Kysy pienyrittäjältä, mitä hän pitää vaikeimpana kirjoittaa verkkosivuilleen, ja hintasivu nousee esiin useammin kuin mikään muu. Ei siksi, että luvut olisivat monimutkaisia, vaan siksi, että niiden ympärillä olevat sanat tuntuvat painavilta. Tässä artikkelissa käydään läpi, miten kirjoitat hintasivun, joka ansaitsee luottamuksen ennen kuin pyytää sitoutumista: alkaen siitä, julkaistaanko hintoja lainkaan, aina pakettien rakenteeseen, kunkin paketin tekstiin, usein kysyttyihin kysymyksiin ja oikean toimintakehotuksen valintaan jokaiselle paketille.
Hintasivun kirjoittamisen osaaminen tarkoittaa sen ymmärtämistä, että sivulla on yksi tehtävä. Sen pitää viedä jo kiinnostunut kävijä askeleen lähemmäs päätöstä. Hintasivu ei ole tuote-esite. Se on hetki, jolloin kävijä vertaa sitä, mitä hän saa, siihen, mitä hän maksaa, ja jokainen sivun sana joko vahvistaa tuon vaihdon perustetta tai tuo epäilyä.
Mitä hintasivun pitäisi tehdä?
Hintasivu on verkkosivuston osa, jossa kävijä arvioi hintaa suhteessa arvoon ja päättää, ottaako hän seuraavan askeleen. Vahva hintasivu esittelee paketit selkeästi, jäsentää jokaisen vaihtoehdon sen tuottaman arvon ympärille, vähentää epäröintiä usein kysytyillä kysymyksillä ja sosiaalisella todisteella ja ohjaa kävijät oikeaan valintaan suoralla toimintakehotuksella. Se tekee tämän kaiken hukuttamatta lukijaa yksityiskohtiin, joita hän ei tässä vaiheessa tarvitse.
Sivu sijaitsee tietyssä kohdassa kävijän matkaa. He ovat jo lukeneet tarjouksestasi tarpeeksi ollakseen kiinnostuneita. He eivät etsi täydellistä selitystä siitä, miten kaikki toimii. He haluavat tietää, mitä he saavat, mitä se maksaa ja onko se sen arvoista. Hintasivu, joka kestää liian kauan näihin vastaamiseen, menettää kävijät, jotka olivat valmiita ostamaan.
Jos haluat ymmärtää, miten hintasivu sopii verkkosivustosi laajempaan rakenteeseen, artikkeli tärkeimmistä verkkosivuista kertoo, mitä sivuja jokainen verkkosivusto tarvitsee ja miksi.
Pitäisikö hinnat julkaista vai käyttää yhteydenottolomaketta?
Ota mikä tahansa palvelualan verkkosivusto, niin löydät kaksi leiriä. Toinen julkaisee täydellisen hintataulukon. Toinen korvaa sen painikkeella, jossa lukee "Pyydä tarjous" tai "Ota yhteyttä hintatietoja varten". Jälkimmäinen tapa on lähes aina virhe yrityksille, jotka myyvät pienille ja keskisuurille ostajille.
Kun kävijä ei näe hintaa, hän joutuu valitsemaan. Hän joko käyttää aikaa yhteydenottoon tai siirtyy kilpailijalle, jonka sivu kertoo tarvittavan. Useimmille kävijöille, erityisesti niille, jotka vertailevat vaihtoehtoja nopeasti, yhteydenottolomakkeen kitka riittää saamaan heidät lähtemään. Hintojen julkaiseminen poistaa kitkan ja suodattaa pois ostajat, jotka olisivat joka tapauksessa hukanneet aikaasi.
On tapauksia, joissa hintojen julkaisematta jättäminen on järkevää. Monimutkaiset yritysasiakkaiden kaupat, joissa hinta riippuu määrästä, räätälöinnistä tai monivuotisista sopimuksista, voivat vaatia keskustelun ennen kuin luku voidaan antaa. Jos jokainen kauppa on erilainen, yleinen hinnasto voi johtaa ostajia harhaan. Silloin "ota yhteyttä" -tapa on perusteltu, mutta sivulla pitää silti olla teksti, joka selittää, mistä hinta koostuu, ja asettaa realistiset odotukset, jotta kävijät eivät saavu keskusteluun ilman minkäänlaista vertailukohtaa.
Kaikille muille: julkaise luvut.
Montako hintapakettia kannattaa näyttää?
Kolme pakettia on vakio syystä. Se toimii sen vuoksi, miten ihmiset tekevät päätöksiä vaihtoehtojen edessä. Kahden vaihtoehdon kanssa kävijät vertaavat sinua toiseen vaihtoehtoon. Kolmen kanssa kävijät vertaavat omia pakettejasi toisiinsa, mikä pitää huomion sinun arvossasi eikä kilpailijoiden vaihtoehdoissa.
Yleinen malli on perus-, väli- ja huippupaketti. Perus asettaa matalan sisääntulokynnyksen ja poistaa hinnan vastaväitteenä varovaisilta ostajilta. Väli on tyypillisesti se, mihin haluat useimpien asiakkaiden päätyvän. Huippupaketti ankkuroi välipaketin kohtuulliseksi vertailun kautta. Kun joku näkee korkeamman hintaisen huippuvaihtoehdon, välipaketti tuntuu järkevältä, sopivan kokoiselta valinnalta.
Vältä tarjoamasta yli neljää pakettia yhdellä hintasivulla. Kun vaihtoehtoja on liikaa, kävijät pysähtyvät. He käyttävät aikaa taulukon rivien vertailuun päättämisen sijaan. Jos tarjontasi on monimutkainen, harkitse kahden tai kolmen suosituimman vaihtoehdon esittämistä näkyvästi ja täydellisen pakettivertailun jättämistä alemmas.
Pakettien nimeämisellä on enemmän merkitystä kuin miltä kuulostaa. Yleiset nimet kuten Perus, Vakio ja Pro eivät kerro kävijöille mitään siitä, kenelle kukin paketti on tarkoitettu. Nimet, jotka viestivät kohderyhmän, toimivat paremmin. Paketti nimeltä Aloittaja puhuttelee jotakuta, joka käynnistää toimintaa ensimmäistä kertaa. Paketti nimeltä Kasvu viestii jostakusta, joka laajentaa olemassa olevaa toimintaa. Nimen pitäisi auttaa oikeaa ihmistä valitsemaan itse lukematta koko ominaisuusluetteloa.
Mitä kunkin hintapaketin pitäisi sisältää?
Jokaisen paketin pitää vastata kolmeen kysymykseen kävijälle, joka seisoo sen edessä. Mitä saan? Mitkä ovat rajat? Ja kenelle tämä on tarkoitettu?
Ominaisuusluettelo vastaa ensimmäiseen kysymykseen. Pidä se keskittyneenä. Luettele ominaisuudet, jotka vaikuttavat ostopäätökseen, ei jokaista pientä toimintoa, jonka paketti avaa. Pitkä ominaisuusluettelo viestii kattavuudesta mutta heikentää luettavuutta. Kävijät, jotka silmäilevät hintasivua, eivät lue jokaista ominaisuustaulukon riviä. He etsivät asioita, joita he tietävät tarvitsevansa. Jos nämä asiat ovat haudattuina kahdenkymmenen kohdan luetteloon, sivu on epäonnistunut kävijän kannalta.
Rajat ovat yhtä tärkeitä kuin ominaisuudet. Kävijä, joka päivittää pakettiin odottaen rajatonta tallennustilaa ja huomaa myöhemmin, että katto on olemassa, turhautuu ja voi lopettaa. Näytä rajat selvästi. Tallennustilan määrät, käyttäjämäärät, tapahtumarajat, projektien lukumäärä tai kaistanleveyden katot pitäisi kaikki näyttää. Hintasivut, jotka piilottavat rajat pienellä präntillä tai siirtävät ne erilliselle ehtosivulle, luovat epäluottamusta heti, kun asiakas osuu siihen seinään.
"Kenelle tämä on tarkoitettu" -rivi on lyhyt lause jokaisen paketin yläosassa, joka osoittaa oikean ihmisen oikean vaihtoehdon luo. Sen ei tarvitse olla monimutkainen. Jotain kuten "Yrityksille, jotka julkaisevat ensimmäisen verkkosivustonsa" tai "Tiimeille, jotka hallinnoivat useita asiakassivustoja" antaa kävijälle nopean tavan orientoitua lukematta kaikkea.
Miten kirjoitat hintojen ympärillä olevan tekstin?
Otsikon ja hintataulukon välinen teksti on paikka, jossa luot arvon ennen kuin kävijä näkee luvun. Tällä järjestyksellä on merkitystä. Kävijä, joka lukee, mitä hän saa, ennen kuin hän näkee, mitä se maksaa, on parempi mielentila kuin se, jonka ensimmäinen kohtaaminen sivun kanssa on hinta.
Ankkurointi on tässä vaikuttava periaate. Kun aloitat lopputuloksesta (tuloksesta, jonka asiakas saa) ennen hinnan esittämistä, hintaa arvioidaan jotain konkreettista vasten. Rivi kuten "Julkaise ammattimainen verkkosivusto alle tunnissa, hosting ja SSL mukana" antaa kävijälle vertailukohdan. Sitä seuraava hinta arvioidaan tätä lopputulosta vasten eikä irrallisena lukuna.
Jokaisen paketin tekstin pitäisi kehystää, mitä paketti mahdollistaa, ei vain sitä, mitä se sisältää. "Sisältää 10 sivua" on ominaisuus. "Tarpeeksi tilaa jokaiselle tarjoamallesi palvelulle" on kehys. Jälkimmäinen versio yhdistää ominaisuuden siihen, mistä ostaja välittää. Kirjoita kunkin paketin kuvaus ostajan tavoite mielessä, ei tuotteen ominaisuusluettelon pohjalta.
Yksi vältettävä asia on kirjoittaa pakettikuvaukset, jotka kuulostavat kaikki samalta. Kun Perus-, Kasvu- ja Pro-kuvauksissa on sama rakenne, samat lausemallit ja sama sanamuoto, sivu tuntuu valmiilta pohjalta. Pieni mutta harkittu vaihtelu siinä, miten kuvaat kunkin paketin, saa sivun tuntumaan siltä, että se on kirjoitettu ostajalle, ei koottu pohjasta.
Visuaalinen hierarkia hintasivulla tukee tekstiä. Paketin, jonka eniten haluat kävijöiden valitsevan, pitäisi erottua visuaalisesti, olipa se korostettu reunus, "Suosituin"-merkki tai hieman erilainen tausta. Se vetää katseen ja ohjaa kävijöitä kohti päätöstä poistamatta heidän valinnanvapauden tunnettaan. Yksityiskohtaisen katsauksen siihen, miten visuaalinen rakenne vaikuttaa siihen, miten kävijät lukevat ja päättävät, antaa oma artikkeli visuaalisesta hierarkiasta.
Miten kirjoitat hintasivun, joka vähentää epäröintiä usein kysytyillä kysymyksillä
UKK-osiot kuuluvat hintasivuille, koska epäröinti hintakohdassa johtuu lähes aina vastaamatta jääneistä kysymyksistä. Kävijä, joka ei tiedä, voiko hän peruuttaa, onko käyttöönottomaksuja, sisältääkö hinta verot tai voiko hän vaihtaa pakettia myöhemmin, on kävijä, joka ei osta. UKK-osio on paikka, jossa pysäytät nämä kysymykset ennen kuin ne ajavat jonkun pois.
Kirjoita UKK-vastaukset niiden kysymysten pohjalta, jotka hidastavat ihmisiä, ei niiden, joihin on helpoin vastata. Yleisiä kysymyksiä, joihin hintasivujen pitää vastata, ovat, mitä tapahtuu kokeilun päättyessä, ovatko sopimukset kuukausi- vai vuosisopimuksia, mikä on peruutus- ja palautuskäytäntö, sisältääkö hinta kaikki ominaisuudet vai ovatko jotkin lisäosia ja onko tuella rajoituksia.
Pidä UKK-vastaukset lyhyinä ja täsmällisinä. UKK, joka vastaa kysymykseen yhdellä tai kahdella lauseella, on hyödyllisempi kuin sellainen, joka selittää käytännön perustelut viidellä kappaleella. Tavoite on poistaa vastaväite, ei perustella liiketoimintapäätöstä.
Siitä, miten sosiaalinen todiste tukee tulosten syntymistä epäröinnin hetkinä, kertoo artikkeli sosiaalisesta todisteesta verkkosivustolla. Se selittää, mitkä luottamussignaalit toimivat ja minne ne sijoitetaan.
Mitä toimintakehotusta hintasivulla pitäisi käyttää?
Jokainen hintasivusi paketti tarvitsee oman toimintakehotuksensa. Kaikki kävijät eivät ole samassa kohdassa. Jotkut ovat valmiita ostamaan. Jotkut haluavat kokeilla ennen sitoutumista. Jotkut haluavat puhua jonkun kanssa. Yksi toimintakehotus sivun lopussa pyytää kaikkia tekemään saman asian riippumatta siitä, missä he ovat päätöksessään.
Kehotuksen tekstin pitäisi kertoa kävijälle, mitä hän kokee klikatessaan sitä. "Aloita ilmainen kokeilu" on hyödyllisempi kuin "Aloita", koska se kertoo kävijälle tarkalleen, mitä seuraavaksi tapahtuu. "Osta nyt" luo enemmän sitoutumiskitkaa kuin "Aloita tänään", koska se saa kävijän tuntemaan lopullisen päätöksen painon. Valitse kehotuksen kieli, joka heijastaa sitoutumisen tasoa, jota pyydät, ei suurinta mahdollista kiireen tunnetta.
Alemmille paketeille ilmainen kokeilu tai vähemmän sitouttava toiminto vähentää riskiä, jonka kävijä kokee. Huippupaketeille, joissa sijoitus on suurempi, toissijainen kehotus kuten "Puhu kanssamme" antaa ostajille, jotka tarvitsevat lisätietoa, selkeän reitin poistumatta kokonaan sivulta.
Jos haluat ymmärtää, mikä tekee toimintakehotuksesta tehokkaan hintasivun yhteyden ulkopuolella, lue toimintakehotuksista verkkosivustoilla ja periaatteista, jotka pätevät jokaiseen sivutyyppiin.
Miten hintasivun teksti eroaa palveluissa, tuotteissa ja tilauksissa?
Palvelun, fyysisen tuotteen ja tilauksen hintasivu toimivat eri logiikalla ja tarvitsevat erilaista tekstiä.
Palveluiden hintasivuilla on eniten vakuuttamisen painoa, koska myytävä on aineetonta. Kävijät eivät voi pitää palvelua kädessään tai arvioida sitä näkemällä. Palvelun hintasivun pitää tehdä enemmän työtä luottamuksen rakentamiseksi lopputulokseen. Asiakaspalautteet, tulokset ja täsmällinen tieto siitä, mitä palveluyhteistyö sisältää ja mitä se tuottaa, vähentävät kaikki epävarmuutta, joka liittyy sellaisen ostamiseen, jota ei voi nähdä etukäteen. Artikkeli miten kirjoitat palvelusivun käsittelee tätä haastetta tarkemmin.
Tuotteiden hintasivut voivat olla yksinkertaisempia, koska tuote itse on todiste arvosta. Fyysisten tuotteiden hinnoittelussa on tyypillisesti vähemmän kyse arvon perustelemisesta ja enemmän siitä, mitä sisältyy, onko variaatioita (koko, määrä, nippu) ja mitä ostamisen jälkeen tapahtuu. Toimituskulut, palautuskäytännöt ja toimitusajat ovat osa arvon laskentaa ja kuuluvat hintatietojen yhteyteen tai lähelle.
Tilausten hintasivuilla on erityinen haaste. Tilaukset pyytävät kävijää sitoutumaan jatkuvaan kustannukseen, mikä luo enemmän psykologista vastustusta kuin kertaostos. Tekstin pitää saada jatkuva kustannus tuntumaan hallittavalta ja sidotulta jatkuvaan hyötyyn. Kuukausilaskutusvaihtoehdot, näkyvä vuosialennus ja selkeät peruutusehdot vähentävät kaikki koettua riskiä tilata. Mitä selvemmin tilaus viestii, että asiakas pysyy hallinnassa, sitä matalampi kynnys aloittaa on.
Mitä hintasivulta pitäisi jättää pois?
Hintasivu voi epäonnistua ylimäärään yhtä hyvin kuin puutteeseen. On täsmällisiä asioita, jotka tekevät hintasivuista vaikeampia käyttää eikä vakuuttavampia.
Liika leipäteksti hintataulukon yläpuolella on yleinen virhe. Kun kävijät saapuvat hintasivulle, he haluavat päästä lukuihin nopeasti. Pitkät johdantokappaleet viivyttävät sitä ja turhauttavat kävijöitä, jotka tulivat asialle. Jos sinun täytyy kehystää arvo ennen hintaa, pidä se kahdessa tai kolmessa lyhyessä lauseessa.
Epämääräiset pakettikuvaukset menettävät kävijät, jotka yrittävät päättää vaihtoehtojen välillä. Kun kaksi pakettia kuulostaa samankaltaisilta tai kun ero niiden välillä ei ole heti selvä, kävijä ei voi tehdä varmaa päätöstä. Jokaisen paketin pitäisi olla riittävän erilainen, jotta kävijä tietää heti, mikä niistä koskee häntä.
Piilokulujen kieli tuhoaa luottamuksen. Mikä tahansa teksti, joka vihjaa, että voi tulla lisämaksuja, käyttöönottokuluja tai maksuja, joita ei ole sisällytetty ilmoitettuun hintaan ("lisämaksuja voi tulla", "hinnat voivat vaihdella"), saa kävijät pysähtymään. Jos lisäkuluja on, nimeä ne ja selitä ne. Kävijät voivat hyväksyä lisäkulut, jos he ymmärtävät ne. He eivät voi hyväksyä niiden löytämistä yllättäen sen jälkeen, kun he ovat jo sitoutuneet.
Vanhentuneet hinnat ovat toinen asia, joka kuulostaa vähäiseltä mutta on tärkeä. Hintasivu, joka näyttää hintoja, jotka eivät enää vastaa kassalla veloitettavaa, luo sekaannusta ja vahingoittaa uskottavuutta pahimmalla mahdollisella hetkellä. Pidä hintasivu aina synkronoituna todellisen kassakokemuksen kanssa.
Laajemman katsauksen siihen, miten käyttökokemus vaikuttaa siihen, miten kävijät lukevat sivuja ja toimivat niillä, antaa UX-suunnittelu, jonka kannattaa lukea ennen kuin viimeistelet minkään verkkosivustosi sivun.
Miten WEMASY hoitaa hintasivut
WEMASYn jokaiseen verkkosivustotilaukseen sisältyy hintasivu. Websitebuilder tarjoaa sivueditorin, jossa voit jäsentää hintapaketit, kirjoittaa tekstin jokaiselle vaihtoehdolle, lisätä UKK-osiot ja asettaa toimintakehotukset kullekin paketille. Hosting, SSL ja domainin yhdistäminen sisältyvät WEMASYn paketteihin, joten ne eivät näy erillisinä kohtina WEMASYlla rakennetulla hintasivulla.
Katso, mitä kaikkea mukana on, WEMASYn Websitebuilderista, tai vertaile vaihtoehtoja hinnastosta.
Usein kysytyt kysymykset hintasivuista
Kuinka pitkä hintasivun pitäisi olla?
Hintasivun pitäisi olla niin pitkä kuin tarvitaan epäröinnin poistamiseen eikä pidempi. Hintataulukko, lyhyet pakettikuvaukset, viidestä kahdeksaan kysymyksen UKK-osio ja lyhyt johdanto taulukon yläpuolella riittävät tyypillisesti. Pitkät sivut sisältävät usein tekstiä, joka kuuluu muille sivuille, ei itse hintasivulle. WEMASYn Websitebuilderilla voit tehdä tämän suoraan omalla verkkosivustollasi.
Pitäisikö hintasivulla korostaa suositeltua pakettia?
Kyllä. Yhden paketin merkitseminen suositelluksi tai suosituimmaksi poistaa lamaannuksen, jonka avoin valinta tuo. Kun kävijä näkee, että muut ostajat valitsevat yleensä tietyn vaihtoehdon, hänellä on vertailukohta, joka helpottaa omaa päätöstä. Korostetun paketin pitäisi olla se, joka sopii laajimmalle ostajajoukolle, ei välttämättä kallein.
Minne asiakaspalautteet kuuluvat hintasivulla?
Sijoita asiakaspalautteet hintataulukon lähelle sivun yläosan sijaan. Kävijät, jotka ovat jo päässeet hintaosioon, ovat arviointitilassa. Hinnan lähelle sijoitettu palaute vastaa epäröintiin, joka tapahtuu juuri sillä hetkellä. Palautteet, jotka puhuvat rahalle saadusta vastineesta tai aloittamisen helppoudesta, ovat tässä olennaisempia kuin yleiset tyytyväisyyslausunnot.
Mitä eroa on hintasivulla ja laskeutumissivulla?
Hintasivu on verkkosivuston pysyvä osa, joka esittelee kaikki saatavilla olevat paketit ja vaihtoehdot jatkuvaa käyttöä varten. Laskeutumissivu rakennetaan tyypillisesti tiettyä kampanjaa, kohderyhmää tai tarjousta varten, ja se voi näyttää vain yhden hintavaihtoehdon. Hintasivut tukevat vertailua ja pitkäaikaista näkyvyyttä haussa. Laskeutumissivut on optimoitu yhteen toimintoon ja ne liittyvät yleensä tiettyyn liikenteen lähteeseen.
Kuinka usein hintasivu pitäisi päivittää?
Päivitä hintasivu aina, kun hinnat, pakettien nimet, sisältyvät ominaisuudet tai rajat muuttuvat. Hintasivun pitää aina vastata sitä, mitä ostaja näkee kassalla. Tarkkuuden lisäksi käy tekstiä ja UKK-osiota läpi säännöllisesti varmistaaksesi, että vastattavat kysymykset heijastavat edelleen kävijöiden kysymyksiä, sillä ne voivat muuttua tarjonnan ja yleisön kehittyessä.