Katso mitä tahansa hyvin konvertoivaa verkkokauppaa, ja löydät sen alta saman asian: tuotevalikoiman, joka on tarkka, järjestetty ja helppolukuinen. Kaupoilla, jotka kamppailevat, on lähes aina päinvastoin. Nimet, jotka eivät vastaa sitä, miten asiakkaat hakevat. Kuvaukset, jotka kuvaavat tuotetta kenellekään erityiselle. Kuvat, jotka jättävät liikaa mielikuvituksen varaan. Ryhmät, jotka ovat järkeviä myyjälle mutta eivät ostajalle.
Mikä tuotevalikoima on?
Tuotevalikoima on verkkokaupassasi saatavilla olevien tuotteiden kokonaisuus kaikkine tietoineen, joita asiakas tarvitsee ymmärtääkseen, arvioidakseen ja ostaakseen kunkin niistä.
Fyysisessä kaupassa asiakas voi ottaa tuotteen käteen, tunnustella sitä, lukea etiketin ja esittää kysymyksen henkilökunnalle. Verkkokaupassa valikoima korvaa kaiken tuon. Jokaiseen kysymykseen, joka asiakkaalla voi olla ennen ostamista, täytyy vastata antamillasi tiedoilla. Jos tieto ei ole siellä, asiakas ei kysy. Hän lähtee.
Hyvin rakennettu valikoima ei ole vain tuotteiden tietokanta. Se on myyntityökalu. Se tekee työn, jonka hyvä myyjä tekisi: selittää, mikä tuote on, miksi se on tärkeä tälle ostajalle, missä muodossa se tulee ja mitä odottaa sen saapuessa.
Mitä tuotevalikoima sisältää
Jokaisen valikoiman tuotteen pitäisi sisältää:
- Tuotenimi, joka käyttää sanoja, joilla asiakas hakisi
- Kuvaus, joka selittää, mikä tuote on, mitä se tekee ja kenelle se on tarkoitettu
- Kuvat, jotka näyttävät tuotteen selvästi useista kulmista ja todellisessa ympäristössä
- Hinta, mukaan lukien ostajan markkinalle olennaiset verot tai maksut
- Variantit, jos tuote on saatavilla eri kokoina, värinä, materiaaleina tai kokoonpanoina
- Varastotila, jotta asiakas tietää, onko tuote saatavilla
- SKU tai tuotekoodi sisäistä seurantaa ja tilaustenhallintaa varten
- Ryhmään liittäminen, jotta tuote näkyy kaupan oikeassa osassa
Tuotetyypistä riippuen mukaan voi tulla lisäkenttiä. Paino ja mitat ovat tärkeitä fyysisille tuotteille, joiden toimituskulut lasketaan. Tiedostomuodot ja käyttöohjeet ovat tärkeitä digitaalisille tuotteille. Laajemman katsauksen siihen, miten eri tuotetyypit toimivat kaupassa, löydät luvusta verkkokaupan liiketoimintamallit, jossa käsitellään fyysisten, digitaalisten ja palvelupohjaisten tuotteiden toiminnallisia eroja.
Miksi valikoiman laatu vaikuttaa konversioihin suoraan
Asiakas, joka ei löydä vastauksia kysymyksiinsä tuotesivulta, ei osta. Hän menee muualle, missä niihin vastataan.
Yleisimmät valikoiman ongelmat, jotka tappavat konversioita, ovat:
- Tuotenimet, jotka käyttävät sisäistä nimeämistä tai ammattikieltä sen sijaan, miten asiakkaat hakevat
- Kuvaukset, jotka luettelevat ominaisuuksia selittämättä, mitä ne tarkoittavat ostajalle
- Kuvat, jotka näyttävät tuotteen vain tavallisella taustalla ilman käsitystä koosta tai todellisesta ympäristöstä
- Variantit, jotka on listattu mutta joita ei ole selvästi erotettu toisistaan, joten ostaja ei tiedä, mitä hän valitsee
- Puuttuvat tiedot materiaaleista, mitoista tai yhteensopivuudesta, joita ostaja tarvitsee ennen sitoutumista
Jokainen näistä on syy lähteä ennen ostamista. Niiden korjaaminen ei vaadi uudelleensuunnittelua. Se vaatii jokaisen tuotesivun läpikäyntiä ja kysymystä: "Mikä estäisi jotakuta ostamasta tätä juuri nyt?" Sitten sen asian korjaamista.
Miten kirjoitat tuotenimet
Tuotenimellä on kaksi tehtävää. Ensiksi sen täytyy vastata sitä, miten asiakas hakee tämäntyyppistä tuotetta. Toiseksi sen täytyy tunnistaa tuote selvästi yhdellä silmäyksellä.
Käytä sanoja, jotka asiakas kirjoittaisi hakukoneeseen, ei sanoja, joita käytät sisäisesti. Jos myyt vedenpitävää vaelluskenkää miesten kokovalikoimassa ja kutsut sitä nimellä "Summit Pro 3", nimi "Summit Pro 3" ei kerro hakukoneelle mitään. "Miesten vedenpitävä vaelluskenkä" on nimi, joka vastaa sitä, miten asiakkaat hakevat.
Käytännöllinen rakenne useimmille tuotteille: tuotetyyppi, keskeiset kuvaajat, brändi tai mallin nimi, jos olennainen. Pidä se selkeänä. Vältä nimen täyttämistä välimerkeillä tai avainsanojen toistolla.
Miten kirjoitat tuotekuvaukset
Tuotekuvauksen pitäisi vastata asiakkaan tärkeimpään kysymykseen: sopiiko tämä minulle?
Aloita siitä, mikä tuote on ja mitä se tekee. Selitä sitten, kenelle se sopii ja miten he käyttäisivät sitä. Käy sitten läpi yksityiskohdat: materiaalit, mitat, mitä mukana tulee ja kaikki, mitä asiakkaan täytyy tietää ennen ostamista.
Kirjoita selkeällä kielellä. Tämän kuvauksen lukevalla asiakkaalla ei välttämättä ole taustaa ryhmästäsi. Oleta, ettei hän tiedä mitään muuta kuin että hänellä on ongelma tai halu, johon tämä tuote voisi vastata. Selitä se hänelle olettamatta hänen jakavan sanavarastoasi.
Vältä markkinointikieltä, joka ei sano mitään. "Premium-laatu" ja "huolellisesti valmistettu" ovat fraaseja, joita jokainen kauppa käyttää ja joita asiakkaat ovat oppineet ohittamaan. Täsmällisyys tekee enemmän työtä. "Valmistettu kokonaisesta nahasta, ei liimatusta nahkasekoitteesta" on hyödyllinen. "Premium-laatuiset nahkatuotteet" ei ole.
Ryhmien ja kokoelmien rakentaminen
Ryhmät ovat tapa, jolla asiakkaat navigoivat. Asiakkaalla, joka saapuu kauppaan, jossa on kaksikymmentä tuotetta yhdessä listassa, on vaikeampi löytää haluamaansa kuin sellaisella, joka voi selata tyypin, käyttötarkoituksen tai ominaisuuden mukaan.
Rakenna ryhmät sen perusteella, miten asiakkaasi ajattelevat, ei sen mukaan, miten tuotteesi on järjestetty varastossasi tai toimitusketjussasi. Vaatekauppa voi ryhmitellä vaatetyypin mukaan: yläosat, alaosat, ulkovaatteet. Kodintuotekauppa voi ryhmitellä huoneen mukaan: keittiö, olohuone, makuuhuone. Ihonhoitobrändi voi ryhmitellä huolen mukaan: kosteutus, akne, ikääntymisen ehkäisy.
Kysy tämä ennen ryhmien määrittämistä: jos asiakas saapuisi kauppaan tietyn tarpeen kanssa, miten hän odottaisi navigoivansa tuotteeseen, joka sen täyttää? Rakenna ryhmärakenne tuon polun ympärille.
Joitakin käytännön sääntöjä:
- Jokaisen tuotteen pitäisi olla vähintään yhdessä ryhmässä. Luokittelemattomat tuotteet ovat selaajille näkymättömiä.
- Vältä ryhmiä, joissa on vain yksi tuote. Ryhmä on olemassa asioiden ryhmittelyä varten. Yksittäinen tuote ei tarvitse sellaista.
- Vältä liian monia ylätason ryhmiä. Yli kahdeksan tai kymmenen tekee navigoinnista ylivoimaisen. Ryhmitä liittyvät tyypit laajempiin ryhmiin alaryhmineen tarvittaessa.
- Käytä selkeitä, kuvaavia nimiä. "Miesten jalkineet" on selkeämpi kuin "Jätkien lenkkarikokoelma".
Tuotevarianttien hallinta
Variantit ovat saman tuotteen eri kokoonpanoja. Paita, joka tulee viidessä värissä ja kolmessa koossa, sisältää viisitoista varianttia yhden tuotelistauksen alla.
Hyvin hallitut variantit antavat asiakkaan valita täsmälleen haluamansa poistumatta sivulta. Huonosti hallitut variantit luovat sekaannusta ja hylättyjä ostoskoreja.
Muutama sääntö varianttien selkeään käsittelyyn:
- Näytä kaikki saatavilla olevat vaihtoehdot heti. Jos sekä koko että väri ovat valittavissa, molempien valitsimien pitäisi näkyä ilman vierittämistä.
- Merkitse saatavilla olemattomat yhdistelmät. Jos jotain väriä ei ole saatavilla kaikissa kooissa, näytä se selvästi sen sijaan, että antaisit asiakkaan valita yhdistelmän, joka on loppu.
- Näytä oikea kuva jokaiselle variantille. Jos asiakas valitsee sinisen version, tuotekuvan pitäisi päivittyä näyttämään sininen versio.
- Seuraa varastoa variantti kerrallaan. Tuote, joka näkyy varastossa olevana, kun vain yksi variantti on todella saatavilla, aiheuttaa toimitusongelmia.
Valikoiman ylläpito
Valikoima, joka on tarkka julkaisuhetkellä, ajautuu ajan myötä pois ajantasaisuudesta. Tuotteet loppuvat pysyvästi. Hinnat muuttuvat. Uusia variantteja lisätään. Vanhoja tuotteita lopetetaan. Valikoima, jota ei aktiivisesti ylläpidetä, kehittää virheitä, jotka heikentävät asiakkaiden luottamusta.
Rakenna yksinkertainen ylläpitorutiini:
- Tarkista varastotasot säännöllisesti ja merkitse lopetetut tuotteet saatavilla olemattomiksi sen sijaan, että jättäisit ne listalle.
- Päivitä hinnat, kun kustannukset muuttuvat. Vanhentuneet hinnat aiheuttavat asiakaspalveluongelmia kassalla.
- Arkistoi tuotteet, jotka eivät enää sovi valikoimaan, sen sijaan että jättäisit ne hautautumaan ryhmään.
- Tarkista tuotekuvaukset ajoittain. Tieto, joka oli tarkka julkaisuhetkellä, ei välttämättä enää vastaa sitä, miten tuote on valmistettu tai mitä se sisältää.
Valikoiman kasvaessa sen hallinta käsin muuttuu vaikeammaksi. Useimmissa nykyaikaisissa verkkokauppajärjestelmissä on joukkomuokkaustyökalut, joilla voit päivittää useita tuotteita kerralla. Käytä niitä. Suuren valikoiman hallinta tuote kerrallaan on tapa, jolla virheet kertyvät.
Kontekstiksi koko prosessista, jossa kauppa rakennetaan ja julkaistaan valikoiman ympärille, opas miten aloitat verkkokaupan tyhjästä käy läpi jokaisen vaiheen järjestyksessä.
Miten WEMASY tukee valikoiman rakentamista
WEMASYn verkkokauppajärjestelmään kuuluu tuotehallinta, varianttien käsittely, varastoseuranta ja ryhmien järjestäminen samassa tilauksessa kuin sivustonrakentaja. Voit lisätä tuotteita, määrittää ryhmiä, hallita varastotasoja ja julkaista kaupan ilman lisätyökaluja.
Täydelliset pakettitiedot löytyvät WEMASYn hinnoittelusta.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka monta tuotetta valikoimaani pitäisi sisällyttää julkaisuvaiheessa?
Aloita viidestä viiteentoista tuotteesta, jotka on rakennettu täysin valmiiksi: hyvät nimet, täydelliset kuvaukset, selkeät kuvat ja oikeat hinnat. Pieni valikoima, joka on tehty hyvin, konvertoi paremmin kuin suuri valikoima, joka on tehty nopeasti. Kun tiedät, mitkä tuotteet myyvät, voit laajentaa valikoimaa varmemmin siitä, mitä valikoiman täytyy priorisoida. WEMASYn sivustonrakentajalla voit määrittää tämän suoraan kauppaasi.
Mitä eroa on tuotenimellä ja tuotekuvauksella?
Nimi tunnistaa tuotteen selvästi ja vastaa sitä, miten asiakkaat hakevat sitä. Kuvaus selittää, mikä tuote on, kenelle se sopii ja mitä ostajan täytyy tietää ennen ostamista. Nimet ovat lyhyitä ja täsmällisiä. Kuvauksissa vastataan kysymyksiin, joita asiakkaalla olisi, jos hän voisi pitää tuotetta kädessään. Molemmilla on väliä hakusijoituksille ja konversiolle.
Miten käsittelen tuotteet, jotka loppuvat tilapäisesti?
Pidä tuotesivu voimassa ja merkitse tuote loppuunmyydyksi sen sijaan, että poistaisit listauksen. Loppuunmyyty sivu, jonka hakukoneet ovat indeksoineet, säilyttää silti sijoituksensa. Listauksen poistaminen ja lisääminen myöhemmin uudelleen tarkoittaa aloittamista nollasta hakusijoituksissa. Jos tuote palaa, lisää odotettu täydennyspäivä tai tapa, jolla asiakas saa ilmoituksen, kun se on taas saatavilla.
Vaikuttavatko tuotekuvat todella myyntiin niin paljon?
Kyllä, merkittävästi. Verkkokaupassa kuvat ovat ensisijainen tapa, jolla asiakas arvioi, onko tuote sitä, mitä hän etsii. Tuote, jolla on yksi heikkolaatuinen kuva valkoisella taustalla, jättää enemmän kysymyksiä vastaamatta kuin sellainen, jolla on useita selkeitä kuvia, jotka näyttävät tuotteen eri kulmista, käytössä ja viitekohteen vieressä mittakaavan osoittamiseksi. Paremmat kuvat vähentävät epävarmuutta, ja vähentynyt epävarmuus lisää oston todennäköisyyttä.
Miten järjestän ryhmät, kun myyn tuotteita, jotka voisivat sopia useampaan?
Anna ensisijainen ryhmä ja käytä toissijaisia ryhmiä tai tunnisteita, jotta tuote näkyy muissa relevanteissa osissa. Useimmat verkkokauppajärjestelmät tukevat tätä. Ensisijainen ryhmä on se, missä tuote sijaitsee navigointirakenteessasi. Toissijaiset ryhmät tai tunnisteet antavat saman tuotteen nousta esiin suodatetuissa hauissa tai kokoelmasivuilla kopioimatta listausta. Jos tuote sopii todella kahteen ensisijaiseen ryhmään yhtä hyvin, harkitse, minkä todennäköisin ostaja selaisi ensin.
Pitäisikö jokaisella valikoiman tuotteella olla yhtä yksityiskohtaiset tiedot?
Ydintuotteilla, jotka tuottavat suurimman osan liikevaihdostasi, pitäisi olla täydellisimmät tiedot: useita kuvia, yksityiskohtaiset kuvaukset, täydelliset varianttitiedot ja asiakasarvostelut, jos niitä on. Valikoimasi toissijaiset tuotteet tarvitsevat silti perusasiat, mutta niihin ei tarvitse panostaa yhtä paljon. Priorisoi syvyys tuotteille, jotka näkyvät eniten hakutuloksissa, saavat eniten liikennettä tai joilla on korkein konversiopotentiaali.