Kampanjaraportti saapuu maanantaiaamuna. Neljäsataakaksitoista klikkausta. Kaksikymmentäkolme lomakelähetystä. Kuusi tehtyä kauppaa. Kulut yhteensä: kahdeksansataaviisikymmentä euroa. Hankintakustannus: satakaksikymmentäyksi euroa. Tämä on tulosmarkkinointia puhtaimmillaan. Raha sisään, mitattavia tuloksia ulos.
Kaikki markkinointi ei toimi näin. Brändikampanjat rakentavat tunnettuutta kuukausien aikana ilman suoraa konversioyhteyttä. Tulosmarkkinointi toimii lyhyemmillä sykleillä ja selkeillä tavoitteilla. Kun ymmärrät, mitä tulosmarkkinointi on, osaat valita, milloin optimoit välittömiä tuloksia ja milloin sijoitat pidemmän aikavälin näkyvyyteen.
Tässä kerrotaan, miten tulosmarkkinointi toimii, mihin tulosperusteinen sisältömarkkinointi sopii ja miten digitaalinen mainonta tukee mallia.
Mitä on tulosmarkkinointi?
Tulosmarkkinointi on tuloshakuinen lähestymistapa, jossa maksat tietyistä, seurattavista toiminnoista etkä pelkästä laajasta näkyvyydestä. Toiminto voi olla klikkaus, lomakelähetys, puhelu, ostos tai sovelluksen asennus. Määrität tavoitellun tuloksen, asetat tavoitehinnan ja säädät kampanjoita sen mukaan, mitä data näyttää.
Malli siirtää riskin mitattavaan toimitukseen. Sen sijaan että maksaisit ulkomainoksesta ja toivoisit, että oikeat ihmiset ajavat sen ohi, maksat, kun joku klikkaa mainostasi tai suorittaa määritellyn konversiovaiheen.
Tulosmarkkinointi kuuluu laajempaan kokonaisuuteen, jota kuvataan oppaassamme mitä on markkinointi, mutta se painottaa vastuullisuutta ja optimointia yleisen tunnettuuden sijaan.
Miten tulosmarkkinointi eroaa brändimarkkinoinnista
Brändimarkkinointi rakentaa tuttuutta ja luottamusta ajan myötä. Tulosmarkkinointi ohjaa tiettyihin toimiin määritellyssä ajassa. Molemmat ovat tärkeitä, mutta ne vaativat eri mittareita ja eri määrän kärsivällisyyttä.
Brändimarkkinoinnin onnistuminen voi näkyä suoran liikenteen kasvuna kuuden kuukauden päästä tai korkeampina konversioasteina orgaanisissa vierailuissa. Tulosmarkkinoinnin onnistuminen näkyy tämän viikon raportissa: liidin hinnassa, mainoskulujen tuotossa ja konversioasteessa kanavittain.
Pienyritykset, joilla on rajalliset budjetit, aloittavat usein tulosmarkkinoinnilla, koska jokaisen euron täytyy tuottaa jäljitettävä tuotto. Kun liikevaihto kasvaa, brändimarkkinoinnin lisääminen sen päälle luo tasapainoisemman asiakashankinnan koneiston.
Yleiset tulosmarkkinoinnin kanavat
Digitaalinen mainonta on yleisin tulosmarkkinoinnin kanava. Hakumainokset kohdistuvat ihmisiin, jotka etsivät aktiivisesti ratkaisuja. Display-mainokset kohdentuvat uudelleen kävijöihin, jotka ovat jo osoittaneet kiinnostusta. Sosiaalisen median mainokset tavoittavat määriteltyjä väestö- ja kiinnostusryhmiä sponsoroidulla sisällöllä.
Jokaisella kanavalla on erilainen kustannusrakenne. Klikkauskohtainen hinta tarkoittaa, että maksat, kun joku klikkaa. Hankintakohtainen hinta tarkoittaa, että maksat, kun joku suorittaa määritellyn toiminnon. Tuhannen näyttökerran hinta tarkoittaa, että maksat tuhannesta näyttökerrasta, mikä on lähempänä perinteistä mainontaa mutta silti seurattavissa.
Kumppaniohjelmat, suosittelujärjestelmät ja sponsoroitu sisältö konversioseurannalla kuuluvat myös tulosmarkkinointiin, kun korvaus sidotaan tuloksiin.
Mitä on tulosperusteinen sisältömarkkinointi?
Tulosperusteinen sisältömarkkinointi yhdistää sisällöntuotannon ja mitattavat konversiotavoitteet. Sen sijaan että julkaisisit artikkeleita pelkästään orgaanisen tavoittavuuden vuoksi, rakennat sisältöä, joka houkuttelee tietyn yleisön ja ohjaa heidät kohti määriteltyä toimintaa.
Opas, joka sijoittuu hyvin voimakkaan ostoaikomuksen hakusanalla ja päättyy selkeään toimintakehotukseen, on tulosperusteista sisältöä. Tapaustutkimus, jota jaetaan maksetulla sosiaalisen median kampanjalla UTM-seurannan kanssa, on tulosperusteista sisältöä. Sisältö opettaa. Seuranta todistaa, konvertoiko se.
Tämä lähestymistapa liittyy luontevasti markkinointimixiin. Sisältö tukee tuotetarinaa. Landing pagat hoitavat paikan. Maksettu jakelu hoitaa markkinointiviestinnän. Hinta näkyy sivulla esitetyssä tarjouksessa.
Tulosmarkkinoinnin keskeiset mittarit
Klikkauskohtainen hinta kertoo, kuinka kallista liikenne on tietyllä kanavalla. Liidin hinta näyttää, mitä maksat jokaisesta pätevästä tiedustelusta. Hankintakohtainen hinta paljastaa asiakkaan voittamisen kokonaiskustannuksen. Mainoskulujen tuotto vertaa tuotettua liikevaihtoa käytettyyn rahaan.
Konversioaste yhdistää liikenteen laadun sivun tehokkuuteen. Matala konversioaste kalliilla klikkauksilla viittaa landing pagen ongelmaan, ei mainosongelmaan. Korjaa sivu, ennen kuin kasvatat budjettia.
Seuraa mittareita johdonmukaisesti kanavien välillä, jotta vertailut ovat reiluja. Käytä samaa attribuutioikkunaa ja samaa konversion määritelmää kaikkialla.
Tulosmarkkinoinnin aloittaminen
Määritä yksi ensisijainen konversiotoiminto, ennen kuin käytät mitään rahaa. Lomakelähetys, ostos tai varattu puhelu. Rakenna landing page, joka keskittyy tähän yhteen toimintoon. Poista häiriötekijät, jotka vievät kävijät pois konvertoimasta.
Aloita pienellä testibudjetilla kanavassa, jossa yleisösi todennäköisimmin hakee tai selaa. Aja kampanjaa vähintään kaksi viikkoa, jotta saat tarpeeksi dataa päätöksentekoon. Vertaa hankintakohtaista hintaa liikevaihtoon tai elinkaaren arvoon, jonka kukin asiakas tuo.
Skaalaa se, mikä toimii. Keskeytä se, mikä ei toimi. Tulosmarkkinointi on suunnittelultaan iteratiivista. Menestyvät yritykset kohtelevat jokaista kampanjaa oppimissyklinä eikä kertaluonteisena lanseerauksena.
Yhdistä tulosmarkkinointikampanjat muiden markkinoinnin tyyppien perustyöhön, jotta et ole riippuvainen pelkästään maksetusta liikenteestä.
Tulosmarkkinointi palkitsee selkeyden, seurannan kurinalaisuuden ja halun säätää lukujen eikä oletusten perusteella.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on tulosmarkkinoinnin päätavoite?
Päätavoite on tuottaa mitattavia toimia kestävällä hinnalla. Ne voivat olla liidejä, myyntejä, rekisteröitymisiä tai latauksia. Jokainen kampanja sitoo kulut tiettyyn tulokseen, jota voit seurata ja optimoida. WEMASYn Sivustonrakentaja antaa sinun rakentaa konversiokeskeisiä landing pageja, jotka antavat tulosmarkkinointikampanjoillesi selkeän kohteen.
Onko tulosmarkkinointi sama asia kuin digitaalinen mainonta?
Digitaalinen mainonta on yksi tulosmarkkinoinnin kanava. Tulosmarkkinointiin kuuluvat myös kumppaniohjelmat, suosittelukannustimet ja seuratut sisältökampanjat. Digitaalinen mainonta on usein lähtökohta, koska sen käyttöönotto on nopeaa ja dataa saa heti.
Paljonko budjettia tarvitsen tulosmarkkinoinnin aloittamiseen?
Aloita sillä, mikä riittää tilastollisesti hyödyllisen datan keräämiseen, tyypillisesti kahden tai neljän viikon kuluilla pääkanavassasi. Useimmille pienyrityksille muutama sata euroa kuukaudessa riittää yhden kanavan ja yhden tarjouksen testaamiseen. Skaalaa vasta, kun olet varmistanut hyväksyttävän hankintakohtaisen hinnan.
Mitä on tulosperusteinen sisältömarkkinointi?
Tulosperusteinen sisältömarkkinointi luo sisältöä, jolla on määritelty konversiotavoite, ja seuraa tuloksia. Blogipostauksista, oppaista ja tapaustutkimuksista tulee tulosresursseja, kun ne yhdistetään selkeisiin toimintakehotuksiin ja analytiikkaan. Lue, miten sisältö sopii laajempaan mixiin, oppaastamme markkinointimixin määritelmä.
Miten tulosmarkkinointi liittyy 4 P:hen?
Tulosmarkkinointikampanjat vahvistavat markkinointiviestintää, mutta tulokset riippuvat tuotteesta, hinnasta ja paikasta. Hyvin konvertoiva mainos, joka osoittaa heikkoon tarjoukseen, epäonnistuu silti. Käy läpi markkinoinnin 4 P:tä, ennen kuin kasvatat kuluja.
Milloin tulosmarkkinointikampanja kannattaa lopettaa?
Keskeytä kampanja, kun hankintakohtainen hinta ylittää kunkin asiakkaan tuoman arvon eivätkä optimointitoimet enää paranna tuloksia. Lopeta se myös, jos konversioseuranta rikkoutuu etkä pysty mittaamaan tuloksia tarkasti. Korjaa seuranta, ennen kuin käynnistät kampanjan uudelleen.