Jokainen palveluntarjoaja saa saman viestin: "Hei, olen kiinnostunut palveluistanne. Voitteko auttaa minua?"
Mikä palvelutiedustelulomake on?
Palvelutiedustelulomake on portinvartija saapuvan asiakasehdokkaan ja myyntikeskustelun välillä. Se kerää tietoa ehdokkaan tarpeista, budjetista, aikataulusta ja päätösvallasta, riittävästi sen selvittämiseen, onko hän myyntitiimin ajan arvoinen.
Toisin kuin tuotteen rekisteröitymislomakkeet (jotka yrittävät vähentää kitkaa), palvelutiedustelulomakkeet lisäävät kitkaa tarkoituksella, jotta soveltumattomat liidit karsiutuvat. Tavoitteena ei ole muuttaa jokaista tiedustelua puheluksi. Tavoitteena on muuttaa puheluiksi vain ne tiedustelut, jotka johtavat kauppaan.
Palvelutiedustelulomake vastaa neljään kysymykseen ennen kuin myyntitiimi käyttää aikaansa: Tarvitsevatko he sitä, mitä tarjoamme? Onko heillä siihen varaa? Ovatko he oikeasti valmiita ostamaan? Onko lomakkeen täyttäjä päättäjä?
Ongelma: miksi palveluntarjoajat hukkaavat tunteja soveltumattomiin puheluihin
Tuo viesti ei kerro sinulle mitään. Et tiedä, tarvitsevatko he sinua, onko heillä varaa sinuun tai ovatko he tosissaan palkkaamassa. Varaat siis tutustumispuhelun. Tunnin kuluttua huomaat, että he ovat uteliaita, jotka hakevat ilmaisia neuvoja, tai heidän budjettinsa on neljäsosa projektiesi vähimmäishinnasta.
Toimistot ja konsultit, jotka saavat kaupaksi yli 50 % liideistään, käyttävät erilaista suodatinta: palvelutiedustelulomaketta. Ennen tutustumispuhelua ehdokkaat vastaavat 7-10 kysymykseen, jotka paljastavat, ovatko he uteliaita, eivät sovi yhteen vai todella päteviä. Tämä pieni lomake säästää tunteja ja keskittää myyntitiimin ehdokkaisiin, joiden perässä kannattaa olla.
Tässä artikkelissa käydään läpi, miten rakennat palvelutiedustelulomakkeen, joka erottelee liidit, mitkä kysymykset ovat oikeasti tärkeitä ja miten lomakkeella ryhmitellään liidit, jotta et hukkaa aikaa vääriin keskusteluihin.
Miksi palveluntarjoajat menettävät kauppoja jo ennen alkua (ja miten tiedustelulomake korjaa sen)
Palveluyritykset (toimistot, konsultit, freelancerit) saavat liidejä monesta lähteestä: verkkosivuston lomakkeista, saapuvista sähköposteista, suosituksista ja LinkedIn-pyynnöistä. Ongelma on, että 80 % näistä liideistä ei oikeasti sovellu myyntikeskusteluun. He ovat:
Uteliaita. He ovat kiinnostuneita, mutta eivät sitoutuneita. Heillä on epämääräinen aavistus avuntarpeesta, mutta ei budjettia, aikataulua eikä päätösvaltaa. Viisitoista minuuttia tutustumispuhelua myöhemmin huomaat, että he vain keräävät tietoa.
Eivät sovi yhteen. Heidän tarpeensa ovat osaamisesi ulkopuolella. He haluavat verkkosuunnittelijan, mutta sinä teet vain brändiä. Tai he haluavat kertaluonteisen projektin ja sinä otat vain kuukausisopimusasiakkaita. Tai he toimivat alalla, jota et tarkoituksella palvele.
Ei budjettia. He pitävät palveluasi hyödykkeenä, jonka pitäisi maksaa $500. Sinun vähimmäishintasi on $5,000. Odotukset eivät kohtaa, eikä jatkamisessa ole mieltä.
Ei päätösvaltaa. Lomakkeen täyttäjällä ei ole oikeutta hyväksyä budjettia. Hän on projektipäällikkö, joka kysyy johdon puolesta. Tämä pidentää myyntiprosessin 2 viikosta 3 kuukauteen.
Tiedustelulomake ratkaisee tämän kysymällä etukäteen kysymykset, jotka paljastavat ehdokkaan soveltuvuuden ennen kuin käytät tunnin puheluun. Lomake vastaa: Ovatko he tosissaan? Onko heillä varaa tähän? Sopiiko tämä siihen, mitä teemme? Ovatko he päättäjiä?
Kun vastaukset ovat kyllä, kyllä, kyllä ja kyllä, sovit puhelun. Kun ne ovat ei, lähetät kohteliaan kieltäytymisviestin. Säästät 10-15 tuntia kuukaudessa, jotka muuten menisivät soveltumattomiin puheluihin.
Viisi palvelulidityyppiä (ja mitä kukin tarvitsee)
Kaikki tiedustelut eivät ole samanlaisia. Kun ymmärrät lomakkeen kautta tulevat viisi lidityyppiä, osaat ryhmitellä, ohjata ja vastata oikein:
Tyyppi 1: uteliaat. He ovat aidosti kiinnostuneita, mutta eivät sitoutuneita. He ovat tutkimuksensa alussa. He eivät ole varanneet budjettia tai aikataulua. He vertailevat vielä vaihtoehtoja ja haluavat "vain tietää lisää".
Vastaus: Lähetä heille hyödyllistä sisältöä puhelun varaamisen sijaan. Lähetä sähköpostilla esimerkki, opas tai webinaari. Kerro: "Autamme mielellämme kysymyksissä. Tässä on ilmainen aineisto sen arviointiin, olemmeko oikea valinta. Ota yhteyttä, kun olet valmis etenemään." Tämä säästää myyntitiimin aikaa ja siirtää heidät puheluun vain, jos he oikeasti sitoutuvat.
Tyyppi 2: ei sovi (väärä palvelu). Heillä on selkeä tarve ja budjetti. Ongelma on, että heidän tarpeensa eivät vastaa tarjoamaasi. He haluavat yhtä asiaa, ja sinä teet vain sen sekä tusinan muun asian paketin.
Vastaus: Ole rehellinen heti. Kirjoita heille: "Projektinne on osaamisemme ulkopuolella, mutta tässä on joku, jota suosittelen." Suositus ei maksa sinulle mitään ja rakentaa hyvää tahtoa. Älä varaa puhelua siinä toivossa, että voisit myydä heille palveluita, joita he eivät tarvitse. Se vahingoittaa brändiäsi.
Tyyppi 3: ei sovi (väärä koko tai tyyppi). He tarvitsevat apua, mutta laajuus on liian pieni (he haluavat kertaluonteisen projektin, sinä teet vain kuukausisopimuksia) tai liian suuri (he tarvitsevat 6 kuukauden työn, sinä teet vain 4 viikon sprinttejä). Rakenne ei kohtaa.
Vastaus: Tunnusta epäsuhta sähköpostissasi. "Tarpeenne kuulostaa kertaluonteiselta toimeksiannolta, ja me toimimme parhaiten jatkuvissa asiakassuhteissa. Tästä syystä [kerro mallistasi]. Jos tarvitset joskus jatkuvaa tukea, olemme täällä." Tämä asettaa odotukset ja estää epäonnistuneen yhteistyön.
Tyyppi 4: ei sovi (ei oikeaa budjettia). He ovat kiinnostuneita, mutta budjettia ei ole varattu. He yrittävät löytää jotain "edullista". Kun hinnoittelet $10k ja he sanovat "Se on paljon enemmän kuin odotin", tiedät juuri hukanneesi puhelun.
Vastaus: Mainitse suuntaa antava hinnoittelusi tiedustelulomakkeessa tai sähköpostivastauksessa. "Laajuudeltaan teidän kaltaisenne projektit maksavat tyypillisesti $5-15k monimutkaisuudesta riippuen. Sopiiko tämä budjettiinne?" Jos ei sovi, älä ota puhelua. Jos sopii, jatka.
Tyyppi 5: todella pätevä (valmis ostamaan). Heillä on selkeä tarve, varattu budjetti, määritelty aikataulu ja päätösvalta. He vertailevat vaihtoehtoja ja ovat valmiita etenemään nopeasti.
Vastaus: Varaa tutustumispuhelu heti. Tämä on ainoa arvokas lidityyppisi.
Hyvin suunniteltu tiedustelulomake paljastaa, mikä tyyppi kukin liidi on, ennen kuin käytät aikaa puheluun. Tämä on koko pointti: suodattaa niin, että käytät myyntiaikaa vain tyypin 5 liideihin.
Näin rakennat palvelutiedustelulomakkeen, joka oikeasti erottelee liidit
Osio 1: perustiedot ja projektin laajuus (5 kenttää).
Nimi ja sähköposti (pakollinen)
Yrityksen tai liiketoiminnan nimi (pakollinen)
"Mistä palveluista olet kiinnostunut?" (pudotusvalikko palveluvalikoimastasi)
"Kuvaile projektisi 1-2 lauseella" (lyhyt tekstialue)
"Mikä on projektin tärkein tavoite?" (pakollinen)
Tämä osio paljastaa, ovatko he osaamisaluettasi. Jos heidän "tärkein tavoitteensa" ei vastaa palvelujasi, tiedät jo, ettei se sovi.
Osio 2: aikataulu ja budjetti (3 kenttää).
"Milloin tarvitset tämän valmiiksi?" (pudotusvalikko: mahdollisimman pian, 1-3 kuukauden kuluttua, 3-6 kuukauden kuluttua, joustava)
"Mikä on budjettisi vaihteluväli?" (pakollinen pudotusvalikko: $1-5k, $5-15k, $15-50k, $50k+, ei vielä päätetty)
"Kuka tekee lopullisen budjettipäätöksen?" (pudotusvalikko: minä, esihenkilöni, johtaja, täytyy saada ensin hyväksyntä)
Tämä osio paljastaa, onko heillä budjettia ja päätösvaltaa. "Täytyy saada ensin hyväksyntä" on keltainen lippu: keskustelu kestää kolme kertaa pidempään. "Ei vielä päätetty" tarkoittaa, etteivät he ole valmiita.
Osio 3: soveltuvuuskysymykset (3-4 kenttää).
"Oletko työskennellyt aiemmin kaltaisemme toimiston kanssa?" (kyllä/ei)
"Mikä on suurin haaste, jonka yrität ratkaista?" (lyhyt tekstialue)
"Onko jotain muuta, mitä meidän pitäisi tietää?" (valinnainen tekstialue)
Nämä paljastavat, ymmärtävätkö he, mitä pyytävät, ja onko heillä oikeita ongelmia vai vain selailevatko he.
Vaihe 4: luo ohjauslogiikka vastausten perusteella.
Ohjaa liidi automaattisesti vastausten perusteella:
PÄTEVÄ (varaa puhelu heti): budjetti on haarukassasi + aikataulu on määritelty + päättäjä on "minä" tai "esihenkilöni" + tavoite vastaa palvelujasi
LÄMMIN (lähetä aineisto ja seuraa 2 viikon päästä): kiinnostunut + budjetti on "ei vielä päätetty" + aikaisessa vaiheessa oleva aikataulu (3-6 kuukautta)
EI SOVI (lähetä kohtelias kieltäytyminen): budjetti on selvästi haarukkasi ala- tai yläpuolella tai palvelut eivät vastaa tarjontaasi
Tämä automaatio tarkoittaa, ettei myyntitiimisi koskaan näe soveltumattomia liidejä. He näkevät vain todelliset ehdokkaat, mikä säästää tunteja viikossa.
Palvelutiedustelulomakkeen parhaat käytännöt
Käytäntö 1: tee budjetista pakollinen kenttä. Älä tee siitä valinnaista. Jotkut ehdokkaat ohittavat sen "välttääkseen näyttämästä halvalta", mutta sinun täytyy tietää. Tee vaihtoehdoista laajoja ($1-5k, $5-15k jne.), jotta kukaan ei tunne itseään arvostelluksi. Vaadi kuitenkin, että he valitsevat jotain.
Käytäntö 2: kysy suurinta haastetta, älä yleistä kuvausta. "Kuvaile projektisi" on epämääräinen. "Mikä on suurin haaste, jonka yrität ratkaista?" paljastaa todellisen ongelman. Se kertoo, ovatko he miettineet tarvettaan syvällisesti vai ovatko he vain epämääräisesti kiinnostuneita.
Käytäntö 3: varmista päätösvalta suoraan. Älä oleta, että lomakkeen täyttäjä voi sanoa projektille kyllä. Kysy: "Kuka tekee lopullisen budjettipäätöksen?" Jos se ei ole hän tai hänen suora esihenkilönsä, myyntiprosessi pitenee paljon.
Käytäntö 4: pidä lomake alle 10 kentässä. Pidemmät lomakkeet tuntuvat kotitehtävältä. Palveluntarjoajalta odotetaan kevyttä alkukartoitusta, ei 20 kysymyksen kyselyä. Kahdeksan kenttää on ihanteellinen.
Käytäntö 5: näytä lähetyksen jälkeen eri jatkoaskeleet pätevyyden mukaan. Älä lähetä kaikille samaa viestiä "Kiitos yhteydenotosta, joku ottaa sinuun yhteyttä". Sen sijaan:
PÄTEVÄT LIIDIT: "Tutkimme tätä mielellämme kanssasi. Oma vastuuhenkilösi [Nimi] lähettää sinulle sähköpostia huomenna klo 9 ensimmäisen puhelun sopimiseksi."
LÄMPIMÄT LIIDIT: "Aikataulusi on meille nyt hieman liian aikainen, mutta pidämme visiostasi. Tässä on aineisto, joka auttaa valmistautumaan ensi neljännekseen. Otamme yhteyttä 4 viikon päästä kuullaksemme, oletko valmis etenemään."
EI SOVI: "Kiitos yhteydenotosta. Tarpeesi kuulostavat alalta [luokka], ja suosittelisimme [tietty suositus]. Keskitymme alaan [erikoisalasi]. Onnea projektiisi."
Tämä osoittaa ammattimaisuutta ja asettaa oikeat odotukset heti.
Tiedustelulomakkeen tehon mittaaminen
Pätevyysaste. Kuinka suuri osa lomakelähetyksistä on oikeasti päteviä (täyttävät budjetti-, aikataulu- ja palveluvaatimuksesi)? (Tavoite: 40-60 %. Toimialan keskiarvo: 20-30 %). Jos alle 30 %, viestintäsi tai kohdennuksesi houkuttelee väärää yleisöä. Muokkaa sivustosi tekstejä karkottamaan soveltumattomia liidejä ja houkuttelemaan päteviä.
Lomakkeen täyttöaste. Kuinka suuri osa lomakkeen aloittavista lähettää sen? (Tavoite: 60 %+. Toimialan keskiarvo: 40 %). Jos alle 40 %, lomake on liian pitkä tai epäselvä. Vähennä kenttiä tai selkeytä kysymyksiä.
Hinta pätevää liidiä kohti. Jos ohjaat mainoksia lomakkeelle, paljonko maksat pätevää lähetystä kohti? (Tavoite: vaihtelee palvelutyypin mukaan, mutta sen pitäisi olla niin matala, että muutama pätevä liidi kattaa mainoskulut). Jos tämä ylittää kohtuullisen rajan, kirjoita lomake uudelleen erottelemaan paremmin tai muuta kohdennustasi.
Lomakkeen liidien kauppaan päätymisaste. Kuinka suuri osa pätevistä lomakelähetyksistä päätyy oikeasti asiakkaiksi? (Tavoite: 40-60 % todella pätevistä liideistä. Toimialan keskiarvo: 20 %). Jos alle 30 %, myyntitiimisi ei ehkä seuraa liidejä ripeästi tai perusteellisesti. Jos yli 60 %, voisit ehkä laskea hintoja: muunnat lähes kaikki, jotka tulevat.
Moduulin yhteenveto: mikä tekee palvelutiedustelulomakkeista erilaisia
Palvelutiedustelulomakkeissa ei ole kyse ystävällisyydestä tai jokaisen tiedustelun tervetulleeksi toivottamisesta. Kyse on sellaisten ostajien suodattamisesta, jotka sopivat tarjontaasi ja joilla on budjetti ja aikataulu edetä. Lomake säästää tiimiäsi hukkaamasta yli 10 tuntia viikossa keskusteluihin, jotka eivät koskaan olisi johtaneet kauppaan.
Parhaat toimistot esittävät vaikeat kysymykset etukäteen. Lomake voi olla lyhyempi kuin tutustumispuhelu, mutta se karsii 70 % saapuvista liideistä ennen kuin kenenkään aikaa hukataan. Jäljelle jäävät 30 % ovat kuumia ehdokkaita.