Ilmaisen kokeilun rekisteröitymislomake on se paikka, jossa potentiaaliset asiakkaat päättävät, sijoittavatko aikaansa. Jos tämä menee pieleen, he eivät näe tuotettasi koskaan.
Mikä on SaaS-rekisteröitymislomake?
SaaS-rekisteröitymislomake on sisäänkäynti potentiaalisen asiakkaan päätöksen kokeilla ohjelmistoasi ja hänen ensimmäisen tuotekokemuksensa välillä. Se kerää minimaaliset tiedot (yleensä sähköposti, nimi, salasana), ohjaa käyttäjän oikeaan käyttöönottokokemukseen hänen profiilinsa perusteella ja asettaa odotukset kokeilun ehdoista, aikataulusta ja aktivoinnin vaatimuksista.
Lomake ei ole seulontatyökalu (se tapahtuu myöhemmin, kun he ovat nähneet arvon). Se on aktivoinnin kiihdytin. Sen tehtävä on saada päteviä käyttäjiä tuotteeseen alle 60 sekunnissa, jotta he pääsevät kokemaan ydinominaisuuden, joka ratkaisee heidän ongelmansa.
SaaS-rekisteröitymislomake on kriittisessä käännekohdassa: kävijä on jo tehnyt mikrositoumuksen (hän päätti kokeilla). Lomake joko raivaa viimeisen tien tuohon sitoumukseen tai luo niin paljon kitkaa, että hän keskeyttää.
Ongelma: miksi useimmat SaaS-rekisteröitymislomakkeet epäonnistuvat ennen käyttöönoton alkua
Näin tapahtuu useimmissa SaaS-yrityksissä: kävijä saapuu rekisteröitymissivulle vakuuttuneena siitä, että haluaa kokeilla. Sitten lomake kysyy 8-10 kenttää, hautaa arvolupauksen ja vaatii sitoumuksen (luottokortti, yritystiedot, budjettiluku) ennen kuin hän on nähnyt mitään. Puolet poistuu ennen lähettämistä. Niistä, jotka lähettävät, 60 % ei koskaan kirjaudu uudelleen sisään kolmannen päivän jälkeen.
Yritykset, jotka muuttavat ilmaiskäyttäjiä maksaviksi asiakkaiksi yli 25 prosentin asteella (ja parhaat yli 50 prosentin), tekevät jotakin perustavanlaatuisesti toisin. Niiden rekisteröitymislomakkeet eivät ole seulontatyökaluja. Ne ovat aktivoinnin kiihdyttimiä. Ne saavat käyttäjän tuotteeseen alle 60 sekunnissa juuri sen verran tietoja kysyen, että käyttäjä voidaan ohjata oikeaan käyttöönottokokemukseen.
Tämä artikkeli käsittelee, miksi SaaS-rekisteröitymislomakkeet epäonnistuvat, miten rakennat sellaisen, joka toimii, ja miksi itse lomake on vain puolet yhtälöstä.
Miksi useimmat SaaS-rekisteröitymislomakkeet tappavat konversion ennen käyttöönoton alkua
Luvut kertovat tarinan. B2B SaaS:n kävijästä rekisteröityjäksi -konversio liikkuu 2-5 prosentin välillä, mutta todellinen pudotus tulee sen jälkeen. Ilmaisen kokeilun rekisteröityneistä käyttäjistä lähes 60 % ei koskaan kirjaudu uudelleen sisään kolmannen päivän jälkeen. Ja niillä, jotka jäävät, edessä on kriittinen hetki: he joko saavuttavat "aha-hetkensä" (hetken, jolloin he ymmärtävät, mitä tuotteesi tekee ja miksi he tarvitsevat sitä) tai keskeyttävät.
Mutta ongelma alkaa lomakkeesta, ennen kuin käyttöönotolla on edes väliä.
Ongelma 1: Lomake kysyy liikaa liian aikaisin. Kävijä on tehnyt yhden päätöksen: "Haluan kokeilla tätä." Mutta lomake tulkitsee sen tarkoittavan "Olen valmis antamaan sinulle 10 henkilö- ja yritystietoa." Jokainen kenttä 3-4 kentän jälkeen laskee lomakkeen täyttöastetta 3-5 prosenttia. Lomake, joka kysyy nimeä, sähköpostia, yritystä, roolia, tiimin kokoa, käyttötarkoitusta, budjettia, aikataulua ja toimialaa, ei ole rekisteröitymislomake. Se on seulontakysely lomakkeen valepuvussa. Kävijä ei ole sitoutunut mihinkään. Näin paljon kysyminen ennen kuin hän on koskenut tuotteeseen tuntuu tungettelevalta ja tappaa luottamuksen.
Ongelma 2: Lomake piilottaa sen, onko tarjous edes aikansa arvoinen. Minimaalinen lomake on hyvä vain, jos kävijä tietää, mitä hän saa. Monilla SaaS-rekisteröitymissivuilla on lomake lähes ilman asiayhteyttä: ei selkeää otsikkoa siitä, mitä ilmainen tarkoittaa (onko se 7 päivää? 14? 30? Ikuisesti?), ei listaa siitä, mitä kokeiluun sisältyy, ei mitään viitettä siitä, mitä he näkevät tuotteessa ensimmäisenä. Kävijä täyttää lomakkeen ilman varmuutta siitä, että tämä on edes seuraavien 10 elämänminuutin arvoinen.
Ongelma 3: Lomake luo valheellisen valinnan luottokorteista. Luottokortin vaatiminen rekisteröitymisessä konvertoi 48-50 prosentin asteella (kokeilut, joista pitää erikseen irtisanoutua), mutta saa 60-70 % vähemmän alkuperäisiä rekisteröitymisiä. Kortin jättäminen pois tuo 3 kertaa enemmän rekisteröitymisiä mutta konvertoi vain 18-25 prosentin asteella (kokeilut, joihin pitää erikseen sitoutua). Useimmat tiimit valitsevat yhden strategian ja lukitsevat sen ikuisesti. Oikea valinta riippuu täysin asiakasprofiilistasi: yritysmyyntitiimien kannattaa vaatia kortti, ja tuotelähtöisen kasvun kannattaa kokeilla ilman korttia. Mutta useimmat tiimit valitsevat vaiheeseensa väärän.
Ongelma 4: Lomake lähettää käyttäjät tyhjyyteen. Lomake toimi. He rekisteröityivät. He kirjautuvat sisään ja näkevät tyhjän hallintapaneelin, ei ohjausta, ei selkeää ensimmäistä toimintoa. Tuote on todellinen, mutta nyt heidän pitää itse selvittää, mitä tehdä. Tässä tapahtuu aktivoinnin pudotus: 60 % ilmaiskokeilun käyttäjistä saavuttaa aktivoinnin (tekee avaintoiminnon, joka todistaa arvon). Ne, jotka eivät saavuta, lähtevät ennen kokeilun päättymistä. Lomake olisi voinut estää tämän yhdistämällä ohjattuun ensikokemukseen, mutta sen sijaan se vain heittää heidät sisään.
Neliosainen järjestelmä, joka oikeasti konvertoi (lomake + kokeilumalli + käyttöönotto + uudelleenaktivointi)
Virhe, jonka useimmat SaaS-tiimit tekevät, on rekisteröitymislomakkeen käsitteleminen erillisenä asiana. Se ei ole sitä. Se on neliosaisen konversiojärjestelmän ensimmäinen osa:
1. Lomake (tuo päteviä käyttäjiä sisään)
2. Kokeilumalli (päättää, ketkä pysyvät sitoutuneina)
3. Käyttöönotto (vie käyttäjät aktivointiin)
4. Kokeilun jälkeinen uudelleenaktivointi (voittaa takaisin käyttäjät, jotka melkein konvertoivat)
Optimoi lomake erillään ja saat 10 prosentin parannuksen. Optimoi kaikki neljä yhdessä ja saat yli 50 prosentin parannuksen. Näin kukin osa toimii:
Osa 1: Rakenna lomake nopeutta varten, ei seulontaa varten
Kävijä on päättänyt kokeilla tuotettasi. Siinä hetkessä jokainen kenttä on kitkaa. Parhaissa SaaS-rekisteröitymislomakkeissa on 2-3 kenttää: sähköposti, nimi (tai yritys) ja joskus salasana. Siinä kaikki.
Tämä ei johdu siitä, ettei seulonnalla ole väliä. Se johtuu siitä, että seulonta tapahtuu aktivoinnin jälkeen, ei ennen sitä. Kysy yrityksen koko, tiimin koko, käyttötarkoitus ja budjetti sen jälkeen, kun käyttäjä on kokenut tuotteen. Rekisteröityessä ainoa tehtäväsi on saada käyttäjä aha-hetkeen mahdollisimman nopeasti.
Laskutoimitus on yksinkertainen: 2-3 kentän lomake konvertoi 3-5 kertaa paremmin kuin lomake, jossa on yli 6 kenttää. Yksi lisäkenttä laskee täyttöastetta 3-5 prosenttia. Kysy siis itseltäsi: onko tämä tieto 3-5 prosentin pätevien potentiaalisten asiakkaiden menetyksen arvoinen? Useimmiten ei ole.
Osa 2: Valitse kokeilumalli asiakkaasi ja tulotavoitteesi mukaan
Tämä päätös muokkaa kaiken sen jälkeen tulevan. Malleja on kolme:
Aikarajoitetut kokeilut (yleisin). Ilmainen pääsy kaikkeen 7, 14 tai 30 päiväksi. Päivänä 31 pääsy päättyy, ellei maksa. Tämä luo kiireen (on määräaika) ja selkeyden (he tietävät, milloin maksu on odotettavissa). Konversioasteet: 18-25 % kokeiluissa ilman korttia, 48-50 % kokeiluissa, joissa kortti vaaditaan. Paras: keskisuuret ja suuret tiimit, joille myydään yli $500 vuodessa olevia sopimuksia.
Ominaisuusrajoitettu jatkuva käyttö (freemium-malli). Käyttäjät saavat pysyvän ilmaisen pääsyn mutta rajatuilla ominaisuuksilla. He päivittävät, kun osuvat rajaan. Esimerkkejä: tiimichat-työkalu, jossa on rajattu viestihistoria, muistiinpanosovellus, jossa on rajattu sivumäärä, suunnittelutyökalu, jossa on rajattu tiedostomäärä. Tämä poistaa aikapaineen mutta luo ominaisuusseiniä. Konversioasteet: 2-5 % (pienempi volyymi mutta korkeampi elinikäinen arvo). Paras: omatoimiset SaaS-tuotteet, joilla on korkea viraalikerroin, joissa ilmaiskäyttäjät auttavat värväämään maksavia käyttäjiä.
Käyttöön perustuva pääsy (kulutusmalli). Käyttäjät saavat ilmaisen pääsyn käyttörajaan asti (100 lähetettyä sähköpostia, 1 Gt tallennustilaa, 10 API-kutsua), sitten heidän täytyy päivittää. Tämä poistaa aikapaineen ja luo luonnollisia päivityskehotuksia, kun käyttäjät tarvitsevat enemmän. Konversio tapahtuu, kun he osuvat rajaan, ei määräajan koittaessa. Paras: paljon käyttöä vaativat tuotteet, kuten API-palvelut, sähköpostialustat tai tallennustyökalut.
Jokainen malli luo erilaisen dynamiikan. Aikarajoitetut kokeilut luovat kiireen mutta riskeeraavat menettää käyttäjät, jotka eivät ole valmiita ostamaan päivänä 30. Freemium poistaa aikapaineen mutta levittää konversiot kuukausien ajalle. Käyttöön perustuva malli laukaisee päivityskehotukset suurimman tarpeen hetkellä, joka on parhaiten konvertoiva hetki.
Osa 3: Suunnittele käyttöönotto viemään käyttäjät aktivointiin 10 minuutissa, ei 10 päivässä
Rekisteröitymisen jälkeen käyttäjä näkee jompaakumpaa: (1) tyhjän hallintapaneelin tai (2) ohjatun ensikokemuksen.
Jos he näkevät tyhjän hallintapaneelin, he todennäköisesti keskeyttävät. Jos he näkevät ohjatun kokemuksen, joka vie heidät ydinominaisuutesi toiminnan läpi, he aktivoituvat. Ja aktivoituneet käyttäjät konvertoivat 2-3 kertaa paremmin kuin ne, jotka eivät aktivoidu.
Parhaat rekisteröitymisen jälkeiset käyttöönottokulut tekevät kolme asiaa:
Ensiksi, segmentoi käyttäjä roolin tai käyttötarkoituksen mukaan heti. Tervetulokysely, jossa on 2-3 kysymystä ("Mikä on ensisijainen tavoitteesi?", "Kuka tiimissäsi käyttää tätä?"), vie 30 sekuntia mutta antaa sinun näyttää oikean ensimmäisen toiminnon. Markkinoijan ensikokemuksen pitäisi olla erilainen kuin kehittäjän. Älä näytä heille yleistä hallintapaneelia.
Toiseksi, anna heille yksi selkeä ensimmäinen tehtävä. Ei kiertoajelua kaikista 50 ominaisuudesta. Yksi tehtävä, joka osoittaa ydinarvosi. Esimerkkejä: "Tuo ensimmäinen sähköpostilistasi", "Luo ensimmäinen projektisi", "Yhdistä ensimmäinen integraatiosi". Käyttäjä, joka suorittaa tämän tehtävän, konvertoi maksavaksi 3-5 kertaa todennäköisemmin.
Kolmanneksi, vahvista onnistuminen heti. Kun he suorittavat ensimmäisen tehtävän, näytä heille tulos toiminnassa. Älä siirry seuraavaan asiaan. Anna heidän nähdä arvo. Juhlinta (valintamerkki, "Hienoa työtä!" -viesti tai nopea animaatio) vie 3 sekuntia mutta vahvistaa, että he tekivät jotakin oikein.
Osa 4: Aktivoi uudelleen käyttäjät, jotka lähtevät kokeilun jälkeen (ennen kuin he lähtevät pysyvästi)
Tämän osan useimmat tiimit jättävät väliin. Käyttäjän kokeilu päättyy päivänä 30, tai hän osuu ilmaiseen käyttörajaan, ja hän vain... lähtee. Hän ei päivitä, ei kysy kysymyksiä, vain katoaa.
Kokeilun jälkeiset uudelleenaktivointisarjat, jotka toimivat:
Päivä 27 (3 päivää ennen kokeilun päättymistä): Lähetä "Kokeilusi päättyy pian" -sähköposti. Ei tyrkyttävä. Vain asiallinen. "30 päivän ilmainen kokeilusi päättyy [päivämäärä]. Tässä se, minkä olet tähän mennessä ottanut käyttöön." Sisällytä tilasto: "Olet luonut 47 projektia tässä kuussa." Tämä muistuttaa heitä rakentamastaan arvosta.
Päivä 30 (kokeilu päättyy): Avaa perusominaisuudet pysyvästi, rajaa premium-ominaisuudet. Älä sulje heitä kokonaan ulos. Siirrä heidät freemium-tilaan (jos se ei jo ole mallisi). He voivat edelleen kirjautua sisään ja nähdä tietonsa. Käyttäjät, jotka pääsevät edelleen töihinsä käsiksi, päivittävät lopulta 3-5 kertaa todennäköisemmin kuin kokonaan ulos suljetut.
Päivät 35-40: Lähetä takaisinvoittotarjous. "Huomasimme, ettet ole vielä päivittänyt. Tässä 20 % alennus ensimmäisestä vuodestasi" tai "Tässä ilmainen kuukausi työn jatkamiseen." Personoi se: "Toit tässä kuussa 500 yhteystietoa, päivitä käyttääksesi edistynyttä segmentointia."
Päivä 60: Segmentoi ja kohdenna uudelleen. Käyttäjät, jotka olivat erittäin aktiivisia mutta eivät konvertoineet, voivat reagoida alempaan hintaan tai vuosisopimukseen. Passiiviset käyttäjät voivat tarvita eri näkökulman: "Tarvitsetko apua alkuun pääsemisessä?" tai "Tässä ohjattu läpikäynti."
Nämä sarjat eivät ole tyrkyttämistä. Ne ovat sellaisten käyttäjien tavoittamista, jotka olivat aidosti kiinnostuneita mutta hajamielisiä tai tarvitsivat aikaa päättää.
Miten rakennat rekisteröitymislomakkeen, joka oikeasti toimii (itse lomake)
Vaihe 1: Päätä lomakkeen kentät ennen kuin suunnittelet lomakkeen.
Älä aloita lomakepohjasta. Aloita kolmesta päätöksestä:
Päätös 1: Vaaditaanko luottokortti?
Yritysmyynti (sopimusarvo yli $10k): Kyllä, vaadi luottokortti etukäteen (kokeilu, josta pitää erikseen irtisanoutua).
Keskisuuret omatoimiset ($500-$2k vuosisopimusarvo): Ei, mutta vaadi vain työsähköposti (ei henkilökohtaista Gmailia tai muuta henkilökohtaista sähköpostia).
Freemium tai tuotelähtöinen kasvu: Ei, hyväksy mikä tahansa sähköposti.
Päätös 2: Kuinka monta kenttää?
Ehdoton minimi: 2 kenttää (sähköposti + yksi muu: nimi, yritys tai salasana)
Ihanne useimmille SaaS-tuotteille: 3 kenttää (sähköposti + nimi + yritys)
Maksimi ennen kuin konversio laskee yli 5 %: 4 kenttää
Älä koskaan ylitä 4 kenttää rekisteröityessä. Kaikki muu, kuten rooli, tiimin koko, käyttötarkoitus ja budjetti, kuuluu rekisteröitymisen jälkeiseen tervetulokyselyyn, joka vie 30 sekuntia, kun he ovat jo innostuneita tuotteesta.
Päätös 3: Yksivaiheinen vai monivaiheinen lomake?
2-3 kenttää: Yksivaiheinen (kaikki yhdellä näytöllä)
4 kenttää: Valinnainen monivaiheinen (sähköposti sivulla 1, tiedot sivulla 2), jos se vähentää lomakeväsymystä
Monivaiheinen luo etenemispalkin ("Vaihe 1/2"), mikä voi vähentää keskeyttämistä pidemmissä lomakkeissa mutta saa lyhyet lomakkeet tuntumaan pidemmiltä. Testaa molemmat.
Vaihe 2: Luo näkyvä asiayhteys rekisteröitymissivulle.
Lomake ei ole koko sivu. Sen ympärille lisää:
Selkeä otsikko. Ei "Rekisteröidy ilmaiseen kokeiluun" vaan jotakin täsmällistä: "Kokeile [Tuote] ilmaiseksi 14 päivää, ei luottokorttia" tai "Katso, miksi yli 5 000 tiimiä käyttää [Tuote]". Otsikon pitäisi vastata yhteen kysymykseen, joka jokaisella kävijällä on: mitä aion tehdä?
Arvopisteet. Kolme tai viisi lyhyttä lausetta siitä, mitä kokeiluun sisältyy. Esimerkkejä: "Täysi pääsy kaikkiin ominaisuuksiin", "Ei luottokorttia", "14 päivää rajatonta käyttöä", "Peruuta milloin tahansa". Älä ole nokkela. Ole selkeä.
Sosiaalinen todiste. Yksi asiakaslogo tai lyhyt suositus ("Käytössä tiimeillä, kuten [Yritys]") rakentaa luottamusta. Videosuositukset, jotka osoittavat tuoton, voivat lisätä rekisteröitymisiä jopa 500 %, mutta yksinkertainen logorivi riittää, jos se on kaikki, mitä sinulla on.
Vaihe 3: Optimoi toimintakehotuspainike ja sen teksti.
Tässä pienet muutokset liikuttavat eniten. Testaa eri sanamuotoja:
"Rekisteröidy ilmaiseen kokeiluun" vs. "Aloita ilmainen kokeilu" vs. "Aloita ilmaiseksi" vs. "Katso paketit ja hinnat"
Eräs SaaS-yritys kasvatti ilmaiskokeilun rekisteröitymisiä 200 % pelkästään vaihtamalla painikkeen tekstin "Rekisteröidy ilmaiseen kokeiluun" muotoon "Katso paketit ja hinnat". Painikkeen tekstin pitäisi kuvata, mitä kävijä oikeasti tekee seuraavaksi. Jos seuraava vaihe on hintaluokkien katsominen, sano se. Jos se on sähköpostin syöttäminen, sano "Aloita". Poista sana "ilmainen": kävijä tietää jo, että se on ilmainen, ja sana lisää turhaa pituutta.
Vaihe 4: Suunnittele lomakkeen asettelu mobiilille.
Yli 50 % rekisteröitymisliikenteestä tulee mobiilista. Lomake, joka näyttää hyvältä tietokoneella mutta jossa on pienet kentät mobiilissa, tappaa konversion heti. Säännöt:
Yksisarakkeinen asettelu (ei koskaan kahta saraketta vierekkäin mobiilissa). Isot, napautettavat syöttökentät (vähintään 44 pikselin korkeus). Yksi kenttä riviä kohden. Lähetyspainike lomakkeen koko leveydeltä heti viimeisen kentän alla. Ei häiritseviä elementtejä lomakkeen yläpuolella.
Vaihe 5: Yhdistä lomake käyttöönottoon ja määritä aha-hetki.
Konversio ei tapahdu lomakkeessa itsessään. Konversio tapahtuu, kun käyttäjä rekisteröityy, kirjautuu sisään ja näkee tuotteen toimivan itselleen. Suunnittele rekisteröitymisen jälkeinen kokemus:
Mitä vahvistussähköposti sanoo? Asettaako se odotukset ("Kokeilusi alkaa nyt") vai antaako se tehtävän ("Ensimmäinen vaiheesi: yhdistä tietosi")?
Mikä on ensimmäinen asia, jonka he näkevät tuotteessa? Tyhjä hallintapaneeli vai ohjattu kierros, joka näyttää, miten ydinominaisuus toimii?
Mikä on ensimmäinen tehtävä, jonka haluat heidän suorittavan? (Esimerkki: tuo lista, luo testiprojekti, yhdistä integraatio). Kävijä, joka suorittaa tämän tehtävän, konvertoi maksavaksi 3-5 kertaa todennäköisemmin.
Yleisiä rekisteröitymislomakkeen virheitä (ja miten ne korjataan)
Virhe 1: Lomake kysyy tietoja ennen kuin kävijä luottaa sinuun.
Yrityksen koon, tiimin koon, budjetin ja käyttötarkoituksen kysyminen ennen kuin kävijä on koskenut tuotteeseen tuntuu tyrkyttävältä. He tulivat kokeilemaan, anna heidän kokeilla. Seulo myöhemmin. Siirrä nuo kysymykset rekisteröitymisen jälkeiseen kyselyyn tai käyttöönottokulkuun, kun he ovat kokeneet arvon.
Virhe 2: Lomake vaatii salasanan.
Monet SaaS-tuotteet pyytävät salasanaa rekisteröityessä. Tämä lisää kitkaa ja kaksinkertaistaa salasanan palautusjärjestelmäsi kuorman. Käytä sähköpostia sekä taikalinkkiä tai sosiaalista kirjautumista (esim. Google). Kävijä pääsee sisään nopeammin, ja yksi kenttä vähemmän on keskeytettävissä.
Virhe 3: Lomake lähettää heidät tyhjälle käyttöönottosivulle.
Lomake toimi. He rekisteröityivät. Nyt he kirjautuvat sisään ja näkevät tyhjän hallintapaneelin ilman ohjausta. Tämä on lomakkeen keskeyttämistä hidastettuna. Parhaat SaaS-tuotteet näyttävät nopean käyttöönottokierroksen (2-3 minuuttia), joka vie käyttäjän yhden ydintyönkulun läpi. Tämä ei ole valinnaista. Se on hetki, jolloin todistat, ettei tuote ole pelkkää tyhjää puhetta.
Virhe 4: Lomake ei kerää tarpeeksi tietoja tuotteen aktivointiin.
Rekisteröitymislomakkeen yksinkertaisena pitämisen toinen puoli: varmista, että lomake tai käyttöönotto kerää riittävästi tietoa, jotta käyttäjä näkee arvon heti. Jos tuotteesi vaatii integraatioita tai tietojen latausta, tee se käyttöönotossa, ei rekisteröitymisessä. Mutta tee se ensimmäisten 10 minuutin aikana, älä pyydä heitä selvittämään sitä myöhemmin.
Mittarit, jotka oikeasti ennustavat konversiota (ja mitä tehdä, jos ne ovat väärin)
Useimmat SaaS-tiimit seuraavat vääriä mittareita ja missaavat tärkeät ongelmat. Seuraa näitä sen sijaan:
Aktivointiaste. Kuinka suuri osuus rekisteröityneistä suorittaa määrittelemäsi "aha-hetken" toiminnon (tuo tietoja, luo ensimmäinen projekti, lähetä ensimmäinen sähköposti jne.)? (Tavoite: 40-60 %. Alan keskiarvo: 20-30 %). Tämä on yksittäisistä paras kokeilusta maksavaksi -konversion ennustaja. Jos aktivointiasteesi on 20 %, konversioasteesi on matala riippumatta siitä, mitä muuta optimoit. Nosta tätä, ja kaikki muu paranee. Jos aktivointi on alle 30 %, ongelma on käyttöönottosi, ei lomakkeesi tai hinnoittelusi.
Aika arvoon (TTV). Kuinka monta minuuttia rekisteröitymisestä aktivointiin kuluu? (Tavoite: alle 10 minuuttia. Alan vertailuarvo: 15-30 minuuttia). Jos tämä on yli 30 minuuttia, käyttäjät keskeyttävät ennen kuin saavuttavat hetken, joka konvertoisi heidät. Paranna käyttöönottoa tämän lyhentämiseksi, jokainen minuutti on tärkeä.
Rekisteröitymislomakkeen täyttöaste. Kuinka suuri osuus lomakkeen aloittaneista kävijöistä oikeasti lähettää sen? (Tavoite: yli 70 % yksinkertaisille lomakkeille. Alle 60 % = liikaa kitkaa). Jos tämä on alle 50 %, lomakkeessasi on liikaa kenttiä, epäselvä arvolupaus tai huono mobiilikokemus.
Kokeilusta maksavaksi -konversioaste. Kuinka suuri osuus aktiivisista kokeilijoista (aktivoinnin saavuttaneista) konvertoi maksaviksi? (Tavoite: 25-50 % kokeilumallista riippuen. Yrityskokeilut, joista pitää irtisanoutua: yli 45 %, keskisuuret kokeilut, joihin pitää sitoutua: 20-30 %, freemium: 2-8 %). Jos tämä on alle 15 %, ongelma ei yleensä ole lomake tai aktivointi, vaan yleensä hinnoittelu, ominaisuuksien tasavertaisuus kilpailijoihin nähden tai kokeilun jälkeisen uudelleenaktivointisarjan puute.
Päivät aktivointiin. Kuinka pitkän ajan kuluttua rekisteröitymisestä käyttäjät saavuttavat aha-hetkensä? (Tavoite: päivä 1-2. Alan keskiarvo: päivä 3-5). Jos käyttäjät eivät aktivoidu ennen päivää 7 tai 8 ja kokeilusi kestää 14 päivää, sinulla on 6 päivää jäljellä konvertoimiseen, tuskin riittävästi. Lyhennä TTV:tä parantamalla käyttöönottoa.
Ominaisuuksien käyttöönottoaste (ominaisuuskohtaisesti). Kuinka suuri osuus rekisteröityneistä kokeilee ydinominaisuuttasi kokeilun aikana? (Tavoite: yli 80 % ydinominaisuudelle, jonka ympärille rakennat koko myyntipuheesi. Tavoite: yli 40 % toissijaisille ominaisuuksille). Jos avainominaisuuden käyttöönotto on alle 50 %, käyttöönotto ei ohjaa käyttäjiä siihen, tai käyttäjät eivät ymmärrä, miksi he tarvitsevat sitä.
Nettotulojen säilyvyys (NRR) kokeilukohorteista. Mikä on kaikkien kuukauden aikana rekisteröityneiden käyttäjien kokonaiselinikäinen arvo, kun asiakaspoistuma on huomioitu? Tämä seuraa, konvertoivatko kokeilijat, pysyvätkö he ja päivittävätkö he korkeampiin paketteihin. (Tavoite: yli 90 % terveelle omatoimiselle mallille, yli 110 % vahvalle asiakasmenestykselle). Tämä on pidemmän aikavälin mittari, mutta se kertoo, tuottaako kokeilusta maksavaksi -suppilosi oikeasti tuloja, ei vain rekisteröitymisiä.
Moduulin yhteenveto: mikä tekee SaaS-rekisteröitymislomakkeista erilaisia
SaaS-rekisteröitymislomakkeet eivät yritä kerätä mahdollisimman paljon tietoa. Ne yrittävät saada päteviä käyttäjiä tuotteeseen minimaalisella kitkalla mahdollisimman nopeasti. Lomake ei ole viimeinen suodatin, se on avautuva ovi.
Tavoite ei ole täydellisyys itse lomakkeessa. Tavoite on keskeytymätön polku sanoista "Haluan kokeilla tätä" sanoihin "Ahaa, tämä oikeasti toimii." Lomake on tuon polun ensimmäinen askel. Tee se lyhyeksi. Tee asiayhteys selväksi. Tee seuraava askel ilmeiseksi. Anna sitten käyttöönoton tehdä raskas työ.
Kun teet näin, rekisteröitymislomakkeet lakkaavat olemasta kuluerä (korkea keskeyttäminen, matala konversio) ja alkavat olla kilpailuetu.