Jokainen lomakkeeseen lisäämäsi kenttä maksaa sinulle konversioita. Markkinointitutkimusten mukaan kahden kentän lomakkeet konvertoivat 50 % paremmin kuin viiden kentän lomakkeet. Silti useimmat brändit lisäävät kysymyksiä edelleen ja keräävät tietoja, joita ne eivät oikeasti käytä.
Lomaketietojen kerääminen on strateginen päätös, ei vain tekninen tehtävä. Tässä artikkelissa käydään läpi, mitkä tiedot oikeasti ovat tärkeitä, milloin niitä kysytään ja miten vastustat halua kerätä kaikki.
Mitä lomaketietojen kerääminen on ja miksi sillä on väliä
Lomaketietojen kerääminen tarkoittaa sen päättämistä, mitä tietoja kävijöiltä kysytään lomakkeen kautta. Sana "päättäminen" on tarkoituksellinen. Useimmat brändit eivät päätä strategisesti. Ne kysyvät kaikkea, mikä kuulostaa hyödylliseltä, ja toivovat jonkin tarttuvan.
Viisas lomaketietojen kerääminen alkaa yhdestä kysymyksestä: "Mitä minun täytyy tietää juuri nyt, jotta voin viedä tämän henkilön seuraavaan vaiheeseen?" Kaikki muu siirretään myöhempiin keskusteluihin, jatkolomakkeisiin tai profiilin päivityksiin ajan myötä.
Liian monen tiedon kysymisen hinta
Lomakkeiden vaiva on kumulatiivista. Jokainen kenttä lisää vaivaa. Tässä, mitä tutkimukset osoittavat:
Yhden kentän lomake konvertoi paremmin kuin kahden kentän lomake. Kahden kentän lomake konvertoi paremmin kuin kolmen kentän lomake. Kun pääset seitsemään kenttään, olet menettänyt noin 40 % mahdollisista lähetyksistä verrattuna saman lomakkeen kahden kentän versioon.
Tämä ei johdu siitä, että ihmiset ovat laiskoja. Se johtuu siitä, että useampi kenttä tarkoittaa useampaa syytä lopettaa. Heidän täytyy miettiä, haluavatko he vastata kuhunkin kysymykseen. He huolehtivat, onko tiettyjen tietojen antaminen turvallista. He päättävät, ettei lähettämisen hyöty ole vaivan arvoinen.
Jokaisella lisäämälläsi kentällä pitää olla perusteltu syy. "Mukava tietää" -kentät ovat kalliita. Poista ne.
Välttämättömät tiedot: mitä oikeasti tarvitset ensin
Useimmat ensimmäiset keskustelut vaativat yllättävän vähän tietoa. Tässä, mikä tyypillisesti on tärkeää ensimmäisessä lomakkeessasi:
Yhteystiedot
Tarvitset tavan tavoittaa heidät. Yleensä sähköposti riittää ensimmäiseen lähetykseen. Puhelin on vapaaehtoinen, ellei liiketoimintamallisi vaadi välitöntä yhteydenottoa (kuten puhelun varaaminen). Sekä sähköpostin että puhelimen lisääminen lisää vaivaa turhaan.
Jos todella tarvitset molemmat, kysy ensin sähköposti ja tee sitten puhelin vapaaehtoiseksi tai ehdolliseksi (näytä puhelinkenttä vain tietyille kävijätyypeille heidän aiempien vastaustensa perusteella).
Yksi tunnistetieto
Nimi tai yrityksen nimi antaa yhteyden. Se auttaa tiimiäsi muistamaan, kuka lähetti. Mutta pelkät etunimet voivat tuntua persoonattomilta. Valitse, mikä sopii brändillesi. B2B-lomakkeet tarvitsevat usein yrityksen nimen. B2C-lomakkeet saattavat tarvita vain etunimen.
Syy, miksi he lähettävät lomakkeen
Kysy yksi täsmällinen kysymys, joka selventää, miksi he ottavat yhteyttä. Tämän pitäisi liittyä suoraan lomakkeesi tarkoitukseen.
Yhteydenottolomakkeelle: "Mistä on kyse?" kolmella tai neljällä selkeällä vaihtoehdolla (myyntikysymys, tekninen tuki, kumppanuuskysely jne.).
Esittelypyynnölle: "Mistä ominaisuudesta olet kiinnostunein oppimaan lisää?"
Uutiskirjeen tilaukselle: Tätä kenttää ei välttämättä tarvita lainkaan. He tilaavat uutiskirjeen. Heidän syynsä on ilmeinen.
Budjetti, aikataulu ja yrityksen koko: säästä nämä myöhempiin keskusteluihin
Lopeta sellaisten tietojen kysyminen ensimmäisessä lomakkeessa, jotka kuuluvat toiseen keskusteluun. Tässä useimpien tiimien tekemät virheet:
Budjettikysymykset tappavat lomakkeita. Kysymys "Mikä on budjettisi?" yhteydenottolomakkeessa tuntuu julkealta ja saa ihmiset epäröimään. Kysy tämä myyntipuhelun aikana. Jos sinun täytyy kysyä lomakkeessa, tee siitä vapaaehtoinen tai käytä haarukoita ("Alle 100 000", "100 000-500 000", "500 000+") tyhjien tekstikenttien sijaan.
Nykyiset työkalut ja ratkaisut. "Mitä työkalua käytät tällä hetkellä?" voi tulla myöhemmin. Jos henkilö ottaa yhteyttä, hän on ainakin valmis oppimaan. Et tarvitse tätä tietoa ennen ensimmäistä keskustelua.
Aikatauluodotukset. "Milloin tarvitset tämän?" tuntuu siltä, että kvalifioit heitä päättääksesi, vastaatko. Vastaa kaikille. Kysy aikataulusta, kun he ovat sanoneet kyllä keskustelulle.
Yrityksen tiedot. Yrityksen koko, ala ja liikevaihto kuuluvat CRM-profiiliisi, eivät yhteydenottolomakkeeseesi. Kerää ne keskusteluissa ja päivityksissä ajan myötä. Lomakkeesi tarkoitus on aloittaa keskustelu, ei täyttää ihanneasiakasprofiiliasi yhdellä kertaa.
Näytä eri kävijöille eri kysymyksiä
Ehdollinen logiikka (kutsutaan myös asteittaiseksi profiloinniksi) antaa sinun kysyä eri kysymyksiä eri kävijöiltä paisuttamatta lomakettasi. Sen sijaan että kysyisit kaikilta viisi kysymystä heti, kysy kaikilta kaksi kysymystä. Sitten heidän vastaustensa perusteella näytä heille kaksi tai kolme jatkokysymystä, jotka koskevat vain heitä.
Esimerkki: SaaS-lomake voi kysyä kaikilta "Mikä on etunimesi?" ja "Mikä on pääasiallinen kiinnostuksesi?" Jos he valitsevat "hinnoittelu", näytä "Kuinka monta tiimin jäsentä?" Jos he valitsevat "integraatiot", näytä "Mitä työkaluja käytät tällä hetkellä?" Jokainen kävijä näkee vain heitä koskevat kysymykset. Lomake tuntuu lyhyeltä. Keräät silti strategista dataa.
Oikeita konvertoivia lomakkeita: kolme tai neljä kenttää
Jos katsot lomakkeita, jotka oikeasti tuottavat tuloksia, ne ovat huomattavan yksinkertaisia. Tässä, mitä menestyvät brändit käyttävät:
SaaS-ilmaiskokeilu: Sähköposti, etunimi, yrityksen nimi. Kolme kenttää. Ei mitään muuta. Lisää tietoa tulee, kun joku on rekisteröitynyt ja alkaa käyttää tuotetta.
Verkkokaupan kassa: Nimi, sähköposti, osoite, luottokortti. Toimitukseen ja maksuun vaadittavat tiedot. Ei kyselyitä, ei "mistä kuulit meistä" -kysymystä, ei mieltymyskysymyksiä.
Varauslomakkeet: Nimi, sähköposti, toivottu päivä ja aika, yksi täsmällinen kysymys palvelusta. Joskus pelkkä sähköposti ja kalenterivalinta.
Uutiskirjeen tilaus: Sähköposti. Vain sähköposti. Jos haluat heidän nimensä tai kiinnostuksen kohteensa, kysy sen jälkeen, kun he ovat jo tilanneet. Silloin sinulla on jo heidän luottamuksensa.
Yhteydenottolomakkeet: Nimi, sähköposti, mistä on kyse (monivalinta), viesti. Neljä kenttää. Ei kymmentä.
Kenttätesti: ennen kuin lisäät mitään, kysy nämä neljä kysymystä
Jokaisen kentän pitää läpäistä testi ennen kuin se liittyy lomakkeeseesi:
Kysymys 1: Tarvitsenko tämän ennen kuin vastaan? Jos ei, poista se. Saat sen selville keskustelun aikana.
Kysymys 2: Kuinka paljon vaivaa tämä lisää? Ole rehellinen. Jos tämän kentän lisääminen vähentää konversioita 10 %, onko data sen arvoinen?
Kysymys 3: Onko tämän keräämiseen toinen tapa? Sähköpostin jatkoviestit, rekisteröitymisen jälkeiset kyselyt tai ehdollinen logiikka toimivat kaikki paremmin kuin sen kysyminen ensimmäisessä lomakkeessa.
Kysymys 4: Käytänkö tätä oikeasti? Jos et voi nimetä yhtä täsmällistä toimenpidettä, jonka teet tällä datalla, et tarvitse sitä.
Yksi valmis lähetys voittaa viisi hylättyä
Tämä on lomakesuunnittelun ydinvaihtokauppa. Viiden kentän lomake, jonka kaikki täyttävät loppuun, tuottaa parempaa dataa kuin kymmenen kentän lomake, jonka puolet lopettaa kesken.
Lyhyet lomakkeet saavat huolellisia vastauksia. Pitkät lomakkeet saavat kiireisiä vastauksia tai hylättyjä lomakkeita. Menetät sekä määrän että laadun kysymällä liikaa.
Segmentoi liidit sen mukaan, mitä he tekevät, ei sen mukaan, mitä he väittävät
Haluat kvalifioida liidit ja ohjata ne oikealle tiimille. Mutta sinun ei tarvitse kysyä kaikkea heti. Tarkkaile käyttäytymistä.
Seuraa, miltä sivulta he tulivat (kertoo aikeesta). Seuraa, mitä painikkeita he klikkaavat ennen lomaketta (kertoo kiinnostuksesta). Käytä laskeutumissivun yhteyttä päätelläksesi osan kvalifioinnista. Kysy sitten yksi tai kaksi tarkentavaa kysymystä itse lomakkeessa.
Ihmiset paljastavat enemmän teoillaan kuin koskaan lomakkeen vastauksillaan.
Näin WEMASY auttaa viisaassa lomaketietojen keräämisessä
WEMASYn lomaketyökalussa on ehdollinen logiikka, joten voit kysyä eri kysymyksiä eri kävijöiltä luomatta erillisiä lomakkeita. Voit myös asettaa kentät pakollisiksi tai vapaaehtoisiksi, jolloin kävijät voivat edetä lomakkeessasi omaan tahtiinsa. Kun keräät lähetyksiä ajan myötä, voit tarkistaa, mitkä kentät oikeasti täytetään (jotkut ihmiset ohittavat vapaaehtoisia kenttiä, mikä kertoo, etteivät he pidä niitä kysymyksiä olennaisina), ja säätää sen mukaan.
Lomakkeiden rakennustyökalu seuraa myös, mitkä lähetykset muuttuvat asiakkaiksi, joten voit testata lyhyempiä lomakkeita pidempiin verrattuna ja nähdä, mikä oikeasti tuottaa tuloksia. Lue lisää lomakkeiden asetuksista ja segmentoinnista WEMASY-tililläsi tai tutustu hinnoittelusivuun nähdäksesi, mitkä lomakeominaisuudet sisältyvät.