Kävijä, joka vielä päättää, ostaako, voi lähteä milloin tahansa. Kiire ja niukkuus lyhentävät tuota epäröinnin ikkunaa. Ne muuttavat päätöksen, joka tuntuu vapaaehtoiselta ja lykättävältä, päätökseksi, joka vaatii toimintaa heti.
Mitä eroa on kiireellä ja niukkuudella?
Kiire on ajan rajoite. Aikarajoitetut tarjoukset, salamamyynnit ja lähtölaskentaajastimet ovat kaikki kiirekeinoja. Ne kertovat, että tarjous tai pääsy sulkeutuu tiettyyn määräaikaan mennessä. Niukkuus on määrän rajoite. Vähäisen varaston ilmaisimet, rajoitetut erät ja yksinoikeudella saatavat tuotteet toimivat näyttämällä, ettei jäljellä ole paljon. Molemmat keinot hyödyntävät sitä, mitä tutkijat kutsuvat FOMO:ksi, pelkoksi jäädä paitsi jostain. Ero on siinä, mistä asiakkaasi pelkää jäävänsä paitsi.
Kiire sanoo: tämä mahdollisuus päättyy keskiyöllä. Niukkuus sanoo: jäljellä on vain kolme kappaletta. Monessa tapauksessa tehokkain keino yhdistää molemmat. Aikarajoitettu salamamyynti vähävarastoiselle tuotteelle luo sekä ajan että määrän rajoitteen, mikä vahvistaa painetta ostaa heti.
Psykologinen vaikutus on hyvin dokumentoitu. Kaupoissa, jotka käyttävät kiirekeinoja, konversioprosentti nousee 3,5-kertaiseksi verrattuna jatkuviin alennuksiin, jotka antavat saman prosentuaalisen alennuksen. Niukkuusviestien lisääminen voi nostaa konversiota vielä 50 prosenttia. Hyödyt eivät ole teoreettisia. Ne syntyvät todellisista asiakkaista, jotka tekevät nopeampia ostopäätöksiä, koska toimimisen ikkuna kapenee.
Miten vähäisen varaston ilmaisimet kasvattavat konversiota?
Kun asiakas näkee tuotesivulla tekstin "vain kolme jäljellä", tuotteen arvon kokemus muuttuu heti. Yhtäkkiä tuote ei ole jotain, minkä voi ostaa milloin tahansa. Se on jotain, mikä voi jäädä saamatta. Asiakkaalla, joka vielä mietti, on nyt syy edetä nopeammin.
Vähäisen varaston ilmaisimet toimivat parhaiten, kun ne ovat rehellisiä. Tarkan reaaliaikaisen varastotilanteen näyttäminen kertoo asiakkaille, että niukkuus on aitoa. Valheelliset varastoviestit, joissa kerrot asiakkaille, että jäljellä on vain kolme, vaikka sinulla on viisikymmentä, tulkitaan manipuloinniksi, kun totuus selviää. Niukkuuden tuoma konversion nousu katoaa sillä hetkellä, kun luottamus murtuu.
Tehokkain toteutus näyttää varaston vähenevän ostojen tapahtuessa. Jos asiakas päivittää sivun ja näkee luvun laskevan viidestä neljään, niukkuus tuntuu todelliselta ja ansaitulta. Jos viesti ei koskaan muutu tai sanoo aina saman luvun, se vaikuttaa staattiselta keinolta, joka ei liity todelliseen varastoon, ja sen voima heikkenee.
Vähäisen varaston ilmaisimet ovat tehokkaimpia arvokkailla tuotteilla ja rajoitetuilla erillä, joissa varasto todella on rajallinen. Käytä niitä tuotteilla, joilla niukkuus on aitoa, älä kaikkialla valikoimassasi.
Mikä tekee lähtölaskentaajastimista tehokkaita?
Lähtölaskentaajastin salamamyynnissä tai aikarajoitetussa tarjouksessa luo kovan määräajan, jonka asiakkaat näkevät tikittävän alaspäin. Se on yksi suorimmista kiirevihjeistä, koska se poistaa kaiken epäselvyyden. Tarjous ei pääty "pian". Se päättyy kahden tunnin ja neljänkymmenenseitsemän minuutin kuluttua.
Lähtölaskentaajastimet kasvattavat konversiota, koska ne pakottavat päätökseen. Asiakas, joka voi selata loputtomasti, tekee usein niin ja lähtee ostamatta. Asiakkaalla, joka seuraa ajastimen laskevan kolmesta tunnista, on kiinteä hetki, jolloin päätös muuttuu peruuttamattomaksi. Tutkimusten mukaan yksi tekstirivi ja lähtölaskentaajastin voivat kasvattaa aikarajoitettujen tarjousten myyntiä 226 prosenttia.
Ikkunalla on väliä. Liian pitkät ajastimet tuntuvat mielivaltaisilta ja menettävät kiireen. Kahdenkymmenenneljän tunnin lähtölaskenta antaa ihmisille aikaa päättää. Kahden tunnin lähtölaskenta luo todellisen paineen. Useimmat kaupat huomaavat, että kahden ja kuuden tunnin väli on salamamyynnin paras kohta. Se on riittävän pitkä, jotta asiakkaat ehtivät löytää tarjouksen, mutta riittävän lyhyt, jotta se tuntuu aidosti rajalliselta.
Ratkaisevaa on, että määräajan on oltava todellinen. Lähtölaskenta, joka nollautuu nollaan päästyään, tai sellainen, joka ei koskaan oikeasti lopeta myyntiä, opettaa asiakkaasi ohittamaan ajastimen kokonaan.
Mikä on salamamyynti ja kuinka usein sitä kannattaa pitää?
Salamamyynti on viime hetkellä tarjottu aikarajoitettu alennus, yleensä muutaman tunnin ajan. Lyhyt aikaväli on sen määrittävä piirre. Se yhdistää kiireen (aikapaine) ja joskus niukkuuden (rajoitettu määrä tai varasto). Salamamyynnit toimivat, koska harvinainen tilaisuus ja sulkeutuva määräaika saavat ostajat toimimaan nopeammin.
Jos pidät salamamyynnin joka viikko, ne lakkaavat tuntumasta erityistapahtumilta ja alkavat tuntua rutiinilta. Asiakkaat oppivat, että seuraava myynti on aina muutaman päivän päässä, mikä poistaa kiireen kokonaan. Tehokkaat salamamyynnit ovat riittävän harvinaisia tuntuakseen aidoilta tilaisuuksilta mutta riittävän säännöllisiä, jotta asiakkaat käyvät kaupassasi niitä etsimässä.
Useimmat kaupat, jotka saavat salamamyynneistä vahvan konversionoston, pitävät niitä kerran tai kaksi kuukaudessa. Jotkut pitävät niitä kausittain. Tavoite on saada myynti tuntumaan poikkeukselliselta tapahtumalta eikä tavalliselta tiistain kampanjalta. Salamamyynti, josta kukaan ei tiedä, ei kasvata konversiota. Käytä sähköpostia, push-ilmoituksia ja sosiaalista mediaa ilmoittaaksesi myynnistä etukäteen, jotta asiakkaat ehtivät löytää sen ennen ikkunan sulkeutumista.
Mitä ovat yksinoikeustuotteet tai rajoitetun erän tuotteet?
Salamamyyntien sijaan jotkin kaupat luovat niukkuutta rajoitetun erän tuotejulkaisuilla. Nämä ovat tuotteita, jotka ovat saatavilla vain lyhyen aikaa tai rajoitettuna määränä, joskus niitä ei valmisteta enää koskaan. Yksinoikeusjulkaisut hyödyntävät niukkuutta tuotetasolla eikä hintatasolla.
Rajoitetun erän tuote ei tarvitse alennusta konvertoidakseen nopeammin. Niukkuus on rakennettu itse tuotteeseen. Asiakkaat ostavat nopeammin, koska he tietävät, että kun rajoitettu erä on myyty loppuun, se on poissa pysyvästi. Tämä lähestymistapa toimii erityisen hyvin muotia, keräilyesineitä tai tuotteita myyvillä brändeillä, joissa yksinoikeus itsessään kiehtoo.
Rajoitettujen erien haaste on, että ne vaativat todellisia varastorajoitteita. Et voi käyttää niitä jokaisessa tuoteryhmässä. Mutta sopivilla tuotetyypeillä ne konvertoivat, koska ne luovat aidon syyn toimia nyt, ja syy perustuu saatavuuteen eikä hintaan.
Miten ostoskorin ajastimet toimivat?
Ostoskorin ajastin varaa asiakkaan ostoskorin tietyksi ajaksi, yleensä viidestätoista kolmeenkymmeneen minuuttiin. Sinä aikana tuotteet pysyvät hänen korissaan. Jos hän ei tee ostoa ennen ajastimen päättymistä, tuotteet vapautetaan takaisin varastoon, jotta toinen asiakas voi ostaa ne. Tämä luo kiirettä nimenomaan kassavaiheessa.
Ostoskorin ajastimet ovat hyödyllisimpiä vähävarastoisille tuotteille, joiden varaaminen asiakkaan pohtiessa maksaa sinulle rahaa. Jos asiakas lisää rajoitetun määrän tuotteen koriinsa mutta ei osta neljäänkymmeneenviiteen minuuttiin, olet pitänyt tuotteen poissa muilta mahdollisilta ostajilta. Ostoskorin ajastin saa heidät päättämään nopeammin.
Ajastimen ei tarvitse olla aggressiivinen. Kolmenkymmenen minuutin ikkuna on riittävän pitkä kassan loppuun viemiseen mutta riittävän lyhyt estämään asiakkaita lisäämästä tuotetta ja unohtamasta sitä päiväkausiksi. Jotkin kaupat pidentävät ajastinta automaattisesti, jos asiakas jatkaa kassan käyttöä, mikä vähentää ostoksen hylkäämistä poistamatta kiirettä kokonaan.
Miten otat kiireen ja niukkuuden käyttöön luottamusta vahingoittamatta?
Suurin riski kiire- ja niukkuuskeinojen käytössä on, että asiakkaat kokevat tulleensa manipuloiduiksi. Jos vähäisen varaston viestisi on väärä, lähtölaskentaajastimesi nollautuu itsestään tai luvattu rajoitettu määrä onkin rajaton, asiakkaat huomaavat sen. Niukkuudesta saatu konversion nousu kestää vain siihen asti, kun luottamus murtuu.
Sääntö on yksinkertainen: älä koskaan käytä niukkuus- tai kiirekeinoa asiassa, joka ei ole totta. Jos varastosi ei oikeasti ole rajallinen, älä näytä vähäisen varaston ilmaisinta. Jos myynti ei oikeasti pääty keskiyöllä, älä käytä lähtölaskentaajastinta. Jos tuotetta ei oikeasti valmisteta rajoitettuna eränä, älä kutsu sitä rajoitetuksi erikoispainokseksi.
Tehokkaimmat kiire- ja niukkuuskeinot ovat ne, joissa rajoite on todellinen. Aito salamamyynti aidolle ylijäämävarastolle. Todellinen vähävarastotilanne, jossa varasto liikkuu odotettua nopeammin. Aito rajoitettu erä, josta valmistetaan vain yksi erä eikä koskaan uudelleen. Kun niukkuus on todellista, asiakkaat tuntevat paineen, reagoivat siihen eivätkä koe tulleensa johdetuiksi harhaan jälkikäteen.
Siksi läpinäkyvyys on tärkeää. Jotkin kaupat näyttävät reaaliaikaisen varaston, jotta asiakkaat näkevät luvun muuttuvan ostojen tapahtuessa. Jotkin näyttävät, kuinka monta tuotetta on ostettu viimeisen tunnin aikana, mikä osoittaa tuotteen todella liikkuvan. Jotkin näyttävät aiempien myyntien nopeuden historian todistaakseen, ettei niukkuutta ole keinotekoisesti tehty.
Mitkä kiire- ja niukkuusvirheet heikentävät konversiotasi?
Yleisimmät virheet ovat liikakäyttö ja epärehellisyys. Jos jokaisella tuotteella lukee "vain kolme jäljellä", vaikka varastossa on viisikymmentä, asiakkaat oppivat ohittamaan viestin. Jos pidät salamamyynnin joka ikinen päivä, siinä ei ole salamaa eikä kiirettä. Jos lähtölaskentaajastimesi keksii aina tavan pidentää itseään nollaan päästyään, asiakkaat lakkaavat uskomasta määräaikaan.
Toinen virhe on kiireen käyttö väärillä tuotteilla. Perustuote, jolle asiakkaalla on monta vaihtoehtoa, ei tarvitse kiirettä konvertoidakseen. Aggressiivisten niukkuuskeinojen käyttö tuotteella, joka ei oikeasti ole niukka, voi saada sinut näyttämään epätoivoiselta. Käytä kiirettä ja niukkuutta arvokkailla tuotteilla, aidosti rajoitetuilla tuotteilla ja hetkillä, joissa epäröinti oikeasti estää myynnin.
Kolmas virhe on, ettei niukkuutta kerrota riittävän selvästi. Viesti "1 kappale jäljellä" tuotesivun alareunassa pienellä tekstillä ei rekisteröidy. Sijoita niukkuusviesti paikkaan, jossa asiakkaat näkevät sen heti. Käytä väriä tai visuaalista korostusta, jotta se huomataan. Tee lähtölaskentaajastimesta suuri ja näkyvä. Jos käytät niukkuus- tai kiirekeinoa, tee siitä selvä.
Lopuksi vältä keskenään kilpailevia kiireviestejä. Jos kauppasi sanoo "tämä tarjous päättyy keskiyöllä" ja lähettää samalla sähköpostin "myyntiä jatketaan perjantaihin", asiakkaat menettävät luottamuksensa molempiin viesteihin. Valitse yksi määräaika, pidä siitä kiinni ja noudata sitä. Johdonmukaisuus kiireessä tekee keinosta uskottavan.
Miten mittaat, toimivatko kiire- ja niukkuuskeinot?
Tärkein mittari on konversioprosentti. Pidä salamamyynti ja seuraa, onko konversioprosentti myyntijakson aikana lähtötasoa korkeampi. Ota vähäisen varaston ilmaisin käyttöön joillakin tuotteilla mutta ei toisilla ja vertaa konversioprosentteja niiden välillä. Seuraa ostosten loppuun vientien määrää ennen ostoskorin ajastimen lisäämistä ja sen jälkeen.
Ota huomioon ulkoiset tekijät. Pyhäpäivän viikonloppuna pidetyllä salamamyynnillä konversioprosentti on korkeampi kuin tiistaina pidetyllä, mutta ero voi johtua päivästä, ei myynnistä itsestään. Vertaa salamamyyntejä muihin kampanjoihin. Vertaa jaksoja, joina käytät niukkuusilmaisimia, jaksoihin, joina et käytä. Tavoite on erottaa itse keinon vaikutus.
Mittaa myös käänteistä mittaria: hylkäysprosenttia. Ostoskorin ajastin voi nostaa niiden kävijöiden osuutta, jotka tekevät oston ennen ajastimen päättymistä, mutta jos se myös lisää niiden kävijöiden määrää, jotka hylkäävät korin turhautuneina, koska aika loppui, nettovaikutus voi olla negatiivinen. Katso aina koko konversiokäyttäytymistä, älä vain ensimmäistä toimintoa.
Tarkemman ohjeen siitä, miten asetat analytiikan keräämään nämä tiedot tarkasti, löydät artikkelista miten analytiikan avulla ymmärrät, miten kävijät käyttäytyvät kaupassasi.
Miten kiire ja niukkuus sopivat kokonaiskonversiostrategiaasi?
Kiire ja niukkuus ovat tehokkaita, mutta ne eivät korvaa hyvää tuotetta, selkeää tuotesivua tai sujuvaa kassakokemusta. Asiakas, joka ei luota kauppaasi, ei yhtäkkiä osta lähtölaskentaajastimen takia. Asiakas, joka ei ymmärrä tuotettasi, ei osta sen takia, että varasto on vähissä.
Kiire ja niukkuus toimivat parhaiten viimeisenä sysäyksenä. Ne siirtävät asiakkaita, jotka ovat jo kiinnostuneita, jo vakuuttuneita ja jo valmiita ostamaan, mutta eivät aivan vielä valmiita painamaan nappia. Ne toimivat asiakkaisiin, jotka ovat yhdeksänkymmentä prosenttia matkasta ostopäätökseen ja tarvitsevat vielä yhden syyn viedä oston loppuun.
Käytä niitä muiden konversiokeinojen rinnalla. Paranna tuotesivujasi, jotta tuote vakuuttaa. Yksinkertaista kassaasi kitkan vähentämiseksi. Rakenna luottamusta herättäviä elementtejä, jotta asiakkaat tuntevat olonsa turvalliseksi syöttäessään maksutietoja. Lisää sitten kiire ja niukkuus näiden perustusten päälle. Yhdistelmä tuottaa vahvempia tuloksia kuin mikään yksittäinen keino.
Laajemman katsauksen yhdessä toimiviin konversiokeinoihin löydät artikkelista mitä konversion optimointi on ja miksi sillä on väliä.
Kiireen ja niukkuuden käyttöönotto WEMASYlla
WEMASYn verkkokauppa-alustassa on sisäänrakennetut työkalut aikarajoitettujen tarjousten, salamamyyntien ja kampanjoiden luomiseen ja hallintaan kaupan hallintapaneelista. Voit asettaa lähtölaskentaajastimia, määrittää varastohälytyksiä ja näyttää mukautettuja viestejä niukkuuden ja kiireen korostamiseksi ilman, että sinun tarvitsee koodata mitään käsin. Alusta tarjoaa myös reaaliaikaista analytiikkaa, josta näet, miten nämä keinot vaikuttavat konversioprosenttiisi, jotta voit testata ja optimoida jatkuvasti.
Lue lisää siitä, mitä sisältyy WEMASYn hinnoitteluun ja ominaisuuksiin.
UKK
Onko väärän niukkuuden näyttäminen laitonta?
Se riippuu lainkäyttöalueestasi, mutta useimmissa maissa vääriä niukkuusväitteitä tai valheellisia lähtölaskentaajastimia näyttävä toiminta voi rikkoa kuluttajansuojalakeja. Vaikka se ei olisi nimenomaisesti laitonta, se vahingoittaa luottamusta ja heikentää brändisi mainetta, kun asiakkaat huomaavat petoksen. Lyhyen aikavälin konversiohyöty ei ole pitkän aikavälin vahingon arvoinen.
Kuinka usein salamamyyntejä voi pitää, ennen kuin ne lakkaavat toimimasta?
Jos pidät salamamyyntejä useita kertoja viikossa, asiakkaat pitävät niitä normaalina hinnoitteluna eivätkä erityistapahtumina, ja kiire katoaa. Useimmat kaupat saavat parhaat tulokset pitämällä salamamyyntejä yhdestä kolmeen kertaa kuukaudessa. Tavoite on pitää ne riittävän harvinaisina tuntuakseen aidoilta tilaisuuksilta mutta riittävän säännöllisinä, jotta asiakkaat käyvät kaupassa niitä etsimässä.
Toimiiko niukkuus kaikilla tuotetyypeillä?
Niukkuus toimii vahvimmin arvokkailla tuotteilla, muotituotteilla, keräilyesineillä ja tuotteilla, joiden varasto todella on rajallinen. Perustuotteilla, joille asiakkailla on monta vaihtoehtoa, niukkuus on vähemmän tehokasta, koska he voivat vain ostaa muualta. Käytä niukkuuskeinoja siellä, missä ne ovat aitoja todelliseen varastotilanteeseesi nähden.
Voiko kiire kostautua?
Kyllä. Jos määräaikasi on väärä, vähäisen varaston viestisi ei koskaan muutu tai asiakkaat kokevat, että heitä painostetaan kohtuuttomasti, kiirekeinot voivat vahingoittaa luottamusta ja karkottaa kävijöitä konvertoimisen sijaan. Kiire toimii vain, kun rajoite on todellinen ja viestintä selkeää mutta ei aggressiivista. Testaa, miten asiakkaat reagoivat, ja vähennä keinon käyttöä, jos se aiheuttaa enemmän hylkäämisiä kuin konversioita.
Kuinka pitkään lähtölaskentaajastimen pitäisi kestää?
Kahden ja kuuden tunnin väli on useimmille kaupoille paras kohta. Liian pitkä ajastin (kaksikymmentäneljä tuntia tai enemmän) heikentää kiireen tunnetta. Liian lyhyt ajastin (alle tunti) ei välttämättä anna asiakkaille tarpeeksi aikaa löytää tarjousta. Optimaalinen pituus riippuu liikennemalleistasi ja asiakkaiden käyttäytymisestä, joten testaa eri ikkunoita löytääksesi kauppaasi sopivan.