Lisäät lomakkeen verkkosivustollesi. Seuraavan kuukauden aikana 50 ihmistä täyttää sen. Saat 10 heistä asiakkaiksi, joista kukin tuo $5,000 liikevaihtoa. Mutta kuinka suuri osa siitä tuli lomakkeesta ja kuinka paljon olisi tapahtunut joka tapauksessa?
Useimmat verkkosivuston omistajat eivät koskaan vastaa tähän kysymykseen. He eivät tiedä, toimivatko heidän lomakkeensa vai tuhlaavatko ne tilaa. Tutkimusten mukaan brändit, jotka seuraavat lomakkeiden suorituskykyä, parantavat konversioprosenttejaan kolme kertaa todennäköisemmin kuin ne, jotka eivät seuraa. Jos et voi mitata jotain, et voi parantaa sitä. Ja jos et voi parantaa sitä, jokainen sivustosi lomake saattaa maksaa sinulle rahaa sen ansaitsemisen sijaan.
Tämä opas näyttää, miten lasket lomakkeen ROI:n, ymmärrät lomakkeidesi todellisen arvon ja käytät tietoa fiksumpiin päätöksiin sivustostasi.
Mikä on lomakkeen ROI?
Lomakkeen ROI on taloudellinen tuotto, jonka saat lomakkeidesi tuottamista liideistä tai myynneistä, miinus investointi, jonka teit niiden luomiseen ja ylläpitoon. Se vastaa yksinkertaiseen kysymykseen: kuinka monta dollaria palaa jokaista lomakkeisiin käyttämääsi dollaria kohden?
Peruskaava on suoraviivainen. Ota liikevaihto, jonka lomakkeesi tuottivat. Vähennä se, minkä käytit niiden käyttöönottoon, isännöintiin ja niiden tuomien liidien hallintaan. Jaa tulos kustannuksilla. Kerro 100:lla, niin saat prosentin.
200 %:n ROI tarkoittaa, että jokaista sijoittamaasi $1 kohden sait $2 takaisin. 500 %:n ROI tarkoittaa, että jokaista $1 kohden sait $5 takaisin. Useimmat hyvin hoidetut lomakkeet tuottavat 200 %:n ja 500 %:n välisen ROI:n, vaikka jotkin yritykset näkevät paljon korkeampia lukuja.
Miksi lomakkeen ROI:n mittaamisella on todella väliä tulokseesi
Saatat ajatella, että lomakkeen ROI on vain kiva seurattava mittari. Se ei ole. Se on yksi liiketoimintasi vaikuttavimmista luvuista.
Kun tiedät lomakkeesi ROI:n, voit tehdä täysin erilaisia päätöksiä. Jos lomake tuo 400 %:n ROI:n, tiedät, että samanlaisten lomakkeiden lisääminen kannattaa. Jos lomake tuo 50 %:n ROI:n, tiedät sen menettävän rahaa ja tarvitsevan muutosta tai poistamista. Ilman tätä dataa arvaat.
Lomakkeilla on myös kertautuva vaikutus. Jokainen lomakkeen keräämä liidi on joku, johon voit olla yhteydessä, jota voit hoivata ja josta voit tehdä toistuvan asiakkaan. Ensimmäinen lomakkeesta tullut myynti voi olla $1,000 arvoinen. Saman asiakkaan toinen myynti voi tuoda $2,000 lisää. Lomakkeet luovat omaisuuserän, joka tuottaa rahaa vuodesta toiseen. Siksi jotkin yritykset näkevät yli 500 %:n ROI-lukuja.
Lopuksi lomakkeet näyttävät, missä kävijäsi ovat ostopolullaan. Yhteydenottolomake kertoo, että joku harkitsee ostoa. Esittelypyyntölomake kertoo, että joku on tosissaan. Kassalomake kertoo, että joku on valmis ostamaan heti. Kun mittaat lomakkeen suorituskykyä, mittaat oikeasti kävijän aikomusta. Ja aikomus myy.
Näin lasket lomakkeen ROI:n (vaihe vaiheelta -kaava)
Lomakkeen ROI:n laskeminen näyttää monimutkaiselta, kunnes jaat sen osiin. Näin se tehdään.
Vaihe 1: Laske yhteen kaikki, mitä käytit lomakkeisiin
Aloita kustannuksistasi. Tähän kuuluu seuraavaa:
- Lomakerakentajan hinta (jos maksat lomakerakentajan tilauksesta)
- Integraatiotyökalut (automaatiopalvelut, jotka yhdistävät lomakkeet asiakkuudenhallintaasi)
- Lomakkeiden suunnitteluun ja käyttöönottoon käytetty aika (arvioi tämä: käytetyt tunnit × tuntihintasi tai tuntihinta, jonka maksaisit jollekulle tämän työn tekemisestä)
- Asiakkuudenhallinnan tai sähköpostialustan kustannukset, jotka liittyvät suoraan lomakeliidien hallintaan
- Kaikki lomakkeille tekemäsi testaus, optimointi tai hiominen
Älä sisällytä verkkosivustosi web-hotellin kustannusta, ellei lomakkeet ole ainoa asia sivustollasi. Lomakkeet ovat vain yksi osa kokonaisvaltaista verkkonäkyvyyttäsi.
Sanotaan, että todelliset kustannuksesi ovat $50/kk lomaketyökalusta, $30/kk automaatiosta, 10 tuntia käyttöönottoa hintaan $50/tunti (eli $500 kertaluonteisesti) ja $100/kk asiakkuudenhallinnasta. 12 kuukaudessa se on $50 + $30 + $100 = $180 kuukaudessa eli $2,160 vuodessa. Lisäksi kertaluonteinen käyttöönottokustannus $500. Vuosikustannus on yhteensä $2,660.
Vaihe 2: Mittaa lomakelähetykset ja konversioprosentti
Katso nyt suorituskykyä. Hae lomakedatasi ja selvitä seuraavat:
- Lomakelähetykset yhteensä samalta 12 kuukauden jaksolta
- Kuinka moni näistä lähetyksistä muuttui asiakkaaksi (lomakkeesta asiakkaaksi -konversioprosenttisi)
- Kunkin asiakkaan keskimääräinen arvo
Esimerkiksi lomakkeesi sai 200 lähetystä 12 kuukauden aikana. Näistä 20 muuttui asiakkaiksi (eli 10 %:n konversio). Keskimääräinen asiakasarvosi on $2,500. Lomakkeesi tuotti siis 20 × $2,500 = $50,000 liikevaihtoa.
Vaihe 3: Käytä ROI-kaavaa
Nyt voit laskea seuraavan.
(Lomakeliidien liikevaihto - Lomakkeiden kokonaiskustannukset) ÷ Lomakkeiden kokonaiskustannukset × 100 = ROI-%
Käyttäen yllä olevia lukuja:
($50,000 - $2,660) ÷ $2,660 × 100 = 1 778 %:n ROI
Se tarkoittaa, että jokaista lomakkeisiin käyttämääsi dollaria kohden sait $17.78 takaisin. Se on poikkeuksellinen ROI. Useimmat lomakkeet eivät yllä näihin lukuihin, mutta tämä esimerkki näyttää, mikä on mahdollista.
Keskeiset mittarit ROI:n rinnalle
ROI on tehokas, mutta se ei ole koko kuva. Seuraa myös näitä mittareita, koska ne näyttävät, mitä kannattaa parantaa:
Lomakkeen konversioprosentti
Tämä on lähetykset ÷ lomakenäytöt × 100. Jos 1 000 ihmistä näkee lomakkeesi ja 50 lähettää sen, konversioprosenttisi on 5 %. Toimialan keskiarvo on 2,5-3 %, joten 5 % on vahva. Jos prosenttisi on alle 2 %, lomake tarvitsee todennäköisesti uudelleensuunnittelun tai uudelleensijoittelun.
Liidistä asiakkaaksi -konversioprosentti
Tämä kertoo, kuinka monesta lomakelähetyksestä tulee oikeasti maksava asiakas. Se on eri asia kuin lomakkeen konversioprosentti. Lomakkeen konversioprosenttisi voi olla 5 % (paljon lähetyksiä), mutta liidistä asiakkaaksi -prosenttisi vain 5 %, jos myynnin seuranta on heikkoa. Tämä luku kertoo, toimiiko myyntiprosessisi vai tuhlaatko liidejä.
Hinta liidiä kohden
Jaa lomakkeiden kokonaiskustannukset lomakelähetysten määrällä. Jos käytit lomakkeisiin $2,660 ja sait 200 lähetystä, hintasi liidiä kohden on $13.30. Tämä auttaa vertaamaan lomakkeita muihin liidien hankinnan tapoihin (kuten maksettuihin mainoksiin, joissa voit myös laskea hinnan liidiä kohden).
Asiakkaan elinkaariarvo lomakeliideistä
Älä mittaa vain lomakeliidin ensimmäistä myyntiä. Seuraa, kuinka paljon kukin henkilö käyttää sinulla asiakkaana koko elinkaarensa aikana. Lomake, joka tuo liidejä, joiden elinkaariarvo on $10,000 kukin, on paljon arvokkaampi kuin lomake, joka tuo kertaluonteisia asiakkaita, joiden arvo on $1,000 kukin.
Aika konversioon
Kuinka kauan lomakelähetyksestä kaupan sulkeutumiseen kestää? Viikon? Kuukauden? Kuusi kuukautta? Joillakin lomakkeilla ROI on välitön (kassalomakkeet), kun taas toiset vievät aikaa (B2B-lomakkeet voivat muuttaa liidit asiakkaiksi kuukausien kuluessa). Tämän aikajanan ymmärtäminen auttaa ennustamaan kassavirtaa ja tietämään, milloin tuottoja kannattaa odottaa.
Miltä lomakkeen ROI näyttää oikeassa maailmassa
Vertailuarvojen ymmärtäminen auttaa tietämään, ovatko lukusi hyviä. Tässä tyypillinen lomakkeen ROI lomaketyypeittäin:
Yhteydenotto- ja tiedustelulomakkeet
Keskimääräinen ROI: 300-500 %. Nämä lomakkeet ovat suhteellisen halpoja ylläpitää. Ne tuottavat liidejä, joihin myyntitiimisi voi olla yhteydessä. ROI riippuu täysin siitä, kuinka hyvin myyntitiimisi muuttaa nämä liidit asiakkaiksi.
Uutiskirjeen ja sähköpostin tilauslomakkeet
Keskimääräinen ROI: 400-800 %. Nämä lomakkeet rakentavat arvokkaan omaisuuserän: sähköpostilistasi. ROI tulee tulevista myynneistä tilaajille, ei pelkästään välittömistä konversioista. Mitä kauemmin seuraat näitä lomakkeita, sitä korkeammaksi ROI kasvaa, koska lopulta myyt moniin näistä tilaajista.
Ajanvaraus- ja tapaamislomakkeet
Keskimääräinen ROI: 200-400 %. Nämä lomakkeet automatisoivat aikataulutuksen, mikä säästää tiimisi aikaa. ROI koostuu osittain varattujen aikojen suorasta myynnistä ja osittain työn säästöstä, kun kalenterin edestakaista sähköpostiviestittelyä ei tarvitse hoitaa.
Verkkokaupan kassalomakkeet
Keskimääräinen ROI: 150-300 %. Kassalomakkeilla on välitön mitattava ROI, koska jokainen lähetys on suora myynti. Haaste on ostoskorin hylkäämisen vähentäminen (ihmiset, jotka aloittavat lomakkeen mutta eivät saa sitä valmiiksi). Paras ROI tulee kassalomakkeesi optimoinnista, jotta useampi täyttää sen loppuun.
Esittely- ja konsultaatiopyyntölomakkeet
Keskimääräinen ROI: 500-1000 %+. Nämä lomakkeet vetävät puoleensa vahvan aikomuksen kävijöitä. Ne, jotka täyttävät niitä, ovat tosissaan ostamassa, joten konversioprosentit ovat korkeita ja asiakasarvo on yleensä myös korkea. Näillä on usein paras ROI kaikista lomaketyypeistä.
Piilotettu arvo, jonka lomakkeet luovat mutta ROI-luvut eivät tavoita
Lomakkeen ROI:n laskeminen on tärkeää, mutta arvoa syntyy enemmän kuin yksinkertainen kaava huomaa.
Asiakasdata ja oivallukset
Jokainen kysymäsi lomakekenttä opettaa jotain kävijöistäsi. Mitä ongelmia he yrittävät ratkaista? Mikä budjetti heillä on? Millä aikataululla he työskentelevät? Tämä tieto on kultaa markkinoinnin hiomiseen, tuotteen parantamiseen ja parempien liiketoimintapäätösten tekemiseen. Tämän oivalluksen arvoa ei voi helposti laskea, mutta se on todellinen.
Brändin luottamus ja arvovalta
Verkkosivusto, jolla on aktiiviset lomakkeet, näyttää uskottavammalta kuin sivusto, jossa ei ole tapaa olla vuorovaikutuksessa. Kävijät näkevät ammattimaisen lomakkeen selkeine vahvistusviesteineen ja ajattelevat "tällä brändillä on homma hallussa." Lomakkeet viestivät, että olet oikea yritys, et pelkkä esitesivusto. Tämä rakentaa luottamusta, mikä johtaa useampiin konversioihin, jopa niiltä, jotka eivät täytä lomakkeita.
Toistuva liiketoiminta ja suositukset
Asiakkaat, jotka tulevat lomakkeiden kautta, ovat jo päättäneet antaa sinulle yhteystietonsa. He pysyvät todennäköisemmin yhteydessä sinuun. He ostavat todennäköisemmin uudelleen. He suosittelevat sinua todennäköisemmin muille. Tämä toistuva liiketoiminta kertaa ROI:si vuodesta toiseen.
Hakukonenäkyvyys
Hakukoneet pitävät lomakkeita merkkinä aktiivisesta, sitoutuneesta verkkosivustosta. Sivusto, jolla on lomakkeita ja oikeita lähetyksiä, sijoittuu korkeammalle kuin staattinen sivusto. Tämä on epäsuoraa ROI:ta, mutta se on todellista. Lomakkeet auttavat sivustoasi löytymään hauissa, mikä tuo lisää kävijöitä, mikä täyttää lisää lomakkeita.
Miten parannat lomakkeen ROI:ta, kun se ei ole siellä, missä haluat
Jos lomakkeesi ROI on vertailuarvoja matalampi, ratkaisu ei ole lomakkeen poistaminen. Se on sen parantaminen. Tässä vaikuttavimmat muutokset:
Vähennä lomakkeen kitkaa
Enemmän kenttiä tarkoittaa vähemmän lähetyksiä. Karsi lomake ehdottomaan vähimmäismäärään. Kysy vain tietoja, joita tarvitset seurantaan. Voit kysyä lisätietoja myöhemmin keskustelussa. Jo yhden kentän poistaminen voi nostaa lähetyksiä 15-30 %.
Paranna lomakkeen sijoittelua
Lomakkeella, jota kukaan ei näe, on nolla ROI. Sijoita lomake sinne, missä kiinnostuneimmat kävijäsi ovat. Yhteydenottolomake kuuluu yhteystietosivullesi, mutta myös alatunnisteeseen tai sivupalkkiin. Tilauslomakkeen pitäisi näkyä blogikirjoitusten lopussa. Ajanvarauslomakkeen pitäisi olla palvelusivulla. Testaa eri sijoitteluja ja mittaa, mikä tuo eniten lähetyksiä.
Vahvista seurantaprosessiasi
Lomake, joka kerää liidejä mutta ei muuta niitä asiakkaiksi, on hukannut ROI-potentiaalinsa. Varmista, että sinulla on järjestelmä: automaattiset vahvistussähköpostit, myynnin seuranta tunneissa ja selkeä seuraava askel. Moni lomake epäonnistuu ei siksi, että se on huonosti suunniteltu, vaan siksi, että seuranta hajoaa.
Paranna itse lomaketta
Epäselvät nimikkeet, sekava suunnittelu tai puuttuvat luottamussignaalit tappavat konversioita. Varmista, että lomakekentät on nimetty selvästi. Varmista, että painikkeen teksti on selkeä ("Lähetä" on heikko; "Lähetä tietoni" on vahvempi). Lisää tietosuojaviesti rauhoittamaan ihmisiä siitä, että heidän tietonsa ovat turvassa. Pienet suunnittelumuutokset nostavat lähetysprosentteja usein 20 % tai enemmän.
Näin WEMASY auttaa mittaamaan ja parantamaan lomakkeen ROI:ta
WEMASYn lomakerakentajassa on analytiikka, joka näyttää tarkasti, miten lomakkeesi suoriutuvat. Näet, kuinka moni katsoi kutakin lomaketta, kuinka moni lähetti sen ja missä ihmiset keskeyttävät. Kaikki lähetykset tulevat suoraan WEMASY-hallintapaneeliisi, jossa voit seurata, mitkä liidit muuttuivat asiakkaiksi. Voit myös integroida lomakkeet asiakkuudenhallintaasi tai sähköpostimarkkinointialustaasi, jolloin lomakedata kulkee automaattisesti sinne, missä sitä tarvitset. Tämä integraatio tekee mahdolliseksi laskea todellisen ROI:n ilman manuaalista taulukkoseurantaa. Katso, mitä WEMASY-paketteihin kuuluu.