Miksi jonkun pitäisi valita sinut listan seuraavan vaihtoehdon sijaan? Jos pysähdyt vastaamaan, etusivusikin luultavasti pysähtyy. Kävijät päättävät sekunneissa. Epämääräinen otsikko maksaa sinulle luottamusta ennen kuin keskustelu on alkanutkaan.
Mikä siis on ainutlaatuinen myyntilupaus? Se on kohdennettu lupaus, joka selittää, mitä tarjoat, ketä se auttaa ja miksi lähestymistapasi on erilainen merkityksellisellä tavalla. Vahva USP markkinoinnissa ei ole iskulause itsensä vuoksi. Se on brändistrategiasi terävin lause.
Mikä saa ainutlaatuisen myyntilupauksen toimimaan
Tehokkailla ainutlaatuisilla myyntilupauksilla on kolme yhteistä piirrettä. Tarkkuus voittaa laajat väitteet. "Autamme yrityksiä kasvamaan" voisi kuvata ketä tahansa. "Rakennamme ajanvarausnettisivuja itsenäisille valmentajille alle viikossa" rajaa yleisön ja tuloksen.
Merkityksellisyys voittaa uutuuden itsensä vuoksi. Erilaisuuden täytyy olla erilaisuutta, josta asiakkaat välittävät, ei erilaisuutta siksi, että valitsit outoja värejä.
Todisteet voittavat hehkutuksen. Jos väität nopeutta, näytä aikajanat. Jos väität yksinkertaisuutta, näytä vaiheet. Myyntivalttisi pitäisi liittyä näyttöön, jonka asiakkaat voivat tarkistaa nopeasti.
Moni tiimi sekoittaa USP:n iskulauseeseen. Iskulauseet voivat olla runollisia. USP:n täytyy olla ymmärrettävä. Jos uusi työntekijä ei pysty selittämään sitä yhden lukukerran jälkeen, se ei ole valmis.
Näin kirjoitat ainutlaatuisen myyntilupauksesi
Aloita asiakasongelmasta, jonka ratkaiset parhaiten. Luettele vaihtoehdot, joita he harkitsevat tänään. Merkitse, missä nuo vaihtoehdot jäävät vajaiksi yleisösi kannalta, ei sinun henkilökohtaisesti.
Luonnostele yksi lause, jossa on kolme osaa: kohdeasiakas, keskeinen etu ja syy uskoa. Karsi adjektiiveja, kunnes jäljellä on vain merkityksellisiä sanoja. Lue se ääneen. Jos takeltelet, yksinkertaista.
Testaa luonnos oikeita kohtaamispisteitä vasten. Sopiiko se etusivusi pääosioon, myyntipuhelun alkuun ja tuen tervehdykseen? USP, joka toimii vain strategiadokumentissa, epäonnistuu käytännössä.
Tee nopea vaihtotesti. Korvaa lauseessa nimesi kilpailijan nimellä. Jos lause yhä toimii, se on liian yleinen. Hio, kunnes lupaus heijastaa jotain, minkä vain yrityksesi voi uskottavasti väittää.
USP:si pitäisi olla linjassa laajemman brändin erottautumisen kanssa. Erottautuminen on kokonaiskuva siitä, miten erotut. USP on otsikkoversio, jonka asiakkaat toistavat.
Ainutlaatuisen myyntilupauksen yleiset virheet
Ominaisuuksien luetteleminen tulosten sijaan on yleisin virhe. Asiakkaat ostavat tuloksia, eivät luettelomerkkejä. Muunna ominaisuudet siksi, mikä muuttuu heidän päivässään sen jälkeen, kun he ovat valinneet sinut.
"Laadun" tai "palvelun" väittäminen ilman todisteita on toinen ansa. Nuo sanat ovat peruslähtökohta. Korvaa ne konkreettisilla standardeilla: vasteaika, takuuehdot tai prosessivaiheet.
Kaikkien palvelemisen yrittäminen heikentää USP:tä. Kapea fokus tuntuu riskialttiilta, mutta selkeys voittaa huomion. Voit laajentaa myöhemmin, kun ydinlupaus on mennyt perille.
Pidä lyhyttä luetteloa hylätyistä kulmista. Muistiinpanot siitä, mitä päätit olla väittämättä, auttavat tulevia kampanjoita pysymään viestissä, kun joku ehdottaa yleistä otsikkoa.
1. Ankkuroi USP asiakkaan kieleen
Käytä sanoja, joita yleisösi jo käyttää arvosteluissa, puheluissa ja sähköposteissa. Peilattu kieli rakentaa välittömän tunnistettavuuden.
2. Liitä USP:n viereen todisteet
Aseta suositukset, työnäytteet tai prosessin kuvakaappaukset väitteen viereen sivustollasi. WEMASY antaa sinun julkaista nuo todisteet samoilla sivuilla, joilla USP:si asuu, yhden järjestelmän kautta hajallaan olevien tiedostojen sijaan.
3. Palaa siihen, kun markkina muuttuu
Tarjonta kehittyy. Palaa USP:hen, kun lanseeraat uuden palvelulinjan tai kun kilpailijat kopioivat vanhan kulmasi. Päivitä teksti keskeisillä sivuilla, kun lupaus muuttuu.
Seuraavaksi syvenny aiheeseen mitä on brändin erottautuminen rakentaaksesi tukea USP:llesi tai tutustu artikkeliin mikä on brändistrategian viitekehys nähdäksesi, mihin USP sopii kokonaissuunnitelmassasi.
Usein kysytyt kysymykset
Onko USP sama asia kuin arvolupaus?
Ne menevät osin päällekkäin, mutta eivät ole sama asia. Arvolupaus selittää kokonaisarvon asiakkaalle. Ainutlaatuinen myyntilupaus korostaa erottuvaa syytä valita sinut vaihtoehtojen sijaan. USP:n pitäisi olla laajemman arvotarinasi mieleenpainuvin pala.
Voiko pienyrityksellä olla USP?
Pienyrityksillä on usein selkeimmät USP:t, koska ne palvelevat määriteltyä kapeaa alaa syvällisesti. Keskity yhteen tulokseen, jonka toimitat lähivaihtoehtoja paremmin. Tarkka voittaa vaikuttavan joka kerta.
Missä USP:ni pitäisi näkyä verkkosivuillani?
Aseta se etusivusi näkyvälle alueelle ennen vierittämistä ja toista se lyhennettynä palvelusivuilla ja yhteystiedoissa. Johdonmukaisuus on tärkeämpää kuin nokkela vaihtelu. WEMASY-sivustonrakentaja tekee otsikkotekstin yhdenmukaisena pitämisen noilla sivuilla helpoksi.
Mistä tiedän, onko USP:ni todella ainutlaatuinen?
Vertaa lausumaasi viiteen suoraan vaihtoehtoon rivi riviltä. Jos kolme kilpailijaa voisi liittää saman lauseen omalle sivustolleen, kirjoita uudelleen, kunnes vain sinä voit omistaa sen. Lue mitä on brändin erottautuminen rakentaaksesi tukevia todisteita väitteelle, jonka vain sinä voit esittää.
Pitäisikö USP:ni mainita hinta?
Hinta voi olla osa USP:tä, kun kustannusjohtajuus on todellinen ja kestävä. Useimmille brändeille kannattaa ensin korostaa tulosta ja sopivuutta. Pelkällä hinnalla kilpaileminen kutsuu pohjakilpailun painetta, ellei toimintasi ole rakennettu sitä varten.
Miten USP liittyy brändin pitkän aikavälin arvoon?
Johdonmukainen USP vahvistaa tunnettuutta ja luottamusta ajan mittaan, mikä vahvistaa brändipääomaa. Kun lupauksesi ja toteutuksesi vastaavat toisiaan toistuvasti, asiakkaat muistavat sinut syystä, jonka valitsit tarkoituksella.