Useimmat brändit pyytävät lupaa väärin. Ne käyttävät kieltä, joka saa kävijät tuntemaan itsensä painostetuiksi, epäluuloisiksi tai siltä kuin he tilaisivat loputtomia markkinointisähköposteja. Valintaruudut, joissa lukee "Lähetä minulle mainossähköposteja", jäävät huomiotta. Valintapainikkeet, jotka pyytävät "liittymään uutiskirjeeseemme", tuntuvat ansalta. Lupateksti, joka kuulostaa yritysmäiseltä, liian muodolliselta tai mikä pahinta, tarkoituksella epämääräiseltä, aiheuttaa vaivaa juuri silloin, kun tarvitset luottamusta eniten.
Mutta lupatekstin ei tarvitse olla kömpelö. Parhaat esimerkit eivät tunnu lupapyynnöiltä lainkaan. Ne tuntuvat aidoilta tarjouksilta. Kävijä lukee ne ja kokee, että brändi ymmärtää, mitä hän arvostaa. Hän ymmärtää tarkasti, mihin on ilmoittautumassa, miksi sillä on väliä ja mitä seuraavaksi tapahtuu.
Tässä luvussa käydään läpi, miten kirjoitat lupa- ja liittymistekstejä, jotka oikeasti konvertoivat, miten rakennat luottamusta kuulostamatta roskapostilta ja mitkä kielikuviot erottavat hyvin toimivan lupatekstin siitä, jonka kävijät ohittavat.
Miksi lupateksti epäonnistuu niin usein
Lupapyynnöt epäonnistuvat yhdestä johdonmukaisesta syystä. Ne on kirjoitettu brändin näkökulmasta, ei kävijän. Brändi haluaa sähköpostiosoitteita. Brändi haluaa seurata käyttäytymistä. Brändi haluaa lähettää markkinointiviestejä. Joten teksti sanoo juuri sen, juuri niillä sanoilla.
Kävijät eivät välitä siitä, mitä brändi haluaa. He välittävät siitä, mitä he saavat.
Otetaan tyypillinen verkkokaupan lomake, joka kysyy markkinointisähköposteista. Siinä saattaa lukea esimerkiksi "Haluatko saada mainossähköposteja ja erikoistarjouksia?" Tämä kertoo kävijälle, että brändi haluaa lähettää hänelle markkinointia. Se ei kerro, mitä hän oikeasti saa. Tuleeko alennuksia viikoittain? Päivittäin? Koskevatko ne tuotteita, joista tämä kävijä oikeasti välittää? Kukaan ei tiedä. Joten hän jättää ruudun tyhjäksi ja jatkaa matkaansa.
Vertaa siihen: "Saat ennakkopääsyn alennuksiin ennen kuin ne julkistetaan." Nyt kävijä tietää tarkasti, mihin ilmoittautuu. Lupapyyntöön liittyy konkreettinen hyöty. Hän ymmärtää vaihdon. Hän antaa luvan ja saa ilmoitukset alennuksista etukäteen.
Ero ei ole sävyssä. Se on selkeydessä siitä, mitä hän saa vastineeksi.
Lupapyynnöt, jotka kuulostavat roskapostilta
Tietyt kielikuviot herättävät heti epäluottamusta. Kävijät ovat nähneet niitä epäilyttävillä verkkosivustoilla vuosikymmeniä. Niiden käyttö saa vilpittömät lupapyynnöt tuntumaan petollisilta.
Epämääräiset hyötylauseet
"Pysy ajan tasalla" ei kerro kävijälle mitään hyödyllistä. Ajan tasalla mistä? Päivitykset voivat tarkoittaa mitä tahansa. Se on niin epämääräinen, että se kuulostaa paikkamerkiltä, mikä tekee kävijästä epäluuloisen. Miksi brändi ei vain sano, mistä se minua päivittää?
Sama ongelma on lauseissa "Tilaa päivitykset ja paljon muuta", "Liity yhteisöömme", "Älä missaa" tai "Saat uusimmat". Nämä lauseet eivät oikeasti kerro kävijälle, mihin hän ilmoittautuu. Epämääräisyys herättää epäluuloa.
Keinotekoinen kiire lupapyynnöissä
Valintaruudun tekstit kuten "Kyllä, haluan erikoistarjoukset ennen kuin ne päättyvät" tai "Ilmoita minut määräaikaisiin tarjouksiinne" tuntuvat manipuloivilta. Et kerro heille, milloin tarjouksia tulee tai miksi heidän pitäisi välittää. Yrität vain saada heidät rastittamaan ruudun ennen kuin ehtivät ajatella. Se on roskapostin kaava.
Vilpittömät lupapyynnöt eivät tarvitse keinotekoista kiirettä. Jos tarjous on todella arvokas, sano se suoraan. "Saat viikoittain sähköpostia tarjouksista, jotka annamme vain tilaajille" toimii, koska se on täsmällinen ja rehellinen.
Kaksoiskieltämiset ja sekava logiikka
Joissakin lomakkeissa lukee "Poista rasti, jos et HALUA saada uutiskirjettämme." Tämä on lupapyyntöjen manipuloiva versio. Se luottaa sekaannukseen livauttaakseen liittymiset kävijöiden ohi. Vaikka se toimisi (mikä joskus tapahtuu), se rapauttaa luottamuksen heti, kun kävijä tajuaa tulleensa hämätyksi tarkoituksella.
Älä koskaan käytä kaksoiskieltoja, valmiiksi rastitettuja ruutuja markkinointiin tai mitään suostumusrakennetta, joka vaatii kävijää kieltäytymään aktiivisesti. Tee liittymisestä selkeää ja tarkoituksellista.
Yrityskielinen suostumusteksti
Lauseet kuten "Myönnä lupa henkilötietojesi käsittelyyn markkinointitarkoituksiin tietosuojakäytäntöjemme mukaisesti" kuuluvat lakiteksteihin, eivät lomakkeen tekstiin. Kun kävijä lukee tällaista kieltä lomakkeessa, hän ajattelee heti, että piilotat jotain muodollisuuden taakse.
Lupatekstin pitäisi olla keskustelevaa. Ihmiset puhuvat toisilleen oikeilla sanoilla, ei juristikielellä. Käytä kieltä, jota kävijäsi oikeasti puhuvat.
Lupapyyntöjen psykologia
Lupa on sitoutumisen muoto. Kävijä suostuu siihen, että voit ottaa häneen yhteyttä tulevaisuudessa, käyttää hänen tietojaan tai viedä hänet prosessiin. Pienet sitoumukset lisäävät yleensä suurempia. Tämä tarkoittaa, että lupapyyntö on oikeasti mahdollisuus rakentaa vauhtia kohti pitkäaikaisia suhteita.
Kolme psykologista periaatetta muokkaa sitä, miten kävijät vastaavat lupapyyntöihin.
Vastavuoroisuus : anna ensin jotain
Kun kävijä saa jotain arvokasta (ilmaisen oppaan, alennuksen, konsultaation), hän tuntee halua vastata samalla. Siksi parhaat lupapyynnöt tulevat vasta, kun olet jo tuottanut arvoa. Verkkokauppa, joka tarjoaa alennuskoodin, luo vastavuoroisen velvoitteen. Kävijästä tuntuu järkevältä antaa sähköpostinsa vastineeksi jostakin, mitä hän oikeasti halusi.
Jos pyydät lupaa antamatta ensin mitään, pyydät kävijää luottamaan sinuun ilman näyttöä siitä, että olet luottamuksen arvoinen. Lupapyynnöt, jotka tulevat ilmaisen kokeilun, alennuksen tai tehdyn ostoksen jälkeen, konvertoivat paremmin juuri siksi, että vastavuoroisuus on jo syntynyt.
Täsmällisyys : kävijän pitää tietää tarkasti, mitä hän saa
Sähköpostitilauksia koskeva tutkimus osoittaa, että täsmälliset lupaukset konvertoivat paremmin kuin yleiset. "Viikoittainen sähköposti, jossa on 3 toimivaa SEO-vinkkiä" saa enemmän tilauksia kuin "SEO-vinkkejä ja niksejä". "Yksi sähköposti viikossa, torstaisin, yleensä 5 minuutin luku" toimii paremmin kuin "säännölliset päivitykset".
Mitä täsmällisempi olet tiheydestä, sisältötyypistä ja muodosta, sitä harvemmat liittyvät, mutta ne, jotka liittyvät, ovat valikoituneet aidon kiinnostuksen perusteella. Listasi laatu paranee. Peruutusten määrä laskee. Sitoutuminen kasvaa.
Luottamusta rakentava kieli : saa kävijä tuntemaan olonsa turvalliseksi
Kun kävijä kuulee "emme jaa sähköpostiasi", hän tietää heti, että tunnistat yleisen pelon. Pelon nimeäminen ja suoraan vastaaminen siihen osoittaa, että ajattelet kuten he, et vain omaksi edukseksi.
Paras lupateksti tunnustaa taustalla olevan jännitteen ("Tiedämme, että sähköpostilaatikot ovat täynnä") ja lupaa jotain täsmällistä vastineeksi ("Lähetämme vain silloin, kun meillä on jotain oikeasti hyödyllistä").
Lupateksti eri tilanteisiin
Oikea lupakieli riippuu yhteydestä. Se, mikä toimii uutiskirjeen tilauksessa, ei toimi kassan suostumuksessa. Se, mikä toimii B2B-myyntilomakkeessa, ei toimi yhteydenottosivulla.
Sähköpostilistan ja uutiskirjeen tilaukset
Tässä lupateksti on tärkeintä, koska pyydät kävijää antamaan sinulle jatkuvan pääsyn huomioonsa. He eivät saa välitöntä hyötyä. He luottavat siihen, että sähköpostisi ovat tilan arvoisia heidän postilaatikossaan.
Lupatekstin pitää olla täsmällinen siitä, mitä sähköposteja he saavat, kuinka usein ja mitä arvoa kukin sähköposti tuo.
Hyvä "Saat viikoittain sähköpostin, jossa on tämän viikon tietojen perusteella kolme toimivinta markkinointivinkkiä. Yksi sähköposti, joka tulee joka torstaiaamu."
Parempi "Joka torstai lähetämme 3 toimivaa keinoa konversioiden nostamiseen. Testattu oikealla datalla. Lukijat kertovat ottavansa käyttöön vähintään yhden keinon viikossa."
Toinen versio lisää todisteen. Se kertoo kävijälle, mitä hän voi tehdä tiedolla, mikä tekee hyödystä konkreettisen eikä teoreettisen.
Tekstiviesti- ja push-ilmoitusluvat
Tekstiviestit ja push-ilmoitukset tuntuvat tungettelevammilta kuin sähköposti. Kävijät epäröivät liittymistä enemmän, koska he antavat sinun lähettää viestejä puhelimeensa. Lupatekstin pitää tässä olla erityisen täsmällinen tiheydestä ja ajoituksesta.
Hyvä "Lähetä minulle tekstiviestillä tilauspäivitykset ja toimitusilmoitukset."
Parempi "Lähetä minulle tekstiviestillä tilausvahvistukset ja kertaluontoiset toimitushälytykset. Normaalit viestimaksut ovat voimassa. Voit lopettaa milloin vain vastaamalla STOP."
Toinen versio selittää käytännön todellisuuden (normaalit maksut), hallitsee odotuksia määrästä (vain vahvistukset ja toimitus) ja antaa kävijälle selkeän hallinnan (STOP milloin vain). Tämä on luottamusta rakentavaa lupatekstiä.
Tietojen keräämisen ja seurannan luvat
Lomakkeet, jotka pyytävät lupaa seurata käyttäytymistä, kerätä tietoja analytiikkaa varten tai käyttää evästeitä, pyytävät lupaa tehdä jotain, jota kävijä ei ehkä ymmärrä tai josta hän voi aktiivisesti olla pitämättä. Lupateksti ei voi tässä olla epämääräinen, tai se kuulostaa petolliselta.
Parhaiten toimii selittää kävijälle tietty hyöty, ei sinulle koituva hyöty.
Huono "Salli meidän seurata käyttäytymistäsi sivustomme parantamiseksi." (Tämä kertoo siitä, että sinä paranet, ei siitä, että he hyötyvät.)
Hyvä "Anna meidän seurata, mitä sivuja katsot, jotta voimme näyttää sinulle sinua eniten kiinnostavat tuotteet." (Nyt kyse on heidän kokemuksensa paranemisesta.)
Parempi "Opimme, mitkä tuotteet ovat sinulle tärkeitä, jotta voimme näyttää sinulle vähemmän epäolennaisia asioita. Sinä saat parempia suosituksia. Me saamme parempaa dataa." (Tämä on rehellistä vastavuoroisuutta. Molemmat voittavat.)
Mainos- ja markkinointiviestien luvat
Tässä useimmat brändit epäonnistuvat. Ne pyytävät lupaa lähettää markkinointiviestejä, mutta eivät oikeasti selitä, mitä se tarkoittaa tai miksi kävijän pitäisi välittää.
Yleinen tapa "Tilaa uutiskirjeemme" ilman muuta yhteyttä.
Täsmällinen tapa "Saat viikoittain tarjouksia suosikkikategorioidesi tuotteista. Peruuta milloin vain."
Vielä parempi "Talvivarusteiden tarjoukset tulevat postilaatikkoosi joka tiistai. Emme koskaan lähetä enempää kuin yhden sähköpostin viikossa. Peruuta yhdellä klikkauksella."
Jokainen versio on täsmällisempi. Jokainen kertoo tiheyden, ajoituksen ja aiheen sekä antaa selkeän hallinnan. Kävijä tietää tarkasti, mihin ilmoittautuu.
Luottamuksen rakentaminen lupatekstissä
Suurin tekijä, joka erottaa hyvin konvertoivan lupatekstin huonosti konvertoivasta, on luottamus. Kävijöiden pitää uskoa, ettei liittyminen tuhoa heidän postilaatikkoaan tai johda siihen, että heille myydään epäilyttävien välittäjien kautta.
Useat täsmälliset keinot rakentavat tätä luottamusta suoraan lomakkeen tekstissä:
Nimeä täsmällinen tiheys ja kanava
"Yksi sähköposti viikossa, torstaisin" on luotettavampi kuin "säännölliset päivitykset". Täsmällisen kanavan nimeäminen ("vain sähköposti, ei tekstiviestejä") osoittaa, ettet aio spämmätä heitä kaikilla mahdollisilla alustoilla.
Lupaa selvästi, ettet jaa tai myy tietoja
Kävijät ovat huolissaan tästä. Nimeä se suoraan tekstissäsi. "Sähköpostiasi käytetään vain [täsmällinen tarkoitus]. Emme koskaan jaa sitä kenellekään muulle." Tämä vastaa pelkoon saamatta kävijää tuntemaan itseään vainoharhaiseksi sen vuoksi.
Tee peruuttamisesta uskomattoman helppoa
Ei vain lomakkeessa. Jokaisessa sähköpostissa. Jokaisen uutiskirjeen alatunnisteessa pitäisi olla yhden klikkauksen peruutuslinkki, ei haudattu "hallitse asetuksia" -linkki. Kun kävijä tietää, että peruuttaminen on vaivatonta, hän liittyy luottavaisemmin. Hän tietää, ettei ole lukittu.
Lomakkeen tekstissä voit viitata tähän vakuutukseen. "Peruuta milloin vain yhdellä klikkauksella jokaisen sähköpostin alatunnisteesta."
Sosiaalinen todiste siitä, että muut ovat liittyneet turvallisesti
Lauseet kuten "Yli 50 000 lukijaa on liittynyt" tai "Lukevat asiakkaat yrityksissä [oikeiden yritysten nimet]" osoittavat, että muut heidän kaltaisensa ovat liittyneet eivätkä oletettavasti ole katuneet. Tämä on kevyttä sosiaalista todistetta, joka auttaa kävijää tuntemaan olonsa turvallisemmaksi tehdessään saman valinnan.
Näytä, miltä oikeat sähköpostit näyttävät
Jotkut brändit ovat fiksuja ja näyttävät esimerkkisähköpostin tilauslomakkeen vieressä. Se poistaa arvailun. Kävijä näkee tarkasti, mihin liittyy. Tämä yksi keino voi tuplata lupien konversioasteen, koska todistat, ettei tekstisi johda harhaan. Tässä on oikea tuote.
Yleiset virheet, joita kannattaa välttää
Tietyt kuviot romahduttavat lupien konversioasteen johdonmukaisesti. Tarkkaile näitä omissa lomakkeissasi:
Valmiiksi rastitetut suostumusruudut
Älä koskaan rastita ruutua valmiiksi markkinointilupia tai tietojen keräämistä varten. Se on manipuloiva käytäntö. Se on joillakin lainkäyttöalueilla laitonta (GDPR vaatii selkeää suostumusta). Se tuntuu kävijöistä petolliselta. Vaikka se nostaisi lukuja hetkeksi, se tuhoaa luottamuksen ja johtaa suuriin peruutusmääriin ja roskapostivalituksiin.
Luvan pyytäminen liian aikaisin
Ensimmäisellä käynnillä, ennen kuin kävijä on saanut mitään arvoa, ennen kuin hän tietää, mitä brändisi tekee, uutiskirjeeseen liittymisen pyytäminen tuntuu ennenaikaiselta. Et ole vielä antanut hänelle syytä välittää. Parempi pyytää sen jälkeen, kun he ovat lukeneet ilmaista sisältöä, päättäneet ostoksen tai ladanneet aineiston. Nyt heillä on yhteys siihen, miksi he haluaisivat kuulla sinusta.
Pakollisten tietojen sekoittaminen vapaaehtoisiin lupiin
Jos lomake tarvitsee heidän sähköpostinsa tapahtuman loppuun viemiseksi (kassa), he antavat sen. Älä sitten kysy samassa lomakkeessa "liity myös uutiskirjeeseemme?". He antavat jo sähköpostinsa. Tapahtuma on lupa. Jos he haluavat lisää, he pyytävät.
Erota pakollisten tietojen keruu vapaaehtoisesta markkinointiluvasta. Käytä halutessasi toista lomaketta uutiskirjeen tilaukseen tai kysy jatkosähköpostissa, mutta älä niputa niitä niin, että kävijä painostetaan liittymään markkinointiin ehtona ensisijaisen tehtävänsä suorittamiselle.
Epäselvä kieli siitä, mitä seuraavaksi tapahtuu
Joskus lupateksti lupaa, mutta kävijä ei oikeasti saa sitä, mihin ilmoittautui. He liittyivät tarjoukseen eivätkä koskaan saaneet sähköpostia. He tilasivat uutiskirjeen ja heidät lisättiin eri sähköpostisarjaan. Tämä tuhoaa luottamuksen nopeammin kuin lähes mikään muu.
Varmista, että lupatekstisi vastaa täsmälleen sitä, mitä sähköpostiautomaatiosi oikeasti lähettää. Testaa se itse. Liity omalla lomakkeellasi ja tarkista, että ensimmäinen saamasi sähköposti vastaa sitä, mitä lomake lupasi.
WEMASYn lomakkeet ja lupateksti
WEMASYn lomakkeiden rakennustyökalulla voit toteuttaa useita keinoja, jotka parantavat lupien konversiota ilman omaa koodia.
Ehdolliset kentät ja asteittainen paljastaminen antavat sinun kysyä eri lupia aiempien vastausten perusteella. Jos joku liittyy kassalla, voit näyttää eri lupakysymykset kuin sille, joka liittyy uutiskirjeeseen. Näin lupapyyntösi pysyvät olennaisina yhteyteen nähden.
Valintaruutujen kuvaukset ja ohjetekstit antavat sinun selittää tarkasti, mitä kukin valintaruutu tarkoittaa. Pelkän "Uutiskirje"-ruudun sijaan voit lisätä ohjetekstin: "Lähetämme yhden sähköpostin viikossa torstaisin vinkkien ja päivitysten kera. Voit perua milloin vain."
Lomakeanalytiikka näyttää, mitkä lupapyynnöt kävijät oikeasti valitsevat. Jos 95 % kävijöistä poistaa "mainostarjoukset"-ruudun rastin, se kertoo jotain nykyisestä viestinnästäsi. Voit testata eri lupakieltä ja mitata, mikä konvertoi paremmin.
Omat kiitossivut vahvistavat, mihin kävijä juuri liittyi. Käytä niitä rauhoittamaan kävijää ja asettamaan odotukset seuraavasta: "Kiitos liittymisestä. Saat ensimmäisen sähköpostisi torstaiaamuna."
Tutustu WEMASYn lomakkeiden rakennustyökalun ominaisuuksiin. Lue lomakesuunnittelusta lisää artikkelista lomakesuunnittelun periaatteet ja parhaat käytännöt. Opi kirjoittamaan lomaketekstejä, jotka konvertoivat, ja ymmärrä kokonaiskuva lomakkeista ja niiden roolista liiketoiminnassasi.