Selaat ohi kymmenen etusivua, jotka kaikki lupaavat samaa. Ystävällinen tiimi. Nopea toimitus. Laatu, johon voi luottaa. Peukalosi jatkaa liikettä, koska mikään ei pysäytä sitä. Mikään ei tunnu täsmälliseltä. Mikään ei jää mieleen. Tuo sumeus syntyy, kun brändin erottautuminen puuttuu.
Mitä siis on brändin erottautuminen? Se on tapa, jolla erotut tavoilla, jotka asiakkaat huomaavat, uskovat ja joista he maksavat. Selkeä brändin erottautumisstrategia ulottuu koukuttavaa lausetta pidemmälle. Se muokkaa tuotetta, palvelua, hinnoittelua, sävyä ja jokaista kohtaamispistettä, jossa ihmiset muodostavat mielipiteen sinusta.
Miltä brändin erottautuminen näyttää
Erottautuminen voi sijaita useassa paikassa yhtä aikaa. Tarjonnan erottautuminen keskittyy siihen, mitä myyt: ominaisuuksiin, paketteihin tai erikoistumiseen. Kokemuksen erottautuminen keskittyy siihen, miltä ostaminen ja tuki tuntuvat. Identiteetin erottautuminen keskittyy arvoihin, tarinaan ja persoonallisuuteen, joihin asiakkaat kiinnittyvät tunteella.
Vahvat brändit johtavat yleensä yhdellä pääkulmalla ja tukevat sitä toissijaisilla signaaleilla. Jos kilpailet nopeudella, sivustosi rakenteen, käyttöönoton ja tuen aukioloaikojen pitäisi todistaa nopeutta. Jos kilpailet käsityötaidolla, sisältösi pitäisi näyttää prosessin syvyyttä, ei määrää.
Erottautuminen liittyy myös brändin markkina-asemaan. Markkina-asema on paikka, jonka väität asiakkaan mielessä. Erottautuminen on näyttö, joka tekee väitteestä uskottavan.
Miksi brändin erottautuminen on tärkeää
Kategoriat ruuhkautuvat nopeasti. Kun tuotteet näyttävät samanlaisilta, asiakkaat valitsevat selkeyden ja luottamuksen perusteella. Erottautuminen antaa heille syyn muistaa sinut välilehden sulkeutumisen jälkeen.
Se suojaa katetta. Hyödykebrändit taistelevat hinnalla. Omaleimaiset brändit kilpailevat sopivuudella ja tuloksella. Tuo ero vaikuttaa jokaiseen tarjous-, uusimis- ja suositteluvuoropuheluun.
Se ohjaa sisäisiä päätöksiä. Kun erottautuminen on määritelty, tiimit hylkäävät strategian vastaiset ideat nopeammin. Käytät vähemmän aikaa satunnaisista kampanjoista väittelyyn ja enemmän aikaa sen vahvistamiseen, mikä jo toimii, mikä tukee pitkän aikavälin brändipääomaa.
Selkeä erottautuminen lyhentää myös myyntisyklejä. Potentiaaliset asiakkaat valikoituvat itse, kun viestisi puhuu suoraan heidän tilanteestaan sen sijaan, että yrittäisi miellyttää jokaista kävijää.
Näin rakennat brändin erottautumisstrategian
Tutki ennen kuin keksit. Tarkastele, miten vaihtoehdot esittelevät itsensä. Lue niiden otsikot, paketit ja arvostelut. Etsi kaavoja, joita kaikki toistavat. Nuo kaavat ovat aukkoja, joita voit välttää tai vastustaa.
Muunna oivallus valinnoiksi. Valitse yksi ensisijainen ero, jota asiakkaat arvostavat. Rakenna ainutlaatuinen myyntilupauksesi siitä valinnasta. Yhdenmukaista sitten todisteet: asiakastarinat, prosessin yksityiskohdat, takuut ja visuaalit, jotka vahvistavat samaa viestiä.
Auditoi kohtaamispisteet samankaltaisuuden varalta. Luettele jokainen paikka, jossa asiakas näkee sinut ensimmäisten kolmenkymmenen päivän aikana. Merkitse, missä teksti, suunnittelu tai palvelu tuntuu yleiseltä. Korjaa ensin eniten liikennettä saavat aukot.
Nimeä kompromissit avoimesti. Erottautuminen vaatii ei-sanomista joillekin asiakkaille ja joillekin ominaisuuksille. Brändit, jotka yrittävät miellyttää kaikkia, sulautuvat taustaan. Strategiasi pitäisi kirjata, mistä kieltäydyt, yhtä selkeästi kuin se, mitä lupaat.
1. Erotu totuudella, ei teatterilla
Asiakkaat havaitsevat esittämisen nopeasti. Rakenna erottautuminen kykyjen varaan, jotka pystyt toimittamaan toistuvasti, ei trendien, jotka hylkäät ensi neljänneksellä.
2. Tee erosta heti näkyvä
Etusivusi, tervetulosähköpostisi ja ensimmäinen myyntivastauksesi pitäisi kaikuttaa samaa erottuvaa kulmaa. WEMASY auttaa tiimejä julkaisemaan johdonmukaista viestintää noissa sisääntulokohdissa yhden järjestelmän kautta.
3. Päivitä, kun markkina kopioi sinua
Voittavat kulmat houkuttelevat jäljittelijöitä. Palaa erottautumiseen, kun kilpailijat alkavat peilata kieltäsi. Kehitä todisteita ja kokemusta ennen kuin etusi yleistyy.
Mittaa johdonmukaisuutta, ei vain luovuutta. Erottautuminen epäonnistuu, kun mainoksesi lupaavat yhtä ja käyttöönottosi toimittaa toista. Yhdenmukaista tiimit samaan erottuvaan kulmaan ennen kuin julkaiset seuraavan kampanjan.
Seuraavaksi opi, mikä on brändin kilpailija-analyysi, jotta löydät markkinasi vapaan tilan, tai palaa artikkeliin mikä on brändistrategian viitekehys dokumentoidaksesi erottautumisen koko strategiajäsennykseesi.
Usein kysytyt kysymykset
Onko brändin erottautuminen sama asia kuin USP?
USP on usein yksi lause, joka tiivistää pääeron. Brändin erottautuminen on laajempi. Siihen kuuluvat tuote, palvelu, hinnoittelu, sävy ja todisteet yhdessä. Ajattele USP:tä otsikkona ja erottautumista koko tarinana.
Voinko erottautua alentamatta hintoja?
Hinta on vain yksi vipu. Monet brändit erottuvat erikoistumisella, nopeammalla toimituksella, selkeämmällä viestinnällä tai sujuvammalla ostopolulla. Asiakkaat maksavat enemmän, kun sopivuus ja kokemus tuntuvat selvästi heille oikeilta.
Miten testaan, toimiiko erottautumiseni?
Kuuntele ensin asiakkaiden kieltä. Jos ihmiset kuvailevat sinua samalla tavalla kuin sinä itse, viestisi menee perille. Vertaa heidän sanojaan ainutlaatuiseen myyntilupaukseesi nähdäksesi, vastaako otsikkolupaus todellista mielikuvaa.
Entä jos toimialani tuntuu liian samanlaiselta erottuakseen?
Samankaltaiset toimialat toistavat usein samoja väitteitä, minkä vuoksi täsmälliset todisteet erottuvat nopeasti. Kavenna yleisöäsi, dokumentoi prosessisi ja näytä todellisia tuloksia sivustollasi. WEMASY-sivustonrakentaja auttaa julkaisemaan nuo todisteet sivuilla, joilla asiakkaat oikeasti vierailevat.
Lasketaanko visuaalinen suunnittelu erottautumiseksi?
Visuaalinen suunnittelu tukee erottautumista, mutta harvoin kantaa sitä yksin. Ulkonäkö herättää huomion. Tarjonta, kokemus ja äänensävy pitävät sen. Yhdenmukaista visuaalit strategisten valintojen kanssa, jotta suunnittelu vahvistaa merkitystä eikä peitä heikkoa strategiaa.
Milloin minun pitäisi päivittää erottautumisstrategiani?
Tarkista erottautuminen, kun siirryt uuteen segmenttiin, kun suuri kilpailija muuttaa suuntaa tai kun asiakaspalaute osoittaa hämmennystä arvostasi. Pieniä tekstisäätöjä tehdään usein. Strategisten muutosten pitäisi seurata strategisen brändinhallinnan arviointeja, ei satunnaisia ideariihiä.