakkeiden, tutustumispuhelupyyntöjen tai tuotteistettujen tarjousten kautta, joilla on kiinteä laajuus ja hinta. Kauppa toimii luottamusta rakentavana ja tiedot keräävänä kerroksena tuoteluettelon sijaan. Lomakkeet ja selkeät palvelukuvaukset tekevät suurimman osan konversiotyöstä.
Mikä on tuotteistettu palvelu?
Tuotteistettu palvelu on palvelutarjous, jolla on kiinteä laajuus, kiinteä hinta ja määritelty tulos. Sen sijaan, että hinnoittelisit jokaisen projektin erikseen, määrität tarkasti, mitä asiakas saa ja mitä se maksaa. Se tekee tarjouksen myymisestä helpompaa, vähentää laajuuden hallitsematonta kasvua ja auttaa brändiä toimittamaan johdonmukaisemmin.
Voiko yksi kauppa myydä fyysisiä tuotteita, digitaalisia tuotteita ja palveluita samaan aikaan?
Kyllä. Moni brändi yhdistää kaikki kolme samalle yleisölle eri hintatasoilla. Kuntoilubrändi voi myydä varusteita, ladattavia harjoitusohjelmia ja valmennuskertoja yhdestä kaupasta. Tärkeintä on varmistaa, että jokaiselle kategorialle on tyypin mukainen kassa- ja toimituskulku.
Miksi digitaalisten tuotteiden katteet ovat parempia kuin fyysisten?
Digitaalisilla tuotteilla ei ole kappalekohtaista tuotantokustannusta alkuperäisen luonnin jälkeen. Voit myydä saman tiedoston satoja kertoja ilman lisäkustannuksia. Fyysiset tuotteet vaativat hankintaa, varastointia, pakkaamista ja lähettämistä jokaista tilausta kohden. Nämä kustannukset pienentävät jokaisen myynnin katetta. Digitaaliset tuotteet poistavat nämä kerrokset kokonaan.