15 kysymystä ensimmäisellä lomakkeella on ylivoimaista. Mutta tarvitset nuo tiedot palvellaksesi heitä hyvin. Progressiivinen profilointi ratkaisee tämän jakamalla kysymykset useisiin vuorovaikutuksiin. Kysyt muutaman kysymyksen ensimmäisellä lomakkeella, muutaman lisää toisella ja rakennat vähitellen täydellisen kuvan uuvuttamatta yhtäkään yksittäistä lomaketta.
Tässä artikkelissa käydään läpi, miten progressiivinen profilointi toimii, milloin se nostaa konversioita ja miten otat sen käyttöön strategisesti, jotta kysyt aina tärkeimmät kysymykset ensin.
Mitä progressiivinen profilointi on?
Progressiivinen profilointi tarkoittaa tietojen keräämistä vähitellen: eri lomakkeilla kysytään eri kysymyksiä, jotta asiakasprofiili täydentyy ajan myötä. Yhden pitkän rekisteröitymislomakkeen, joka kysyy kaiken, sijaan kysyt kolme kenttää rekisteröitymislomakkeessa, neljä kenttää käyttöönottolomakkeessa ja lisää, kun he pyytävät demoa.
Tavoitteena on kerätä yksityiskohtaista tietoa asiakkaistasi turhauttamatta heitä pitkillä lomakkeilla suhteen alkuvaiheessa.
Miksi progressiivinen profilointi toimii
Vähentää lomakkeen keskeyttämistä
Pitkillä lomakkeilla on matalammat täyttöasteet. 15 kentän lomake konvertoi huonommin kuin 5 kentän lomake. Progressiivinen profilointi pitää ensimmäiset lomakkeet lyhyinä, mikä nostaa todennäköisyyttä, että joku täyttää ne. Kerrät loput tiedot myöhemmin, kun he ovat sitoutuneempia.
Kerää parempaa dataa
Kävijät, jotka kiirehtivät pitkän lomakkeen läpi, antavat puutteellisia tai epätarkkoja vastauksia. Joku, joka joutuu täyttämään 15 kenttää rekisteröityäkseen, voi ohittaa kenttiä, valehdella tai lähteä. Kun kysyt kolme tärkeää kysymystä, he vastaavat harkitummin. Useiden lomakkeiden kautta kerrät tarkempaa tietoa.
Rakentaa luottamusta vähitellen
Liian paljon tietoa liian nopeasti kysyttynä tuntuu tungettelevalta. Progressiivinen profilointi kysyy tietoa, kun asiayhteys on olemassa: rekisteröitymisen jälkeen, selailun jälkeen, kiinnostuksen osoittamisen jälkeen.
Sovittaa kysymykset aikomukseen
Suhteen alkuvaiheessa tarvitset perustietoja: mitä he tekevät, mikä heitä kiinnostaa. Myöhemmin, kun he arvioivat tuotettasi, tarvitset yksityiskohtaisempaa tietoa: budjetti, aikataulu, päätöksentekijä. Progressiivinen profilointi esittää kysymykset, jotka vastaavat sitä, missä kohdassa matkaansa joku on.
Milloin kysyä: tärkeysjärjestys
Progressiivisen profiloinnin onnistuminen riippuu oikeiden kysymysten kysymisestä oikeaan aikaan. Näin priorisoit:
Ensimmäinen vuorovaikutus: välttämättömät kolme
Kysy ensimmäisellä lomakkeella vain se, mikä sinun on pakko saada: nimi, sähköposti ja yksi kysymys heidän tilanteestaan. Siinä kaikki. Haluat korkean konversion. Älä kuormita sitä.
Toinen vuorovaikutus: kvalifioi heidät
Kun joku on sitoutunut (avannut sähköpostisi, viettänyt aikaa sivustollasi, täyttänyt ensimmäisen lomakkeesi), voit esittää kvalifioivia kysymyksiä. Ovatko he B2B vai D2C? Onko heillä budjettia? Mikä on heidän aikataulunsa?
Kolmas vuorovaikutus: syvälle menevät
Siihen mennessä, kun joku on valmis puhumaan myynnin kanssa tai ostamaan, voit esittää yksityiskohtaisia kysymyksiä. Kuinka monta käyttäjää? Mitä integraatioita tarvitset? Kenen muun pitää hyväksyä?
Progressiivisen profiloinnin käyttöönotto
Aloita kartoittamalla asiakaspolkusi. Listaa jokainen lomake, jonka joku voi täyttää: rekisteröityminen, käyttöönotto, webinaarin ilmoittautuminen, konsultaatiopyyntö, tuotekokeilun rekisteröityminen. Päätä jokaiselle lomakkeelle, mitkä kysymykset sinne kuuluvat sen mukaan, missä kohdassa polkua kävijä on.
Tee seuraavaksi luettelo kaikista tiedoista, joita tarvitset palvellaksesi asiakkaita hyvin. Mitkä 50 tietoa olisivat ihanteellisia? Priorisoi nyt säälimättömästi. Mitkä 3 kysymystä ovat välttämättömiä ensimmäisellä lomakkeella? Mitkä 5 voivat odottaa toiseen lomakkeeseen?
Toteuta sitten lomakealustallasi. WEMASYn Lomakkeet antavat luoda useita lomakkeita verkkosivustollesi. Voit myös käyttää progressiivista profilointia yhden lomakkeen sisällä näyttämällä kysymykset vähitellen aiempien vastausten perusteella (yhdistäen progressiivisen profiloinnin dynaamisiin lomakkeisiin).
Määritä CRM tai tietokanta niin, että usean lomakkeen tiedot yhdistyvät yhdeksi asiakasprofiiliksi. Jonkun, joka lähettää rekisteröitymislomakkeesi ja täyttää myöhemmin käyttöönottolomakkeesi, molemmat lähetykset pitäisi yhdistää yhdeksi tietueeksi.
Kysymykset, jotka kuuluvat kullekin lomaketyypille
Uutiskirjeen tilaus tai tilin luominen
Kysy: nimi, sähköposti, pääasiallinen kiinnostus. Siinä kaikki. Haluat maksimoida konversiot. Saa heidät sisään ovesta.
Webinaarin tai tapahtuman ilmoittautuminen
Kysy: nimi, sähköposti, yritys, rooli. Webinaarin osallistujat ovat jo osoittaneet kiinnostusta, joten voit kysyä neljä kenttää ilman merkittävää keskeyttämistä.
Käyttöönotto tai tuotteen asetukset
Kysy: yrityksen koko, käyttötarkoitus, nykyinen ratkaisu, integraatiotarpeet. Tässä vaiheessa he ovat sitoutuneet kokeilemaan tuotettasi. He vastaavat yksityiskohtaisempiin kysymyksiin.
Konsultaatio- tai demopyyntö
Kysy: rooli, budjetti, aikataulu, päätöksentekijä. He ovat ostotilassa. Voit esittää tarkkoja kvalifioivia kysymyksiä.
Palaute- tai poistumiskysely
Kysy: mikä toimi, mikä ei, todennäköisyys suositella. Lyhyitä, täsmällisiä kysymyksiä heidän kokemuksestaan.
Progressiivinen profilointi dynaamisilla lomakkeilla
Yhdistä progressiivinen profilointi useiden lomakkeiden välillä dynaamisiin lomakkeisiin yhden lomakkeen sisällä. Sinulla voi olla rekisteröitymislomake, joka kysyy perustietoja, ja myöhemmin käyttöönottolomake, joka kysyy yksityiskohtaisempia kysymyksiä sen perusteella, mitä he valitsivat rekisteröityessään.
Esimerkiksi: rekisteröityessä kysy "Mikä on käyttötarkoituksesi?" Dynaamisilla lomakkeilla näytä jatkokysymykset heidän vastauksensa perusteella. Sitten käyttöönottolomakkeella kysy lisää kvalifioivia kysymyksiä. Tämä yhdistelmä kerää rikasta tietoa pitäen lomakkeet lyhyinä ja kohdennettuina.
Personointi progressiivisella profiloinnilla
Kun keräät tietoa progressiivisella profiloinnilla, käytä sitä myöhempien vuorovaikutusten personointiin. Kun tiedät jonkun yrityksen koon, näytä lomakkeita, jotka on räätälöity sen kokoisille yrityksille. Kun tiedät heidän käyttötarkoituksensa, näytä kysymyksiä juuri siitä tilanteesta.
Tämä sulkee kehän: progressiivinen profilointi rakentaa profiilin, personointi käyttää kyseistä profiilia parantaakseen seuraavia vuorovaikutuksia.
Progressiivisen profiloinnin sudenkuoppien välttäminen
Saman kysymyksen kysyminen kahdesti turhauttaa kävijöitä. Jos tiedät jo jonkun yrityksen nimen rekisteröitymislomakkeesta, älä kysy sitä uudelleen käyttöönottolomakkeella. Tämä vaatii, että CRM seuraa, mitä olet jo kysynyt.
Liian hidas kysyminen on tehotonta. Jos kysymykset jaetaan liian monelle lomakkeelle, profilointiprosessi kestää kuukausia. Etsi oikea tasapaino: tarpeeksi lomakkeita, jotta jokainen lomake pysyy lyhyenä, mutta ei niin monta, että prosessi venyy pitkäksi.
Epärelevanttien kysymysten esittäminen väärään aikaan on töksähtävää. Jos joku juuri rekisteröityi ilmaiseen kokeiluun, hänen IT-budjettinsa kysyminen on ennenaikaista. Säästä budjettikysymykset siihen, kun he arvioivat hinnoittelua.
Progressiivisen profiloinnin onnistumisen mittaaminen
Seuraa konversioprosentteja jokaisella lomakkeella. Jos rekisteröitymislomakkeesi konvertoi 70 %:lla ja käyttöönottolomakkeesi 40 %:lla, käyttöönottolomakkeessa voi olla liikaa kysymyksiä.
Seuraa profiilin täydellisyyttä ajan yli. Kuinka monella prosentilla asiakkaista on kaikki keskeiset tiedot täytetty? Kolmen kuukauden jälkeen 80 %:lla pitäisi olla täydelliset profiilit. Jos luku on 30 %, et kysy tarpeeksi kysymyksiä.
Analysoi, mihin kysymyksiin keskeytetään eniten. Jos kaikki vastaavat yrityksen kokoon mutta puolet ohittaa budjettikysymyksen, budjettikysymys voi olla väärä kysymys tässä vaiheessa.
Miksi progressiivinen profilointi on tärkeää brändillesi
Progressiivinen profilointi kunnioittaa kävijäsi aikaa. Se sanoo: kysymme sen, mitä tarvitsemme nyt, ja jätämme loput myöhemmäksi. Tämä rakentaa hyvää tahtoa ja nostaa konversion todennäköisyyttä jokaisessa vaiheessa.
WEMASYn Lomakkeilla on helppo luoda useita lomakkeita verkkosivustollesi ja seurata lähetyksiä. Voit ottaa progressiivisen profiloinnin käyttöön heti. Katso, mitä on tarjolla jokaisessa WEMASY-tilauksessa.