Kävijällä, joka juuri löysi sinut, on eri tarpeet kuin kävijällä, joka vertaa hinnoitteluasi kilpailijoihin. Lomakkeidesi pitäisi vastata sitä, missä kohdassa ostopolkua kävijä on. Suppilon yläpään lomakkeet keräävät liidejä ja opettavat. Suppilon keskiosan lomakkeet aloittavat kvalifioinnin. Suppilon alapään lomakkeet tuovat kaupat maaliin. Oikean lomakkeen käyttö oikeassa suppilon vaiheessa nostaa konversiota merkittävästi.
Tässä artikkelissa käydään läpi, mitä lomakkeita kussakin suppilon vaiheessa kannattaa käyttää ja miten ne rakennetaan viemään asiakasehdokkaita eteenpäin.
Myyntisuppilo ja lomakkeet
Myyntisuppilossasi on vaiheita: tietoisuus, harkinta, päätös ja osto. Jokaisessa vaiheessa kävijän tarkoitus ja lomakkeen tavoite ovat erilaiset.
Tietoisuusvaihe
Kävijät tutustuvat toimialaasi tai ongelmaansa. He eivät vielä tunne brändiäsi. Tämän vaiheen lomakkeet keräävät liidejä pienellä kynnyksellä. Tavoite: kerätä yhteystiedot, joita voit hoivata myöhemmin.
Harkintavaihe
Kävijät tuntevat ongelman ja arvioivat ratkaisuja. He vertailevat vaihtoehtoja. Tämän vaiheen lomakkeet opettavat ja keräävät samalla yksityiskohtaisempaa tietoa. Tavoite: viedä heitä kohti ratkaisuasi.
Päätösvaihe
Kävijät ovat rajanneet vaihtoehdot muutamaan ja arvioivat sopivuutta, hintaa ja ehtoja. Tämän vaiheen lomakkeet ovat täsmällisiä ja kohdennettuja. Tavoite: viedä heidät ostoon tai esittelyyn.
Ostovaihe
He ovat päättäneet. Tämän vaiheen lomakkeet ovat tapahtumalomakkeita. Tavoite: viedä osto loppuun.
Suppilon yläpään lomakkeet: tietoisuusvaihe
Suppilon yläpäässä ihmiset eivät tiedä, kuka olet. Heitä kiinnostaa aiheesi, ei vielä brändisi.
Käytä yksinkertaisia, matalan kynnyksen lomakkeita: "Lataa oppaamme" tai "Tilaa uutiskirjeemme." Kysy vain nimi ja sähköposti. Ei muuta.
Missä käyttää: blogikirjoituksissa, sisältölisissä, webinaarien laskeutumissivuilla, rajatuissa aineistoissa.
Yleiset kentät: nimi, sähköposti, toimiala. Vältä: budjetti, aikataulu, yrityksen nimi. Ne ovat liian henkilökohtaisia liian aikaisin.
Tavoite: kasvattaa yhteystietolistaasi. Rakenna suhteita hoivaavilla sähköpostisarjoilla.
Suppilon keskiosan lomakkeet: harkintavaihe
Kävijät arvioivat, sopiiko tapasi heidän tarpeisiinsa. He ovat olleet vuorovaikutuksessa kanssasi useita kertoja.
Käytä kvalifiointilomakkeita: "Mitkä näistä ominaisuuksista ovat sinulle tärkeimpiä?" tai "Mikä on ensisijainen käyttötarkoituksesi?" Ne auttavat ymmärtämään sopivuutta ja kertovat samalla ratkaisustasi.
Missä käyttää: tuote-esittelyn pyyntösivuilla, konsultaation varaussivuilla, asiakastarinoiden latauksissa, vertailusivuilla.
Yleiset kentät: yrityksen koko, nykyinen ratkaisu, budjettiluokka, aikataulu, ensisijainen käyttötarkoitus.
Tavoite: tunnistaa, mitkä asiakasehdokkaat ovat valmiita puhumaan myynnin kanssa. Ohjaa korkeat pisteet saaneet liidit heti myyntiin.
Suppilon alapään lomakkeet: päätösvaihe
Kävijät ovat rajanneet valinnan ratkaisuusi. He arvioivat käyttöönoton yksityiskohtia ja hinnoittelua.
Käytä yksityiskohtaisia, täsmällisiä lomakkeita: "Otetaan kokeilu käyttöön" tai "Varaa konsultaatio tiimimme kanssa." Nämä lomakkeet ovat pidempiä, koska kävijät ovat motivoituneita täyttämään ne.
Missä käyttää: hinnastosivuilla, kokeilun rekisteröitymissivuilla, konsultaatiopyyntölomakkeissa, käyttöönoton suunnittelusivuilla.
Yleiset kentät: tiimin koko, käyttöönoton aikataulu, integraatiovaatimukset, ominaisuuksia koskevat kysymykset, budjetti, päättäjän tiedot.
Tavoite: saada heidät heti myyntikeskusteluun tai kokeiluun. Täällä todellinen konversio tapahtuu.
Lomakkeet ja hoivaus vaiheiden välillä
Kävijät eivät aina etene vaiheesta toiseen järjestyksessä. Joku voi hypätä tietoisuudesta suoraan päätökseen, jos ongelma on jo tuttu. Joku toinen voi jäädä harkintavaiheeseen kuukausiksi.
Käytä lomakkeita viemään heitä eteenpäin. Jos harkintavaiheen kävijä ei ole ollut aktiivinen 30 päivään, lähetä hänelle uusi lomake: "Vertailetko vielä vaihtoehtoja?" aktivoidaksesi hänet uudelleen.
Jos päätösvaiheen kävijä viivyttelee, lähetä hänelle lomake: "Mihin kysymyksiin meidän pitää vastata?" poistaaksesi esteet.
Lomakkeet päätöshetkellä
Päätöshetki on se, kun joku päättää ryhtyä toimeen. Se tapahtuu usein tietyn laukaisijan jälkeen: asiakastarinan lukemisen, webinaariin osallistumisen tai hinnastosivulla vietetyn ajan jälkeen.
Näytä päätösvaiheen lomakkeet näiden vahvojen signaalien jälkeen. Webinaariisi osallistunut on päätösvaiheessa. Näytä hänelle lomake: "Valmis aloittamaan?"
Tämä ajoitus, eli lomake päätöksen hetkellä, on ratkaiseva. Jos näytät lomakkeen liian aikaisin, se tuntuu ennenaikaiselta. Jos näytät sen liian myöhään, kävijä on ehkä jo poistunut sivulta.
Suppilokohtaiset lomakestrategiat
Tee kullekin suppilon vaiheelle oma lomake
Älä käytä yhtä lomaketta kaikkialla. Budjettia ja aikataulua kysyvä lomake sopii hinnastosivulle, mutta tuntuu liian aggressiiviselta blogikirjoituksessa.
Tee sen sijaan: kevyt liidilomake suppilon yläpäähän, kvalifiointilomake keskiosaan ja yksityiskohtainen lomake alapäähän.
Vaiheittainen eteneminen suppilossa lomakkeiden avulla
Vie ihmisiä suppilon läpi lomakkeilla. Yläpään lomake kerää sähköpostin. Hoivaava sähköposti ohjaa keskiosan lomakkeelle. Kvalifioinnin tulos ohjaa alapään lomakkeelle.
Jokainen lomake on askel polulla. Kun kävijä saavuttaa alapään lomakkeen, hän on motivoitunut, koska hän on jo ollut vuorovaikutuksessa kanssasi useita kertoja.
Lomakkeet sisältöjen portteina
Käytä lomakkeita arvokkaan sisällön porttina. "Lataa asiakastarinamme" vaatii sähköpostin. Tämä erottaa luontevasti vakavat asiakasehdokkaat satunnaisista selailijoista.
Vakavat asiakasehdokkaat (jotka todennäköisesti ostavat) eivät pahastu sähköpostin antamisesta. Satunnaiset selailijat (jotka eivät osta) jättävät usein lomakkeen täyttämättä. Lomakkeet suodattavat yleisöäsi luontevasti.
Uudelleenkohdennus ja suppilon nopeuttaminen
Seuraa, missä vaiheessa kävijät ovat suppilossa, ja nopeuta heidän etenemistään lomakkeilla. Kävijälle, joka kävi hinnastosivullasi mutta ei konvertoinut, kohdennetaan uudelleen lomake: "Kysyttävää hinnoistamme?"
Kävijälle, joka latasi oppaan mutta ei ole ollut aktiivinen 7 päivään, näytetään lomake: "Haluatko nähdä tämän käytännössä?" Oikea lomake oikeaan aikaan vie ihmisiä eteenpäin.
Lomakkeet ja siirto myynnille
Alapään lomakkeet tekevät muutakin kuin keräävät tietoa. Ne kertovat myynnille, että kävijä on valmis. Kun joku täyttää "Varaa konsultaatio" -lomakkeesi, se on kuuma liidi. Lomakkeesi vaikuttaa suoraan ohjaukseen ja priorisointiin CRM:ssäsi.
Varmista, että alapään lomakkeet keräävät tiedot, joita myynti tarvitsee tuottavaan keskusteluun: rooli, yritys, haaste, aikataulu ja budjettivalta.
Suppilon tehokkuuden mittaaminen lomakkeilla
Seuraa konversioprosentteja jokaisessa vaiheessa. Jos 30 % suppilon yläpään liideistä muuttuu keskiosan asiakasehdokkaiksi ja 20 % keskiosan asiakasehdokkaista alapään liideiksi, voit löytää vuotokohdat.
Jos keskiosasta alapäähän siirtyy vain 5 %, kyseinen vaihe on rikki. Ehkä kvalifiointilomake on liian aggressiivinen tai keskiosan tarjoukset eivät ole tarpeeksi houkuttelevia.
Analysoi lomakkeiden keskeyttämistä vaiheittain. Jos alapään lomakkeen keskeyttää 50 % mutta keskiosan lomakkeen 20 %, alapään lomakkeessa voi olla liian monta kenttää.
Miksi suppilon vaiheiden lomakkeilla on merkitystä brändillesi
Oikean lomakkeen käyttö oikeassa vaiheessa osoittaa, että ymmärrät asiakkaasi polun. Kävijät arvostavat lomakkeita, jotka kysyvät sitä, mikä on olennaista juuri sillä hetkellä, eivät lomakkeita, jotka kysyvät liikaa liian aikaisin.
WEMASYn Lomakkeilla voit tehdä useita lomakkeita ja ottaa ne käyttöön harkitusti sivustollasi. Voit tehdä suppilon ylä-, keski- ja alapään lomakkeet helposti ja seurata konversioita kussakin vaiheessa. Katso, mitä kuhunkin WEMASY-pakettiin sisältyy.