Mikä estää verkkosivustoa tuottamasta liidejä tai myyntiä, kun se näyttää ulospäin täysin hyvältä? Jos verkkosivustosi ei tuota liidejä liikenteestä huolimatta, ongelma on lähes aina yksi muutamasta syystä, jotka voi tunnistaa ja korjata. Tässä artikkelissa käydään läpi jokainen: miltä se näyttää, miksi se tapahtuu ja mitä pitää muuttaa.
Verkkosivusto, joka ei tuo liidejä tai yhteydenottoja, on yksi turhauttavimmista tilanteista brändille, joka on jo käyttänyt aikaa ja rahaa verkkoon pääsemiseen. Sivusto on julkaistu, se näyttää kelvolliselta ja kävijöitä saapuu. Mutta mikään ei konvertoi. Liikenteen ja tulosten välinen kuilu voi tuntua mysteeriltä, mutta harvoin se sitä on. Syyt ovat ennustettavia, ja ne toistuvat kaikenkokoisilla ja kaikentyyppisillä sivustoilla.
Miksi verkkosivustosi ei tuota liidejä tai myyntiä
Jokainen seuraavista on oma ongelmansa omalla korjauksellaan. Useimmilla sivustoilla, jotka eivät konvertoi, on useampi näistä samaan aikaan. Käy ne läpi järjestyksessä sen sijaan, että arvailet, mikä yksittäinen asia on syynä.
Ei selkeää toimintakehotetta tai CTA on piilossa
Ota mikä tahansa sivu, jonka pitäisi tuottaa liidejä, ja kysy: mikä on tärkein yksittäinen asia, jonka kävijän pitäisi tehdä tällä sivulla? Jos vastauksen löytäminen itse sivulta vie yli sekunnin, se on ongelma. Toimintakehote, joka on pitkän sivun alaosassa, sulautuu taustaan tai kilpailee viiden muun vaihtoehdon kanssa, ei toimi toimintakehotteena. Se on kyltti ovessa, jota kävijät eivät löydä.
Korjaus ei ole lisätä painikkeita. Se on vähentää vaihtoehtojen määrää ja tehdä ensisijaisesta toiminnosta ilmeisin asia jokaisella keskeisellä sivulla. Yksi näkyvä painike, joka näkyy ilman vierittämistä sekä tietokoneella että mobiilissa ja jonka teksti kuvaa tarkalleen, mitä napsautuksesta tapahtuu. ”Pyydä ilmainen tarjous”, ”Aloita ilmainen kokeilu”, ”Varaa puhelu”. Nämä toimivat paremmin kuin ”Lähetä”, ”Lue lisää” ja ”Napsauta tästä”, koska ne kuvaavat lopputulosta, jonka kävijä valitsee, eikä mekaanista toimintoa.
Jos etusivullasi, palvelusivuillasi ja laskeutumissivuillasi ei ole näkyvää, täsmällistä toimintakehotetta sivun yläosassa, se on ensimmäinen korjattava asia ennen kuin tutkit mitään muuta. Syvemmän katsauksen siihen, miten toimintakehotteet toimivat ja miten ne kirjoitetaan, löydät artikkelista mikä toimintakehote on.
Kävijät eivät luota sivustoon tarpeeksi toimiakseen
Luottamussignaalit ovat elementtejä, jotka kertovat kävijälle, että brändi on todellinen, uskottava ja turvallinen, jolle ottaa yhteyttä tai ostaa. Kun ne puuttuvat, kävijät, jotka muuten ovat kiinnostuneita tarjouksesta, pidättäytyvät. He sulkevat välilehden täyttämättä lomaketta, ei siksi, ettei heitä kiinnostaisi, vaan siksi, ettei sivusto ole antanut heille tarpeeksi syytä luottaa siihen.
Yleisiä luottamusaukkoja ovat puuttuvat yhteystiedot, fyysisen osoitteen tai puhelinnumeron puuttuminen, asiakasarvostelujen tai asiakaspalautteiden puuttuminen, kuvien puuttuminen oikeista ihmisistä ja tunnistettavien turvallisuusmerkkien puuttuminen kassalta tai yhteydenottolomakkeista. Sivusto, joka olisi voitu rakentaa eilen ja hylätä huomenna, ilman sosiaalista todistetta, kokemushistoriaa ja näkyvää vastuuta, suoriutuu johdonmukaisesti huonommin kuin sellainen, joka viestii pysyvyydestä ja uskottavuudesta, vaikka tarjous olisi identtinen.
Luottamussignaalien lisääminen on suoraviivaista. Näytä aitoja arvosteluja arvostelijan nimen ja asiayhteyden kanssa. Lisää kuva tiimistä tai brändin takana olevasta henkilöstä. Näytä olennaiset akkreditoinnit, palkinnot tai medianäkyvyys. Tee yhteystiedoista näkyvät niin, ettei kävijän tarvitse etsiä niitä. Nämä muutokset nostavat konversioprosentteja usein huomattavasti päivien sisällä käyttöönotosta.
Arvolupaus ei ole selkeä
Katso sellaisen sivuston etusivua, joka ei konvertoi, ja kysy: tietäisikö ensikertalainen kävijä viiden sekunnin kuluessa saapumisesta tarkalleen, mitä brändi tekee, kenelle se on tarkoitettu ja miksi se kannattaa valita muiden vaihtoehtojen sijaan? Monilla sivustoilla rehellinen vastaus on ei. Otsikko on slogan, joka kuulostaa merkitykselliseltä mutta ei kerro mitään. Alaotsikko toistaa sloganin eri sanoin. Ensimmäinen kappale kertoo brändin arvoista kävijän ongelman sijaan.
Selkeä arvolupaus vastaa heti kolmeen kysymykseen: mitä teet, kenelle teet sen ja mikä tekee siitä valitsemisen arvoisen. Sen ei tarvitse olla nokkela. ”Verkkosivupohjat palveluyrityksille, valmiina julkaistavaksi päivässä” on tehokkaampi kuin ”Voimaannutamme digitaalisen matkasi”, koska se on täsmällinen ja kävijä voi heti päättää, koskeeko se häntä.
Jos tärkeimmät sivusi vaativat kävijöitä vierittämään, lukemaan ja tulkitsemaan ymmärtääkseen tarjouksen, kirjoita alkuosiot uudelleen niin, että arvo on selvä kahdessa ensimmäisessä kappaleessa. Täsmällisyys päihittää lähes aina tavoitteellisuuden, kun tavoitteena on konversio.
Lomakkeessa tai kassaprosessissa on liikaa kitkaa
Kävijä, joka on päättänyt toimia, voidaan silti menettää aikomuksen ja toteutuksen välillä. Lomakkeet, jotka kysyvät liikaa tietoa, kassat, jotka vaativat tilin luomista ennen ostoa, sivut, jotka ohjaavat toiselle sivustolle, ja lomakkeet, jotka epäonnistuvat mobiilissa selittämättä miksi, ovat kaikki kitkaa. Jokainen niistä tuo hetken, jolloin kävijä pysähtyy, harkitsee uudelleen ja mahdollisesti lähtee.
Auditoi jokainen sivustosi lomake ja poista kaikki kentät, jotka eivät ole ehdottoman tarpeellisia prosessin seuraavalle vaiheelle. Palveluyrityksen liidilomake ei tarvitse kävijän yrityksen kokoa, toimialaa, sitä miten hän löysi sinut ja hänen vuosibudjettiaan ennen kuin yhteyttä on edes otettu. Nimi, sähköposti ja yksi tarkentava kysymys riittää keskustelun aloittamiseen. Loput voit kerätä, kun he ovat sisällä.
Testaa mobiilissa jokainen lomake täyttämällä se oikealla laitteella. Pienet syöttökentät, nimiöt, jotka katoavat, kun kenttää napautetaan, ja lähetyspainikkeet, jotka ovat juuri näkyvän alueen ulkopuolella ilman vierittämistä, ovat yleisiä ongelmia, jotka jäävät huomaamatta tietokoneella. Jos lomakkeen täyttäminen mobiilissa vaatii vaivaa, merkittävä osa kävijöistä hylkää sen sen sijaan, että jatkaisi.
Saapuva liikenne ei ole oikea yleisö
Sivusto voi olla hyvin suunniteltu, selkeästi kirjoitettu ja teknisesti kunnossa, eikä se silti tuota yhtään liidiä, jos saapuvat kävijät eivät ole markkinoilla sille, mitä se tarjoaa. Tämä on liikenteen laadun ongelma eikä sivustoongelma, ja ero on tärkeä, koska korjaus on täysin erilainen.
Tarkista analytiikasta, mitkä hakusanat tuovat kävijöitä sivustolle. Jos palveluyritys sijoittuu informatiivisilla hauilla, jotka houkuttelevat ihmisiä, jotka tutkivat aihetta eivätkä etsi palkattavaa tekijää, nämä kävijät lukevat ja lähtevät. Jos mainokset kohdistuvat yleisöön, joka on liian laaja tai ostoprosessissa liian aikaisessa vaiheessa, sama tapahtuu. Yleiskatsauksen siitä, miten liikenneongelmat diagnosoidaan ja miten luvut luetaan, löydät artikkelista miksi verkkosivustosi ei saa liikennettä.
Sisällön ja liikenteenlähteiden sovittaminen ostotarkoitukseen on usein vaikuttavin muutos sivustoille, joilla on kohtuullisesti liikennettä mutta matala konversio. Kävijä, joka hakee ”miten kirjoitan palvelusivun”, tutkii. Kävijä, joka hakee ”verkkosivujen tekijä tilitoimistoille lähelläni”, ostaa. Nämä kaksi kävijää tarvitsevat eri sisältöä ja eri toimintakehotteita, ja niiden kohteleminen samalla tavalla pitää konversioprosentit matalina.
Miten korjaat verkkosivuston, joka ei tuota liidejä
Alla olevat korjaukset vastaavat suoraan yllä olevia syitä. Aloita sillä syyllä, joka vastaa lähimmin sitä, mitä havaitsit omassa auditoinnissasi.
Auditoi toimintakehotteesi ja tee yhdestä toiminnosta ensisijainen jokaisella sivulla
Käy läpi jokainen keskeinen sivu ja tunnista yksittäinen tärkein toiminto, jonka haluat kävijän tekevän. Poista tai vähennä kaikki toissijaiset vaihtoehdot. Siirrä ensisijainen toimintakehote sivun yläosaan. Kirjoita painikkeen teksti kuvaamaan lopputulosta, ei toimintoa. Tee tämä auditointi ensin etusivulle, jokaiselle palvelu- tai tuotesivulle ja maksettua liikennettä saaville laskeutumissivuille, ja käy sitten läpi loppu sivusto.
Lisää näkyvät luottamussignaalit jokaiselle keskeiselle sivulle
Asiakaspalautteiden pitäisi näkyä palvelusivuilla, ei vain erillisellä arvostelusivulla. Yhteystietosivu, jolla ei ole puhelinnumeroa, fyysistä osoitetta tai mitään viitettä siitä, kuka lomakkeen toisessa päässä on, ei ole uskottava. Lisää brändin takana olevan henkilön tai tiimin nimi ja kuva johonkin näkyvään paikkaan. Näytä olennaiset pätevyydet, yhteydet tai tunnistettavat asiakasnimet paikassa, jossa epäröivä kävijä näkee ne vierittämättä sivun yläosan ohi.
Kirjoita jokaisen konvertoivan sivun alku uudelleen
Ota etusivu ja jokainen palvelu- tai tuotesivu ja kirjoita kaksi ensimmäistä kappaletta uudelleen niin, että ne vastaavat heti ja täsmällisesti: mikä tämä on, kenelle se on tarkoitettu ja miksi se kannattaa valita. Testaa uudelleenkirjoitus lukemalla vain nuo kaksi kappaletta ja tarkistamalla, tietäisikö henkilö, joka ei ole koskaan kuullut brändistä, tarkalleen, mitä tehdä seuraavaksi. Jos ei, kirjoita uudelleen, kunnes vastaus on kyllä.
Vähennä lomakekenttiä ja testaa jokainen lomake mobiilissa
Leikkaa jokainen lomake keskustelun seuraavan vaiheen vaatimiin vähimmäiskenttiin. Palvelukyselyissä se on yleensä nimi, sähköposti ja yksi tarkentava kenttä. Testaa jokainen lomake vähintään kahdella eri mobiililaitteella. Tarkista, että nimiöt näkyvät kenttien ollessa aktiivisia, että virheilmoitukset selittävät, mikä meni pieleen, ja että lähetyspainikkeeseen pääsee zoomaamatta. Korjaa kaikki, mikä luo kitkaa, ennen kuin sijoitat enempää liikenteen ohjaamiseen näille sivuille.
Tunnista korkeimman ostotarkoituksen liikenteenlähteet ja rakenna niiden varaan
Avaa analytiikkasi ja selvitä, millä sivuilla on korkein konversioprosentti ja mitkä liikenteenlähteet tuovat nuo kävijät. Skaalaa nuo lähteet ennen kuin yrität korjata heikosti konvertoivia. Sen ymmärtäminen, mikä sisällön ja liikenteenlähteen yhdistelmä tuottaa liidejä, kertoo, mihin kannattaa sijoittaa seuraavaksi. Taustaa siitä, mitä kannattaa etsiä ja miten dataa luetaan, löydät artikkelista mikä verkkoanalytiikka on ja miten sitä tulkitaan.
Kun ongelma on tarjous, ei verkkosivusto
Joskus sivusto tekee kaiken oikein ja ongelma on muualla. Jos toimintakehote on selkeä, luottamussignaalit ovat paikallaan, lomakkeet toimivat ja liikenne tulee todella oikealta yleisöltä, syy voi olla itse tarjous. Hintataso, palvelun laajuus, kohdemarkkina tai kilpailullinen erottuvuus voi vaatia uudelleenarviointia verkkosivuston sijaan.
Hyödyllinen signaali on kävijöiden käyttäytyminen sivustolla. Jos ihmiset saapuvat, lukevat useita sivuja, viettävät aikaa palvelu- ja hintasivuilla eivätkä silti konvertoi, he ovat kiinnostuneita mutta eivät vakuuttuneita. Se on tarjouksen ja asemoinnin ongelma. Jos he saapuvat ja lähtevät sekunneissa, kyse on todennäköisemmin liikenteen, hakutarkoituksen tai ensivaikutelman ongelmasta. Jos he pääsevät lomakkeelle ja putoavat pois, kyse on kitkaongelmasta. Käyttäytyminen kertoo, missä katkos tapahtuu, mikä kertoo, millaista korjausta kannattaa etsiä.
Syvemmän katsauksen signaaleihin, jotka kertovat, lähtevätkö kävijät jo ennen kuin ehtivät tutustua sisältöösi tai tarjoukseesi, löydät artikkelista miksi kävijät lähtevät toimimatta ja siitä, mitä kukin poistumismalli tarkoittaa.
Ennen kuin muutat sivustoa, tarkista analytiikasta, mikä malli oikeasti toteutuu. Etusivun uudistaminen, kun todellinen ongelma on kassalomake, lisää kustannuksia ja viivettä korjaamatta varsinaista konversioestettä. Jos analytiikkasi näyttää, että kävijät lukevat ja viipyvät mutta eivät konvertoi, keskustelun pitäisi koskea tarjousta, hintaa tai kilpailullista asemointia, ei asettelua.
Miten WEMASY auttaa
WEMASYn sivustorakentimessa on sisäänrakennetut lomakkeet, analytiikka ja sivuasettelut, jotka on suunniteltu tukemaan konversiota alusta alkaen. Näet kävijöiden käyttäytymisen sivutasolla, seuraat, mitkä liikenteenlähteet tuottavat yhteydenottoja, ja voit päivittää minkä tahansa sivun sisältöä ilman kehittäjän apua. Kaikki lomakedata menee suoraan tilillesi ilman kolmannen osapuolen reititystä tai piilotettua käyttöönottoa.
Jos nykyinen ratkaisusi tekee testaamisesta, iteroinnista tai edes sen näkemisestä, mitä kävijät tekevät saavuttuaan, vaikeaa, alusta voi olla osa sitä, mikä pitää sivustoa takaisin. Katso, mitä sisältyy WEMASYn sivustorakentimeen ja tutustu hinnastoon nähdäksesi, mikä taso sopii nykyiseen vaiheeseesi.
Usein kysytyt kysymykset
Miksi verkkosivustoni saa liikennettä mutta ei liidejä?
Liikenne ilman liidejä tarkoittaa yleensä yhtä kolmesta asiasta: saapuvat kävijät eivät ole oikea yleisö tarjoukselle, sivusto ei tee seuraavaa askelta tarpeeksi selväksi tai kävijän toimimiseen tarvittavat luottamussignaalit puuttuvat. Tarkista analytiikasta, millä sivuilla kävijät laskeutuvat, kuinka kauan he viipyvät ja missä he poistuvat. Tuo kuvio kertoo, mikä kolmesta syystä on todennäköisin. WEMASYn sivustorakentimella voit tehdä tämän suoraan omalle sivustollesi.
Kuinka monta toimintakehotetta sivulla pitäisi olla?
Jokaisella sivulla pitäisi olla yksi ensisijainen toimintakehote. Toissijaisia vaihtoehtoja voi olla, mutta niiden ei pitäisi kilpailla visuaalisesti tai rakenteellisesti pääkehotteen kanssa. Palvelusivulla ensisijainen toimintakehote voi olla yhteydenottolomake tai ajanvarauslinkki. Kaikkien muiden sivun linkkien pitäisi olla sille alisteisia. Kun kävijät kohtaavat useita yhtä näkyviä vaihtoehtoja, he valitsevat todennäköisemmin ei yhtäkään.
Mistä tiedän, onko arvolupaus ongelma?
Pyydä viittä ihmistä, jotka eivät ole koskaan nähneet sivustoa, lukemaan vain etusivun otsikko ja alaotsikko ja kuvaamaan sitten, mitä brändi tekee ja kenelle se on tarkoitettu. Jos he eivät osaa vastata tarkasti, arvolupaus ei ole tarpeeksi selkeä. Jos he osaavat vastata tarkasti mutta sivusto ei silti konvertoi, syy on todennäköisemmin luottamussignaaleissa, konversiopolun kitkassa tai itse tarjouksessa.
Lisääkö lomakekenttien vähentäminen oikeasti konversioita?
Useimmissa tapauksissa kyllä. Jokainen ylimääräinen pakollinen kenttä antaa kävijälle yhden syyn lisää pysähtyä tai hylätä lomake. Ensimmäisessä liidinkeruussa tavoitteena on aloittaa keskustelu, ei kerätä täyttä profiilia ennen ensimmäistä yhteydenottoa. Vain seuraavan askeleen vaatiman tiedon kerääminen ja lisätiedon kerääminen suhteen kehittyessä toimii johdonmukaisesti paremmin kuin pitkät lomakkeet useimmille palvelu- ja tuotebrändeille.
Mistä tiedän, onko sivustollani luottamusongelma?
Katso keskeisiä konversiosivuja ja tarkista nämä: onko näkyvissä yhteydenottonumero tai sähköpostiosoite? Onko aitoja arvosteluja tai asiakaspalautteita tarkkojen nimien ja asiayhteyden kanssa? Onko brändin takana olevan henkilön tai tiimin kuva tai nimi? Onko sivustolla aktiivinen SSL-varmenne? Onko olennaisia pätevyyksiä, esimerkkitapauksia tai tunnistettavia asiakasnimiä? Jos useimmat näistä puuttuvat, sivustolla on todennäköisesti luottamusaukko, joka jarruttaa konversiota.
Pitäisikö verkkosivustoni uudistaa, jos se ei tuota liidejä?
Ei ennen kuin ymmärrät, miksi se ei konvertoi. Uudistus on kallis ja vie aikaa, ja jos ongelma on puuttuva toimintakehote, heikko arvolupaus tai liian pitkä lomake, uudistus ei korjaa sitä. Auditoi sivusto ensin, tee kohdennettuja muutoksia ja mittaa, mitä tapahtuu. Vain jos auditointi paljastaa, että ulkoasu itse luo kitkaa, täysi uudistus voi tulla kyseeseen.