Markkinointi tarkoitti ennen viestien lähettämistä ja vastauksen toivomista. Massasähköpostit, bannerit ja somejulkaisut työnsivät sisältöä ulospäin. Vastausprosentit pienenivät, koska ihmiset halusivat dialogia, eivät monologia.
Keskusteleva markkinointi kääntää mallin toisin päin. Sen sijaan, että odottaisit kävijän täyttävän lomakkeen tai soittavan, aloitat reaaliaikaisen keskustelun, joka ohjaa heitä kohti päätöstä. Tässä kerrotaan, mitä keskusteleva markkinointi tarkoittaa ja miten se toimii verkkosivustollasi.
Mikä on keskusteleva markkinointi?
Keskusteleva markkinointi on strategia, joka käyttää reaaliaikaista henkilökohtaista viestintää verkkosivuston kävijöiden sitouttamiseen, liidien kelpuuttamiseen ja heidän viemiseensä myyntiprosessin läpi. Se korvaa hitaat lomakepohjaiset suppilot välittömällä dialogilla live chatin, chatbottien tai viestikanavien kautta.
Conversational commerce laajentaa tätä lähestymistapaa ostopäätöksiin. Se auttaa kävijöitä valitsemaan tuotteita ja viimeistelemään kaupat ohjatun keskustelun kautta pelkän selaamisen sijaan.
Miten keskusteleva markkinointi toimii
Keskustelevan markkinoinnin kulku noudattaa neljää vaihetta: kohtaa, ymmärrä, suosittele ja konvertoi.
Kohtaat kävijät chat-kehotteella tai proaktiivisella viestillä, kun he osoittavat kiinnostusta. Ymmärrät heidän tarpeensa kohdennetuilla kysymyksillä. Suosittelet sopivaa tuotetta, palvelua tai seuraavaa askelta heidän vastaustensa pohjalta. Konvertoit ohjaamalla heidät toimimaan keskustelun ollessa aktiivinen.
Keskustelevan markkinoinnin esimerkkejä
Nämä esimerkit näyttävät, miten yritykset soveltavat keskustelevaa markkinointia verkkosivuillaan.
1. Ohjattu tuotevalinta
Verkkokaupan botti kysyy, mitä kävijä etsii, mikä on hänen budjettinsa ja mitä mieltymyksiä hänellä on, ja suosittelee sitten tiettyjä tuotteita sen sijaan, että kävijä selaisi koko valikoimaa.
2. Palvelun kelpuutus
Konsulttiyrityksen chat kysyy kävijän yrityksen koosta ja haasteesta ja ehdottaa sitten sopivinta palvelupakettia tai varaa puhelun oikean asiantuntijan kanssa.
3. Vastaväitteiden käsittely reaaliajassa
Kun kävijä epäröi hinnastosivulla, proaktiivinen chat-viesti tarjoutuu vastaamaan kysymyksiin paketeista ja ominaisuuksista ennen kuin kävijä lähtee.
Keskusteleva markkinointi rakentuu verkkosivujen live chatin ja chatbottien varaan. Syvempiä keinoja varten tutustu seuraavaksi proaktiiviseen chattiin.
Keskustelevan markkinoinnin suunnitelman laatiminen
Suunnitelmassasi pitäisi määritellä, mitkä sivut käynnistävät keskusteluja, mitä kysymyksiä tiimisi tai botti esittää ja mitä tuloksia haluat kustakin keskustelutyypistä. Hinnastosivun keskustelun tavoite voisi olla demon varaus. Tuotesivun keskustelun tavoite voisi olla osto.
Kirjoita keskustelukulut kolmeen yleisimpään tilanteeseen ennen julkaisua. Suunnittele kullekin tilanteelle avausviesti, jatkokysymykset, suositellut seuraavat askeleet ja lopetus. Tämä valmistautuminen pitää keskustelut kohdennettuina ja tuloksellisina.
Käy keskustelujen tulokset läpi viikoittain ensimmäisen kuukauden ajan. Seuraa, mitkä kulut johtavat konversioihin ja mistä kävijöitä menetetään. Hio skriptejäsi ja laukaisimiasi todellisen keskusteludatan perusteella oletusten sijaan.
Käytännön vinkkejä parempiin tuloksiin
Aloita pienestä ja mittaa kaikki. Valitse yksi sivu, yksi kohderyhmä ja yksi muutos. Anna testin pyöriä kaksi viikkoa ennen kuin teet johtopäätöksiä. Personointi ja viestintä paranevat toistojen kautta, eivät sillä, että otat kaiken käyttöön kerralla.
Pidä kävijät mielessä jokaisessa päätöksessä. Tavoitteena on auttaa heitä löytämään etsimänsä nopeammin, ei esitellä, kuinka paljon dataa olet kerännyt. Olennaiset ja hyödylliset kokemukset rakentavat luottamusta. Liian pitkälle viety personointi tai huonosti ajoitetut viestit murentavat sitä.
Käy tulokset läpi kuukausittain ja säädä sen mukaan, mitä data näyttää. Sitoutumisen mittarit, kuten sivulla vietetty aika, klikkausprosentti ja toimenpiteiden loppuunsaattamisen osuus, kertovat, toimiiko lähestymistapasi. Näiden signaalien avulla päätät, mitä laajennat, mitä korjaat ja mistä luovut kokonaan.
Ota aikaa oppia jokaisesta tekemästäsi muutoksesta. Kirjaa ylös, mitä kokeilit, mitä tuloksia näit ja mitä aiot säätää seuraavaksi. Tämä tapa muuttaa jokaisen kokeilun opiksi, joka kasvaa korkoa ajan myötä. Yritykset, jotka tarkastelevat ja hiovat toimintaansa johdonmukaisesti, pärjäävät paremmin kuin ne, jotka ottavat personoinnin tai viestinnän käyttöön kerran eivätkä palaa siihen enää.
Kilpailijasikin kokeilevat todennäköisesti samoja keinoja, mutta harva toteuttaa ne hyvin. Selkeä sisältö, nopeat vastaukset ja aito auttamishalu erottavat sinut paremmin kuin mikään tekninen ominaisuus yksin. Keskity palvelemaan kävijöitä paremmin joka kohtaamisessa, niin sitoutumisen tulokset seuraavat perässä.
Usein kysytyt kysymykset
Onko keskusteleva markkinointi sama asia kuin live chat?
Live chat on yksi keskustelevassa markkinoinnissa käytettävä työkalu. Strategia ulottuu työkalua pidemmälle. Keskusteleva markkinointi sisältää suunnittelun, skriptit, kelpuutuskulut ja jatkotoimet, jotka muuttavat chat-keskustelut liiketoimintatuloksiksi.
Toimiiko keskusteleva markkinointi B2B-yrityksille?
B2B-myynnissä päätöksentekojaksot ovat usein pidempiä, ja keskustelu rakentaa luottamusta. Chat-kelpuutus auttaa tunnistamaan vakavasti otettavat mahdolliset asiakkaat varhain. Botti tai agentti, joka esittää oikeat kysymykset, säästää myyntitiimisi aikaa ja antaa kävijöille nopeampia vastauksia.
Voivatko chatbotit hoitaa keskustelevaa markkinointia?
Chatbotit hoitavat alkuvaiheet hyvin, kuten kävijöiden tervehtimisen, kelpuuttavien kysymysten esittämisen ja perussuositukset. Monimutkaiset myyntikeskustelut hyötyvät silti ihmisagenteista. Käytä botteja laajuuteen ja ihmisiä syvyyteen.
Miten aloitan keskustelevan markkinoinnin verkkosivullani?
Ota chat käyttöön sivustollasi ja kirjoita tervehdys, joka kutsuu keskusteluun eikä vain tarjoa apua. WEMASY-sivustonrakentaja tukee chat-ominaisuuksia, joihin voit määrittää keskustelevia tervehdysviestejä tärkeille sivuille.
Mitkä sivut sopivat parhaiten keskustelevaan markkinointiin?
Hinnastosivut, tuotesivut ja vahvan ostoaikeen laskeutumissivut (landing page) tuottavat arvokkaimmat keskustelut. Näiden sivujen kävijät arvioivat päätöstä. Oikea-aikainen chat-viesti voi vastata kysymykseen, joka ratkaisee, konvertoiko kävijä vai lähteekö hän.
Miten mittaan keskustelevan markkinoinnin tuloksia?
Seuraa keskustelun aloitusprosenttia, kelpuutusprosenttia, chatin konversioprosenttia ja chat-keskusteluihin kohdistettua liikevaihtoa. Vertaa näitä mittareita sivujen ja skriptien välillä löytääksesi sen, mikä tuottaa vahvimmat tulokset.