Kysy useimmilta ihmisiltä, mitä verkkokauppa on, ja he sanovat sen olevan vaatteiden tai puhelimien ostamista verkossa. Se on yksi esimerkki yhdestä tyypistä. Verkkokaupan tyypit ulottuvat paljon vähittäisostamista pidemmälle. On brändejä, jotka myyvät isoina erinä toisille brändeille, yksityishenkilöitä, jotka myyvät toisilleen markkinapaikkojen kautta, valmistajia, jotka ohittavat jakelijat kokonaan, tekijöitä, jotka myyvät digitaalisia tuotteita, brändejä, jotka pyörittävät tilauspalveluja, ja yrityksiä, jotka myyvät suoraan julkisille laitoksille. Kauppa tapahtuu jokaisessa tapauksessa verkossa, mutta se, ketkä ovat mukana, miten sopimus on rakennettu ja mitä kaupan täytyy tehdä, ovat täysin erilaisia.
Tässä artikkelissa käydään läpi verkkokaupan päätyypit, miten kukin toimii ja miten tunnistat, mikä malli sopii brändillesi. Perusteet löydät artikkelista mitä verkkokauppa on.
Mitkä ovat verkkokaupan päätyypit?
Voit tunnistaa minkä tahansa verkkokaupan mallin kysymällä yhden kysymyksen. Kuka ostaa ja kuka myy? Vastaus sijoittaa sen yhteen neljästä pääluokasta. B2C on brändi, joka myy yksittäisille asiakkaille. B2B on brändi, joka myy toisille brändeille. C2C on henkilö, joka myy toiselle henkilölle. D2C on valmistaja, joka myy suoraan ilman jälleenmyyjää tai jakelijaa. Viides malli, B2G, kattaa brändit, jotka myyvät julkishallinnon tahoille, ja se on syytä mainita lyhyesti täydellisyyden vuoksi.
Nämä eivät ole jäykkiä laatikoita. Jotkut brändit toimivat kahdessa mallissa yhtä aikaa. Vaateyritys voi myydä yksittäisiä tuotteita asiakkaille (B2C) ja tarjota myös tukkuhinnoittelua butiikkijälleenmyyjille (B2B). Valitsemasi malli muokkaa kassakulkuasi, hinnoittelurakennettasi, tilien asetuksia ja sitä, millaisia suhteita pidät niihin, jotka sinulta ostavat.
Mitä on B2C-verkkokauppa?
B2C tarkoittaa yritykseltä kuluttajalle. Se on malli, jonka useimmat mieltävät verkko-ostamisesta puhuttaessa. Brändi rakentaa kaupan, listaa tuotteita tai palveluita, ja yksittäiset asiakkaat selaavat, valitsevat ja ostavat. Kauppa on yleensä välitön. Asiakas maksaa, ja toimitus alkaa.
B2C on yleisin verkkokaupan tyyppi tapahtumien määrällä mitattuna. Tuotteet vaihtelevat fyysisistä tuotteista, kuten vaatteista, kodin tavaroista ja ruoasta, digitaalisiin tuotteisiin, kuten e-kirjoihin, kursseihin ja ladattaviin tiedostoihin. Palvelut, kuten tilaukset, jäsenyydet ja konsultaatiot, kuuluvat myös B2C:hen, kun ne myydään suoraan yksittäisille ostajille.
Asiakassuhde B2C:ssä on yleensä laaja ja anonyymi. Brändi palvelee tuhansia asiakkaita tuntematta useimpia heistä henkilökohtaisesti. Markkinointi keskittyy tavoittavuuteen: oikea tuote oikean ihmisen eteen oikealla hetkellä. Hinnoittelu on kiinteä ja yhdenmukainen asiakkaiden kesken. Kassaprosessi suunnitellaan nopeaksi ja kitkattomaksi, koska brändillä ei ole varaa menettää myyntiä viimeisessä vaiheessa.
B2C-kauppa tarvitsee vahvat tuotesivut, selkeää valokuvausta, yksinkertaisen kassan ja luotettavan maksunkäsittelyn. Niistä on hyötyä myös arvosteluista ja sosiaalisesta todisteesta, koska asiakkaat tekevät päätöksiä puhumatta kenenkään kanssa. Jos rakennat B2C-kauppaa, kokemuksen laskeutumissivulta vahvistussähköpostiin täytyy toimia ilman ihmisen väliintuloa.
Mitä on B2B-verkkokauppa?
B2B tarkoittaa yritykseltä yritykselle. Tässä mallissa yksi brändi myy tuotteita tai palveluita toiselle brändille eikä yksittäisille kuluttajille. Kun katsot aloja, joilla B2B toimii, löydät tukkureita, raaka-ainetoimittajia, ohjelmistoyrityksiä, toimistoja ja valmistajia. Ostajat ovat hankintatiimejä, operatiivisia päälliköitä tai perustajia, jotka tekevät päätöksiä organisaationsa puolesta.
B2B-verkkokauppa eroaa B2C:stä lähes kaikilla ulottuvuuksilla. Tilaukset ovat yleensä suurempia. Hinnoittelusta neuvotellaan usein sen sijaan, että se olisi kiinteä. Ostosyklit ovat pidempiä, koska ostopäätökset kulkevat hyväksyntäprosessien kautta. Tilit ovat yleisiä, joten palaavat ostajat kirjautuvat sisään nähdäkseen oman hintaportaansa ja tilaushistoriansa. Laskutus ja maksuehdot korvaavat välittömän kassamallin.
B2B-kaupan kassakokemus heijastaa tätä. Yhden napsautuksen oston sijaan kulku voi sisältää tarjouspyyntöjä, volyymiin perustuvaa räätälöityä hinnoittelua ja ostotilaustuen. Kaupan täytyy hoitaa tilinhallinta tavalla, jota tavallisen B2C-kaupan ei koskaan tarvitse. Brändeille, jotka pohtivat b2b vs b2c -verkkokauppaa, tämä on keskeinen ero. B2C on optimoitu nopeuteen ja volyymiin. B2B on optimoitu asiakassuhteiden hallintaan ja suureen tilausarvoon.
B2B ei tarkoita persoonatonta. Monet B2B-brändit rakentavat pysyviä, toistuvia asiakassuhteita, joissa verkkokauppa on vain tilausten tekemisen kerros syvemmän kaupallisen järjestelyn päällä.
Mitä on C2C-verkkokauppa?
C2C tarkoittaa kuluttajalta kuluttajalle. Tämä on malli verkkomarkkinapaikkojen takana, joilla yksityishenkilöt myyvät toisille yksityishenkilöille. Yksi henkilö listaa jotain, minkä omistaa tai on tehnyt, toinen ostaa sen. Mikään rekisteröity brändi ei myy. Mikään yritys ei pidä varastoa. Markkinapaikka-alusta mahdollistaa yhteyden, tarjoaa infrastruktuurin ja perii yleensä maksun.
C2C-markkinapaikat kattavat laajan kirjon kategorioita käytetyistä tavaroista ja käsintehdyistä tuotteista vintage-vaatteisiin, käytettyyn elektroniikkaan, freelancer-palveluihin ja vertaisvuokraukseen. Määrittävä piirre on, että sekä ostaja että myyjä ovat yksityishenkilöitä eivätkä rekisteröityjä yrityksiä.
Brändeille C2C on harvoin malli, jonka rakennat tyhjästä. Sen sijaan se on malli, johon voit osallistua listaamalla tuotteita olemassa olevalle c2c-markkinapaikalle, tai jonka ympärille voit rakentaa alustan, jos tuotteesi on itse markkinapaikka. Jos olet brändi, joka myy omia tuotteitaan, C2C ei ole ensisijainen mallisi. Mutta sen ymmärtäminen auttaa tunnistamaan, missä asiakkaasi myös viettävät aikaa ja miten kierrätys tai vertaismyynti koskettaa kategoriaasi.
C2C-markkinapaikoilla luottamussignaaleilla on suuri painoarvo. Arviot, arvostelut, myyjän historia ja riitojen ratkaisu muodostavat infrastruktuurin, joka saa koko järjestelmän toimimaan. Ilman niitä ostajilla ei ole keinoa arvioida, onko myyjä luotettava.
Mitä on D2C-verkkokauppa?
D2C tarkoittaa suoraan kuluttajalle. Se on yksi verkkokaupan nopeimmin kasvavista malleista ja yksi väärinymmärretyimmistä. D2C ei ole pelkkää verkossa myymistä. Se on tietoinen valinta poistaa jokainen välikäsi tuotannon ja loppuasiakkaan väliltä.
Perinteisessä vähittäiskauppamallissa brändi valmistaa tuotteen, myy sen jakelijalle, joka myy sen jälleenmyyjälle, joka sitten myy sen kuluttajalle. Brändillä ei ole juuri lainkaan suhdetta todelliseen ostajaan. Kate leikkaantuu jokaisessa vaiheessa. D2C muuttaa tämän. Brändi valmistaa ja myy suoraan, omistaa asiakassuhteen, hallitsee tuotteen esillepanoa ja saa koko katteen.
D2C-verkkokauppa on yleinen kategorioissa kuten ruoka ja juoma, ihonhoito, ravintolisät, vaatetus ja kodin tavarat. Tällä tavalla toimivilla brändeillä on tyypillisesti vahva identiteetti, ja ne käyttävät sisältöä, tarinankerrontaa ja yhteisöä rakentaakseen suoran yhteyden ostajiinsa. Tässä kohtaa d2c-verkkokauppa kohtaa brändistrategian. Kauppa ei ole vain myyntikanava. Se on brändin ja sen asiakkaiden ensisijainen suhde.
D2C:n edut ovat todellisia. Omistat asiakasdatasi. Voit testata hinnoittelua ja tarjouksia ilman, että tarvitsee mennä jälleenmyyjän ostajan kautta. Voit rakentaa kanta-asiakasohjelmia suoraan. Hallitset myös paketin avaamiskokemuksen, oston jälkeisen viestinnän ja koko matkan ensimmäisestä vierailusta uusintatilaukseen.
Haitat ovat yhtä todellisia. Olet vastuussa kaikesta. Logistiikka, asiakaspalvelu, palautukset, petokset ja markkinointi kaatuvat kaikki sinulle. Brändeille, joilla on infrastruktuuri ja yleisö, D2C luo ajan myötä kumuloituvia etuja. Brändeille, jotka eivät ole vielä rakentaneet sitä infrastruktuuria, tavallinen tie on aloittaa markkinapaikalta tai jälleenmyyntikumppanin kanssa ja rakentaa kohti D2C:tä.
Jos haluat ymmärtää, miten D2C-brändit ajattelevat löydettävyydestä jo ennen kuin asiakkaat edes vierailevat kaupassa, artikkeli miten verkkokauppa kehittyi antaa hyödyllistä taustaa siitä, miten suoramyynti kehittyi malliksi.
Mitä on B2G-verkkokauppa?
B2G tarkoittaa yritykseltä julkishallinnolle. Tämä malli kattaa brändit, jotka myyvät tuotteita tai palveluita viranomaisille, julkisille laitoksille tai kunnallisille elimille. Se on harvinaisempi kuin muut mallit, ja hankintaprosessi näyttää hyvin erilaiselta kuin mikään kuluttajille suunnattu myynti.
Julkishallinnon hankinnat sisältävät muodollisia pyyntöprosesseja, vaatimustenmukaisuusvaatimuksia ja hyväksyntäsyklejä, jotka voivat kestää kuukausia. Hinnoittelua ohjaavat usein ennalta neuvotellut sopimukset eikä listatut hinnat. Brändeille, jotka toimivat B2G:ssä, verkkokauppakerros on yleensä luettelo tai tilausportaali, joka on rakennettu osaksi laajempaa tarjouskilpailua tai sopimusjärjestelyä, eikä julkinen verkkokauppa.
Useimmille pienille ja keskisuurille brändeille B2G ei ole lähtökohta. Siitä tulee relevantti, kun brändillä on vakiintunut uskottavuus jollakin alalla ja se haluaa laajentaa asiakaskuntaansa julkisiin laitoksiin. Mallin olemassaolon tunteminen kannattaa, koska se voi edustaa merkittävää sopimusarvoa, mutta myyntiprosessilla on enemmän yhteistä yritysmaailman B2B:n kuin minkään kuluttajille suunnatun kanavan kanssa.
Miten valitset brändillesi oikean mallin?
Oikea verkkokaupan malli seuraa siitä, kuka ostajasi on, ei siitä, mitä haluat rakentaa. Kysy itseltäsi, kuka oikeasti maksaa siitä, mitä myyt. Jos se on yksityishenkilö, joka tekee henkilökohtaisen ostopäätöksen, olet B2C:ssä. Jos hän tekee päätöksen organisaation puolesta, olet B2B:ssä. Jos valmistat itse myymäsi ja haluat omistaa koko asiakassuhteen, D2C on looginen suunta.
Useimpien brändien ei tarvitse valita yksinomaan. Brändi, joka valmistaa omat tuotteensa, voi pitää D2C-verkkokauppaa yksittäisille asiakkaille ja tarjota samalla tukkuhinnoittelua jälleenmyyjäostajille, jolloin se on yhtä aikaa sekä D2C että B2B. Tärkeää on, että kauppa on rakennettu hoitamaan kukin malli oikein. B2B-ostaja, joka päätyy pelkästään yksittäisille kuluttajille suunniteltuun kassaan, kokee turhauttavan kokemuksen. D2C-brändi, joka käyttää markkinapaikkamyyjille suunniteltua yleistä pohjaa, heikentää omaa identiteettiään.
Muutama kysymys auttaa selkeyttämään mallin:
- Kuka maksaa? Yksityishenkilö vai organisaatio?
- Kuinka usein he ostavat? Kerran vai toistuvasti tilin kautta?
- Ovatko hinnat kaikille samat vai neuvotellaanko niistä volyymin ja suhteen mukaan?
- Valmistatko itse myymäsi vai hankitko ja myytkö edelleen?
- Haluatko omistaa asiakassuhteen suoraan vai sopiiko sinulle alusta tai jälleenmyyjä välissä?
Vastauksesi osoittavat selvästi kohti mallia. Kun tiedät mallin, voit rakentaa kaupan, joka sopii siihen kunnolla. Artikkeli kuten tee-se-itse-verkkosivusto vai verkkosuunnittelija voi auttaa pohtimaan, rakennatko kaupan itse vai haetko tukea.
Lisää siitä, miten brändit ovat lähestyneet myyntimalleja ajan myötä ja miksi D2C kiihtyi juuri silloin kuin kiihtyi, voit lukea verkkokaupan perusteista.
Näin WEMASY tukee eri verkkokauppamalleja
WEMASYn verkkokauppajärjestelmä on tehty brändeille, jotka myyvät suoraan asiakkailleen. Se sisältää tuotesivut, kategoriasivut, kassan ja maksunkäsittelyn. Voit perustaa D2C- tai B2C-kaupan, lisätä tuotevariaatioita, hallita tilauksia ja yhdistää kauppasi kokonaiseen verkkosivustoon saman tilauksen alla. Sivustonrakentaja hoitaa muun sivuston, joten kauppasi ja brändisivusi ovat yhdessä ilman erillisiä työkaluja.
Brändeille, jotka haluavat tietää, mitä paketit sisältävät ennen rekisteröitymistä, tiedot ovat hinnoittelusivulla.
Usein kysytyt kysymykset
Voiko brändi toimia useassa verkkokauppamallissa samanaikaisesti?
Kyllä. Brändi, joka valmistaa omat tuotteensa, voi myydä suoraan yksittäisille asiakkaille (D2C) ja tarjota samalla määräalennuksia jälleenmyyjille (B2B). Kaupan täytyy hoitaa kukin malli oikein, mikä tarkoittaa tyypillisesti erillisiä tilityyppejä, hintaportaita tai kassakulkuja eri ostajaryhmille. WEMASYn sivustonrakentajalla voit tehdä tämän suoraan kauppaasi.
Onko D2C vain suurille brändeille, joilla on oma valmistus?
Ei välttämättä. D2C kuvaa mitä tahansa mallia, jossa brändi myy suoraan loppuasiakkaalle ilman jälleenmyyjää tai jakelijaa. Pienet brändit, jotka hankkivat tuotteita ja myyvät niitä suoraan omassa kaupassaan listautumatta markkinapaikoille, toimivat D2C-mallilla. Määrittävä tekijä on suora suhde ostajaan, ei tuotannon mittakaava.
Miksi B2B-verkkokauppa on vaikeampi rakentaa kuin B2C?
B2B-kaupat tarvitsevat ominaisuuksia, joita tavalliset kuluttajakaupat eivät tarvitse: tilikohtaista hinnoittelua, suurten tilausten tukea, ostotilaustyönkulkuja ja tarjouspyyntöjä. Kassaprosessi on myös monimutkaisempi, koska ostopäätöksiin liittyy usein usean ihmisen hyväksyntä. Kaupan rakentaminen niin, että se hoitaa nämä vaatimukset oikein, vaatii enemmän suunnittelua kuin tyypillinen B2C-asennus.
Onko myyminen C2C-markkinapaikalla sama asia kuin D2C-kaupan pitäminen?
Ei. C2C-markkinapaikka on alusta, jolla yksityishenkilöt myyvät toisilleen. D2C-kauppa on brändin omistama kauppa, joka myy suoraan asiakkaille ilman välikäsiä. Kun brändi listautuu markkinapaikalle, se käyttää kolmannen osapuolen alustaa eikä omista asiakassuhdetta. D2C tarkoittaa, että brändi hallitsee koko kokemuksen ensimmäisestä vierailusta oston jälkeiseen viestintään.
Miten verkkokauppamalli vaikuttaa hinnoittelustrategiaan?
B2C-kaupat käyttävät tyypillisesti kiinteää julkista hinnoittelua, joka koskee kaikkia asiakkaita. B2B-kaupat käyttävät usein porrastettua hinnoittelua tilausmäärän, tilihistorian tai neuvoteltujen sopimusten perusteella. D2C-brändit asettavat oman hinnoittelunsa ilman painetta lisätä katetta, joka syntyy myytäessä jälleenmyyjien kautta. Malli ratkaisee, kuka näkee minkä hinnan ja miten hinnoittelu viestitään kaupassa.